發布時間：2023-08-03 16:44:45
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的商業銀行的發展現狀樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
關鍵詞：商業銀行；理財產品；挑戰；對策
一、商業銀行個人理財業務的發展現狀
根據銀監會的定義，商業銀行個人理財業務主要分為理財顧問服務和綜合理財服務。本文研究對象主要是綜合理財服務，即指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動，其最早出現于美國，先后經歷了初創期、擴張期、成熟穩定期三個階段。在我國，初具理財特征的產品始于20世紀80年代。2002年，招商銀行推出“金葵花理財”業務，表明國內商業銀行理財顧問服務正式拉開序幕。2004年，中國銀行推出的首個個人外幣理財產品及光大銀行推出的首只人民幣理財產品，成功開啟了我國銀行綜合理財服務的先河。隨后，在激烈的市場競爭和強勁市場需求的雙重推動下，我國的商業銀行理財市場不斷擴張，呈現出飛速發展的趨勢。
（一）商業銀行理財業務規模不斷擴大。
在城鄉居民收入穩定增長、財富不斷增加、理財理念也隨之不斷提升的情況下，個人理財產品以其低風險、多種類、渠道便捷等優勢，逐漸成為社會居民實現個人資產保值增值的重要選擇。商業銀行作為理財產品的重要發行主體，逐漸成為推動國內理財市場發展的主要力量。2004年，12家商業銀行發售了133款產品，募集資金規模不足500億元。2012 年，我國針對個人發行的銀行理財產品數量達 28239 款，較 2011 年上漲 25.84%，而發行規模更是達到 24.71 萬億元人民幣，較 2011 年增長 45.44%。從下圖可知，我國商業銀行理財產品的發行數量和發行規模于2012年達到歷史新高，并呈現出繼續擴大的發展趨勢。
（二）理財業務形式不斷多樣化。
目前，我國的商業銀行理財業務形式多樣、內容豐富，發展漸趨成熟。從商業銀行個人理財產品所募資金的市場投向來看，我國商業銀行理財市場上存在的產品主要有四類：一是貨幣性理財產品，主要投資于國債、金融債、中央銀行票據、債券回購以及高信用級別的企業債、公司債、短期融資券等貨幣市場金融工具，因具有投資期短、資金贖回靈活、信用風險低、流動性風險小等主要特點，通常作為活期存款的替代品，市場占有率較高。二是組合投資類產品，此類產品同時投資于多種標的，如民生銀行的“安心理財計劃”，在投資組合中，60%為美國國債，40%為穩健型結構性產品。三是結構性理財產品，它是運用金融工程技術，將存款、零息債券、股票、利率、匯率、股指等基本產品與期權等金融衍生品組合而成的一種新型金融理財產品，具有高風險、高收益特征。目前，這種產品主要應用在外幣理財領域，是衍生金融工具與傳統存款業務的結合。近年來，結構性理財產品開始主導市場。四是信貸資產類理財產品。它本質上是企業通過銀行向投資人借錢，并在到期后向投資人支付本金和收益的一種類似企業債券的產品。商業銀行通過發行這樣的產品，將募集到的資金通過信托的方式，專項用于替換商業銀行的存量貸款或向企業發放新貸款。一般情況下，此類產品具有按期兌付、收益高、安全性高等特點。
2011至2012年里，我國商業銀行理財產品的上述四種類型占比如下表所示，其中，貨幣性產品占比最大，但隨著理財產品種類的不斷豐富呈現出下降趨勢，一枝獨秀的現象有所弱化。整體上，我國商業銀行理財產品的種類不斷多樣化、均衡化。
表 2011-2012年商業銀行各類理財產品市場占比
數據來源：金融類網站整理所得
（三）理財業務創新力度不斷加大。
商業銀行運用金融創新手段開拓個人理財產品市場，一方面能在利率市場化背景下，通過提高中間業務收入，改變傳統的主要依靠利差收入的模式，提高商業銀行的競爭能力、穩定銀行的基礎客戶群，另一方面，能有效規避存貸比限制和銀行混業經營限制等金融監管措施，更好地追逐商業利益。自2007年來，商業銀行針對理財業務的創新手段層出不窮，其創新方式主要滲入到投資方向、網絡渠道、營銷理念等方面，給傳統理財市場帶來了新的活力。一是基于酒類、鉆石、茶葉、藝術品等標的的創新性理財產品日益繁多，給投資者帶來了更多的選擇空間。二是基于網銀專享、理財夜市等創新性營銷渠道不斷拓展，如招商銀行于2011年7月率先推出在晚間發售理財產品的“理財夜市”，對于白天沒時間理財的上班族有了全新的投資理財渠道，進一步拓寬了理財空間。三是基于特定節日或特定主題的概念型營銷理念逐步凸顯，如工商銀行“六一”推出兒童專屬理財產品，為兒童提供保險保障服務，逐步體現出以客戶需求為導向的轉型趨勢。
二、目前我國商業銀行個人理財業務發展中面臨的挑戰
（一）個人理財市場中商業銀行的發行主體地位受到沖擊。
個人理財產品的發行主體包括商業銀行、基金公司、證券公司、信托公司、保險公司、私募公司和PE/VC公司等機構。一直以來，由于商業銀行與其他發行主體相比所顯現出的市場接受程度高、營業網點多、快捷便利、規模經營等特征優勢，其在理財市場中所占份額穩居第一位，所發行的理財產品規模遠超過其他市場主體所發行的理財產品的總和。但是，隨著“余額寶”等第三方理財產品的出現，商業銀行的理財業務從長期來看勢必會受到沖擊。“余額寶”是第三方支付公司支付寶與天弘基金聯手開發的一款互聯網理財產品，自2013年6月13日上線以來的短短5個月時間里，其規模便突破1000億元，用戶數近3000萬戶。更值得注意的是，余額寶的增長還在以每天上億元的速度在持續，同時它的成功正吸引著越來越多的效顰者紛紛推出各種類“余額寶”產品，如財付通和華夏基金聯合推出的微信理財業務、百度公司推出的“百發”理財產品等。這些產品與商業銀行理財產品相比，不僅能夠因持有貨幣基金得到較高收益，還能隨時贖回基金用于消費支付和轉出，其流動性與活期存款相當，并且余額寶對用戶的最低購買金額沒有限制，一元錢就能購買，讓廣大支付寶用戶通過“存零花錢”方式就能獲得增值機會，從而與商業銀行理財業務構成競爭關系，可能會對銀行理財產品銷售構成一定沖擊，甚至會威脅到商業銀行的理財產品發行主體地位。
（二）商業銀行個人理財產品同質化嚴重。
經過幾年時間的快速發展，商業銀行理財產品的內涵得到了一定程度的豐富。但是，由于銀行業創新動力不夠、監管機制不夠開放等主客觀原因，我國商業銀行理財產品存在著簡單的模仿和跟風效應，缺乏具有核心競爭力的產品，同質化現象嚴重。主要表現在期限結構、收益性、流動性、投資標的、目標客戶群體、營銷模式等一方面或者多方面的趨同性。從期限結構看，目前商業銀行理財產品普遍表現出短期化特征，以3個月以內期限為主，3-6個月占比次之且整體保持較為穩定；從收益性來看，商業銀行理財產品的預期年化收益率大多在3%-5%，其次是5%-8%，其他區間分布的較少；在目標客戶的劃分上，一般只分為兩大類，即根據客戶的資產水平或者收入水平將目標客戶劃分為普通客戶與高端客戶，很少進行客戶群體的進一步細分。具體到商業銀行理財產品，如果每款產品都完全一樣，沒有差異性，那么對于投資者來說，選擇哪一家銀行的產品與服務都無明顯差異，這一方面會導致投資者的多樣化需求難以滿足，無法對具有特定需求的客戶提供個性化的理財產品，另一方面也會因其較強的可替代性導致商業銀行間的競爭更加激烈，甚至會引發惡性競爭，最終使商業銀行理財業務的發展遭遇瓶頸制約，不利于長遠發展。
（三）商業銀行個人理財產品的風險日益突出。
從個人理財產品風險的表現形式看，主要存在市場風險、法律風險、政策性風險、操作風險、經營性風險等，并且這些風險之間可能存在相互迭加的現象，比如由于操作風險、經營性風險等導致的理財產品風險潛在集中的情況下，監管部門可能會加大政策監管力度，從而進一步加大政策性風險，等等。近年來，銀行理財糾紛案件的頻頻發生，以及不斷爆出的理財產品負收益、零收益、眾多投資者損失慘重等風波，表明商業銀行理財產品的風險正在日益凸顯，同時也給商業銀行理財產品的發展擴大帶來了很大的負面影響和嚴峻的挑戰。究其原因，主要表現在投資者和銀行兩個層面上。投資者一般是在不了解理財產品風險特征、不清楚產品結構設計的情況下盲目購買，以致最終無法承擔非預期損失，引發理財糾紛。銀行層面，信息披露不到位、操作不透明、風險提示不足等則是導致理財產品風險的主要原因。這些商業銀行理財產品所潛存的風險隱患將成為制約其深入發展的重要因素。
三、實現我國商業銀行個人理財業務健康持續發展的對策建議
（一）加強與信息技術的深度融合，強化創新意識。
信息化技術及“以客戶為中心”的營銷理念在類“余額寶”產品的推出中占有舉足輕重的地位，這給商業銀行的啟示是，商業銀行應當實現理財業務發展與信息技術的深度融合，貼合客戶需求，強化創新意識。一是加強技術上的創新。加大科技投入力度，在網絡的鋪設和軟硬件的升級上，應加快理財業務的并入步伐，從外到內把商業銀行包裝成一個網絡信息化的銀行，加強商業銀行理財業務在互聯網金融浪潮下的整合力度，使商業銀行理財業務朝著線上線下相互融合的趨勢發展。同時，商業銀行要以開放姿態迎接大數據時代，著力于“大數據”挖掘和分析技術的提高，為科學決策、戰略升級和經營轉型提供強力數據支撐。二是加強理念上的創新。商業銀行在理財業務發展中必須轉變傳統的“產品中心”思維，規劃建設"以客戶為導向”的產品線，準確把握客戶的金融服務需求，切實從客戶的角度創新產品、優化流程、提升服務，不斷提高客戶滿意度，為商業銀行贏得更大的客戶市場，并全面提高銀行的市場競爭力。同時應注重整合營銷，加強市場細分和客戶分層，進行零售業務中心下移，構建客戶的分層服務模型，不斷拓寬新的客戶群體。？三是加強制度上的創新。如果制度建設跟不上，創新將缺乏強勁的制度保障，只會是紙上談兵。商業銀行理財業務發展中，應加強人才激勵機制、產品開發機制、營銷管理機制等的整體創新力度，確保制度建設不滯后于產品和服務創新的步伐。
（二）完善信息披露制度，加強行業自律。
為切實保護金融消費者權益、維護商業銀行在理財市場中的良好信譽、促進商業銀行理財業務的健康持續發展，監管機構、行業協會、商業銀行等部門應攜手合作，自覺完善理財市場信息披露制度，加強行業自律。監管機構應進一步完善關于商業銀行理財業務的法律制度，對信息披露的范圍、要求與具體方式也應進一步細化與明確，并依據理財產品的類型予以差別化監管，同時應進一步健全金融消費權益保護法，完善投訴、爭議處理機制。行業自律方面，應充分發揮銀行業協會和理財業務聯席會議的作用，對銀行業協會而言，應建立銀行理財參與機構的評價機制，建立產品說明書、客戶風險承受能力評估書、理財產品風險評級等行業規范模板，對理財業務聯席會議而言，應當加強與媒體的溝通和引導，建立行業專家團隊，嘗試建立相應的創新咨詢委員會，共同確保理財市場的有序開展。商業銀行則應當根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》等一系列監管規定，及時披露理財產品的投資去向、投資標的、市場表現、投資收益等相關信息，使投資者能夠清楚地了解自己的理財資金投資情況，實現信息公開化、透明化，同時在營銷過程中也應加強理財產品的風險提示，全面客觀地向客戶介紹理財產品收益水平及風險程度，以適合不同風險承受能力的客戶需要，確保商業銀行理財產品市場的健康發展。
（三）加強風險管控，完善理財產品管理方式。
隨著監管法規的逐步完善、互聯網金融的介入，理財產品市場競爭將會進一步加劇，商業銀行只有通過加強內部流程、風險控制等各個環節的管理，才能建立起富有競爭力的品牌優勢，經受住新時代的考驗。一是商業銀行內部應建立風險管控專門機構，側重于從宏觀大局角度把握和控制個人理財業務風險，并將商業銀行個人理財業務納入全行風險管理范疇，同時應進一步完善風險損失抵補機制和責任追究制度，定期按比例計提最低風險準備金，以降低客戶的投資損失風險，一旦發生任何風險問題，應嚴格追責到人。二是商業銀行應建立專門的風險管理信息系統，通過收集大批量的客戶信息和市場信息，適時對個人理財業務風險進行識別、預警，并制定相應的風險處置和應急預案，合理確定風險防范措施，做到對個人理財業務事前、事中、事后風險的全面控制。三是商業銀行應嚴格遵守相關法律法規和公平有序的競爭原則，不踩政策紅線，如不將資金信托業務混同為理財業務、不變相突破分業經營限制和國家利率政策、不開展信托活動或者進行變相高息攬儲，盡量避免政策性風險等的發生。此外，監管部門也應加大立法支持，積極引導商業銀行理財業務的健康規范發展。
參考文獻：
[1]劉倩倩，楊立社。商業銀行個人理財產品發展現狀研究。海南金融，2011年第8期。
[2]劉楹，杜勝，謝麗娟。國內銀行理財產品市場的發展狀況與趨勢。西南金融，2007年第6期。
關鍵詞：商業銀行 中間業務 現狀 對策
根據《商業銀行中間業務暫行規定》的定義，商業銀行中間業務是指：“不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”。商業銀行以中間人的身份開展這項業務，不占用或占用很少自有資金，以收取手續費為目的，同時業務活動不形成表內資產和負債。根據中國人民銀行的規定，在我國商業銀行中間業務具體包括以下九大類：支付結算類、銀行卡業務、擔保類、類、承諾類、交易類、咨詢顧問類業務、基金托管業務、其他類等。中間業務的發展水平是衡量銀行創新能力、盈利能力和現代化程度的重要標準，從世界范圍來看，中間業務取代傳統的資產負債業務成為商業銀行首要利潤來源是大勢所趨。
隨著我國資本市場和貨幣市場的發展以及民眾金融意識的增強，民眾和企業的投融資渠道得到了極大地拓寬，脫媒現象日益嚴重；在我國金融業的進一步國際化和國家加強對金融監管的大背景下，外資銀行的大舉進入和股份制商業銀行的大量成立，加劇了銀行業的同業競爭，影響了銀行業傳統的存貸款業務收益的增加。在這樣的大背景下，大力發展商業銀行中間業務，推動商業銀行業務從以傳統的存貸款業務為主向中間業務為主的經營轉型，必將達到提升業務層次，提高盈利能力，分散銀行經營風險的效果。同時，中間業務的發展所帶來的銀行業務種類的增多，服務質量的改善必然有助于維護銀行和客戶的關系，進而有利于開拓新的市場和開發新的客戶。
一、我國商業銀行中間業務開展的現狀
（一）我國商業銀行中間業務開展所取得的成績
我國商業銀行中間業務近幾年得到迅猛發展。首先，中間業務的凈收入在營業收入中的比例提高迅速，例如，工商銀行的該比例由2005年的6.49%提高到2010年上半年的20.30%；中國銀行的該比例由7.97%提高到21.28%；建設銀行的該比例由6.57%提高到21.94%。其次，在業務量增加的同時，中間業務的結構層次有了進一步的提高，如下表所示，以建設銀行為例，建行改變了以往中間業務主要集中在結算、清算及收付和銀行卡等傳統業務的狀況,資本和技術密集型中間業務量有超越傳統的勞動密集型中間業務量的趨勢，最近五年中，顧問和咨詢已經成為最主要的中間業務收入來源，結算與清算業務逐漸趨于次要地位(表1)。
（二）商業銀行中間業務開展中存在的問題及原因
雖然我國商業銀行中間業務發展取得了重大成績，但仍存在較大不足。
首先，中間業務結構層次低、品種少。目前我國商業銀行開展的中間業務有800多種，與發達國家兩萬多種中間業務產品相比仍顯不足；我國商業銀行中間業務中咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等高附加值中間業務雖然有了很大的發展，但占據主要地位的仍然是諸如結算與清算、代收代付、銀行卡等勞動密集型業務，而能夠體現其技術、人才、信息和資金優勢的信托、投資銀行、證券等業務卻較少涉及或者完全不涉及。
其次，仍存在中間業務收入在營業收入中占比低從而拉低銀行總體盈利能力的問題。發達國家如德國商業銀行的中間業務收入一般占到總收入的60%左右，而美國商業銀行的中間業務所創造的利潤更是占到總利潤的80%，從投入產出角度分析，考慮到中間業務開展的低成本優勢，我國商業銀行中間業務發展的現狀嚴重拉低了銀行的盈利能力。
存在以上不足，具體分析有以下原因：
1.金融監管中的非市場因素限制中間業務發展
首先，當今世界金融業混業經營是潮流，西方國家商業銀行在較為寬松的政策環境下，通過混業經營的模式，開發出了多種跨領域、多元化的中間業務產品，更好地適應了市場需求的同時，極大地提高了銀行的盈利能力，使中間業務真正獲得了與資產業務和負債業務同等重要的地位。我國銀行業由于長期受到分業經營政策的限制，自主性、創新能力和盈利能力受到了極大地限制，雖然嚴厲的金融監管政策有利于經濟的穩定運行，但由此而造成的效率損失也是巨大的。我國銀行業在分業經營政策的限制下，難以針對市場需求進行中間業務產品的創新，中間業務發展受到嚴重抑制，呈現出品種少、層次低、收益少和供求結構錯位的現象。其次，政府機構在利率和匯率形成機制中占據主要位置，市場因素居于次要地位。這種定價方式限制了市場對價格的發現能力，不利于效率的提高和市場的繁榮。
2.部分銀行員工和客戶中間業務觀念落后
首先，我國商業銀行經營中長期存在的存貸款業務比重過大所形成的路徑依賴使部分銀行工作人員還沒有在觀念上將中間業務放到與存貸款業務同等的高度上。在具體業務操作過程中，將中間業務看做是存貸款業務的附屬業務，甚至為了開拓存貸款業務而采取在中間業務范圍內的惡性無序競爭。其次，由于在過去某些中間業務在剛開始開展時不收取費用（如銀行卡業務在剛開始開展時不收取年費），這就導致部分客戶認為部分中間業務產品應該免費提供。但隨著中間業務種類和業務量的增加，銀行不可能再提供完全免費的中間業務產品，因為這不利于客戶獲得優質的服務。合理的手續費和傭金可以促使銀行創新產品，改善服務，從而最終使客戶獲利。
3.商業銀行缺乏開展中間業務的積極性
首先，中國人民銀行通過規定存款利率的上限和貸款利率的下限使我國商業銀行獲得了高于國際水平的利差，高利差減弱了商業銀行從事中間業務的積極性，這必將影響中間業務的開展；其次，中間業務長期從屬于資產業務和負債業務，業務量低、收費低從而收益低的現狀遏制了商業銀行開展中間業務的積極性；再次，我國現階段對高度同質化的結算類中間業務實行統一價格管理，對差異化的服務實行市場調節價，這一管理要求符合我國金融業發展的現實，有利于金融市場的穩定，但部分員工陳舊的經營理念促使商業銀行間利用“市場調節價”采取惡性競爭的案例屢見不鮮，以上三點抑制了商業銀行開展中間業務的積極性。
4.硬件和軟件狀況仍需進一步完善
這里的“硬件”包括人才和設備。首先，咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等高附加值的中間業務是知識密集型業務，它們的開展需要大批經驗豐富、技術過硬并具備多方面知識儲備的復合型人才，與發達國家商業銀行相比，我國在中間業務的經營中缺乏這種高素質的人才，從而嚴重制約了銀行業務的發展。其次，中間業務的開展需要極高的金融電子化水平，與發達國家商業銀行相比，我國中間業務科技化程度低，表現在低效率的支付結算系統和通訊網絡，落后的、標準不統一的應用軟件系統。另外業務人員有限的計算機操作水平，進一步抑制了電子設備對中間業務的促進作用。
軟件指銀行內部中間業務管理制度。首先，中間業務點多面廣，種類繁多，需要多個部門參與管理，現行的中間業務管理制度中缺乏統一的操縱規范，這就可能導致部門之間權責不清，爭功諉過，使各個中間業務部門之間難以形成合力甚至相互脫節。其次，中間業務經營情況的考核中存在以下不足：中間業務經營情況在銀行工作人員的考核中權重不高；對業務人員的獎勵考核以營銷量考核為準，忽略實際利潤獲取能力的量化考核。制度建設上的不足不利于中間業務的發展。
二、推動中間業務發展的建議
盡管外部環境和自身存在許許多多的因素導致了我國商業銀行中間業務開展中存在種種的不足，但這也說明中間業務有巨大的發展潛力，通過調整外部環境和自身改善，商業銀行可以得到巨大的業務量提升。具體的中間業務發展建議如下：
1.優化政策法規制度環境，改善對中間業務的監管
為了充分發揮中間業務占款少、風險低和收入穩定的特點，促進我國銀行業與國際接軌，進一步繁榮金融市場，我國至少應進行三方面的優化：①改革對混業經營的限制政策。混業經營有利于銀行針對市場需求進行業務創新，在豐富產品種類的同時，能夠提高銀行的盈利能力，增強我國商業銀行在國際上的競爭力。②利率和匯率的市場化改革。利用市場發現價格的能力，強調市場在利率和匯率形成中的作用，這種改革有利于提高市場效率，為中間業務的開展提供更廣闊的平臺。③加強市場監管力度，為市場平穩高效運行保駕護航。尤其要加強對惡性競爭的監管力度，給商業銀行中間業務的發展提供一個健康的環境。
2.轉變落后觀念，提升認識層次
首先，業務人員加強和鞏固對中間業務戰略支柱地位的認識，以推動中間業務的發展作為商業銀行經營戰略轉型的契機，在觀念上把中間業務放到與存貸款業務同等高度，從戰略高度推動中間業務發揮重要利潤增長點的作用。其次，通過加大中間業務營銷力度，針對各個客戶的不同需求，提供差異化的服務，在滿足客戶金融需求的同時，逐漸改變部分客戶對中間業務的錯誤看法。
3.加大中間業務投入，提升中間業務層次結構和服務質量
產品方面。以市場需求為導向，借鑒和吸收發達國家商業銀行中間業務的產品和經驗，根據現階段銀行客戶需求重點由傳統業務向咨詢類、代客理財類和擔保承諾類等業務轉移的趨勢，依托現有產品，創新中間業務產品。
硬件完善方面。首先，通過從社會上引進人才和內部培訓的方式增加中間業務從業人員中既熟悉保險、信托、證券、財會、法律，稅收、計算機等知識，又精通銀行業務；既懂經營管理，又懂市場營銷的復合型人才的比例。其次，借鑒外國先進經驗，通過引入先進設備和軟件，統一技術標準，并對業務人員進行計算機操作能力培訓，來提高商業銀行金融電子化的水平。
軟件完善方面。盡快建立中間業務綜合管理部門，通過制定規范化的中間業務操作流程和訂立中間業務發展規劃，積極協調各個中間業務部門之間的業務活動；通過制定以中間業務實際利潤為衡量標準的中間業務考核標準，提高中間業務運營情況在從業人員考核中的權重，調動業務人員的積極性。
參考文獻
[1] 柳青艷.拓展我國商業銀行中間業務的若干思考[J].生產力研究,2007,(12)
【關鍵詞】理財產品 創新 監管 可持續發展
一、我國商業銀行理財產品市場發展現狀
理財是經濟社會發展到特定階段的必然產物，目前我國理財需求持續膨脹，銀行在業務轉型中開展理財業務的壓力持續加大，而近年來金融市場快速發展為理財產品提供了越來越豐富的投資工具。
首先，宏觀經濟環境和金融市場的不斷發展為債券理財計劃的開發和創新奠定了重要基礎。從國內各個金融市場的流動性、收益性和風險性來看，一方面銀行間市場擴容力度在不斷加大，金融工具創新不斷增加，逐漸成為直接融資的重要渠道，為理財產品的開發設計和創新，進一步拓展了空間。另一方面，目前通脹的預期依然存在，市場收益率長期來看處于高位，促使理財產品的收益率提升；在較好地控制產品風險的情況下，可以更有效地滿足客戶資產保值、增值的需求，也為理財產品帶來了較大的操作空間。
其次，以股市為代表的高風險市場波動劇烈，風險較大，2010、11、12年的股市讓多數客戶損失慘重，預期隨著經濟恢復高增長而走強的股市并沒有出現，越來越多的客戶實實在在的感受到了風險，也會促使更多的客戶開始轉向于穩妥和風險可控的投資，理財計劃無疑是較好的選擇。
再次，商業銀行主要經營的仍是傳統業務，大部分資金運用主要集中于貸款，主要利潤也來源于存貸利差，導致贏利能力單一，經營風險過于集中。中間業務主要集中于常規的結算類、保險、黃金等傳統或新型創新業務，而通過為客戶提供專業化服務來收取手續費的理財咨詢類業務仍較少，由此帶來的直接結果是盈利能力低且缺乏專業經驗。隨著利率市場化的逐漸推進和銀行業的競爭加劇，加快發展中間業務已迫在眉睫。理財產品創新可以為理財計劃提供優于市場的收益，推出更有市場競爭力的理財產品，提升商業銀行品牌形象，提高盈利能力和市場競爭力，降低整體經營風險。
二、商業銀行理財產品創新存在的問題
隨著我國的社會進步和經濟發展，國內個人居民擁有的資產日益增加，但目前國內居民的投資渠道十分狹窄，主要投資品種為銀行儲蓄存款、股票市場及房地產。隨著存款利率維持較低水平、股市難有大的起色、多個城市樓市價格調整，龐大的儲蓄存款面臨著尋求保值增值途徑的壓力。
（一）理財產品同質化嚴重，缺乏針對性
目前我國商業銀行理財產品種類、結構、功能都比較接近，浪費人力、物力，金融業務服務類似，缺乏個性化、專業化，同質化非常嚴重。金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，運用效果差，尤其是中間業務方面的創新更是非常落后。由于外部環境、體制、技術等因素的影響，我國商業銀行業理財產品的設計還主要停留在以自身傳統業務開展為基礎，以負債、融資、業務為核心產品的階段缺乏金融創新意識，各個理財產品同質化嚴重，銀行無法綜合利用金融市場開展理財業務，僅僅是業務、信息服務、咨詢服務停留在淺層次，理財業務發展的空間受到制約，很難體現出價值和吸引力。絕大部分商業銀行僅僅是根據時間的安排、銷售目標群體等進行不同側重的銷售而已，這些業務只有手續費收入，沒有明顯的自身經營效益。在投資領域幾乎都是證券、外匯、保險、基金、債券等投資產品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。
（二）客戶范圍定位不合理，導致市場不均衡
目前我國商業銀行在理財方面主要是為高端客戶服務，理財業務市場大都以高端客戶為目標，理財計劃的市場定位仍以廣大中產階層及城市居民、公務員為主客戶群體。自改革開放以來GDP、人均收入不斷增長，逐漸富裕起來的中產階層及廣大城市居民提供了廣闊的理財市場，但是銀行在為他們盡可能提供豐富的理財產品時，而忽略了中、低端客戶的理財需求，這導致了各家銀行在戰略決策上具有盲從性，缺乏足夠的市場調查研究，造成產品服務同質化，加大了決策風險造成需求不足。例如，市場上針對零售的理財產品起點為人民幣5萬元以上，門檻還在不斷提高，由于自身本金安全性，高收益、方便性的特點為越來越多的穩健型投資者所青睞，被譽為富有的投資者選擇。
（三）內控制度不完善，造成操作風險
商業銀行理財產品創新業務內控機制正處于逐步完善的過程中，內部程序、人員、系統或外部事件內控執行不嚴格、人員業務能力有限不完善、失靈，以及外部的欺詐加大了理財的風險程度。理財業務的內控執行不嚴格，將給商業銀行造成損失。商業銀行理財產品的創新和發展因其粗放式管理的運營模式多存在利用監管漏洞和空白進行監管套利的問題，從產品設計到銷售、投資管理都不夠精細，易于復制和推廣，存在諸多風險隱患。
（四）監管存在漏洞，出現諸多風險隱患
目前，我國商業銀行的理財產品正在朝著多元化道路上發展理財業務發展迅速。據數據顯示，銀行理財產品在中國的金融市場已經排名第一，超過其他類別的金融產品，促進國內金融市場已成為發展的主要力量。目前銀行客戶是最多的，如果沒有推進金融服務監管的法律問題，并沒有及時保護客戶的合法權益，因此，很容易造成，影響金融穩定，會影響社會穩定。中國銀行業金融過程理財業務的相關法律規定還存在諸多問題，從各商業銀行理財業務的運作情況可以看出，理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題。
首先，《中華人民共和國銀行業監督管理法》、《中華人民共和國商業銀行法》間接性調整我國銀行理財產品創新，現階段辦法、通知、指引與理財產品相關的立法層次低，法律效力低。銀行分業體制滯后于金融業務創新的整體趨勢，銀行不能涉足證券、保險、基金等業務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，嚴重地影響了商業銀行在證券、保險業務領域的創新力度，銀證合作、銀保合作缺乏應有的深度，理財品種和服務手段缺乏足夠的競爭和效率，商業銀行理財業務的拓展創新受到制約和束縛，許多與資本市場相結合的理財品種無法開辦。金融法律對銀行混業經營已逐漸顯現認可趨勢，但仍然實行分業經營、分業監管的政策，商業銀行不得開展證券、保險等金融業務，與“以客戶為中心”的理財業務內涵相去甚遠。商業銀行將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據等融資工具，為獲得比較優勢，越來越多開始通過第三方產品將客戶資金通過基金、信托計劃對股票市場和實業進行投資等，拓展更多的資產保值投資渠道。在國外理財業務繁榮是以其本國金融混業的現實背景作為支撐的，這促使我國商業銀行在分業格局面臨一定的法律和政策風險，分業經營模式下的法規風險。
其次，規范性文件沒有明確銀行和客戶之間的權利和義務以及相關法律責任。銀行違反規定所應該承擔什么民事責任、客戶享有什么權利，客戶依據什么法律，沒有統一的法律認定或者準確的判定。存在著缺乏統一立法和監管標準導致法律關系不明確的問題，部分理財產品明顯違規。因此迫切需要我國在引導和協助商業銀行不斷創新金融理財產品的同時，學習國外先進理念，加強監管，統一金融立法和監管原則。
再次，與理財產品相關的法律法規不健全。我國對銀行理財產品給予了有限認可，從我國目前的規定來看，還存在許多法律的空白。例如，一旦銀行破產，關于破產清算清償順序的規定就是空白的。
三、探尋理財產品創新可持續發展之路
（一）合理定位客戶群體
分析客戶需求以客戶需求為導向，對客戶進行必要的分層，在此基礎上做好不同客戶分層的產品設計，增強對于商業銀行理財品牌影響力、業務創新能力的提升、優質客戶資源的維護豐富理財計劃產品線，滿足廣大客戶需求。按照不同的地域劃分及信貸投放特點及資金運作需求，針對客戶結構，結合社會經濟狀況，實施客戶細分，以專業理財理論指導理財產品的創新設計，自主設計發行理財產品。可以對每位客戶的人生階段的重大事件，為其提供咨詢方案，開發個性化產品，最終建立起客戶跟隨銀行一同發展的良好關系。
（二）拓展創新方式
隨著相關監管法規的完善，商業銀行重信貸、依靠息差的傳統業務的發展空間必然縮小，發展資產管理業務是大趨勢。應加大對高端理財產品的研發創新力度，不斷創新投資理財概念，進行個性化的設計與策劃。例如，隨著類基金產品的不斷繁榮，商業銀行與證券公司或基金公司合作的“銀證”或“銀基”模式也不斷深入。例如，某商業銀行與私募基金合作推出“陽光私募基金寶”通過各私募基金的操作風格和特長優勢，構建陽光私募基金評估體系。
（三）打造品牌產品
商業銀行應該根據金融市場形勢變化進行理財產品創新，注重打造品牌理財產品，通過品牌效應提升自身理財業務的市場競爭力和收益水平。商業銀行一方面應精心培育一批具有品牌效應的理財專家，并進而通過持續的包裝和營銷，逐步擴大自身的品牌知名度和影響力。另一方面，除了提供優質的硬件條件外還提供好的軟件條件，對于普通客戶可提供滿足其需求的一般性理財產品，從而確立其他銀行在理財業務無可取代的競爭優勢。
（四）完善管理體系
隨著理財產品的快速增長與發行及近期國內外金融市場的劇烈變化，伴隨著經濟增長和居民收入水平增加，客戶的理財意識不斷增強；商業銀行應該進一步完善客戶管理體系，以提升在理財產品市場的競爭力。首先是完善商業銀行理財產品售后管理體系，提高商業銀行對理財產品風險的管理水平，不斷創造良好的外部環境尤其是金融體系環境。其次是提高銀行客戶關系管理能力，加強客戶維護和客戶增值服務；完善理財產品業務相關的架構、流程。再次是加強與客戶的溝通和盡職調查；對發行的產品要建立提醒和報告機制，建立產品到期兌付準備提醒制度等有效措施和手段的基礎上，梳理未到期理財產品的預期兌付情況，做好銷售后的業務跟蹤，密切關注理財產品未來兌付情況。
（五）彌補法律漏洞，強化法律監管
我國金融業的體系存在分業經營模式的法律沖突，導致商業銀行法律監管出現許多真空混沌狀態，加劇銀行和客戶之間的利益沖突。商業銀行應該按法統一各方的權利和責任，特別是受托人的責任要統一，以保證其競爭條件的公平。銀監會先后頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《關于規范銀行業金融機構個人理財業務管理的通知》、《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》以及最近的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》等法律法規，指導商業銀行開展理財業務，使商業銀行的理財產品業務得到了進一步的規范。商業銀行應該從理財計劃的設計、發行、管理均嚴格按照上述法律法規的要求進行，同時結合實際情況不斷完善法律法規，建立健全理財業務的法律體系，協調統一各法律法規，找到金融理念與法理的共同解釋避免法律沖突，從而增強立法的規范性和權威性，強化國家管理部門監督引導規范職能；進一步明確銀行理財產品金融功能和發展定位，健全相應的監管制度建設。
參考文獻
[1]張月飛，孫璐.對商業銀行開拓發展個人理財業務的思考[J].浙江海洋學院學報（人文科學版），2007，（04）.
[2]徐培培.商業銀行個人理財業務的問題淺析[J].現代經濟信息，2009，（11）.
農村商業銀行扎根于地方，營業網點遍布所轄鄉鎮，極大方便了廣大客戶就近辦理各種業務，為支持農村經濟的發展奠定了良好的基礎。同時，隨著國家支農惠農政策的落實和農村經濟的快速發展，新農村建設如火如荼，農村面貌日新月異，資金需求也不斷擴大，加之越來越多的金融機構投身“三農”市場，形成了一個全新的競爭態勢。本文就此進行相關探討。
一、我國農村商業銀行發展現狀
（一）“三農”根基深厚和內、外部的基礎設施薄弱并存
農村商業銀行前身為農信社，因農而生，為農而改，靠農發展，因而與“三農”根基深厚。而且農村商業銀行為縣級法人單位，決策鏈短，機制相對靈活，在信貸流程、信貸審批、貸款品種創新上都更為簡潔高效，在提供金融服務決策方面反應更快、效率更高，讓廣大農民在家門口享受到現代金融服務。但內、外部的基礎設施還很薄弱。從內部看，農村商業銀行的基礎薄弱突出表現在：人力資源相對不足，人才結構層次較低，經營管理水平和新產品的研究開發能力受到了一定制約。從外部看，因屬于地方性小金融機構，轄區外沒有分支機構或機構。基礎設施是銀行經營和發展的基本條件，基礎設施的薄弱，制約了農村商業銀行服務功能的拓展。
（二）產品優勢和競爭同化現象并存
農村商業銀行的銀行卡等產品一直對客戶免收年費、工本費、小額賬戶管理費、短信費、ATM機跨行取現、刷卡等相關費用（基本實現零收費），電子銀行等產品也實現跨行轉賬免收手續費，且到賬及時，增強了自身的競爭力。同時在貸款利率定價及貸款品種創新上都傾斜于“三農”、小微企業，農民及中小企業可以得到更多的實惠，對農村客戶具有較大的吸引力和影響力。但是隨著競爭性的金融制度推行，更多金融機構把目光投向農村市場，農業銀行、郵政儲蓄、村鎮銀行，甚至是城市商業銀行也爭相在農村設點。原有農村市場被“瓜分”，而且有些金融機構服務“三農”實質上是把本不豐富的農村資金源源不斷地“抽”往城市和其他回報率高的領域，成為農村資金的“抽水機”，所抽資金不用于支農，而是投向房地產、礦山等高利潤非農行業或熱衷于追捧財大氣粗的高端客戶。再加上互聯網金融興起，農村金融市場競爭日趨錯綜復雜，組織資金遇到前所未有的挑戰。
（三）網點眾多優勢和業務創新能力較低并存
農村商業銀行的分支機構覆蓋了廣袤的農村，因此往往在機構網點、員工人數、服務對象、存貸款總規模、納稅總額上都占絕對優勢，成為農村金融市場的主導者。但是，農村商業銀行經營范圍有限，經營領域受區域局限，無法跨區域設置經營網點，基本局限于當地。資本規模小，在信用條件、抗風險能力等方面都存在劣勢。給農村商業銀行的發展帶來極大的金融風險，制約了業務創新能力。
（四）從業人員的地緣優勢和員工整體素質不高并存
目前我國農村商業銀行員工基本來自當地招聘，多為本鄉本土居民，對當地的社會經濟文化熟悉，對每個農戶的家庭情況了然于心，多年積累的地緣、人緣、親緣優勢非常明顯，農民對其懷有濃厚情感，是一種典型的“草根金融”，不是其他金融機構一朝一夕就能替代的。但是員工整體素質不高，業務營銷意識不及其他商業銀行，主動營銷產品的少，被動等待上門辦業務的多，服務方式落后，創新能力不足。普通服務人員多，研究和復合型人才少。有的服務方式理念落后，對市場的把握欠缺，導致難以提供優質高效的、真正貼近“三農”的金融服務。
二、農村商業銀行的定位與發展
（一）立足農村市場，挖掘潛在群體，努力成為區域內最優
當前農村經濟環境已發生了巨大的改變，鄉鎮企業、私營企業和股份制經濟成分大幅增加，很多地區二、三產業已成為農村經濟的主體。除小規模經營農戶外，農村中小企業等各類業主，其金融需求已突破傳統農業的融資需求。作為農村商業銀行，應憑借其在農村地區的特有優勢，深度挖掘農村市場。農村商業銀行作為中小金融企業，一方面要立足于支持地方經濟的發展，服務三農，堅決把市場定位在農村中小型企業、個體工商戶及農民等目標市場上，服務中小企業和個體民營經濟。隨著農村種植、養殖業的發展和農產品深加工行業的興起，培植優質的農戶投資者和中小私營企業作為自己的長期客戶，建立長期、穩定的客戶關系；一方面要改進服務，優化服務方式，創新服務工具，拓寬服務領域， 創新服務品種， 充分發揮在農村的機構網點優勢， 積極探索服務“三農”的新機制和新模式，使自己的產品或服務有別于其他商業銀行，形成自己獨特的經營特色。
（二）迎合農村需求，加強金融創新，建設有特色的地方性商業銀行
一是推進產品創新，開發出貼近農村、貼近農戶需求的金融產品，同時，加快服務方式和業務工具的創新，加大產品營銷宣傳力度，尤其是在利率優勢、銀行卡產品優勢等方面，著重從農村年青客戶入手，提供差別化、個性化服務，通過“便、利、親”優質服務來吸引農村青年等潛在客戶。二是加強對中小企業金融服務的創新，農業產業發展需要融資服務，農村經濟中的中小型企業、個體工商戶對金融創新產品也有需求。因此探索將其產品、存貨、經營權作抵押擔保，開展涉農中小企業聯保貸款，對個體戶，開發各種個人金融套餐等，對農業產業化龍頭企業實行項目融資，簡化貸款手續，加快結算速度。三是在金融環境上，要積極研究金融市場和競爭對手。農村商業銀行作為地方性金融機構，其業務范圍和技術水平都相當有限，因而要積極向外擴展，與社會上各類金融機構達成全方位的合作，憑借金融創新拓展經營領域，創新業務經營模式，擴大營銷渠道， 通過各類金融機構的合作，整合現有產品，大力推進產品、業務的創新。
（三）加強內外部建設，引進戰略投資者，全面打造精品銀行
伴隨著全球經濟一體化和區域經濟的發展，農村商業銀行的發展戰略也需要不斷調整。在逐步成長為地方性優秀商業銀行的基礎上，進一步由點及面發展，追求全面突破，打造全方位的精品銀行，應該是農村商業銀行的長期發展戰略。
【關鍵詞】商業銀行 中間業務 創新
商業銀行中間業務是指銀行不運用或較少運用自己的資產，以中間人身份替客戶辦理收付和其他委托事項，提供各類金融服務并收取手續費的業務。中國人民銀行于2001年7月4日實施的《商業銀行中間業務暫行規定》將中間業務定義為：不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務。我國商業銀行習慣把資產、負債業務以外的業務統稱為中間業務，而根據巴塞爾委員會的判定標準，我國商業銀行目前普遍指稱的中間業務實質上是指金融服務類表外業務。巴塞爾委員會將表外業務分為狹義和廣義兩種。狹義的表外業務是指未列入資產負債表，但同表內資產和負債業務關系緊密，并在一定條件下會轉為表內資產和負債業務的經營活動，即或有資產和或有負債，主要包括貸款承諾、擔保、金融衍生工具、投資銀行業務等；廣義的表外業務除包括狹義的表外業務外，還包括結算、、咨詢等金融服務類業務。而我國之所以長期使用“中間業務”這一概念，很大程度上是由于我國商業銀行表外業務發展范圍狹窄，多以金融服務類業務為主，“或有類”業務發展緩慢造成的。
一、中間業務創新是我國商業銀行發展的必然選擇
（1）提高銀行業盈利水平的需要。隨著近期央行多次加息、提高存款準備金率以緊縮流動性，以及“十二五規劃”將GDP增速放緩，使得商業銀行的經營狀況和未來業績增速面臨較大壓力，像過去那樣靠國家投資帶來需求，靠大企業、大項目的貸款，已不是長久之計，以后必須更多關注服務業、中小企業。這是一種理念的調整，既有外在環境倒逼的需要，更是銀行業內在發展的需要。另一方面，近年來，非銀行金融機構大量介入商業銀行原有的業務領域，商業票據、企業債券的大量出現，擠占了銀行的傳統信貸市場，銀行不再是經濟活動中唯一的融資中介。在上述因素的影響下，商業銀行的盈利能力受到影響，利潤增速放緩。因此，在加強風險控制的基礎上將拓展中間業務及其創新擺到戰略位置上是解決之道。中間業務以其風險小、空間大、收益高的特點，已成為西方國家銀行收入和利潤的主要來源。我國商業銀行在競爭日趨激烈、傳統業務利潤越來越少的壓力之下，唯有在抓好傳統業務的同時，將積極發展中間業務、促進中間業務創新作為擴大盈利空間的重要途徑。
（2）實行資產負債比例管理的需要。多數中間業務交易費用較低，不運用或較少運用銀行資本金，不列入資產負債表之內，銀行不必為此類活動提取風險準備金，大大降低了銀行的經營成本和風險。當前以資本充足率為核心的金融監管，促使商業銀行調險偏好，大力發展低風險業務。根據巴塞爾資本協議要求和中國人民銀行的規定，商業銀行資本充足率不得低于8%，其中核心資本充足率不得低于4%，附屬資本不得超過核心資本的100%。按照上述要求，商業銀行必須增加資本儲備，而這樣做又會加劇盈利瓶頸。為了達到資本比率要求，又不減少盈利，在商業銀行“分子政策”與“分母政策”的兩難抉擇中，中間業務以其收入來源穩定可靠且無資本要求的優勢，必然成為銀行業務發展的選擇方向。因此將中間業務創新提上日程，是商業銀行鎖定資產負債比例、倡導低風險業務經營策略的關鍵議題。
（3）利差敞口持續縮小和利率市場化漸行漸近的挑戰。長期以來，“息差為王”是商業銀行盈利的不二選擇，而央行多次加息中存貸款利率上調幅度的不對稱性，體現了央行壓縮存貸款利差，引導商業銀行業務轉型的思路。貨幣從緊政策穩步推進，銀行盈利模式唯有在“差錢”中謀變。銀行本身并不產生價值，服務實體經濟才產生價值，因此對于銀行業來說提高金融服務水平、加快金融創新步伐至關重要。促進中間業務創新，增強服務能力和意識，也是為利率市場化在“十二五”期間取得突破性進展鋪路。從國外實踐經驗來看，利率市場化改革一個可能的結果是降低銀行業的存貸利差，降低商業銀行在信貸業務上的盈利能力。為了應對利率市場化帶來的挑戰，通過中間業務的創新擴大中間業務收入在凈利潤中的比重，從傳統金融服務業向現代金融服務業轉型，以創新促發展、創造全新的利潤增長點，是今后我國商業銀行的努力方向。
（4）應對外資金融機構競爭，加快與國際接軌步伐。一方面，隨著我國加入WTO的承諾不斷兌現，金融市場的開放逐步深入，對外資金融機構業務經營的限制將逐步取消，中國銀行業在地域、業務種類、客戶對象等各方面將對外資銀行全面開放。中外銀行競爭將更加激烈，而競爭的焦點將集中在風險小、收益高的中間業務上。面對國內、國際銀行業激烈的競爭，尤其是面對產品眾多、服務全面的全能制外資銀行的挑戰，我國商業銀行必須創新業務，完善功能，增強競爭力。另一方面，隨著我國金融市場不斷開放，越來越多的涉外經濟活動迫切需要我國的商業銀行能像西方商業銀行那樣，為客戶提供全面的多功能的金融服務。所以，中間業務的創新發展既是壓力也是契機，不僅是我國銀行業應對國際金融激烈競爭的需要，也必將在推動我國銀行業內部改革和提高其金融服務的現代化水平的過程中，加快我國商業銀行與國際接軌的步伐。
二、我國商業銀行發展中間業務的概況與制約因素
（1）從業務種類來看：受傳統經營思維模式以及嚴格分業經營指導原則的限制，當前商業銀行的中間業務主要集中在匯兌結算、發行、兌付證券等傳統的、附加值較低的勞動密集型產品上，一些筆數多、金額小、收益低、存款留存時間短的代收代付項目占比高，占用了大量資源，增加了經營管理成本，而在利用銀行信譽、金融信息、技術人才等自身優勢為客戶提供高質量、高層次服務，與金融現代化相適應的產品較少，未能形成服務價值高、市場影響力大的品牌產品和特色業務。此外，中間業務收入主要依賴于對公業務，對私業務的收入占比比較小，也是其發展局限之一。
（2）從業務收入來看：中間業務的收入占比低，是我國商業銀行中間業務中一個最明顯的特點。銀行的主要收入來源依然是存貸款利差。我國工、農、中、建四大行的中間業務收入占比約在20%～30%，城市商業銀行的中間業務收入占比一般不到10%，欠發達地區城市商業銀行占比一般在5%左右。而國外商業銀行中間業務收入占總收入的40%以上，匯豐、花旗中間業務收入占比達到70%。再從分類收入占比來看，支付結算業務、銀行卡業務、業務、擔保業務的收入近乎占據了中間業務收入的90%，交易類、托管類和咨詢顧問類業務發展明顯滯后。
（3）從產品創新來看：在產品創新方面，對市場變動的反應不快，個性化創新能力不強，導致許多創新產品技術含量低、易被模仿，中間業務產品存在同質化競爭；缺乏對市場需求的合理估計，中間業務產品創新具有一定的盲目性，使創新產品缺乏吸引力和競爭力。由于創新能力不足，銀行無法設計出跨領域、綜合性產品，很多創新僅僅局限于原有產品的整合與重組，或者“換湯不換藥”，使中間業務長遠發展的動力不足。
（4）從營銷與管理來看：引導和創造需求的意識不強，產品研發存在自發性、隨意性和分散性，使得不少產品在各城市商業銀行之間重復開發、重復投資；產品準入前的調查分析工作不夠，市場營銷工作缺乏系統性、整體性，導致部分產品推出后市場反應冷淡，市場認同度不高；缺乏統管的中間業務部門，中間業務的研發和管理分屬不同的職能部門，各部門之間缺乏配合和協調，無法形成合力。營銷與管理欠完善，致使信息流通渠道不暢，市場反應遲鈍；造成銀行資源一定程度的浪費，甚至在部門之間產生利益沖突。
（5）從外部環境來看：一方面，法律法規的完善跟不上中間業務創新的步伐，導致中間業務隱含潛在風險。相關金融法規對商業銀行中間業務的新領域、新情況、新發展未有詳細規定，在某些領域存在空白點，缺乏穩定性和預見性；加之我國社會經濟生活中信用機制不健全，給銀行發展中間業務帶來后顧之憂。另一方面，雖然銀監會對于銀行業積極創新業務模式給予充分肯定和支持，但在特定環境之下，監管層對中間業務的監管力度依然嚴厲。公開資料顯示，銀監會要求銀信合作理財產品在2011年底前從表外轉至表內，這一條款使此前發行量巨大、為銀行中間業務貢獻較大的銀信理財產品迅速消亡。作為中間業務的重要組成部分的信用卡業務，也由于各銀行以量取勝的發卡策略使監管層擔心不良率增加而設定了較為嚴格的監管措施。商業銀行開展中間業務的政策空間有限，在一定程度上挫傷了銀行中間業務創新的積極性。
三、我國商業銀行中間業務創新的途徑與發展方向
考察國外商業銀行中間業務可以發現：以客戶為本的經營理念是中間業務發展的先決條件，產品創新是中間業務發展的重要動力，效益核算是中間業務發展的基本保障。這無疑為尚處于起步成長階段的我國商業銀行中間業務的今后發展指明了思路。
（1）中間業務創新體系化建設：健全機構、加強管理。由于中間業務范圍廣、跨度大，管理較為復雜，可嘗試建立專門的機構來組織、推動和協調中間業務的發展，以優化資源配置，提高運作效率，使中間業務形成系統化的金融服務。強化中間業務的專業管理，一要完善中間業務產品設計流程，引入產品質量檢測機制，建立產品持續改進機制和后續評價機制；二要建立科學合理的考核體系和激勵機制，將開展中間業務的種類、數量和收益列為考核的主要指標，激發有關工作人員的積極性和創造性。
（2）構建中間業務營銷格局。以擴大市場份額、增強行業競爭力、樹立企業形象為目標，在市場定位上充分利用本行已有的營業網點，從城市包圍農村，按照先從市場需求、技術支持等環境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農村推進；在產品服務上準確把握同業競爭焦點及同業中間業務開展動態，加強同業協調、信息交流和業務合作；在競爭策略上堅持出精品、創品牌，培育龍頭業務和特色項目，擴大市場影響力，力求做到人無我有，人有我精；在經營理念上將中間業務營銷與資產、負債業務有機結合起來，實行聯動營銷、捆綁營銷，依托各自的獨特優勢資源，提高中間業務產品的營銷實效。
（3）加強中間業務的產品創新。中間業務創新是金融創新的主角，正是由于中間業務不斷創新的結果，使商業銀行為客戶提供了幾乎是有求必應的服務。一方面，隨著資本市場逐步放開，銀行應以此為契機，在風險有效控制的前提下，開發針對外貿發展生力軍的民營企業特點的外貿擔保類創新產品，為其參與國際競爭、規避匯率風險提供理想的金融工具。如開發以動產、倉單、股權和知識產權為抵質押的信用產品以緩解抵質押不足的矛盾；推出有利于優化企業財務結構、降低財務成本、規避匯率和利率風險的衍生工具創新產品及產品組合。另一方面，在我國尚未建立起完全意義上的現資銀行的背景下，各商業銀行可積極拓展對信貸服務對象的中間業務，如企業并購重組策劃、企業上市包裝、信用等級評定、資產評估、項目融資等高附加值的業務，為信貸服務對象提供高質量的咨詢服務，建立以咨詢服務為核心的商業銀行信息管理和咨詢中心。
（4）加大科技投入，培養專業人才。這是實現中間業務創新發展的基礎。根據中間業務范圍廣、操作技術性強的特點，尤其創新類金融產品是集人才、技術、信息、資金和信譽為一體的知識密集型業務，要求強大的科技支撐作為后盾，為客戶提供方便快捷的服務。一方面，不僅要重視和加快商業銀行以電子計算機為標志的金融基礎設施建設，提高金融業信息化程度，建立全國性的銀行間信息共享，形成上下暢通的信息網絡；還要加強中間業務應用軟件的開發研究，實現中間業務的產品研發與業務操作有機結合。另一方面，要建立一支素質高、能力強的復合型人才隊伍，為中間業務創新提供人才支撐和智力保證。
（5）防范中間業務創新中的風險。中間業務由于品種多、差異大、自由度高、透明度較差，加之我國商業銀行中間業務的管理體制和管理手段尚處在不斷摸索之中，因此潛在風險敞口不容小視。銀行機構自身要加強內部風險監控，堅持開拓創新與風險防范并重。一要做好風險分析和預測，嚴格操作程序的協調與制衡，對創新產品及時追蹤檢查，并依據一定的風險計量模型，實現對風險的數量化、連續性的監控。二要加強中間業務的信息披露，建立專門的中間業務報表制度，作為對資產負債表和利潤表的補充；尤其應建立、強化各類有風險中間業務的報告制度，可通過增設或有負債報表，及時報告如信用類、交易類等可能轉為表內負債、潛在風險敞口較大的中間業務的運營情況。這樣一方面可確保中間業務各項風險指標在可控范圍之內，另一方面也健全了中間業務風險敞口和銀行整體損益情況的聯動分析機制。
中間業務的創新發展，已成為我國商業銀行拓展服務領域、改善盈利水平、增強抗風險能力、提高綜合競爭力的客觀要求和現實選擇。一方面，商業銀行已經到了必須開發面向資本市場的金融產品的歷史時期，綜合化經營是生存的必要手段；另一方面，面向資本市場提供金融服務意味著必須有更多的收入來自服務性收費而非存貸利差。所以，通過中間業務創新，加快轉變以批發性信貸業務為主導的傳統經營模式和以利差收入為主導的傳統盈利模式，實現成功轉型，對我國商業銀行而言，任重而道遠。
參考文獻
[1]孫廣通,孫宗印.對商業銀行加快中間業務發展的思考[J].中國金融,2006（5）.
[2]武思彥．論我國商業銀行中間業務發展存在的問題及解決途徑[J]．商業研究，2006（5）．
[3]江西城市金融學會課題組．商業銀行中間業務增收渠道研究[J]．金融與經濟，2008（8）．
[4]于河．淺談我國商業銀行中間業務發展狀況及建議[J]．消費導刊，2009（10）．
關鍵詞：中間業務 江陰農村商業銀行 SWOT分析 應對措施
自1993年十四屆三中全會提出利率市場化改革的基本設想到1996年啟動我國利率市場化改革，至今已有20個年頭，基本實現了債券市場利率、同業拆借利率的市場化定價。且中國人民銀行決定自2013年7月20日起全面放開金融機構貸款利率管制，取消金融機構貸款利率0.7倍的下限，由金融機構自主確定貸款利率水平。金融機構貸款利率的全面開放昭示著利率市場化的進一步加深，可以預見在不久的將來，存款利率也將完全開放。這一趨勢對我國2013年第一季度利息收入占總收入76%的商業銀行而言是一個巨大的挑戰。
在西方國家實行混業經營以來，商業銀行金融產品不斷推陳出新。美國的中間業務范圍涵蓋傳統銀行業務、信托業務、投資銀行業務、共同基金業務和保險業務。而我國的中間業務大都卻還停留在籌資功能強、操作簡單的勞務型、低收益業務上。如何擺脫現在這種情況，增加商業銀行的非利差收入，拓展商業銀行中間業務，是商業銀行必須要考慮的問題。
一、我國商業銀行中間業務現狀
隨著我過經濟和金融市場的發展，商業銀行在我國的國民經濟中占據著越來越重要的作用，對我國經濟社會的影響也越來越強。
（一）商業銀行中間業務定義
《商業銀行中間業務暫行規定》對中間業務的定義是：中間業務是指不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務。并將其劃分為九大類：支付結算類中間業務、銀行卡業務、類中間業務、擔保類中間業務、承諾類中間業務、交易類托管業務、基金托管業務、咨詢顧問類業務和其他中間業務。
（二）商業銀行中間業務運行情況
從各商業銀行年報來看，在經歷了前幾年的迅速擴張之后，2012年中間業務增速有所放緩，這主要是受監管政策和市場行情因素的影響。盡管如此，各商業銀行仍把中間業務當作戰略發展的重點。各商業銀行營業收入和中間業務收入在2012年皆呈現上升態勢，其中，股份制商業銀行和城市商業銀行同業收入增幅趕超營業收入增幅，北京銀行同業收入增幅甚至達到了66%。而大型商業銀行同業收入增幅低于營業收入增幅，說明其中間業務的發展速度低于其資產與負債業務的發展速度。
從各商業銀行中間業務收入結構來看，除顧問和咨詢收入外，2012年中間業務其他條線均取得了不同程度的增長。各商業銀行中間業務收入增幅各有偏重，中國銀行收入增幅最大的是銀行卡收入（39.13%），農業銀行和民生銀行則是業務（57.5%，200.23%），招商銀行是資產托管業務（51.51%），北京銀行是信貸承諾業務（249.61%），南京銀行則是支付結算業務（72.97%）。其中，各商業銀行均在資產托管業務有較大增幅，顧問和咨詢收入則均出現負增長。而信貸承諾業務則出現兩極分化，作為北京銀行增幅最大的業務卻是農業銀行跌幅最大的業務。
（三）商業銀行中間業務面臨的問題
就目前而言，我國商業銀行中間業務主要集中在支付結算、銀行卡、等傳統業務范疇中，具體存在以下幾個問題。
1、傳統中間業務占據主導地位，新興中間業務雖快速發展但市場份額仍較小
許多商業銀行開立中間業務的目的是對資產業務、負債業務進行補充，使客戶不因中間業務的缺乏而流失，并沒有把中間業務當作一個主要業務板塊來對待，也沒有意識到中間業務的巨大盈利空間。而且由于中間業務發展時間較短，品種單一，且主要集中在一些操作相對簡單，技術含量不高的業務上，如支付結算、工資、代收水電費等。而對技能要求較高、為客戶提供全方位的智能服務的中間業務如理財咨詢、資產評估等中間業務才剛剛起步，有的甚至還未開展。
2、法律制度不健全
由于我國金融業起步較晚，雖然在業務上取得了很大成就，但中間業務相關法律法規仍不健全。僅有《商業銀行中間業務暫行規定》和其他一些指導性文件。而商業銀行分業經營的原則雖然在一定程度上控制了商業銀行經營性風險，但也使得有很多附加值高的中間業務不敢大力開展，只敢小規模試點，而涉及到金融衍生品的交易托管類業務更是大受影響。
3、定價機制不完善
商業銀行通過開展中間業務，為廣大客戶提供金融服務，收取手續費和傭金來獲得收入。但目前，商業銀行中間業務缺乏統一規范的定價系統，并且沒有合理的監督機制來監管各商業銀行的不合理收費。而商業銀行以防止客戶流失為目的開設的中間業務項目，通常只收取較低的手續費和傭金，并不能體現中間業務的服務性特征。這樣一來，商業銀行中間業務的利潤就會降低，其發展中間業務的積極性就會不足，金融創新就難以發展。
二、江陰農商行現狀
2001年，江陰農村商業銀行正式注冊，由一個傳統的合作制農村信用社轉化為具有現代企業組織形式的股份制農村商業銀行。在這十幾年，董事會圍繞股東大會各項決策，以服務三農為宗旨，立足業務發展，以江陰發達的經濟為依托，實現了跨越式的發展。
截至2012年底，江陰農村商業銀行資產總額為733.73億元，較2011年增加170.77億元.所有者權益總額為51.71億元，較2011年增加7.77億元，增長率為17%。2012年，全行實現利潤總額12.33億元，凈利潤10.04億元，比2011年增加1億元。營業收入23.65億元，比2011年增加4.4億元，增長率為22.85%。其中，手續費及傭金收入5432萬元，占收入總額的2.29%。相較于第一部分分析的各家商業銀行，江陰農村商業銀行中間業務收入占比非常低，發展潛力巨大。
目前，江陰農村商業銀行中間業務主要有以下幾項：結算及業務、銀票業務、第三方存管業務、個人理財業務、貴金屬業務。中間業務的大力開展拓寬了江陰農村商業銀行的客戶范圍，在原來老客戶的基礎上，中小企業特別是高新技術企業、青年客戶不斷增多。
江陰農村商業銀行2001年成立時共有員工769人，其中碩士及以上學歷2人，大學本科學歷24人，占員工總數比例分別是0.26%和3.12%。到2012年年底，江陰農村商業銀行共有正式職工1031人，其中碩士及以上學歷35人，大學本科學歷584人，占員工總數比例分別是3.39%和56.64%。由此可見，江陰農村商業銀行員工的受教育程度結構、專業結構發生了巨大的變化，整體素質不斷提升，團隊創造能力、溝通能力、學習能力有了進一步的鞏固和提高。
三、江陰農村商業銀行發展中間業務的SWOT分析
（一）優勢
江陰農村商業銀行的優勢主要有三點。第一，作為江陰地區網點最多的商業銀行，江陰農村商業銀行在開發農村市場方面有得天獨厚的優勢。憑借眾多的網點，江陰農村商業銀行的中間業務可以推廣到江陰的各個角落，而與中小企業、農戶的良好業務關系，則有利于設計并發展一些適合農村、農業、農民的特殊中間業務，來填補大型商業銀行在農村的空白。第二，憑借其靈活的經營機制，快速高效地辦理中間業務，由于其管理決策層較少，對市場的變化可以做出快速的反應，采取正確的應對措施，并及時地傳達到各個支行、網點，這是有層層決策層的大型商業銀行所做不到的。第三，國內外成功商業銀行提供了大量的中間業務經驗。國外商業銀行中間業務已經非常成熟，美國的商業銀行提過2萬多項中間業務服務，并且國內的中國銀行等也已提供了符合我國國情的三千多項中間業務，這就為江陰農村商業銀行新設中間業務提供了成熟的經驗，減少了開發新業務的成本與風險。
（二）劣勢
江陰農村商業銀行開展中間業務主要有以下不足：第一，江陰農村商業銀行的盈利來源主要還是利差收入，中間業務占的比例很小，對中間業務的重視程度不夠。第二，缺乏有效的管理系統。整個銀行對中間業務的管理并沒有形成一個整體的有效的系統，而是將中間業務分散于各個部門，由各個部門各自管理。第三，防范風險能力較小。由于江陰農村商業銀行資產總額、凈資產較少，使得其面對變化多端的市場時，風險承受能力較差，這是農村商業銀行的先天不足。而對于中間業務操作風險、信用風險，缺乏相應的風險管理機制和專項審計稽核制度，在一定程度上造成了銀行經驗管理者對中間業務風險狀況把握不準確，從而對中間業務的發展推廣造成影響。第四，產品品種較少，江陰農村商業銀行目前涉及的中間業務主要有支付結算、個人理財、貴金屬等，產品品種數量嚴重不足，不能滿足客戶的不同需求。第五，創新能力不足。受電子銀行覆蓋面較小和高端復合人才嚴重缺乏制約，江陰農村商業銀行中間業務沒有實現創新，現開設的中間業務基本上都是借鑒其他商業銀行的成功經驗。
（三）威脅
江陰農村商業銀行中間業務的發展面臨著以下威脅：第一，國際經濟形勢動蕩，歐債危機沒有得到有效控制，新興國家經濟增速放緩，國內經濟形勢不容樂觀，銀行壞賬率節節攀升，銀行業面臨巨大挑戰，系統風險、信用風險必然對江陰農村商業銀行的發展造成一定的威脅。第二，競爭對手不斷增多。目前，國內開展中間業務的商業銀行很多，而大型商業銀行因為中間業務開班較早，資金實力雄厚，占據了中間業務市場的大部分市場份額，使得江陰農村商業銀行的生存空間較小。。第三，客戶需求多樣化。新時期的金融消費者，已經不僅僅從存貸款利率來選擇銀行，而是更加注重選擇有助于創造自身價值的綜合性高端銀行。市場需求的多樣化勢必要求銀行提供更全面、更精細、更個性化的產品和服務，這對江陰農村商業銀行的創新能力是一個巨大的挑戰。
四、應對辦法
（一）完善中間業務定價機制
江陰農村商業銀行應該根據市場需求情況、產品開發能力和同業競爭情況來制定中間業務收費標準。一般而言，如果是作為資產與負債業務的補充，防止客戶流失，本身不具備競爭優勢的中間業務，如支付結算類中間業務，應實行較低的定價策略，以低廉的價格來吸引客戶。如果是本身具備極強的競爭優勢，市場需求廣泛，獨創性強，可復制性低的中間業務，如理財咨詢、資產評估，應實行較高的定價策略，占據較大的市場份額，以期獲得較大利潤。
（二）加強培養和引進人才
完善人才培訓機制，提高現有員工專業素質，制定科學的培訓計劃，對江陰農村商業銀行現有的中間業務從業人員進行較高層次的脫產與在職培訓，使其更專業化、復合化。建立合理的激勵機制，吸引更多高端人才的加盟，為江陰農商行中間業務的發展提供有力的人力資源保障。
（三）大力促進電子化發展
建立江陰農商行自己的金融數據庫，為中間業務的發展與創新提供數據上的支持。充分利用先進的計算機、通訊、網絡技術，建立完善高效的市場信息傳遞處理系統和綜合服務信息系統，為中間業務的發展與創新提供技術上的支持。
參考文獻：
[1]季偉杰.我國商業銀行中間業務發展情況及天津銀行應采取的對策[J].中國證券期貨.2013（06）
3.2建立和完善配套的法律法規
3.2.1完善現行法律制度。我國現行的《中華人民共和國銀行業監管法》、《中華人民共和國人民銀行法》、《中華人民共和國商業銀行法》對商業銀行的經營和監管做出了具體的法律規定，但都未能解決金融混業經營問題和不良資產的處置問題，沒有對商業銀行市場的退出做出規定，進一步完善現行的金融法律制度是在當前綜合經營進一步發展，亟須解決的問題。
3.2.2制定金融控股公司法。為了適應金融業綜合經營的發展，需要建立一部金融控股公司法，明確金融控股公司的業務經營、風險管理、監管機構及監管方式。金融控股公司法作為公司法的特別法，應協調好與公司法、商業銀行法、證券法和保險法等基本金融法律的關系。
3.3完善外部監管體系
3.3.1建立與綜合經營相適應的監管架構。目前，我國實行分業經營、分業監管的制度，而未來隨著中國金融業綜合經營的發展，應逐步建立起與之相適應的監管模式，即在金融監管委員會下設銀監會、證監會和保監會的統一監管模式。金融監管委員會負責對金融控股公司為首的多種金融機構進行監管，而控股公司下屬的各子公司和各種從事分業經營的中小金融機構仍按其所進行的業務，由銀監會、證監會和保監會具體監督管理。
3.3.2 完善與綜合經營相適應的監管內容。金融危機之后，《巴塞爾新資本協議》進行了調整，歐美成熟市場經濟國家也相繼推出了金融監管改革方案，這些調整和改革都為我國完善金融監管內容提供了很好的借鑒，如實行以資本充足率為核心指標的監管，實施大型金融機構并表監管，突出對系統風險的監管等。
參考文獻：
【關鍵詞】商業銀行 客戶營銷 現狀分析 發展策略
當前，隨著愈來愈多的外資銀行進入我國，我國商業銀行之間的競爭逐漸變得激烈起來。在這種形勢下，傳統的規模經營服務模式已經無法滿足銀行本身發展的需求，交易的規模也無法非常精準的反應銀行經營利潤。有調查表明，我國商業銀行百分之六十的利潤是由百分之十的客戶提供的，因此和交易的規模相比，優質、高端客戶正變得越來越重要，所以，客戶的營銷工作重要性逐步提升。
一、我國商業銀行客戶營銷管理現狀
和外資銀行相比，我國商業銀行客戶營銷工作開展時間比較晚，雖然經過近幾年的發展，該項工作收獲了一些成果。
（1）商業銀行逐漸變得重視形象的建設，每一家商業銀行形象鮮明的服務已經是客戶對銀行進行識別和判定的一種重要指示。很多銀行設置了客戶作為，綜合各方面因素來為客戶提供更加舒適的服務環境，提升客戶對銀行的滿意度和信任度。
（2）銀行的競爭意識普遍增強，多家銀行在很多繁華地段都設立分析機構和經營網點，在為客戶提供更加便捷服務的同時也提升了自身占據的市場份額和競爭力。
（3）業務種類逐漸變得更加豐富與多樣。很多銀行都在不同的時間段推出了有獎儲蓄、信用卡等服務形式，以便于能夠最大限度的滿足客戶的需求。
（4）加強宣傳，提升銀行本身和新產品的知名度。部分銀行為了提升新型產品的知名度，都不約而同的加大了宣傳力度。
二、商業銀行發展環境的變化分析
（一）客戶基本需求的變化
從某種程度上來講，商業銀行的營銷工作是隨著客戶需求的變化而不斷變化的，這直接關系到銀行能否健康發展。當前，伴隨著我國綜合國力的不斷攀升，民眾的生活水平以及自由支配收入顯著提高，因此人們對銀行的需求出現了很大的改變，他們由基本的儲蓄和貸款轉而向著金融理財類產品轉變。但是通常情況下普通客戶自身是不具備專業的理財知識的，因此他們對專業的理財人員有了更多的需求。
（二）經營風險的變化
入市以來，隨著我國社會主義市場經濟體制的確立以及外來資本的進入，我國傳統商業銀行的經營風險顯著提升，這就要求它們必須從多個方面來進行改變，降低經營風險。在這種情況下，銀行與客戶企業之間的關系也逐漸由最基本的信貸關系轉變為了投資、融資以及資產管理等服務型內容。
（三）現代網絡信息技術的發展對商業銀行的發展影響越來越大
以計算機技術、網絡技術和信息技術為代表的現代互聯網技術在商業銀行中的應用愈來愈廣泛，并對商業銀行的發展起到了愈來愈重要的作用。比如大數據技術。采用大數據技術能夠將銀行各個網點的數據進行集中采集和處理，并通過一定的運算從中篩選出重要的客戶信息，提升了客戶營銷工作的效率和效果。
三、商I銀行客戶營銷的發展策略
（一）開展差異化服務，緊抓優質客戶
現在，在商業銀行行業中基本上都認同“二八定律”，即銀行經營過程中百分之八十的利潤是由百分之二十的客戶奉獻的。和外資銀行相比，我國商業銀行由于客戶營銷工作開始時間較晚，因此在發掘百分之二十優質客戶這一方面工作效率還遠遠不足。國外銀行在發展過程中在挖掘優質客戶方面投入了大量的資源，并且借助現代技術建立了客戶數據庫，通過數據庫的分析與運算他們能夠更迅速的發現這百分之二十的優質客戶。比如，一個潛在的優質客戶在與銀行的貸款業務中提出希望利率能夠有一定幅度的下浮，銀行雖然會在這筆貸款中利潤較低或者虧本，然而卻能夠在該客戶的其他業務中賺取到更多的利潤，這時假如銀行對該客戶各方面情況了解不清晰，那么極有可能不敢經營這項業務，給自身帶來很大損失。
（二）重視對新型優質客戶的挖掘
在當前社會發展形勢下，新興行業以及新型企業往往都會涌現出一大批的優質客戶。因此，商業銀行在經營過程中，應該重視新型企業以及新興行業。通過對新興行業和新興企業的調查與研究，及時的在最佳時間點對成長性優秀的新型企業提供服務，與其建立起穩固的合作關系，并通過一系列的優惠措施和手段來不斷鞏固這種關系。
（三）建立新型的銀企管系，盡可能滿足不同客戶的需求
我國銀行發展過程中會受到各方面因素的影響，這些因素也有可能會影響到銀行和企業之間的合作關系。因此，在新形勢下，銀行應該不斷提升自身的技術，豐富業務種類，以此來確保能夠和企業構建起更加優秀的以利益為紐帶的新型戰略關系，將優質客戶牢牢穩固住。與一般的客戶相比較，優質客戶有著更多的服務需求。因此，在對優質客戶的營銷與服務過程中，銀行工作人員要充分認識這一點，從服務種類、效率以及質量等方面來進行強化，最大程度的滿足優質客戶的需求。這就要求商業銀行在發展過程中要強化自身電子化以及網絡的建設進程，從而更加便捷的為客戶提供高質量的服務。
（四）改革銀行內部管理，適應客戶需求
在對優質客戶的營銷工作中，不僅僅需要優質的外部環境，而且還需要銀行改革內部的管理，為優質客戶營銷工作奠定良好的工作基礎。
（1）構建起上下級聯動機制，提升對客戶的服務效率。通過調查我們可知，在對客戶進行營銷的過程中，優質客戶抱怨最多的一個問題就是效率問題。銀行想要解決這一問題，提升服務效率，最為重要的一點就是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環節，加大上級行直接經營的力度。對一些大型企業集團客戶，商業銀行應組成由總、分、支行客戶經理組成的服務小組，開通“直通車”，提高評估。業務審批的效率其二是從橫向上加強銀行各級機構的營銷部門。產品管理部門。技術支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優質客戶的服務方案設計、產品的營銷及售后服務等，形成統一的整體。
（2）強化信息管控，技術精準的把控到優質企業與項目。新時代，信息為王。在對新興客戶爭奪過程中，信息是制勝的關鍵，誰先掌握到了精準的客戶信息，誰就能夠在客戶營銷工作中占據有利位置，更容易獲取客戶端信任，建立合作關系。所以，商業銀行在工作中還應該和政府相關部門加強溝通與聯系，及時精準的掌握各個高新技術企業或者項目的信息。可以說，只有比別的銀行先一步獲取有用信息，才能夠在競爭中占據有利地位，為優質客戶的發掘與合作打下良好的基A。
（3）要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同于一般企業的特點，而我國商業銀行現行的信用等級評價體系是針對傳統成熟企業設計的，不完全適合對它們評價。因此，對前文所述的高科技企業，跨國公司，上市公司等潛在優質客戶，我們都必須在信用評價上做出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便做出更全而、準確的判斷
（4）完善客戶經理制和產品經理制。商業銀行不僅要進一步深化客戶經理制，培養市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對優質客戶進行差異化營銷，同時還要根據產品品種或類別設置產品經理，負責產品的管理、銷售推進和開發，作為與前臺業務營銷和客戶經理相適應的后臺。客戶經理、產品經理的職能相互依存，相互制約，共同構成優質客戶服務體系的兩條主線。
（5）建立合理有效的激勵約束機制。我國商業銀行在客戶營銷工作中，不但要進行制度的改革以及創新，還要構建合理有效的獎勵約束機制。銀行作為服務型企業，他的業務量和利潤率存在于服務過程中，而人在服務過程中占據著決定性的地位，也就是講，客戶營銷工作人員的職業素養和積極性決定了營銷活動的效率。所以，銀行應該重視對營銷工作人員的激勵，不斷提升其業務能力。
四、結語
綜上所述，穩固當前已有的優質客戶，不斷深入挖掘新型優質客戶是我國現代商業發展中非常關鍵的一項工作。銀行要重視對百分之二十優質客戶的營銷與管理，在加強自身軟硬件建設的同時，還要積極改革內部制度，從各方面、全方位的為優質客戶的管理提供便利條件，只有這樣，上下級聯動，才能夠確保我國商業銀行在激烈的市場競爭中仍舊能夠得以健康快速發展。
參考文獻：
[1]魯業錚.客戶關系管理在我國商業銀行營銷策略中的應用[J].消費導刊，2014，（01）.
[2]耿剛.談商業銀行客戶營銷的環境與控制[J].中國農業銀行武漢培訓學院學報，2013，（05）.
[3]岳躍飛.股份制商業銀行大客戶營銷的現狀及改進策略―以招商銀行為例[J].時代金融，2013，（36）.
