發布時間：2023-04-21 18:30:20
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的汽車營銷論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
論文摘要:總結中國汽車營銷模式的現狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發展趨勢。
汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式沒有定式，因為每個企業在其發展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環境的變化做出相應的調整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據，而營銷組織就成了最直觀的分類依據。按照營銷組織的具體形式，現有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。
中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經銷商共同關注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？
一、專賣店
汽車生產廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經銷商，尤其那些建立專賣店的特許經銷商的處境實在令人擔憂。因為，現在中國的汽車經銷商在面對汽車生產廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。
其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現在，汽車銷售已經進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養的也不在少數。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業績，何年何月才能收回投資！
其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，完全是一副賣方市場表現：經銷商沒有討價還價的權利，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規定的銷售數量才能拿到相應的返點；經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車；廠家經常制造資源緊張，經銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經銷商的表現達不到生產廠商的要求，還會被取消授權。
出現這種買方、賣方倒置現象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經面臨巨大的困難和考驗。
當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。
經過上面的分析，專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術上，也得不到充分的發揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規模效益，一方面降低了經銷商的經營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現，交易秩序較為混亂。
汽車交易市場要持續發展就必須創新經營理念，應該整和經營環節的各個要素，確立良好的企業形象、項目產品、服務系統一體化經營的品牌戰略。一方面充分發揮自身優勢，使之規范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。
三、連鎖經營
連鎖企業切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網絡，運用領先的營銷技術。連鎖企業多以汽車信貸業務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業劃上了等號，自身品牌和主營業務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術，很快就被其他經銷商掌握，連鎖企業失去了汽車信貸業務上的優勢后，在營銷技術上整體并不占優勢。現在汽車連鎖企業的現狀是：1、全國連鎖店統一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經營；3、仍以汽車信貸為主要業務，多數不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。
汽車營銷環境在一定程度上制約了連鎖企業的發展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發展，使以汽車信貸業務為主營業務的連鎖企業受到很大的影響；微觀上，連鎖企業實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現連鎖企業應具有的基本功能：統一進貨、統一配送、統一價格。
汽車連鎖企業必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結合作，真正實現資源共享，網絡共享，只有團結成一個整體，汽車連鎖企業才能真正提升在整個營銷體系中的地位。
通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發展，產生新的營銷模式。
營銷模式的創新關鍵在營銷理念的創新，無論是制造商，還是經銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業能以“誠信”對待就是尊重。企業“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業與消費者的互守誠信，本身就是對創建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念嗎？
（一）校內綜合實訓的現狀及問題
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓的優勢
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓與常規生產性實習最大的不同就在于企業在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓最大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基于崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓。“汽車銷售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
三、基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業后，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重復的培訓和考核環節，大大提高人才的培養周期，實現課程與就業的對接。（2）調整“汽車營銷實務”課程教學計劃，提高在校學生實操技能。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”要求學生在企業學習之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1.遴選實訓合作企業
合作企業的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求。考慮到與企業長久合作關系的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.組織面試
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，盡量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3.實訓的監管
學生外出參加企業生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4.實訓的安排及考核
2013年1月舉辦了新春賀禮活動為進店咨詢即獲精美禮品一份，訂車購車可獲賣場代金券、裝飾禮包，訂車購車及到店保養的客戶可獲超市新年禮包一個，在外展現場訂車享特別優惠價，同時可參與抽獎活動。活動消息同時用電臺、微博、電話等方式進行傳播。2013年2月老款捷達退市，3月初新款上市，其專為產品退市進行了新老交替的策劃活動，活動中為新老顧客準備了禮品，以維持客戶忠誠度與品牌知名度為主要目的，以微博禮品和抽獎禮品兩種方式進行了禮品的發放。在新捷達的優惠推廣活動中，采取了進店送精美飾品、參與互動測試送精美飾品、手機拍得“眼中最美捷達”照片送精美飾品、將照片上傳并分享好友送精美禮品、活動現場訂購全新捷達送裝飾禮包和車險代金券等活動形式。10月-11月推出親子安全萬元三重大禮包活動，一重為貸款置換最高4500元，二重為價值5000元的兒童安全座椅、倒車雷達、太陽膜，三重為價值1000元的車載冰箱、車載負離子空氣凈化器等。同時在10月推出了車隊方案，有婚車隊活動、搶車位活動、全新捷達1周車輛使用權等活動。2013年3月8日，舉辦了婦女節促銷活動，通過易車網、太平洋汽車網絡媒體、自有門戶、微博、微信等、報紙等形式進行了宣傳和客戶的招募11月舉辦了團購活動，此次為全系車型，宣傳方式仍采用了電臺、網絡、短信的方式。12月舉辦了配合圣誕節的高爾夫7上市活動，在本次活動中加強了網絡宣傳力度，通過多個網絡媒體、合作媒體微信公共賬號進行廣告投放，在車友俱樂部發帖等方式進行宣傳，短信、微博進行宣傳。該銷售公司基本采用了線上與線下營銷相結合的方式，基本能夠滿足消費者的網絡溝通與交流的需要，活動促銷方式較全面，包括了贈送代價券、價格折扣、贈品促銷、有獎銷售、特色服務促銷、俱樂部會員制、展銷會等方式。但在制定宣傳媒體策略時可增加一些專業的汽車媒體，2010年中國汽車媒體大會已隆重召開，說明汽車媒體作為一種為汽車銷售企業提供的宣傳平臺已經得到了越來越高的關注。同時可采用本地網上團購等新穎的形式來吸引追趕潮流的年輕消費者。
二、對汽車銷售企業網絡促銷策略的建議
（一）運用新穎的創意實施病毒營銷
2011年即時通信工具的用戶規模和用戶使用率上升較快，分別增長了17.7%和3.8%，微博用戶數量暴漲到2.49億，年增長率高達296%，成為2011年用戶數量增長最快的網絡應用，而之前使用率較高的電子郵件和社區論壇的用戶數量都出現一定數量的減少。由上述案例可知該汽車銷售企業實施病毒營銷還處于嘗試階段。在移動設備和互聯網應用快速增長的情況下，網絡媒體和一般網絡用戶有多樣化的傳播渠道，因此在他們接收到有價值的信息后，他們會自愿進行二次傳播，從而擴大信息的影響范圍。要想使目標人群自愿進行二次傳播，則提供的信息要具有創意，否則很難達到病毒營銷的效果。如百度“筷搜”的推廣。2014年4月1日愚人節當天，一段視頻在網上引發了熱議，截止到當天下午17時左右，該視頻累積觀看189萬次，并被各大主流視頻網站重點推薦，這則視頻介紹的就是百度“筷搜”。視頻中展現的是通過結合百度尖端技術創造出的智慧型搜索外部設備“筷搜”通過對食材甄別，能幫助用戶清晰地掌握食品信息，將危害“拒之體外”。網絡用戶都具有很強的好奇心，因此，要充分利用用戶的這種心態，只有企業媒體傳播的信息具有足夠新奇的創意才能夠成功實施病毒營銷。
（二）利用社區網絡平臺增強品牌知名度并促進購買
2011年網絡購物、網上支付、團購等電子商務類應用的用戶規模與2010年相比均有較明顯的增長，其中團購用戶規模增長率高達244.8%，成為2011年增長第二快的網絡服務汽車這種產品的銷售在現階段還具有地域的限制，因此，大規模的不分區域的網絡購買有一些限制，但可以進行區域范圍內的網絡購買，如在社區的網絡平臺上進行的團購活動。這種社區的網絡平臺能夠使同一區域范圍內的消費者充分的交流。在統一社區網絡平臺上的用戶均具有某種共同的興趣，用戶之間的可信度很高，因此，如果產品的宣傳能夠在社區網絡平臺上被用戶所接受，那么將會顯著提升產品品牌在本社區的知名度，一旦有消費者產生滿意的購買并與其他社區成員進行交流，那么其他成員購買此種產品的可能性極高。因此，汽車銷售企業可在除易車網以外的愛車人士比較感興趣的社區網絡平臺上進行產品品牌宣傳，并舉辦團購形式的銷售活動。現階段一汽大眾在我國北京、天津、深圳等城市均舉辦過網絡團購活動，相信在社區網絡平臺逐漸普及的今天，這種方式也能夠在遼寧實施。現在比較流行的社區網絡平臺也包括微信平臺和QQ平臺，這都是企業可以實施團購活動的平臺，微信平臺是最近傳播比較迅速的平臺，但團購網站的平臺不容忽視，因為團購網站的平臺更具有可信度。
（三）出版具有自己獨特文化的電子刊物
電子刊物是現今網絡用戶普遍的信息來源，因此，汽車銷售企業應重視其對目標客戶的影響。電子刊物對拉近與客戶的距離，維護客戶關系具有重要的作用。電子刊物無需太冗長，只需要傳遞企業的文化精神，并且要持續不斷的推出，這樣才會讓客戶了解企業的產品設計理念、企業的文化，才會形成對品牌的忠誠。如果沒有電子刊物，企業就失去了讓目標客戶了解自己的最便捷的途徑，任何一個有靈魂的企業都會讓自己的員工、消費者、合作伙伴領會到自己的企業文化、企業精神，最主要的是電子刊物里要有真實的人物經歷、體驗分享等，以增強目標客戶的參與感。電子刊物的傳播途徑也很廣泛，可以是APP訂閱，也可以有電子郵件發送的方式。汽車銷售企業的電子刊物也是傳播企業活動信息的重要平臺，如組織客戶參加越野活動等詳細的活動前準備、活動開始與結束、活動后期的反饋等都可以用電子刊物的形式形象地展示出來，這是增強顧客的忠誠度的有效措施。
（四）與金融機構合作推出網絡促銷活動
互動性的升級。自媒體生態圈一直在進行改革和變遷，自媒體的互動主動性也一直在升級。早期新媒體品牌營銷對策中，汽車品牌企業雖采用了新鮮的網絡技術，但依然是傳統的單向傳播方式來傳播自身品牌精神、企業文化與產品特點等，曝光率足夠，但互動性不足。例如許多品牌的官方加V認證微博只是單方面新消息，人力與技術上都無法保證即時回復每一個客戶，總體互動性并不高。而隨著自媒體道路的發展，不僅是汽車廠家參與信息傳播，許多本地經銷商、地區性的4S店也開始參與到自媒體頻道的建設與維護中來，利用微信等手段，增加了互動的效率與效果，真正將主動性和互動性都做到最高，增加了客戶忠誠度。
二、自媒體時代背景下汽車營銷機會
1、完善傳統營銷方式與自媒體的營銷組合。汽車市場已有比較成熟的營銷方式，對于產品定位、市場定位、銷售方式、售后服務等方面已形成高效率的循環模式。自媒體的運用并不是舍棄原有模式，而是方式的升級。在占領與保持原有市場的情況下，幫助企業更精確地劃分市場，并把重要信息傳達給真正的潛在客戶和維持已有客戶。例如許多4S店都建立自己的自媒體頻道，積極與客戶建立互動。即時獲取市場反饋，全方位滲透汽車營銷，建立完善、科學的營銷評價機制。傳統媒體的作用往往表現在4P理論中的促銷(Promotion)，而自媒體的出現則是打通了一整個營銷結構。自媒體頻道幫助品牌廠家獲得第一手的消息的同時，汽車廠家可以更高效地了解消費者的消費傾向，調整產品結構，完成產品升級，了解市場趨勢，了解客戶的個性化需求，縮短流通環節，改善售后服務，并對經銷商進行有效管理，使得整個市場運轉更高效準確。
2.提升品牌形象，確定品牌價值，維護客戶關系，增加品牌黏性。隨著技術水平提高，汽車產品同質化現象越來越嚴重，品牌特征也因此更為突出。本地經銷商企業為保證利潤，可通過自媒體頻道幫助客戶快速解決他們的問題，了解需求和意見，并增加感情關懷等，牢牢抓住自己的“粉絲群”。增加信息透明度，加大數據互通，打破地理限制。由于各地市場存在產品與服務的差異，基于互聯網技術，這些地域特征將逐漸崩解，我們可以預計未來的汽車市場將打破地理區域限制。自媒體可作為一個媒介，將各地數據結合起來，獲得一個對全體消費者開放的關于本品牌的透明的、實時的大數據庫，從根本上增加客戶對品牌的信任度與參與度。一些以前不可能完成的銷售方式現在也可以嘗試，比如建立一個品牌的全國性二手車回收系統，來自全國各地的品牌二手車皆數據透明地出現在媒體平臺上，并由平臺幫助完成線下交易的手續服務等。
三、結語
【關鍵詞】營銷戰略營銷效果中國汽車企業
汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。
一、中國汽車企業的現狀
2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。
1、特點及優勢
2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。
與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對“如何在對外開放的環境下堅持自主創新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對于汽車企業來說，自主創新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。
2、存在的問題
近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業卻始終摘不掉“技術空心化”的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出于技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是“技術空心化”。眾多國內汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。
3、發展趨勢
隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。
奇瑞公司已經成功地實現了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，并在向海外出口汽車和建立生產基地。
二、中國汽車企業營銷戰略的特點
一個好的營銷戰略對于一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。
1、營銷戰略的分類
中國汽車企業在營銷戰略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。
（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團圓！”
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍——元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。
（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。
東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。
（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。
（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的主題就是“在風馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！”
長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營銷戰略的總體趨勢
縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。
3、營銷戰略的效果分析
中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。
2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。
中國汽車工業協會的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實——中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之后都是碩果累累。
三、中國家庭用車的趨勢分析
無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那么，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。
2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。
【參考文獻】
[1]周文輝：營銷戰略管理．中國財政經濟出版社，2001。
以市場調研為基礎，以適應社會需求為導向，以堅持應用型為目標，培養出可以直接為企業多用的營銷人員。學生首先要具備良好的道德品質、良好的心理素質、高度的責任感和敬業精神、優秀的專業技能、較強的溝通能力和親和力。學生具備了這樣的素質，就業時他們就會成為“香餑餑”，并在自己的營銷工作中很快上手。
2.改革教學方式、教學手段
學生們圍繞實習車輛，從查資料、角色分配、設計問題、模擬演練，全部自己搞定，老師只負責最后點評。這種“放羊式”的方式開始是最難的，可是效果卻是十分顯著的。學生在這個過程中，社交禮儀、營銷理念、顧客心理學、談判技巧、團結協作等都得到了提高，極大增加了學生的積極性。筆者還充分利用校企合作的企業資源，把企業的優秀營銷師請進課堂，帶領學生走入多個4S店的營銷展廳，去體驗真正的實踐，利用每年舉行的多次汽車交易會，帶領學生去服務。多種教學手段、教學方式，培養了學生自主學習的興趣，激發了他們的好奇心和求知欲。
3.多種考核方法結合，建立科學完善的考評體系
筆者采用了筆試、口試、課堂案例分析、情景模擬、實戰演練等不同方式進行，從而建立起新的汽車營銷課程考核評價體系。考核的重點以學生的營銷能力和技能水平為主，注重平時階段性的考核。
4.建設專業化師資隊伍
一是營銷老師需要練的除了普通話、社交禮儀、顧客心理學、溝通技巧、營銷技巧這些基本功，還要另外召開專題研討會、座談會、讀書交流會，開展教育思想、方法大討論，提升專業道德和專業精神。二是倡反思，建立起經常化、系統化的教學反思制度，倡導反思性教學。教師要以檢查、總結自己教學實踐為手段，監控、診斷自己的教學行為，優化和完善教學方法和策略，以研究者的角色反觀教學。三是經常進行企業調研和進駐企業學習，了解行業動態。通過這種循環往復的“實踐+反思”，使教師不斷積累經驗、汲取教訓、減少失誤，建立一支素質過硬的教師隊伍。
1．培養從事業務工作所必需的操作技能
高等專業人才必須具有一定的操作技能。這種操作技能的培養，需要在規定時間內集中地進行系統訓練。這種訓練主要通過教學實習來完成，通過教學實習完成基本培訓后，再在同生產實踐相結合的專業勞動中進行進一步擴展和強化，最終達到掌握操作技能和形成初步經驗的目的。
2．培養學生理論聯系實際的能力
通過一定的實踐性教學，可以使學生認識和理解工作中事物的多樣性、綜合性和動態性，不斷擴展對新事物的認識，提升學生理論聯系實際的能力。
3．培養學生綜合運用所學知識和技能的能力
高職高專教育所培養的人才，最終通過在實際工作中的業務能力來衡量其業務素質高低。所以，高等專業人才的基本訓練，除了系統地學習專業理論知識和技能外，還要通過實踐性教學綜合運用所學的理論知識和基本技能，以形成本專業培養目標所要求的初步業務能力。
4．促進學生思想提升
高職高專專業教育的實踐性教學的另一項任務是對學生有目的地進行思想品德教育。實踐性教學中的思想品德教育主要有兩方面，一是進一步激發學生的學習積極性和責任感，培養實事求是、認真負責、百折不撓探求真理的精神。二是進行職業道德教育，使學生在專業實踐中進一步了解專業、熱愛專業，學習忠于職守、維護社會公德和法制紀律，全心全意為人民服務。
二、現有高職高專院校汽車營銷專業實踐教學體系現狀
高校中的汽車營銷專業屬于工、商結合的新興交叉學科，在建設中既要注重工科的應用和實驗，又要重視對營銷思維創新的培養。由于我國大多高校汽車營銷專業建立時間較短，實踐教學處于摸索階段，在建設過程中存在不少問題:
1．缺乏相對獨立的實踐教學體系
一是實踐教學體系不完整，實踐教學環節的組織缺乏連續性、系統性、協調性和銜接性，缺乏專門的實踐教學規劃、管理、研究、評價機制。實踐課依附于理論課程，在具體的教學實施過程中由理論課教師根據需要安排實訓課內容。二是實踐教學培養模式不科學。目前汽車營銷專業人才培養模式主要還是以課堂傳授理論知識為主，實踐時間較少，教學評價也主要由學生理論知識的掌握程度決定。
2．實踐教學環境和資源配置缺乏
從數量與使用上來看實踐教學的各類實驗、實訓、實習室應滿足以下基本要求:首先，生均教學儀器設備值理工農醫類院校不少于4000元，文財管政類院校不少于3000元。其次，基礎及專業實驗室按每周20學時安排，能滿足學校學生按大綱規定使用即可，其使用率應在每周10學時以上。再次，現有儀器設備(固定資產)完好率不低于80%。最后，單價5萬元以上的儀器設備(計量、校驗設備除外)，每臺設備年使用機時不低于400學時。在我國高校中上面的條件很多都沒辦法完全達到，最終造成實踐教學環境和資源配置緊張，阻礙了實踐教學的開展。
3．雙師型教學人員比例偏低
當前我國高校中的專職教師普遍缺少企業工作經驗，嚴格來講，這些教師是不具備雙師素質的要求的。加之我國高校實踐教學開展相對較晚，當前高校與企業真實有效的交流體系沒有形成，導致教師實踐水平跟不上，從而造成能夠進行實踐性教學的雙師型教學人員比例偏低。
4．實踐教學教材質量欠缺
缺少相對獨立的實踐教學體系，實踐教學環境和資源緊張，以及實踐教學師資隊伍落后，造成實踐教學缺少完善的授課教材，不能有效開展實踐教學活動。現在很多所謂的教材，有的是實訓設備操作說明書，有的是企業操作規范，這些材料和真正的教材有著本質區別，造成了實踐教學的特點不明顯，使用不配套。
三、完善高職高專汽車營銷專業實踐教學體系建設
高職高專汽車營銷專業實踐教學體系規范化建設應從下面四個方面著手。
1．確立實踐教學目標體系
根據汽車營銷專業人才培養目標和培養規格要求，結合專業特點確立本專業總體及各個具體項目的實踐教學環節的教學目標。(1)實踐教學培養目標及規格。以河南省高校為例，依照中原經濟區建設及河南省產業發展規劃指導，以立足鄭州市、面向河南全省、兼顧全國汽車產業為宗旨，以培養汽車技術服務與營銷高端技能型人才為目標，建設既掌握汽車技術服務核心能力，又能勝任汽車營銷管理行業不同就業崗位工作的高端技能型人才培養基地。熟練掌握汽車購、銷、運、存各環節的業務流程，熟悉汽車的基本理論知識，熟悉相關的經濟政策與法規，具有良好的文字寫作及語言表達能力、外語應用能力及運用計算機從事汽車營銷業務管理的能力。(2)實踐教學課程體系建設。在專業目標要求下，課程體系設計主要針對汽車營銷與管理和汽車技術服務管理等崗位群與職業發展需要，同時參照國家汽車營銷師的職業標準，構建基于崗位(群)能力的實踐教學課程體系。建成以職業通用能力為基礎，以專業基本能力、專業核心能力為核心，以職業拓展能力為延伸的課程體系。根據汽車營銷專業人才培養的要求以及本專業知識量大和知識面廣的特點，職業能力和職業素養的培養按照由淺入深、循序漸進的模式開展。第一學年以參觀實踐、課件觀摩、課堂練習、演示驗證、基礎技能訓練為主。目的在于建立基本的專業認知，形成實踐和驗證知識的理念，提升探究專業知識和技能的欲望。第二學年以實習實訓、專題調研、案例分析、項目教學、頂崗實踐、專業性實踐為主，目的在于構建實踐基本技能的平臺，形成實踐技能的基礎。第三學年以社會實踐、項目實踐、創新制作、創業實踐、綜合實踐為主，目的在于形成實踐崗位技能的本領。
2．建設發展實訓基地
要緩解實踐教學環境和資源配置緊張的局面，必須有相應的實訓基地作為后盾。可以通過實訓基地的建設緩解實踐教學環境和資源配置的矛盾，汽車營銷專業可以建設的實訓基地包括校內實訓基地和校外基地。(1)校內實訓基地建設。根據汽車營銷專業課程教學內容的特點，針對高職高專學生思維方式、認知能力和學習習慣，相應建設汽車發動機實訓室、汽車底盤與電器實訓室、汽車營銷綜合實訓室、汽車美容養護中心等實訓基地，有效培養和提高學生的崗位職業素養，形成校內實訓教學體系(2)校外實訓基地建設。為了滿足學生課余時間實習、暑期工學結合實習、畢業前期頂崗實習的要求，汽車營銷專業應主動與多家企業合作，建立校外實訓基地。必須有書面合作協議，明確雙方的責任和義務。學校和企業同時建立產學研合作深層次關系，優先為合作企業開展員工培訓和推薦優秀畢業生就業。
3．完善實踐教學師資隊伍建設
我們在2011級汽服班中試點，放2名學生到企業進行教學，理論、實踐教學基本上都是在企業進行，每周按企業上班時間進行頂崗教學，由企業經理指導；每周回校集中教師用2節課總結，在頂崗教學期間；其中理論教學82節，實踐教學740節。以四個4S店為依托，第一個學期前兩個月在北海市易達豐田汽車銷售服務有限公司頂崗，后兩個月到北海弘盛日產服務有限公司頂崗；第二個學期前兩個月在鑫廣達一汽大眾北海店頂崗，后兩個月到廣州本田汽車北海北部灣4S店頂崗。每到一個4S店都輪換不同崗位，讓她們從不同的工作崗位中領會到所需要學習的知識。頂崗教學三個步驟：細看（看師傅怎么做，不懂就問，初學階段）試做（自己做，師傅在旁邊指導）熟做（自己做，不用師傅在旁邊指導）。
我們兩名學生進入汽車4S店后，首先進行市場調查頂崗教學。通過市場調查獲得第一手材料，了解公司比較受歡迎的車型，原因，該車型的主要競爭對手，車型的優勢；影響購買車輛的因素：經濟環境、產品質量、競爭對手分布、服務質量；公司的廣告是否合適現行主推的車型，還有什么需要改進的地方；售后服務的技術、售后服務的質量、需要改進的建議；客戶的基本情況性別、文化程度、年齡、職業、個人收入。其次進行前臺接待、展廳銷售、維修接待頂崗教學。用整潔的儀容、標準的儀態、有素養的行為舉止、親切的言語來接待客戶；以喝茶的方式聊天，聊汽車的話題，給人一種酷似在家聊天的感覺，將汽車的六個方位介紹給客戶，對汽車進行系統、完整的介紹，吸引客戶的注意力和興趣感，展現車輛各個位置的造型設計、功能或特色及所帶給客戶的利益。從六個方位介紹汽車：第一方位，外觀與造型、前臉、超值部分；第二方位，駕駛座位，主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性及刮水器、排擋、儀表盤、座椅的調控、方向盤的調控、視野、安全氣囊及安全帶、車門車窗的控制、ABS制動系統等操作方法。第三方位，后排座位，主要介紹的后排座的空間和它的舒適性、后懸架等。第四方位，車的后部，打開行李箱，介紹行李箱貨門的開啟、儲物空間、后視窗刮水器、倒車雷達、離去角、汽車尾翼、備胎、尾燈的設計等。第五方位，車的側身，介紹車的安全性、車門鋼板的厚度、車柱的質量、防撞梁、側安全氣囊等。第六方位，發動機室，主要介紹發動機結構、性能，新技術的應用等內容。
六方位介紹車輛后，通常根據客戶的需要進行試乘試駕項目，檢驗汽車的動力性、經濟性、制動性、滑行性、操縱穩定性等，陪駕人員必須上崗前先培訓，從駕駛水平、汽車知識、與客戶溝通的技巧三個方面進行考核，考核通過后才能獲得陪駕資格，在陪駕過程中應提醒客戶上落車、轉彎時注意事項及操作要領。在維修接待過程中可以學到客戶電話咨詢、預約維修時間、來店維修的一系列接待方式。來店維修接待內容包括咨詢故障，洽談服務價格，交由維修人員進行修理，最后登記，將其維修和保養狀況輸入系統。再次進行財務會計、倉庫管理頂崗教學。由專業技術人員教會財務軟件、零件管理軟件的使用，專用票據的開具，各種收款方式的流程等；會用合理的方法管好汽車的出庫和盤存，學會零配件的臺帳和報表。
最后進行保險理賠和售后服務頂崗教學。強制保險，有車必買，要不然不能過年審這關，主要是提供因交通事故造成的對受害人損害賠償責任風險的基本保障。商業第三者責任保險，多人買，車輛損失險，部分人買，即補償自己車輛的損失。玻璃單獨破碎險，部分人買，如果車上玻璃破碎時，保險公司按實際損失賠償。另外還有司機座位責任、乘客座位責任險、自燃損失險、全車盜搶險等，如果車輛負有責任，保險公司將按條款進行賠償。售后服務，就是汽車銷售之后4S店所提供的信息服務、質量的跟蹤服務、汽車維護的咨詢服務和修理業務。在售后服務中，可以學到對客戶的關懷，對汽車的服務，解決客戶所面臨的問題，化解客戶抱怨，從而建立與客戶互信的合作關系，為尋找新的潛在客戶，培養忠誠客戶奠定良好的基礎。
2最終效果
