發布時間：2023-08-11 17:17:37
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的汽車營銷的策略樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、 銷售淡季“淡”在什么地方？
銷售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車經銷商朋友交流時，他們對筆者說的最多的話語之一。俗話說“對癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關表現形態，再根據這些表現形態進行有針對性的治理，就有可能在銷售淡季這個令大家談之色變的無法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營銷策略或者思路。
在筆者看來，銷售淡季的“淡”表現在以下幾個方面：
1、銷售量減少。這是在汽車消費淡季，汽車經銷商面臨銷售淡季反應的最直接問題之一。在銷售淡季，消費者就是不進門，平時門庭若市的場景不見了，平時銷售顧問緊張的工作狀態不見了，平時繁忙的汽車進進出出的場景不見了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒有被人訂走。
2、現金流減少。這是銷售淡季最直接的表現。由于訂單減少，帶來直接的現金流減少，造成流動性資金不足，讓經銷商面臨巨大的資金壓力。
3、消費者消費疲軟。在消費淡季，消費者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產生實際購買行為。有時汽車經銷商組織的看車團，有人已經來看過幾撥了，試駕也進行了很多次，并且與銷售顧問也進行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產生實際購買行為。這也難怪，中國的消費者素來就有“扎堆消費”的效應，越是消費淡季，消費者捂袋旁觀的心態就越嚴重。
4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽和少的可憐的行人，銷售顧問都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問是坐在那里吹空調。不像銷售旺季，所有的銷售顧問像上了鏈條的馬達，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業績而喜形于色。
5、廠家支持減少。作為廠家來說，是根據實際提貨量或者終端消化量來統計銷售費用的。那么在銷售淡季，經銷商的提貨量和終端消化量都會減少，那么作為廠家，在促銷費用的支持這一塊，也會相應地減少。這也是很多經銷商在銷售淡季，不敢大規模進行市場推廣的原因，因為如果在淡季透支，那么到了銷售旺季，就沒有相應的費用來進行大規模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。
二、銷售淡季的誤區
進入銷售淡季，很多汽車經銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當作幾個人用，完成廠家規定的銷售目標。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區。事實上，抱著這種想法的汽車經銷商還不少，他們對銷售淡季的認識還是存在一些誤區，主要表現在：
1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現問題的環節。進入銷售淡季，銷售人員普遍認為進入淡季就是進入了休息的季節了，于是在思想上出現了松懈麻痹。甚至有時連銷售經理都會有這種想法，認為自己手上的這幫兄弟經過銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時候，可以適當地放松了，而且把銷量調低一點，休養生息，準備為旺季做準備，于是出現了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現象。
2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經銷商的這種降價行為已經產生了厭煩的心理，從內心深處比較排斥，總為自己將要產生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經銷商的降價促銷。
3、過度壓縮費用。現在似乎有一種不成文的規定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在銷售淡季的時候，進行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經銷商還要重新招聘新的人手來進行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。
三、 銷售淡季的營銷策略
其實，在面對銷售淡季時，汽車經銷商也不應該是束手無策的。其實對于一個行業而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業如此，空調行業，快速消費品行業，服裝行業，莫不如此。關鍵是在銷售淡季的時候，如何做好淡季營銷。其實淡季也有很多機會，因為大部分企業在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠不如旺季激烈，有很多企業就是抓住了淡季中的機會，取得了在旺季中無法實現的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場營銷活動的淡季，因為對于一個精明的、成熟的企業家來說，某些商品的消費有淡季和旺季之別，但對于企業的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。
“旺季取利，淡季取勢”，這是銷售淡季的核心營銷思想。取利，就是要爭取最大銷量，取勢，就是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。俗話說：“石處于山底，大而無力，置于山頂，則小而有勢。”以下是汽車經銷商面對銷售淡季時普遍采取的營銷策略：
1、加強對銷售隊伍的目標管理。中國有句俗話，叫做“養兵千日，用兵一時。”當銷售淡季到來時，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。而對于汽車經銷商來說，對于銷售隊伍如何培養呢？培養的一個方式就是考核方式的轉變。在銷售旺季的時候，銷售顧問的一切考核都是以完成銷量為目標，經銷商也為每個銷售顧問設定了每個月每個人必須完成多少輛整車銷售的業績目標。那么到了銷售淡季的時候，在考核指標上可以做適當的改變，這樣既可以使銷售顧問一直處于戰斗狀態，又可以將在銷售旺季容易忽視的環節得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數量，客服工作的提升程度，行政工作的及時準確性等。
2、開拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時候，西半球卻是陽光普照。當一個產品進入銷售淡季的時候，正常的銷售渠道都已經萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時候。比如有些經銷商在淡季的時候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實就是通過更加人性化的一種汽車營銷方式，讓消費者在輕松的休閑過程中完成汽車的選購，這種方式取得了良好的銷售業績。這種良好的效果也說明，經銷商只要組織切實有效的各種營銷活動，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場存在，企業就可以創造銷售奇跡。
3、合理進行促銷并對促銷費用進行有效使用。在銷售淡季，經銷商的促銷費用是有限的，如何將有效的促銷費用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對促銷費用降低的情況下，如何更加有效使用，進行有針對性的促銷，是擺在每個汽車經銷商面前的課題。
在汽車銷售淡季到來的時候，東風日產深圳經銷商針對深圳市場的特點和天籟這款車的特點，在深圳市場策劃了“保值回購”概念的營銷活動，取得了良好的效果。改活動針對2007年8月31日前購買天籟的客戶承諾，自購買天籟轎車之日起一年內，可以按照發票金額的80%進行車輛回購。以天籟御系列轎車為例，當時天籟御230JK自動豪華型裸車價格為23.38萬元，一年后以8折賣出相當于每個月花費約為3900元，甚至平過打的士或者租車。而根據當時深圳市場的租車價格，租用天籟同級別車系的平均價格為8000元到9000元每月。該活動推出后，在行業中產生了巨大的影響，也取得了良好的促銷效果。
同時，在銷售淡季，汽車經銷商也需要對自身的企業形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大腦占有率（Mindshare，或稱注意力占有率）。
關鍵詞：汽車營銷；客戶；忠誠度
一、國內汽車產品營銷現狀
目前在國內汽車銷售市場上，初次購車仍占多數，但二次以上購車群體增長很快，較早擁有私家車的汽車消費者，已經開始換車或計劃購買第二輛車，汽車所帶來的生活便利越來越深入人心。對汽車營銷人員來說，維系老客戶的穩定關系，并從提高老客戶對產品的滿意度入手來促進持續營銷，可以開拓更大的市場空間，而持續營銷的關鍵要看客戶對現有產品是否滿意，從而保持對品牌的忠誠度。
二、汽車產品客戶忠誠度
客戶忠誠度是指客戶因為接受了產品或服務，滿足了自己的需求而對產品本身或產品服務產生的心理上的依賴及行為上的追捧。客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動中的中心結構，是消費者對產品感情的量度，反映出一個消費者轉向另一品牌產品的可能程度。當該產品在價格或產品特性上有所變動時，消費者受到競爭行為的影響程度并沒有提升。所以客戶忠誠度是反映消費者的忠誠行為與企業未來利潤相聯系的產品財富組合的指示器，客戶對企業產品的忠誠將能夠直接轉化成未來的產品銷售。
目前，趨同效應已經成為困擾全球汽車企業的難題，經濟全球化使得地球村效應日漸明顯，企業在管理手段、生產技術和經營模式方面越來越沒有秘密，汽車產品的質量和價格越來越失去差異化。趨同化效應導致消費者購買習慣變化容易，不利于形成穩定的客戶忠誠度，造成汽車企業的銷售額不穩定，難于準確預測市場占有率。以提高客戶忠誠度為目的的營銷策略可以使企業廣結人緣，同客戶形成穩定的營銷關系，保持和發展客戶，提高市場份額，增強企業競爭優勢。
對汽車企業來說，客戶忠誠度是一筆巨大的財富。主要體現在以下兩個方面：
穩定企業銷售額，降低宣傳成本。眾所周知，吸引新用戶比保持現有用戶的營銷費用要高很多，故保持老客戶顯得尤其重要。取得老客戶的信任，并在互惠的基礎上形成長期穩定的合作關系，可以比較低的成本和有效的營銷手段將顧客忠誠度逐步提升。客戶形成產品忠誠度后就會產生重復性的購買行為，且對競爭對手的促銷活動無動于衷；客戶也會直接影響到朋友或家人對產品的購買行為，從而起到宣傳效應，為企業降低宣傳成本，提高市場占有率。
形成良好的形象效應和口碑效應。美國汽車工業調查顯示，一個忠誠的客戶會引起8筆潛在的生意，其中至少一筆能成交。反之，一個不滿意的客戶會影響25個人的購買意愿。客戶的產品忠誠度會造成客戶在某些場合時不時地流露或表達出產品及其服務的優點，這本身就是企業免費而且有效的廣告宣傳資源。而通過營銷活動能讓客戶成為一個義務的推銷員，他的推銷比企業派出的任何一個營銷員更具有說服力，口碑效應和形象效應對企業來說意義匪淺。
三、汽車營銷中培養客戶忠誠度的關鍵
汽車營銷中培養客戶忠誠度的關鍵是識別忠誠客戶的特征和優質的售前、售中、售后服務。
對于消費者而言，汽車不僅是一個代步工具，它更是一種身份和品味的象征，因此延伸出不同的消費者對汽車有了不同的物質和心理需求，這就要求企業在制定營銷策略和制定新產品開發計劃時，通過對客戶的研究識別出有盈利潛力的客戶群，根據客戶群的特點開發出適當的產品，這是企業建立客戶忠誠度的前提。另外，目前消費者對汽車文化和汽車技術也有了一定的了解，消費者的買車行為越來越理性，對品牌、性能、價格和服務等都會提出更高的要求，也就是更好的售前、售中、售后服務。企業的營銷理念要以顧客為中心，想顧客之想，用產品的特點去滿足顧客、吸引顧客。因此必須深入挖掘客戶需求，包括當前的需求、潛在的需求和可激發的需求，根據客戶需要展開產品開發和售前、售中、售后服務。
四、汽車營銷中培養客戶忠誠度的途徑
1.提高產品價值，為顧客提供超越期望的產品和服務
汽車產品價值由汽車的基本代步功能、性能、外觀等屬性決定。這就要求汽車企業必須根據市場信息，不斷開發、研制、生產出顧客需要、滿意的產品，因此汽車企業必須加強研發，進行技術創新，提高企業的生產技術水平，并隨著顧客對產品的更新要求進行持續改進，使產品總是走在顧客更新要求前面，滿足并引導顧客的需求。為顧客提供超越期望的產品和服務，使顧客由“滿意”到“驚喜”，再由“驚喜”到“感動”。而要超越顧客的期望，就需要企業不僅能夠滿足顧客預期的需求，同時還能使顧客得到意外的驚喜服務或利益，獲得更高層次的滿足感，并為企業所提供的這種“超值”產品或服務而深受感動，從而對企業產生思想和情感上的偏好和滿意，形成客戶的產品忠誠度。
2.服務第一，銷售第二
汽車屬于高科技耐用消費品，汽車產品涵蓋范圍廣泛、復雜，并涉及相當長的時間跨度。從最初的實體汽車產品，到金融服務、零部件配套、維修服務、汽車文化推廣等，在整個汽車產品生命周期內包括了汽車所有產品層組成部分。因此從消費者接觸產品那一刻起，就應開始創建和評價客戶忠誠度的工作。良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳途徑，包括服務態度、回應客戶需求或申訴的速度及退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。盡快地解決客戶的需求，讓客戶在購買了產品后，能夠獲得足夠愉悅的售后服務。當產品的使用者得到良好的服務后，自然會形成一定程度的情感忠誠度。
3.重視企業員工忠誠度的培養
汽車產品在銷售的整個過程，從購買前的銷售顧問到購買后的維修保養、保險購買和理賠等服務過程，企業員工是直接為顧客提供服務的人員，員工的工作行為將直接影響到顧客對企業的印象和認知。員工在工作中所表現出的情緒會最直接地傳遞給客戶，從而影響客戶對企業產品和服務質量的評價。忠誠的員工會對工作充滿熱忱和激情，會在工作過程中積極、熱情地為顧客提供服務，使顧客獲得滿足感。如果員工忠誠度不高，那么他們在工作的過程中便會缺乏激情，表現在接待顧客時缺乏耐心，態度冷淡等等。員工的這種消極怠工情緒將會直接影響到顧客的購買情緒。因此，企業在重視提高顧客忠誠度的同時，還應注重內部員工的管理，提高員工的忠誠度，從而間接地提高客戶的產品忠誠度。
五、小結
根據汽車市場的發展現狀可以看出汽車行業的競爭已經從技術的競爭逐步過渡到汽車營銷競爭中，贏得客戶忠誠度是目前汽車營銷服務的關鍵，企業若想在日益激烈的市場競爭中實現可持續發展，就必須以顧客忠誠度作為汽車營銷策略構建的基礎和實現的目標，從而為企業的長遠發展奠定基礎。
參考文獻：
［1］ 宋潤生.論汽車服務營銷的理念［J］.深圳職業技術學院學報，2003，（2）.
關鍵詞：汽車4S店；營銷；優化
2015年我國全年累計汽車生產量2450.33萬輛，同比增長3.25%，汽車銷售量為2459.76萬輛，同比增長4.68%，產銷量連續第7年保持世界第一。從最近三年的數據來看，每年乘用車的銷量雖然都在以200萬輛的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一線城市。2014年，全國范圍內擁有4S店個數最多的汽車品牌依次為上海大眾867個、北京現代680個、東風日產664個、廣州本田582個、上海通用別克558個。
在一線城市4S店飽和且同質化、汽車市場區域轉向二三線城市的趨勢下，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，是我們迫切需要思考的問題。另外，互聯網技術廣泛推廣并應用與汽車市場，已覆蓋新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場三大領域。這無疑使傳統4S店模式面臨著巨大的挑戰，但同時也蘊藏著無限的發展空間與機會。
一、汽車4S店面臨的新營銷趨勢
1.區域市場轉移，二三線城市乘用車需求量增加
近年來，我國一線城市每年的市場份額下降2%～3%，而三線城市的市場份額不斷提升。由于一線城市乘用車消費已逐漸步入成熟期，消費需求主要表現為二次購車，高速增長的空間已經不大。而二三線城市不僅人口數目龐大、人均汽車保有量低，而且收入水平不斷提高，因此對中高端乘用車需求也在不斷增加，將逐漸成為中國乘用車消費的主要區域。對于二三線城市市場，4S店不能沿用一線城市的網絡布局與營銷模式，必須要研究這些地區消費者的特征與偏好，對傳統4S店相應的調整，才能獲得市場的認可。
2.汽車電商市場涵蓋廣，網絡營銷與服務成必然
汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年雙十一，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元；汽車之家雙十一訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。這使傳統的4S店面臨巨大的挑戰，如不做出相應的改變，注定被市場淘汰。
3.后市場發展強勁，成汽車市場最大蛋糕
汽車后市場主要包括四個領域：一是汽車保險行業（萬億規模）；二是汽車維修行業；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業；四是二手車和租車市場。國內目前整車銷售已進入微利時代，汽車盈利的60%都來源于汽車后市場。例如汽車美容，汽車之家一年大概是幾千萬的收入水平，但由于汽車后市場信息高度不對稱、清洗和養護在技術層面沒有太多的壁壘，使汽車后市場的競爭越來越激烈，4S店面對這一營銷趨勢，也應做出相應的改變。
二、汽車4S店存在的營銷問題
1.坐商是基本形態，放棄了店外營銷開拓
在中國汽車市場，經銷商營銷理念落后，大部分還沒有從坐商的狀態向行銷轉變。銷售商與客戶的接觸最為直接，最了解市場以及客戶的需求，在新形勢下應圍繞消費者需求開展一切營銷工作，針對不同的消費群體有差別地實施營銷策略，比如：初次購車與再次購車人群、不同的年齡層、職業的不同、性別以及不同的地域市場等等這些因素都會導致消費者對車的關注點和要求不同，經銷商應在充分了解區域市場和不同客戶群體的基礎上制定營銷策略。汽車4S店應強化升級營銷理念，提升營銷能力，形成自己的區域強勢品牌。
2.網絡營銷落后，網站整合差
根據尼爾森的數據，有92%的用戶在買車的時候，希望通過互聯網來了解車市行情、選擇車型和商家等，中國86%的人愿意考慮通過互聯網來購買汽車。網上銷售除了品牌宣傳、車型介紹外，網上新車銷售、二手車置換將會越來越普及。然而現在4S店的營銷人員的網絡營銷觀念相對落后、網絡建設管理以及網站整合能力欠缺，都制約了4S店的發展。
3.缺乏本店后市場客戶流失應對策
維修是4S店“四位一體”中的重要一位服務項目，也是汽車后市場主要的一個市場，但目前4S店存在維修價格過高、維修質量與服務不到位等一系列問題。實行專賣體系的汽車品牌都是一些中高檔汽車，對維修人員的技術和服務水平要求都非常高，而目前專賣店的維修人員大多沒有進行了專業系統培訓，往往不能滿足消費者的需求。汽車4S店對于這種情況，尚缺乏應對措施。
三、4S店的營銷戰略策略優化分析
1.營銷戰略層面
汽車4S店的營銷戰略層面的優化主要分為四個方面：整車銷量的增長，這一方面可通過店內整合營銷、店外大力拓展、積極開拓二線城市市場來實現；售后客戶保有量的增長，這一方面可通過完善4S店售后管理系統，培育客戶忠誠度來實現；交易與服務環節收益增長，這一方面可以通過豐富交易方式、創新服務模式來實現；其他新業務的增長，這一方面可通過涉入汽車后市場、汽車俱樂部等領域來實現。
2.營銷策略層面
（1）升級營銷理念，增強服務意識
營銷人員理念的升級，服務意識的提升是確保戰略目標實現的前提。隨著消費市場的成熟，消費者不僅越來越理性，而且對服務的要求也越來越高，4S店產品的同質化，已經讓汽車消費市場的競爭從單純的產品競爭轉化為服務的競爭，汽車4S店一方面可通過培訓來增強營銷人員的服務意識，另一方面也要制定留住優秀營銷人員的制度或策略。
（2）開拓二三線市場，設立4S直營店
占80%人口的二三線城市及農村市場已經成為汽車消費市場的主力，汽車廠家都在努力最大限度地開拓二三線城市，一方面是擴大網點，加強渠道營銷；另一方面是借助車展尤其是地方巡展活動，推進銷售。面對在中小城市建立4S店的諸多風險，如投資成本高、建造周期長等，如何將4S店模式與當地實際市場及消費情況相融合，也是我們迫切需要思考的問題。汽車企業可通過現有4S店來開發自己的二級網點--4S直營店，4S直營店是4S店的補充，既可以自己投資直營店，也可以推薦其他商家成為其旗下的直營店，而它們的進貨渠道又為4S店，這為4S店增加了銷量，降低了壓力。
（3）擴大經營范圍，調整業務組合
在新車市場利潤越來越小的趨勢下，汽車4S店要想提升利潤，必須圍繞客戶需求擴大經營范圍，繼續調整業務組合，增加新的利潤增長點。具體的經營項目可以拓展到品牌汽車專用品超市、美容裝飾裝潢、二手車交易、汽車租賃、汽車金融業務等。
（4）借鑒O2O模式，強化網絡營銷
網絡營銷可以為汽車企業與客戶提供相互交流的平臺，網上4S店可將線上多種傳播渠道和方式，與線下活動相結合，為消費者提供更人性化、個性化的服務。電子商務它不僅指互聯網上的交易，而且指所有利用電子信息技術來解決問題、降低成本、增加價值和創造商機的商務活動，包括推廣服務平臺、車論壇、信貸保險平臺、交易平臺等等。企業在強化網絡營銷計劃時，要充分考慮到企業及產品自身的特點，制定網絡廣告營銷策略、網上促銷策略以及其他策略。
（5）完善售后系統，提高客戶滿意度與忠誠度
從汽車價值鏈來看，汽車的服務利潤遠遠大于汽車的銷售利潤，因此，4S店解決維修服務價格、質量、服務、誠信等問題關系到其長期的發展。具體做法可以是：由4S店投資興建若干個具有汽車展銷和快修功能的“社區店”。“社區店”主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，在有需求的地方興建，這樣不僅可以更好地服務于消費者，也可以降低投資風險。
四、結語
關鍵詞：奇瑞公司；營銷策略；特色
中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）28-0257-02
引言
奇瑞汽車股份有限公司是一家股份制有限責任公司，本文將奇瑞公司主要的對外營銷策略作為研究對象，通過資料查詢、分析、對比，綜合分析了奇瑞的品牌營銷策略、關系營銷策略、廣告營銷策略、網絡營銷策略、價格營銷策略、綠色營銷策略等主要對外營銷策略及對這些營銷策略的特色作了分析。并對其中的一些外貿營銷策略在實施中存在的問題進行分析并提出相應的優化措施，尋求更加適合奇瑞公司發展的營銷策略。
一、奇瑞汽車股份有限公司外貿營銷策略特色分析
1.品牌營銷策略。在海外銷售中，奇瑞非常注重品牌建設，品牌國際化。奇瑞不僅成功成為了國產汽車行業第一自主品牌，并已經從國際品牌追隨者的行列成為其有力的競爭者，逐漸在海外消費者心目中建立起了“更安全、更節能、更環保”的品牌。做好自主品牌，顯示奇瑞的自主技術的領先性，增強消費者的信心和認可度。近期，J.D.Power亞太了2008年中國汽車售后服務滿意度CSI調研報告，報告顯示，奇瑞汽車以“快·樂體驗”服務品牌位居自主品牌第一名，這是對奇瑞服務建設取得喜人進步及得到消費者認可的最好證明。奇瑞汽車經營了十年的“奇瑞（CHERY）”單一品牌策略，現在轉變為多品牌、多渠道的發展路線。目前，奇瑞公司由轎車品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微車品牌Karry開瑞4條品牌線組成[1]。奇瑞公司擁有多款互補車型、多條營銷渠道支撐的“大奇瑞”框架，形成一個擁有家轎、微車、商用車和高端品牌的全線汽車公司。
2.關系營銷策略。關系營銷策略是一種基于“優勢互補 合作共贏”的戰略合作模式，積極尋求與國際一流企業資本與技術合作的模式[3]。倚靠這些國際知名公司，奇瑞收獲了極高的國際知名度，這些都為公司開拓市場提供很好的保障。奇瑞積極尋求與國外的顯赫企業、集團或國際巨頭簽署戰略合作協議、合資協議、協議等，為公司進入他國市場奠定了基礎。2007年，奇瑞公司先后與PPG、埃克森美孚、西門子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百強企業建立零部件技術合作關系；2007年，公司還先后與美國量子公司、克萊斯勒集團、菲亞特集團簽訂了合作協議，開創了以自主開發、自主品牌為根基的“后合資時代”。
3.價格營銷策略。運用具有競爭性的價格，實行海外市場營銷。奇瑞所運用的價格營銷策略就是與其他性能類似的汽車相比，提供更優越的性價比，也就是花費相對較少的錢去買更讓人滿意的車。奇瑞無論是在國內還是國外，優越的性比價都是它的一大亮點。造車技術上，汽車性能及所提供的價格等方面的服務，奇瑞都能滿足各個消費層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費者青睞的一大重要因素便是優越的性價比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優勢。除了在一定的價格限制內將安全配置提升到了全球水準外，奇瑞A3在影音娛樂、舒適性方面都顯視了獨特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤、感應雨刮、自動空調、自動感應大燈、FMH大燈延時關閉伴您回家等配置等等，相信在同價位的車型中A3的性價比已是難逢對手。
4.分網營銷策略。所謂分網銷售，是指汽車廠將旗下不同系（品牌）汽車，授權給不同的經銷商進行獨立銷售的渠道模式[5]。這種模式在國外汽車品牌中實施的比較多，很多國外汽車品牌都早已采用。但奇瑞的分網銷售與發達國家的“分網”概念是不同的：他允許一級商同時作為其他產品的二級。這樣能避免經銷商出現打價格戰及其他不規范的行為，一定程度上能穩定該品牌的市場價格防止出現價格上的惡性競爭。
5.廣告促銷策略。奇瑞在海外營銷上，積極運用國際汽車展及汽車廣告等方式擴大知名度，實現了海外擴大營銷。如奇瑞汽車參加埃及開羅國際車展，俄羅斯“中國年”開幕式。在北京召開的2008年的奇瑞汽車國際商務年會，來自全球60多個國家的160余名奇瑞汽車經銷商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車未來海外市場的發展策略、營銷創新思路與方法進行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國際名牌”的戰略目標邁進。
6.綠色營銷策略。運用汽車環保節能的優勢來適應時代的需求。現在奇瑞順應世界發展趨勢，積極開發節能的汽車。以環保為主題，采用綠色營銷策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎。
二、奇瑞公司的海外營銷策略中存在的主要弊端
1.分網銷售露弊端。奇瑞從2005年開始推行的不同車型分網銷售政策，奇瑞的車型被劃分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的現有經銷商被給予其中一個到多個系列的一級權，沒有一級權的也可銷售其他車型，但只可以作為二級經銷商。雖然分網銷售曾經一度創造出了輝煌成績，卻在之后幾年實踐中，暴露了經銷商直接互為二級經銷商的銷售模式的弊端，出現內耗嚴重，影響銷量，難以樹立一個良好品牌形象。
2.自身不足，服務欠缺而形成阻力。在對外市場的不斷擴展的同時，奇瑞自身的一些產品與其他大汽車行業的公司相比，還有較大的差距，如一些車款汽車內動力不足，這為奇瑞擴展海外市場，也是一道無形的阻力。
3.相對較弱的售后服務影響消費者購買情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車壞了無處維修或是維修時間過長。欠缺的售后服務讓大家寧愿買質量稍差但是具備完善的售后服務和維修體系的汽車品牌。雖然奇瑞是國內在海外市場在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠，這也是影響銷售的另一個重要因素。
4.公司對海外市場陷阱的防范意識薄弱。在2008年出現的美國夢幻汽車公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞開拓美國市場的前合作伙伴），控告奇瑞違約和非法竊取汽車技術及商業計劃，并要求巨額賠償。這個事件也反映出在向國際市場擴展中，要規避的法律壁壘和陷阱還很多。
三、優化奇瑞公司的外貿營銷策略的措施和途徑
1.針對分網銷策略弊端采用的優化策略——二級將定量銷售。進入一個新的市場，奇瑞采用的充分利用當地的銷售資源，再慢慢加大投入，建立自己的銷售分公司來擴大奇瑞在該市場的品牌影響力。為能有效地解決分網銷售帶來的種種弊端，奇瑞公司精心設計汽車銷售商的激勵和約束制度，一方面要保證銷售商要有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或是無法控制終端銷售等等的狀況的出現，保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
2.針對產品自身不足而形成阻力應采用的優化策略。在好的營銷策略下，把握好成本、設計、服務三方面的工作，靠質量，不斷提升產品質量，達到使汽車能順利進入某市場的目的[6]。奇瑞這些年在汽車品質的提升上，仔細、努力，不斷改進技術，提高性能，增加亮點，如環保設計，進一步優化產品。
3.建立信任感和信譽度。針對售后服務質量跟不上而形成的阻力，應采用優化策略。而在服務上，奇瑞公司可以通過服務來與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車需保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。在初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員；聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務；國內好的服務策略也可以推廣到海外。
4.針對海外陷阱多的問題采取的策略——三大應對策略。 首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關注合作方的各方面信息，必要時要重點調查。其次，仔細研究雙方合作的條款，避免、警惕陷阱，充分了解他國相關的法律。同時要小心應對法律、政治陷阱，多采用有效方式來降低風險。最后，國家也要完善相關的法律，以此來保護本國企業的利益。
5.采用創新的營銷策略。 2009年3月19日，奇瑞汽車正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）兩個全新品牌。所以奇瑞已構建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和開瑞（Karry）在內的四大品牌，而奇瑞的國內市場銷售網絡也根據產品品牌劃分為負責奇瑞品牌產品銷售的奇瑞銷售網絡、負責瑞麒和威麟的麒麟銷售網絡及負責開瑞的商用車銷售網絡[7]。這根據品牌來劃分負責范圍的營銷模式會使得營銷變得更加規范，也將在實踐中證實出它的效果，并運用到海外市場。同時可以借鑒其他汽車公司成功的營銷策略，如借鑒別克汽車運用將音樂汽車結合的成功藝術營銷策略。多參加各類公益事業，使用公益營銷策略。進一步加強奇瑞汽車與體育方面的結合，實現進一步深入運用體育營銷策略。
結論
此次通過對奇瑞股份有限公司外貿營銷策略的特色進行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿營銷策略的特色以及它為中國創建自主的汽車品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷售上，奇瑞十分成功地將中國創造的汽車銷往世界各個角落，讓世界了解奇瑞，了解中國。雖在一些銷售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應對它，同時開發、采用更有效的營銷方式，以此來擴大奇瑞汽車的出口。相信奇瑞的成功營銷策略將對國內汽車行業以及其他行業有著重要的指導和參考價值。
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關鍵詞：體驗營銷，乘用車，企業
體驗式營銷在汽車業中的應用可以從以下幾方面著手：
（1）培養體驗文化，塑造體驗營銷理念
企業文化具有強大的導向作用，對企業及其員工的發展將產生深遠影響。培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，使其深入企業的每一個角落、每一名員工的心里，企業的體驗營銷策略才能真正執行下去。如豐田汽車就是靠著比消費者自己更關心消費者的企業文化才成為汽車業中的佼佼者。
（2）提供體驗性產品和服務
汽車廠商應根據消費者潛在的心理需求和情感需要，結合顧客在使用產品和享受服務過程中的感覺和感受，有針對性地來為消費者開發、設計和銷售更“人性化”車型及相應的服務，以此來滿足消費者的體驗需要。奧迪公司提供體驗性的奧迪家族五虎成員：A6、A4、Q7、A8和TT。在珠海國際賽車場上，數十位來
自南部9省的試駕記者試駕奧迪“五虎”體驗“速度與激情”。使消費者從感性和理性兩個角度，充分體驗了奧迪A6：豪華的動感，空間寬大、設備齊全、操控舒適、加速感比較勻稱；A4：輕盈的運動者，靈便扎實、加速強勁；Q7：紳士的狂野，具備大空間、高舒適、設備全、加速快、易操控等轎車特性；A8：全能的運動家，沉穩大氣、發動機潛力十足，整車調教非常到位，實為奧迪車系之首；TT：性能的捍衛者，脾性桀驁，加速凌厲，卻也最具駕駛樂趣。體驗式營銷除了注重汽車性能，更強調汽車與生活、休閑及個性色彩的結合，透過感情及聯想的訴求，給駕駛者提供更多的體驗空間。
（3）通過消費情景和汽車拉力賽等形式讓顧客體驗
①汽車銷售商通過營造消費情景，向顧客傳遞體驗
②通過汽車拉力賽的形式傳播體驗
（4）借品牌凝聚體驗
品牌就是“顧客對一種產品或服務的總體體驗”。創造出一種強調體驗的品牌形象，顧客們就會蜂擁而至，爭相購買、使用、擁有這種商品。奔馳、奧迪、福特等，都有意識地針對特定目標客戶和他們的生活方式來設計產品，這種重視體驗傳遞的品牌不再是作為一種地位、成功的象征，而是致力于提供給客戶所渴望的生活方式。
企業實施體驗營銷的途徑：
1.在產品中附加體驗
大多數產品設計者主要關注產品本身的內部技術性細節，而一個外觀的創新往往僅通過吸引人們的視線，就能讓產品在市場中脫穎而出，并以其奇特的、引人注目的產品式樣換取了較高定價的特權。甲殼蟲汽車以奇特的、懷舊的、完全意想不到的形狀和感覺讓駕駛者驚喜不已，它為大眾汽車帶來了一個從競爭者中區分自己的強大平臺。另一方面，制造商必須明確，為增加顧客的體驗而設計他們的產品，必須將注意的中心轉移到顧客對產品的使用上來，即消費者在使用一種產品時會怎樣操作，又會產生怎樣的需求。這樣制造商就會給自己的產品添加服務，以增加使用這些產品的價值。然后對那些服務附加體驗價值，使產品變得更加令人難忘。企業可以為消費者增加一種能夠記住開車者獨特偏好的設計，不論汽車的座椅、鏡子和輪子如何調整，只要按一個按鈕，它們就會恢復到開車者偏愛的狀態等。
2. 以需求差異為市場細分決策
消費群體的體驗是需要多種因素共同作用而成的一個微妙的整合體。東風公司應對消費者所在地區的歷史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔細研究當地消費群體的禁忌、嗜好。只有真正了解消費者，才能制訂有針對性的體驗營銷措施。
3. 精心設計體驗的主題
乘用車要精心設計體驗的主題。確定主題后在相當長的時間段內不可隨意變更，否則無法在顧客群體中形成獨特的品牌形象，不利于公司的品牌資產的積累和可持續穩定地發展。東風公司乘用車推出的“龍騰天下———愛麗舍中華民居行”圍繞這個體驗主題運用各種手段和途徑（娛樂、店面、人員、環境等）形成一種氛圍，使置身于其中的消費者能夠與周邊環境發生“情感共振”，獲得深刻難忘的體驗。
4. 以服務傳遞體驗
科學技術的發展使得產品同質化嚴重，在服務中增加體驗成分可以突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。第一，售前服務融入體驗。通過為消費者提供體驗和專業人士的增值服務，增加品牌的附加價值。第二，售中服務融入體驗。在服務過程中有意識的向顧客傳遞他們所看重的體驗，并不斷的創新服務體驗，以贏得顧客。第三，售后服務中融入體驗。充分利用售后服務向消費者傳遞體驗。
5. 通過銷售現場環境設計增加顧客體驗
當今的消費者崇尚高品質的生活，傾向于那些物有所值、物超所值的產品。基于這一特性，在銷售現場營造一種氛圍，使購買成為一種難忘的體驗，寓娛樂于購物活動中，使消費特定品牌產品成為一種文化和生活方式的象征。東風乘用車展臺具有強烈的人文、和諧氣息，精心為參觀者設計的座位、精細的服務、有序的現場組織、精致的展臺布置，處處折射出“關懷每一個人，關愛每一部車”的東風理念；處處折射出“實現價值，挑戰未來”的企業精神。
6. 通過其它營銷活動制造品牌被體驗的機會
通過對一些重大事件的參與或贊助、聯盟與合作、授權使用、產品在一些影視作品中出現以及其他的一些合作活動等形式來制造品牌被體驗的機會。東風公司捐贈抗震救災車輛趕赴四川災區。這不但增加產品的銷售量，更制造了品牌被體驗的機會。企業應認真研究和把握體驗消費的特點和規律，通過適宜的策略和手段滿足顧客的體驗需求。
7. 以媒介傳播體驗
通過信息傳播手段將體驗產品的一系列細節傳遞給客戶，是幫助客戶把握體驗的重要途徑。把產品同受歡迎的事件（音樂會、體育盛會等）或社會責任（如環保或世界性消除饑餓等）聯系起來，能生成產品的特有魅力。
8. 不斷創新是持久的源動力
企業應適時根據營銷環境等因素的變化，做出合理的調整，以保證營銷工作的順利完成。為實現對顧客的承諾必須持續不斷地從事創新發展實務，把握任何可以提升顧客生活的機會，在體驗式營銷過程中不斷創新設計“體驗”。
企業在制定營銷策略時，應在傳統的特色與利益營銷的基礎上實施體驗式營銷。基于此，確定主題應與企業的定位相吻合，只有這樣才能把體驗式營銷與傳統的營銷結合起來，兩者不可偏廢。實現各種營銷模式取長補短、協調發展，通過市場的競爭來實現優勝劣汰，從而提高汽車企業營銷的整體實力。
參考文獻
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引言
21世紀，汽車行業競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進的汽車營銷模式、提高產品的市場占有份額是起著經營者密切關注的。汽車的營銷不僅應當順應市場發展的方向，還應當滿足不同消費者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產生影響，文化營銷思維走進人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產品以及相關服務的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導致企業動力的下滑。另一方面，我國汽車企業自主品牌的發展十分艱難，這時由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎上，積極探索多樣化的、促進品牌文化營銷的策略，以促進我國汽車行業的蓬勃發展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構成要素是多層次的。第一層就是表露與消費者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標志。第二層就是品牌的深層文化內涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個性化特征。總結下來，汽車品牌文化營銷的主要構成要素可以分為五個方面，即名稱、標志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱品牌名稱可以直接反映企業的文化、產品的特點，因此企業品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產品的特性，還能很好地轉播企業文化，通過最大限度的包含品牌的文化內容還引起消費者的情感公民，進而提升產品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎。“寶馬”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚個性、尋求成功的消費者的首選。可見，品牌名稱對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關重要的。
2.品牌標志品牌標志具有依附于品牌文化的特點，隨著品牌文化的不同產生差異。品牌標志一方面可以從直觀上影響消費者的認知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點，表現了其生動的氣韻。此外，品牌標志對于品牌的成長與發展也具有至關重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點決定的。
3.品牌廣告一直以來，品牌的廣告都是企業實施品牌戰略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的視聽震撼力影響著人們的認知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。在進行廣告投放之前，必須考慮消費者與廣告內容的文化因素，使廣告準確的將其品牌信息傳達給受眾，宣傳企業的品牌文化，促進品牌的文化營銷。
4.品牌延伸品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費者的抵觸心理，使消費者更加快速的認同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠遠不能保證品牌的長久的生命力，因此進行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的關鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務整個業務流程。只有這個業務流程的決策與行動都符合品牌文化的設定，才能更好的實施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產品特點、利益訴求以及整體形象為定位標準。這三種策略是按照品牌文化內涵的層次來區分的，如果能夠很好的實施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進汽車的文化營銷。
1.產品特點產品的特點是品牌文化的基礎，以這個方向對品牌文化進行定位，不僅可以在同類產品中突出目標產品，還能不斷的強化目標品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創造性地設計了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求利益訴求指的是以消費者的利益訴求為基本點對品牌文化進行定位。消費者對于一個品牌的認定不是僅依靠其產品特點，而是體現在這個品牌能夠實現其利益訴求的滿足上。只有以滿足消費者的利益為基點進行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費者，建立其對品牌的心理依賴，實現品牌的文化營銷策略。
3.整體形象在上述以產品特點、利益訴求為基點進行品牌文化的定位的基礎上，以品牌的整體形象為基礎來對品牌進行整體定位，不僅能夠與消費者建立穩固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實消費者的數量。企業在對品牌進行整體形象的文化定位時，應當參考目標消費者對其自身的定位，突出表現品牌的獨特氣質或者文化積淀，這樣才能與消費者的自我認知產生共鳴，建立穩固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進汽車市場營銷的途徑
本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰略定位，構筑企業的品牌文化，并且根據產品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。#p#分頁標題#e#
1.對品牌進行戰略性重構對企業品牌文化定位進行戰略性的重構，不僅可以獲得低成本的競爭優勢，還能突出品牌特點，使品牌具備長期的、穩定的市場競爭力。首先，企業必須對企業文化進行經營，這是因為汽車營銷會傳播汽車企業的文化。只有構建鮮明的、積極的企業文化，才能在消費者心目中樹立品牌形象，實現企業的經營目標。構建企業文化可以從企業文化的外在表現、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構建獨特的品牌文化。其次，在進行品牌文化營銷策略時，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標志，還要以多品牌的策略引領汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應當掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
關鍵詞：自主品牌；汽車營銷；多樣化決策
我國第一個自主品牌轎車為紅旗，在不斷發展過程中，如今我國出現了諸多的自主品牌汽車，同時人們生活水平的提升，汽車購買需求也在不斷的增大，其他國家的汽車公司也加入到我國市場競爭中，品牌競爭已經非常激烈；針對這種情況，我國自主品牌汽車就需要采取多樣化的營銷決策，增強核心競爭力。
圖1 我國自主品牌汽車
圖2 我國自主品牌汽車銷量增長和市場占有率變化曲線
1 整合產品促銷策略
一是對服務營銷進行強化，將更高的服務提供給消費者：在我國自主品牌汽車營銷工作中，非常重要的一個組成部分就是服務營銷，在這個過程中，除了要保證售后服務質量之外，還需要對售前和售中的服務質量進行提升，以便吸引到更多的消費者。
二是將精準營銷模式給應用過來，降低營銷成本：在自主品牌汽車營銷過程中，將營銷戰略組合給恰當的應用過來，可以促使自主品牌汽車獲得更好的發展。在社會經濟飛速發展的過程中，我國市場需求在不斷的加大，因此，我國汽車市場受到了國外很多品牌的重視，那么在自主品牌企業發展過程中，需要考慮的一個問題就是如何面對國外強勢品牌的競爭。將精準營銷開展于營銷過程中，要求我國自主品牌汽車可以精準定位市場，在此基礎上，來精準的投入廣告，制定價格策略以及開展培訓等，這樣就可以集中某一領域汽車市場中的資源，達到準確定位的目標，以便影響到消費者的購買需求。將優勢構建于局部市場中，并且不斷擴大優勢，可以促使自主品牌汽車的營銷成本得到降低。
三是將網絡載體給充分應用過來，開展網絡營銷：如今，各行各業的營銷都開始在網絡上進行，那么自主品牌汽車在營銷過程中，也需要將網絡載體給充分利用起來，特別是社會大眾已經開始依賴互聯網，借助于互聯網，可以將更加快捷的服務于消費者。另外，借助于互聯網，可以促使自主品牌汽車產品的認知度得到提升，互聯網傳播的快捷性，也可以擴大影響力。
2 結合消費者需求，對信息傳播策略進行制定
廣告和促銷是產品營銷中非常重要的方面，自主品牌汽車也不例外，企業要有足夠的資金來進行宣傳，比如在上線新的自主品牌汽車產品之前，可以將網絡、電視以及報紙等媒體給充分利用起來，大力宣傳，這樣產品知名度就可以得到提高。在自主品牌汽車產品營銷過程中，緊密結合消費者需求，將消費者的生活需求和產品體驗需求給融入到設計過程中，還需要對信息傳播平臺科學選擇，以便有機結合產品特點和消費者需求。此外，我國自主品牌汽車還需要對各個傳播環節有效把控，以便對信息傳播的主動權進行掌握，從而擴大品牌影響力。在傳播內容方面，我國自主品牌汽車企業傳遞的信息應該是消費者特別想關注和掌握的，以便對消費群體進行鎖定，這樣信息傳播效率就可以得到顯著提升。但是在傳播過程中，需要兼顧各類群體需求，以便深入挖掘潛在消費群體。要結合消費者的接受心理，來充分考慮信息傳播渠道，以便更加針對和有效的傳遞信息。
3 拓展和完善營銷渠道
要充分結合我國具體國情，來拓展自主品牌汽車營銷渠道，完善營銷策略，以便與汽車市場的發展趨勢所符合，解決營銷過程中出現的問題，在此過程中，對汽車營銷渠道模式進行構建，保證可以與國情所適應。
一是我國自主品牌汽車需要采取多元化的營銷渠道：我國自主品牌汽車在市場營銷過程中，非常重要的一個方面就是與國情所適應，我國各個地區經濟發展不平衡，那么不同地區對自主品牌汽車，就有著差異化的消費能力和消費需求，因此，自主品牌汽車在營銷過程中，就需要將地域經濟發展情況和受眾需求給充分納入考慮范圍，以便采取多元化的營銷渠道，避免營銷渠道過于單一，通過渠道組合，提高市場覆蓋率。
二是自主品牌汽車企業在營銷過程中，需要大力開拓二級市場和三級市場：我國對汽車產品有著較大的需求，汽車一級市場已經逐漸的飽和，而有較大的潛力存在于汽車二級市場和三級市場中；我國自主品牌因為價格較低，可以適應于二級市場三級市場中受眾的價格定位、消費心理和消費能力等，因此具有較大的優勢。在自主品牌汽車營銷中，需要大力拓展二級市場和三級市場。
4 結語
綜上所述，在自主品牌汽車營銷過程中，僅僅采取單一營銷模式和營銷渠道，容易出現諸多的問題，營銷效果也無法符合預期。針對這種情況，我們就需要采取多樣化的營銷策略，拓展營銷渠道，充分考慮消費者的需求，將網絡平臺給充分利用起來，擴大覆蓋率，吸引到更多的受眾，提高營銷效果。
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關鍵詞：低碳經濟；汽車營銷；營銷手段
低碳經濟作為新型的一種經濟發展模式，是環境保護及經濟發展狀態下的必然選擇，那么在汽車營銷這一方面我們同樣要考慮社會發展狀態及社會消費理念的改變，傳統的汽車營銷策略已經不能夠滿足低碳經濟下的汽車營銷發展需求了，我們必須要著眼于低碳經濟，從而尋求汽車營銷的新突破。本文將針對目前國內汽車營銷的發展現狀進行具體的分析，從而闡述如何加強低碳經濟下的汽車營銷策略創新的具體措施，不僅僅從觀念上實現適應低碳經濟的轉變，也在實際上做出符合低碳經濟標準與要求的具體舉措。
1低碳經濟下進行汽車營銷的基本內涵
低碳經濟不僅僅是經濟理念發展的一種倡導，還是制度、技術、產業、能源等多個方面進行改革與創新，并且使之符合可持續發展理念的重要手段。為此國家也出臺了相關政策，提出了相應的降排指標來幫助促進低碳經濟發展。汽車行業也是目前進行整治的重點行業，因為其尾氣排放及耗油等特征，造成了空氣污染以及石油的嚴重消耗，所以對其進行低碳經濟下的節能減排管理也是十分重要的，在這種背景之下，進行汽車營銷就不再單純只是汽車銷售了，同時也要考慮低碳經濟這一發展趨向。我們要將低碳理念植入到汽車營銷之中，以低碳經濟帶動汽車營銷[1]，并且在進行汽車營銷的時候也能反作用于低碳經濟的發展，雙方互相進步，從而促進我國經濟及環境的和諧統一發展。
2目前國內汽車營銷的發展現狀
在汽車營銷這個方面，市場競爭力一直都是巨大的，在競爭力較強的情況之下，其利潤空間也面臨著不斷縮水，汽車購買也已經趨于較為飽和的狀態。所以目前的國內汽車營銷狀況并不是十分良好，仍然面臨了一些問題。很多國內的營銷方案不能針對目前市場上的購買需求進行制定，缺乏相應的靈活性，而且汽車產業作為節能減排的重點整治項目[2]，如果不能進行經濟增長方式的轉變，及產品的研發，營銷方案的創新，就很難進行突破。因為目前國內汽車營銷在低碳經濟這一大背景下，營銷系統還不夠完善，仍然存在著很大的不足。所以低碳經濟既是困難又是機遇，只有做好汽車的營銷工作，順應低碳經濟的發展需求，汽車營銷才能夠在市場上取得成功。
3在低碳經濟下如何加強汽車營銷策略的創新
3.1在汽車營銷過程之中注重低碳理念營銷
在低碳經濟發展模式之下，如何既能做到促進汽車營銷發展，又能夠順應低碳經濟的發展趨勢，這就需要消費者們能夠正確樹立低碳觀念，進行低碳消費購買。在進行汽車營銷的過程之中，要對消費者進行節能減排等環保綠色觀念的灌輸，使得消費者能夠增強對環保類汽車有一定程度上的認可度及接受度，不僅僅需要在進行汽車營銷的過程之中對客戶群體進行配置、型號方面的介紹，同時也要針對汽車節能減排的能力及相應的能源消耗能力、尾氣排放量等加以說明[3]，用宏觀上的環境保護，及個人角度的節油省錢等方面進行相應的汽車營銷，引導消費者樹立正確的、先進的消費觀。低碳經濟必須要結合低碳文化進行共同發展及有機結合。汽車營銷的過程之中一定要為消費者打造一個綠色消費的消費環境。這不僅僅作為利益化的導向，同時也是汽車企業作為國家發展企業所具有的相應責任與義務，即注重汽車營銷過程之中的經濟效益與環境效益的有機結合。所以在汽車營銷的時候不僅僅要注重汽車性能及品牌主打，同時也要順應低碳經濟時代的發展，主打低碳、環保、高質量、安全性等低碳營銷理念。
3.2明確國家政策標準，積極利用政策促進汽車營銷
國家對于低碳經濟這一政策確實出臺了一系列的配套措施，在一定程度上對于汽車銷售行業來講造成了一些限制，如果能夠較好地利用相應的政策，也能促進低碳經濟下汽車營銷的進一步發展。比如說目前國家大力推動低碳產業，并且對于低碳產業出臺了相應的扶持性的政策。所以汽車營銷方面可以利用這一便利，加強汽車低碳產業的科研工作，促進這一污染較大的產業向低碳經濟進行轉型。不僅僅可以響應政府的經濟轉變及可持續發展理念的號召[4]，同時也能促進自身銷售，增強市場及消費群體對于汽車品牌的認可度，從而促進對于相關汽車的購買與消費。所以明確國家政策標準，積極利用政策促進汽車營銷也是重要的加強汽車營銷策略創新的重要手段。
3.3引進符合低碳經濟發展標準下的汽車營銷人才
市場對于低碳經濟下的人才需求量越來越大，社會也為此提出了低碳經濟人才開發等重要課題。在汽車營銷方面確實存在著很多人才，但是在低碳經濟下的汽車營銷人才就較為稀少。目前的汽車營銷管理團隊及汽車營銷管理人員還不能夠具備低碳經濟發展的要求及標準。所以引進符合低碳經濟發展標準下的汽車營銷人才而言就極為重要，符合低碳經濟發展標準下的汽車營銷人才不僅僅要具備汽車營銷手段及對汽車市場的了解，同時還能夠掌握低碳發展脈絡，有靈敏的低碳產品發展嗅覺，及時掌握消費者低碳經濟下的需求變化等相應能力。我們要實現對于低碳經濟下的交叉人才的重視，以引入符合低碳經濟發展標準的汽車營銷人才這一舉措帶動整個汽車營銷團隊綜合素質的提升。對于現有汽車營銷管理人員要進行相應的培訓，了解低碳領域范圍及基礎低碳知識結構[5]，促進對于低碳消費理念及法律立法方面的學習。以此加強其對于低碳經濟發展模式的理解與掌握。
3.4加強汽車低碳性能方面的研發與推廣
只有汽車自身的質量及性能符合低碳經濟的標準，在汽車營銷方面才能夠植入低碳環保的理念進行汽車營銷。其實低碳汽車的設計不僅僅局限于汽車本身，同時也存在于一系列的配套設施及產品上，加大對于新能源的使用與開發，促進汽車的低碳環保方面的提升，這樣在進行汽車營銷時就可以針對其自身的研發及環保少污染等方面進行宣傳。
結束語
在低碳經濟這一發展模式之下，我們可以看到社會理念的變化及消費觀念的變化，汽車營銷最終必定向低碳化、環保化方向發展，但是目前我國的汽車營銷發展仍然面臨著很多問題，很多汽車企業還未認識到低碳經濟下進行汽車營銷的基本內涵，針對這些問題，我們可以通過注重低碳理念營銷、明確國家政策標準，積極利用政策促進汽車營銷、引進符合低碳經濟發展標準下的汽車營銷人才、加強汽車低碳性能方面的研發與推廣等多種方式，促進低碳經濟的發展，推動汽車營銷的進步。
參考文獻
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[3]黃雪飛.生態視域下專用汽車設計產業鏈研究[D].武漢：武漢理工大學,2012.
[4]于泊玲.低碳綠色背景下保時捷新能源汽車在華營銷策略研究[D].北京：北京工業大學,2015.
