發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 16:02:44
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險(xiǎn)公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，以下通過對(duì)新華保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)有策略進(jìn)行分析，提高大家的保險(xiǎn)意識(shí)。
二、簡(jiǎn)介
（一）商業(yè)保險(xiǎn)定義
商業(yè)保險(xiǎn)（BusinessInsurance）是指通過訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營(yíng)，以營(yíng)利為目的的保險(xiǎn)形式。
（二）新華保險(xiǎn)簡(jiǎn)介
新華保險(xiǎn)成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險(xiǎn)企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數(shù)年增長(zhǎng)超七成。
（三）新華保險(xiǎn)特點(diǎn)
1、堅(jiān)持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟睿瑘?jiān)持“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的原則。
2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。
3、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系。
二、新華人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略分析
（四）P理論下的新華保險(xiǎn)營(yíng)銷分析
根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險(xiǎn)公司制定出了一系列的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略：
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險(xiǎn)，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營(yíng)銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計(jì)劃保險(xiǎn)和開發(fā)新產(chǎn)品。
個(gè)人險(xiǎn)中，就新華保險(xiǎn)的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費(fèi)都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購(gòu)買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價(jià)格實(shí)惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險(xiǎn)種。
現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險(xiǎn)是旅游險(xiǎn)，為被保險(xiǎn)人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定向被保險(xiǎn)人或受益人支付一定數(shù)量保險(xiǎn)金。
2、保險(xiǎn)定價(jià)策略。新華保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格定位主要有規(guī)定價(jià)格策略和新型的自主定價(jià)策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：
A款，以25歲女性來看：
保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)
30年40萬元10年4640元
交費(fèi)期短，保障時(shí)間長(zhǎng)，價(jià)格合理，非常值得購(gòu)買。
B款，30歲男性來看：
產(chǎn)品簡(jiǎn)稱保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)
健康無憂B款兩全
附加健康無憂B款30年20萬元20年
2440元
2260元
年交保費(fèi)合計(jì)4700元
“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實(shí)際，堅(jiān)持固定價(jià)格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計(jì)劃保費(fèi)，對(duì)客戶提供保障。
3、保險(xiǎn)銷售渠道策略。新華保險(xiǎn)建立了覆蓋全國(guó)的多元銷售渠道，實(shí)行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價(jià)固定收益保險(xiǎn)產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險(xiǎn)眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個(gè)點(diǎn)為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)有效管理。
4、保險(xiǎn)促銷策略。使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時(shí)還有現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場(chǎng)推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動(dòng)，特別推出“i相隨”活動(dòng)。長(zhǎng)期與4S店合作，買保險(xiǎn)送保修，買車送保險(xiǎn)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠購(gòu)保險(xiǎn)活動(dòng)。
（二）新華保險(xiǎn)營(yíng)銷SWOT分析
1、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析：（1）保險(xiǎn)公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。（2）保費(fèi)快速增長(zhǎng)。（3）新華保險(xiǎn)公司實(shí)力不斷增強(qiáng)，入圍福布斯百?gòu)?qiáng)。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個(gè)人壽險(xiǎn)客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實(shí)施一系列五年發(fā)展計(jì)劃。（6）銷售人員長(zhǎng)期都要以《學(xué)習(xí)的革命》這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。（7）分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機(jī)構(gòu)，與多家銀行合作。（8）設(shè)專門的續(xù)期收取團(tuán)隊(duì)，更好的維持了與客戶的長(zhǎng)期有效關(guān)系。（9）擁有一直強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。（10）理賠速度快，與國(guó)際SOS實(shí)施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國(guó)巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險(xiǎn)實(shí)施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對(duì)銷售人員實(shí)行傭金制、晉升制、旅游獎(jiǎng)等，提高了銷售人員的積極性。
2、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷劣勢(shì)分析：（1）公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場(chǎng)占有率相對(duì)較低。（3）品牌知名度不高，時(shí)間短大家對(duì)其認(rèn)識(shí)不夠。（4）銷售人員相對(duì)較少。（5）總資產(chǎn)排名方面新華保險(xiǎn)也低于中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)。
3、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：（1）保監(jiān)會(huì)的大力支持，舉辦保險(xiǎn)公眾宣傳日活動(dòng)。（2）人民生活水平提高，對(duì)于保險(xiǎn)的需求也不斷提高。（3）國(guó)家和政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重視?！笆晃濉睍r(shí)期提出了保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險(xiǎn)法》修訂草案，青島市政府與新華保險(xiǎn)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險(xiǎn)事業(yè)帶來機(jī)會(huì)。（5）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓(xùn)，世界華人保險(xiǎn)高峰會(huì)。
4、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷威脅分析：（1）金融危機(jī)影響較深，市場(chǎng)信心有所下降，因此公司利潤(rùn)也隨之減少。（2）保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈各方面都會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機(jī)、退保危機(jī)存在。
5、基于SWOT分析的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。在對(duì)新華人壽保險(xiǎn)公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的SWOT營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：
表2新華保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇矩陣
機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）
優(yōu)勢(shì)（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略
劣勢(shì)（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略
SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢(shì)，把握好外在環(huán)境所帶來的機(jī)遇，利用政府和國(guó)家的支持，樹立新華保險(xiǎn)的品牌形象，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，降低各種危機(jī)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)。
WO：運(yùn)用好政府和國(guó)家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險(xiǎn)從業(yè)人員，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
WT：退避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
綜上所述，新華保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢(shì)，把握好有利的機(jī)遇，降低風(fēng)險(xiǎn)和威脅。
三、新華保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問題及解決對(duì)策
（一）存在的問題
1、業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅(jiān)持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式，由于信息時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、電商時(shí)代、數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式以不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
2、營(yíng)銷渠道不夠完善。營(yíng)銷渠道是打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)有信息進(jìn)行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險(xiǎn)沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。
3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險(xiǎn)行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時(shí)處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。
4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險(xiǎn)因其發(fā)展時(shí)間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國(guó)人壽和平安保險(xiǎn)。
5、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計(jì)劃就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整。作為服務(wù)行業(yè)的新華保險(xiǎn)主要講求的便是服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的便是出險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司對(duì)該項(xiàng)保費(fèi)的理賠，客戶長(zhǎng)期不能得到理賠款項(xiàng)，大大降低了公司信譽(yù)度。
6、保險(xiǎn)意識(shí)不夠。人們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)還是不夠強(qiáng)，對(duì)這些保險(xiǎn)的了解還不夠深刻，特別是對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)而言，還有許多人存在一種疑問“保險(xiǎn)公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險(xiǎn)到底有沒有用”。
（二）解決對(duì)策
1、經(jīng)營(yíng)模式。堅(jiān)持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時(shí)以最低成本完成交易。不僅要進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)體系和風(fēng)控體系，還重點(diǎn)建設(shè)六大平臺(tái)。
2、銷售渠道。使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的同時(shí)建立新型的電子營(yíng)銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求，挖掘新的商機(jī)。現(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實(shí)行存款無息政策，順勢(shì)加強(qiáng)與銀行的合作，同時(shí)還與中國(guó)電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。
3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應(yīng)該不斷完善和充實(shí)自己，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)，具備解決各種問題的能力，及時(shí)了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計(jì)劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧。
4、加深在消費(fèi)者心目中的印象。新華保險(xiǎn)需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。
5、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)險(xiǎn)種的組合性、多樣性、實(shí)用性、適用性。（2）實(shí)施差異化的機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實(shí)和推動(dòng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提高服務(wù)質(zhì)量、開發(fā)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強(qiáng)客戶獲取的重要推動(dòng)力。（3）完善信息化服務(wù)手段，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（4）實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，建立續(xù)期客戶服務(wù)專員，建立客戶關(guān)系管理。
6、增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)。政府、保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的宣傳力度，開保險(xiǎn)座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；保險(xiǎn)公司；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
一、引言
目前，我國(guó)正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)。發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就要求各行業(yè)注重以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行營(yíng)銷管理。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一直是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要組成部分， ，市場(chǎng)營(yíng)銷是基層的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要的業(yè)務(wù)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理指導(dǎo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。如何解決保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)面臨的問題和機(jī)遇，根據(jù)本地市場(chǎng)的實(shí)際情況，構(gòu)建合理的營(yíng)銷策略，促進(jìn)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，深化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)管理體制的創(chuàng)新，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的實(shí)力，都十分迫切。在保險(xiǎn)業(yè)中，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中全面引入營(yíng)銷策略，十分必要。所以，研究適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)范有序 ，勢(shì)在必行，具備較強(qiáng)的實(shí)踐意義。
二、太平洋保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略存在問題
（一）調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位欠缺
現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)是建立在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)之上的 ，而營(yíng)銷的關(guān)鍵是對(duì)于銷售市場(chǎng)的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)理念不夠開放，方式較為單一，將會(huì)大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來，支公司由于受到業(yè)績(jī)考核的壓力，不僅未增加相關(guān)人力及資金，由于內(nèi)部撤并調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少調(diào)研人員，市場(chǎng)調(diào)研工作基本處于停滯狀態(tài)，對(duì)于市場(chǎng)的總結(jié)基本依靠市場(chǎng)人員零散的口頭反饋，導(dǎo)致該項(xiàng)工作進(jìn)展十分緩慢。受此影響，支公司相關(guān)聯(lián)的市場(chǎng)資源的細(xì)致分工、方向性市場(chǎng)的選擇、對(duì)公司進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)建議等活動(dòng)便無法順利實(shí)施，由此，市場(chǎng)本身的定位更是無稽之談?，F(xiàn)階段，在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，與支公司競(jìng)爭(zhēng)的的諸多公司，對(duì)于其公司本身的發(fā)展及產(chǎn)品的前景，幾乎都沒有給予準(zhǔn)確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡(jiǎn)單模仿與相互低水平競(jìng)爭(zhēng)的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營(yíng)特色，細(xì)分的市場(chǎng)的工作有待于進(jìn)一步深化。
（二）銷售渠道過于單一，對(duì)市場(chǎng)的挖掘潛力不大
國(guó)內(nèi)恢復(fù)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式比較滯后，習(xí)慣于舊時(shí)的依靠公司外勤拓展業(yè)務(wù)，銷售方式則以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道依賴性過強(qiáng)，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動(dòng)了生產(chǎn)的發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應(yīng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的銷售量。
（三）服務(wù)機(jī)制有待進(jìn)一步細(xì)化和提升
長(zhǎng)期以來，公司對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)已經(jīng)是習(xí)慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)方面，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司日?；拘缘姆?wù)喪失，也顯示了服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個(gè)中心”的全方位發(fā)展建設(shè)，增添了許多技術(shù)設(shè)施和人力資源，并且開通全天市民服務(wù)專線，開發(fā)出一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)的廣泛好評(píng)?？煽傮w而言，公司的服務(wù)體系的建設(shè)與服務(wù)品質(zhì)的提升等，仍與國(guó)外財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶及不斷增長(zhǎng)的社會(huì)需求差之甚遠(yuǎn)。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務(wù)理念貫穿于公司服務(wù)活動(dòng)的全過程，函待落實(shí)。
（四）創(chuàng)新能力不夠，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)速度不快，服務(wù)水平不高
由于較低的人員素質(zhì)和保守落后的觀念，一直制約著支公司長(zhǎng)期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴(yán)格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴(yán)格部署開展相應(yīng)的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效?？墒莾?nèi)部人員并沒有發(fā)揮主動(dòng)性，以積極的市場(chǎng)參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的結(jié)合，既能夠?qū)崿F(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)創(chuàng)新，能夠迅速地做出對(duì)市場(chǎng)的變化的反應(yīng)。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營(yíng)模式，直接導(dǎo)致支公司而沒有主動(dòng)挖掘客戶需求，而且營(yíng)銷人員思維長(zhǎng)期處于局限之中，往往是被動(dòng)的為客戶提供服務(wù)、提品，服務(wù)水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。
三、太平洋保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略的制定及實(shí)施
（一）差異化的市場(chǎng)定位
公司應(yīng)采取的差異化策略，市場(chǎng)需求必須放在首位。具體是指應(yīng)該通過包括險(xiǎn)種差異、服務(wù)差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠?jī)?nèi)部的的優(yōu)勢(shì)，如：眾多業(yè)務(wù)員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場(chǎng)規(guī)律的方法 ，以先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)，良好的服務(wù)，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。
當(dāng)然，也并非意味支公司僅僅局限于重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)。對(duì)于區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶，差異化的市場(chǎng)定位也可以體現(xiàn)在針對(duì)不同的企業(yè)，采取不同的營(yíng)銷策略：例如，以講信譽(yù)和提高服務(wù)質(zhì)量贏得個(gè)人客戶、民營(yíng)企業(yè)；并進(jìn)一步以良好的服務(wù)承諾及售后服務(wù)，拓寬國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)：以提供便利的投保服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)一步開拓集體企業(yè)；以加強(qiáng)溝通，招聘與政府關(guān)系良好的業(yè)務(wù)人員，維護(hù)和開拓政府部門業(yè)務(wù)。
（二）以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略及實(shí)施
以顧客為導(dǎo)向的組合營(yíng)銷策略，就是根據(jù)4Ps營(yíng)銷理論與4Cs理論的結(jié)合，支公司應(yīng)該以客戶為重心，強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，把4Ps因素，即產(chǎn)品（Product ）、價(jià)格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營(yíng)銷策略，滿足不同客戶群的需要。
支公司采取的組合營(yíng)銷策略應(yīng)該充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住有利的市場(chǎng)機(jī)遇，但是也應(yīng)該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場(chǎng)定位策略應(yīng)該是以個(gè)人、民營(yíng)企業(yè)等為重點(diǎn)客戶群，重點(diǎn)滿足他們對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)的需求，同時(shí)也開發(fā)政府部門客戶。對(duì)于差異化的市場(chǎng)和客戶群，應(yīng)采取不同的組合營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點(diǎn)工作方式。為適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，太平洋保險(xiǎn)公司營(yíng)需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設(shè)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)上不斷有新的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營(yíng)銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的足夠的意識(shí)，實(shí)現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，公司要保證加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，為客戶提供合理周到的售后服務(wù)， 這也有利于提高保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽(yù)度，為公司拓展新的產(chǎn)品品種提供良好的基礎(chǔ)。
（三）對(duì)于太平洋公司實(shí)施客戶建設(shè)的建議――建立有特色的服務(wù)機(jī)制
要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長(zhǎng)的信譽(yù)度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術(shù)，首先做好客戶關(guān)系的整體規(guī)劃。是建立特色服務(wù)機(jī)制的前提是擁有良好的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。全面實(shí)施客戶關(guān)系管理及相應(yīng)的業(yè)務(wù)關(guān)系重組、業(yè)務(wù)調(diào)整，規(guī)范提升信息技術(shù)等進(jìn)行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為健全的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競(jìng)爭(zhēng)能力，這就是特色服務(wù)機(jī)制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。
其次要工作人員深入市場(chǎng)調(diào)查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術(shù)收集存儲(chǔ)客戶信息?？梢园芽蛻粜畔⒓?xì)致分類管理，建立的客戶電子信息存儲(chǔ)庫(kù)，，為不同客戶群的進(jìn)一步挖掘
做好成分的實(shí)施基礎(chǔ)。公司還要加強(qiáng)自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險(xiǎn)種的研發(fā)、相應(yīng)的營(yíng)銷和特色服務(wù)的策略，以確?？蛻魸M意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設(shè)施等領(lǐng)域的硬件優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與有關(guān)單位的合作，全面整合服務(wù)資源，并進(jìn)行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務(wù)機(jī)制。例如：整合汽車生產(chǎn)商、4S店的服務(wù)資源，增加緊急救援服務(wù)，發(fā)展形式多樣的VIP會(huì)員服務(wù)等；另一方面，不斷了解客戶需求價(jià)值的增長(zhǎng)變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會(huì)、會(huì)員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關(guān)系。在維系老客戶的同時(shí)，著力發(fā)展識(shí)別新客戶、細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)和開發(fā)特色產(chǎn)品等戰(zhàn)略項(xiàng)目，贏得公司的長(zhǎng)久發(fā)展。
再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強(qiáng)管理。對(duì)于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質(zhì)高能力的客戶服務(wù)隊(duì)伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對(duì)于業(yè)務(wù)，采取市場(chǎng)細(xì)分原則，責(zé)任到每個(gè)負(fù)責(zé)人。并定期加強(qiáng)對(duì)員工的考核，堅(jiān)持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。
然后，調(diào)整公司傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，加強(qiáng)各部門之間的互通交流。太平洋保險(xiǎn)公司部門分類細(xì)致，但也會(huì)造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和部門優(yōu)化，剔除對(duì)客戶無價(jià)值的流程，打造一個(gè)靈活多變的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務(wù)效率。
（四）加大技術(shù)投資，積極進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)
針對(duì)本地中小企業(yè)、個(gè)人客戶群在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風(fēng)險(xiǎn)、新需求，太平洋保險(xiǎn)公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢(shì)均處領(lǐng)先地位，因而提出開發(fā)新產(chǎn)品的建議。一方面注重個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)。伴隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，相應(yīng)的本地市場(chǎng)客戶群在不斷拓展，個(gè)人財(cái)富不斷，因而在財(cái)產(chǎn)安全及個(gè)人社會(huì)責(zé)任的保障市場(chǎng)對(duì)保障財(cái)富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，在保險(xiǎn)制度健全的國(guó)家，其比例已超出80%，但在我們本地市場(chǎng)份額不足10%。太平洋保險(xiǎn)公司可以借助先進(jìn)的信息存儲(chǔ)和處理系統(tǒng)，更有效地加強(qiáng)與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶；通過各種活動(dòng)和客戶進(jìn)行交流。加強(qiáng)對(duì)客戶市場(chǎng)細(xì)分程度，做到”以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務(wù)。太平洋公司還可以借助信息技術(shù)的支持，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務(wù)，并吸引新的客戶的加入。
二是大力改革，為滿足客戶不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，企業(yè)著力推出特色保險(xiǎn)產(chǎn)品，如增加各種職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)，更多地保障客戶的利益。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，我國(guó)法律制度建設(shè)日益完善，廣大民眾的維權(quán)意識(shí)也日益高漲，社會(huì)上各種維權(quán)成功的案例已層出不窮。而個(gè)人信用消費(fèi)制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個(gè)人或集體都承擔(dān)著各種責(zé)任和信用保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性提高。而我國(guó)現(xiàn)存保險(xiǎn)市場(chǎng)仍不夠健全，比較缺乏相關(guān)的職業(yè)責(zé)任和信用保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些險(xiǎn)種在我國(guó)市場(chǎng)，存在著很大的發(fā)展空間。
四、總結(jié)
目前，我國(guó)正向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制邁進(jìn)，發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就要求各行業(yè)注重以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷管理。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，離不開市場(chǎng)營(yíng)銷管理。營(yíng)銷策略在我國(guó)的運(yùn)用處于初級(jí)階段，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，以”生產(chǎn)”、”產(chǎn)品”為中心的營(yíng)銷思想，難以適應(yīng)變化復(fù)雜的外部環(huán)境。在保險(xiǎn)業(yè)中，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中全面引入營(yíng)銷策略十分必要。因此，研究營(yíng)銷策略，對(duì)加快財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司實(shí)力都具有深遠(yuǎn)的意義。
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作者簡(jiǎn)介：
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷；保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)悄；保險(xiǎn)公司
一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問題
現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段，營(yíng)銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略則應(yīng)先了解我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。
(一)追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位。
(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣
一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪拓?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。
(三)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本的、全局性的、長(zhǎng)期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，由于我國(guó)保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力，將保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是簡(jiǎn)單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。
(四)缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
由于未掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持；由于市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系依賴于個(gè)人關(guān)系。
(五)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個(gè)部門或某些人可以完成的，而需要保險(xiǎn)公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。
(六)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營(yíng)銷非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則
許多保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營(yíng)銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨活躍，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場(chǎng)“不太成功”的營(yíng)銷策略已經(jīng)成為擺在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問題。
二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來了一系列的難題，一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過于求，保險(xiǎn)買方市場(chǎng)已經(jīng)形成；二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)很難保持長(zhǎng)久；三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來，各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，，使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮小；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開市場(chǎng)的有效途徑。針對(duì)以上難題，筆者認(rèn)為我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
(一)樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略
針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，改革營(yíng)銷機(jī)制，首先要解決思想認(rèn)識(shí)問題，樹立以市場(chǎng)為本，以消費(fèi)者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營(yíng)銷觀念。以滿足社會(huì)公眾需求為前提，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營(yíng)銷觀；其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對(duì)路，依據(jù)社會(huì)公眾的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀(jì)人、人拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)空間，調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營(yíng)銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營(yíng)的思想。通過改革營(yíng)銷機(jī)制，調(diào)整營(yíng)銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì)，主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)地位和經(jīng)營(yíng)成果。只有注重對(duì)自身企業(yè)形象的宣傳，使社會(huì)公眾增強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴，才能使自己在保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位。盡管我們國(guó)家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快，保險(xiǎn)費(fèi)收人占國(guó)民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高，但保險(xiǎn)市場(chǎng)仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展?fàn)I銷空間，以新的營(yíng)銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系，滿足社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場(chǎng)地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營(yíng)原則
作為保險(xiǎn)公司，在推行差異化服務(wù)的時(shí)候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，更多地關(guān)注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個(gè)中心，多為客戶著想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間，認(rèn)真傾聽客戶的反映，及時(shí)了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容，使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶，從而取得更好的實(shí)效；要端正思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動(dòng)；要堅(jiān)持無斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù)，把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。
(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)
公司組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營(yíng)銷組織加以支持，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠(chéng)客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時(shí)，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的必然選擇。
(四)重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用
在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：指紋保險(xiǎn)柜；SWOT分析；品牌策略
一、研究背景
浙江維爾是國(guó)內(nèi)知名的指紋識(shí)別公司，一直致力于指紋技術(shù)研究和產(chǎn)品開發(fā)的高科技公司，公司指紋產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域和交通領(lǐng)域占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。為了加速指紋技術(shù)的應(yīng)用和推廣，現(xiàn)著力開拓民用市場(chǎng)指紋保險(xiǎn)柜。結(jié)合公司實(shí)際情況制訂一套將系統(tǒng)、可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案是公司當(dāng)務(wù)之急的重要事情。本文通過對(duì)保險(xiǎn)柜行業(yè)的市場(chǎng)分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險(xiǎn)柜的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇和較系統(tǒng)的品牌策略方案。
二、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)柜產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀
1.保險(xiǎn)柜的分類
保險(xiǎn)柜（箱）又叫防盜保險(xiǎn)柜（箱），指在特定環(huán)境下，在一定時(shí)間內(nèi)不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險(xiǎn)柜（箱）。按照功能可分為：防火保險(xiǎn)柜、防盜保險(xiǎn)柜、防磁保險(xiǎn)柜、防火防磁保險(xiǎn)柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機(jī)械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應(yīng)系列等。為規(guī)范市場(chǎng)，提升保險(xiǎn)柜行業(yè)發(fā)展，自2005年10月1日起，國(guó)家公安部規(guī)定：對(duì)未獲得強(qiáng)制產(chǎn)品認(rèn)證證書和未加施CCC標(biāo)志的防盜保險(xiǎn)柜，不得出廠、銷售、進(jìn)口或者是在其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中使用。
2.保險(xiǎn)柜的產(chǎn)業(yè)集群
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，給保險(xiǎn)箱（柜）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)箱（柜）生產(chǎn)企業(yè)1000余家，從事保險(xiǎn)柜生產(chǎn)或銷售的人員達(dá)10余萬人，產(chǎn)品銷往全國(guó)各地和110多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。與其他行業(yè)相似，經(jīng)過市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)柜行業(yè)出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)業(yè)集群。目前，國(guó)內(nèi)具備較大規(guī)模，且實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發(fā)、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)排名前十位的企業(yè)的銷售額占全國(guó)保險(xiǎn)柜（箱）銷售總量的55%。
3.市場(chǎng)需求分析
在發(fā)達(dá)國(guó)家，家庭擁有保險(xiǎn)柜的比例達(dá)到90%，在我國(guó)比例不到5%。根據(jù)有關(guān)部門預(yù)計(jì)，在未來的10年里，我國(guó)家庭擁有保險(xiǎn)柜的比例達(dá)到15%以上，按照現(xiàn)在的價(jià)格計(jì)算，市場(chǎng)容量至少增長(zhǎng)5倍以上；再加上政府企業(yè)單位市場(chǎng)、酒店市場(chǎng)、越來越發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)，保險(xiǎn)柜無疑是最近10年內(nèi)發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。
4.行業(yè)走勢(shì)分析
近幾年，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)箱柜生產(chǎn)企業(yè)開始注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和終端建設(shè)，并不斷加大技改投入，加快了產(chǎn)品的研發(fā)速度，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的質(zhì)量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發(fā)技術(shù)的單位或企業(yè)，開始涉足保險(xiǎn)箱柜行業(yè)，利用技術(shù)核心優(yōu)勢(shì)推出產(chǎn)品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險(xiǎn)柜時(shí)代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國(guó)采購(gòu)保險(xiǎn)柜（箱），充分說明了中國(guó)保險(xiǎn)柜（箱）生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)組織、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)水平已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)的行列，具有很強(qiáng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
三、維爾指紋保險(xiǎn)柜的戰(zhàn)略選擇
定位是品牌的核心。定位，被美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)為20世紀(jì)最重要的營(yíng)銷理念。定位基于企業(yè)優(yōu)勢(shì)與特質(zhì)、顧客心智中的價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)者占位空隙進(jìn)行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內(nèi)。浙江維爾公司進(jìn)軍民用市場(chǎng)的第一站是保險(xiǎn)柜行業(yè)，取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)、合眾、踐行是成功必備之路徑。
1.SWOT分析
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是基于內(nèi)部，基于現(xiàn)狀與過去，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)基于外部，基于現(xiàn)狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優(yōu)勢(shì)（Strengths）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：在維爾識(shí)別十幾年的運(yùn)作基礎(chǔ)上，維爾電子經(jīng)過近2年的運(yùn)作和實(shí)踐，基本上已組建了一支完整的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍、生產(chǎn)隊(duì)伍和營(yíng)銷隊(duì)伍。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：在經(jīng)過一年多產(chǎn)品試上市后，公司及時(shí)調(diào)整思路。一方面在指紋模塊的應(yīng)用性上去的進(jìn)展，同時(shí)投入巨資自行設(shè)廠生產(chǎn)保險(xiǎn)箱柜體?？梢哉f，在這樣的生產(chǎn)條件下，公司產(chǎn)品完全擺脫外協(xié)生產(chǎn)的種種弊端，在產(chǎn)品性價(jià)比上將占據(jù)優(yōu)勢(shì)。技術(shù)優(yōu)勢(shì)：維爾公司一直是一個(gè)專業(yè)研發(fā)指紋識(shí)別技術(shù)的公司，在“指紋生物識(shí)別技術(shù)”領(lǐng)域擁有自主產(chǎn)權(quán)和強(qiáng)大的研發(fā)能力。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)是其他保險(xiǎn)箱柜行業(yè)所不具備的。弱勢(shì)（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強(qiáng)大的民用產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度。渠道：維爾公司一直致力于行業(yè)銷售，沒有現(xiàn)成的民用產(chǎn)品銷售渠道，同時(shí)缺乏民用產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，實(shí)現(xiàn)后發(fā)制人。機(jī)會(huì)（Opportunities）行業(yè)技術(shù)變革：目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)箱柜正面臨著“指紋識(shí)別技術(shù)”產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)口，可以預(yù)見漠視或者放棄此項(xiàng)技術(shù)的企業(yè)，必將被保險(xiǎn)箱柜行業(yè)鎖淘汰。只有那些擁有優(yōu)秀產(chǎn)品和核心技術(shù)的廠家，才能在新的變革成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。產(chǎn)品同質(zhì)化：目前保險(xiǎn)箱柜行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)近幾年開始主推烤漆系列產(chǎn)品來突圍。維爾公司可以發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設(shè)計(jì)直接進(jìn)入“保險(xiǎn)柜美學(xué)設(shè)計(jì)”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發(fā)等老牌生產(chǎn)廠家，實(shí)力雄厚，同時(shí)已經(jīng)開始涉及保險(xiǎn)箱柜行業(yè)。這類企業(yè)擁有強(qiáng)大的柜體生產(chǎn)能力和齊備的保險(xiǎn)箱柜銷售渠道。老牌生產(chǎn)廠家雖然沒有核心指紋技術(shù)，但他們?nèi)阅茉诤荛L(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)領(lǐng)跑保險(xiǎn)箱柜行業(yè)。其他風(fēng)險(xiǎn)：目前普通消費(fèi)者對(duì)指紋識(shí)別技術(shù)的接受度仍比較低，指紋技術(shù)的民用化仍處于較低水平。
2.戰(zhàn)略選擇
通過SWOT分析，可以有兩種策略進(jìn)行選擇。策略一：更好！質(zhì)量更好、性價(jià)比更優(yōu)、形象更系統(tǒng)、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創(chuàng)新！定位、產(chǎn)品、訴求、形象、渠道、傳播各個(gè)要素在行業(yè)內(nèi)具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個(gè)不錯(cuò)的策略，那個(gè)顧客不喜歡更好的產(chǎn)品，更具性價(jià)比的產(chǎn)品。其實(shí)更好的策略卻是風(fēng)險(xiǎn)最大。其一，我們產(chǎn)品在摸索期間，品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)難以確立；其二，更好不是事實(shí)，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業(yè)知識(shí)的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產(chǎn)品未必在市場(chǎng)上勝出。其三，更好需要資源的強(qiáng)力支持，長(zhǎng)期的等待。我們應(yīng)該驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，全面差異化，改變行業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造市場(chǎng)未來，在保險(xiǎn)柜行業(yè)，唯創(chuàng)新者開啟嶄新未來！導(dǎo)向：生產(chǎn)導(dǎo)向到品牌導(dǎo)向，定位：不只講安全，將競(jìng)品終點(diǎn)當(dāng)成我們起點(diǎn)，我們講智能、美學(xué)、人性化。產(chǎn)品：不拘泥陳舊的款式，要美學(xué)化設(shè)計(jì)。形象：不工業(yè)化，更時(shí)尚化。傳播：贏在公關(guān)、贏在終端。
四、維爾指紋保險(xiǎn)柜品牌策略
1.目標(biāo)
顧客維爾驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)戰(zhàn)略勢(shì)必要觸動(dòng)：中層以上的積極形態(tài)派與求進(jìn)務(wù)實(shí)派。目標(biāo)顧客的年齡結(jié)構(gòu)要比現(xiàn)有顧客群體年輕化。
2.品牌定位
為了更貼近民用市場(chǎng)，公司重新的品牌進(jìn)行了梳理和定義，保險(xiǎn)柜產(chǎn)品細(xì)化化5大系列。
3.傳播策略
公關(guān)樹立品牌，廣告進(jìn)行地位的鞏固，并加高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。精準(zhǔn)傳播尋找目標(biāo)顧客，加強(qiáng)傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網(wǎng)絡(luò)傳播，適應(yīng)媒介在線化、互動(dòng)化的趨勢(shì)，低成本傳播。終端在保險(xiǎn)箱柜這個(gè)行業(yè)特別重要的地位。終端發(fā)力，贏在購(gòu)買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進(jìn)、刺激需求等。（1）產(chǎn)品媒體化。民用市場(chǎng)在初創(chuàng)階段，市場(chǎng)鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產(chǎn)品均攤成本過高，且對(duì)于保險(xiǎn)箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險(xiǎn)柜客戶選擇維爾產(chǎn)品。A、新聞化：企業(yè)事件新聞化，軟文傳播：智能保險(xiǎn)柜，省心更放心；保險(xiǎn)柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運(yùn)送貨。產(chǎn)品創(chuàng)新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創(chuàng)意：生活方式系列（保險(xiǎn)柜更像一個(gè)炫彩盒子）；將目標(biāo)顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現(xiàn)，比如visa、護(hù)照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點(diǎn)：手指指向的動(dòng)作。平面廣告，以終端氛圍營(yíng)造為主。產(chǎn)品知識(shí)在終端循環(huán)播放。C、新傳播媒介：要善用網(wǎng)絡(luò)傳播，包括：網(wǎng)站優(yōu)化，利于被搜索引擎發(fā)現(xiàn)；百度、google關(guān)鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網(wǎng)推廣；19樓等區(qū)域互動(dòng)性平臺(tái)推廣；微信、微博推廣。（2）精準(zhǔn)傳播，尋找品牌家族。每個(gè)人所消費(fèi)品牌就像一個(gè)家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險(xiǎn)柜的客戶。銀行的VIP會(huì)員、銀行的信用卡金卡客戶、移動(dòng)VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學(xué)員、新開張企業(yè)、新樓盤業(yè)主、專業(yè)市場(chǎng)業(yè)主等。
4.產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品策略的原點(diǎn)：在目前的保險(xiǎn)柜行業(yè)，產(chǎn)品開發(fā)基本以模仿為主。維爾應(yīng)該在顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、企業(yè)核心能力導(dǎo)向相結(jié)合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并以工藝設(shè)計(jì)、美學(xué)設(shè)計(jì)作支持。（2）建設(shè)全程產(chǎn)品的理念與執(zhí)行：產(chǎn)品是顧客的全程體驗(yàn)，品牌認(rèn)知是通過產(chǎn)品體驗(yàn)建立的，包括核心產(chǎn)品、附屬產(chǎn)品、產(chǎn)品。特別是指紋保險(xiǎn)箱柜等專業(yè)化產(chǎn)品，全體產(chǎn)品應(yīng)包括：有形產(chǎn)品：工業(yè)設(shè)計(jì)、人性化設(shè)計(jì)、材質(zhì)、價(jià)格，終端體驗(yàn)：渠道選擇、終端陳列、終端生動(dòng)化物料、導(dǎo)購(gòu)介紹，售后服務(wù)：相應(yīng)時(shí)間、服務(wù)條款等，品牌推廣：公關(guān)、促銷、事件營(yíng)銷、廣告等。（3）從顧客體驗(yàn)角度尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉：維爾智能產(chǎn)品發(fā)展之路也必然是從顧客與競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行分析，從而整合企業(yè)能力進(jìn)行產(chǎn)品定位、物理屬性規(guī)劃、功能設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、品牌推廣、渠道建設(shè)。產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心，產(chǎn)品戰(zhàn)略也是企業(yè)堅(jiān)持不懈的功課。目前保險(xiǎn)箱柜集中在鎖具結(jié)構(gòu)、外形的競(jìng)爭(zhēng)，維爾在指紋技術(shù)先勝一籌的情況下，人性化與美學(xué)化設(shè)計(jì)持續(xù)地為品牌注入活力。維爾在指紋識(shí)別技術(shù)具有顯著優(yōu)勢(shì)，特別是攻克了兒童指紋識(shí)別、老人指紋識(shí)別的難關(guān)，此技術(shù)在兩年內(nèi)具備領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，所以在兩年難得的歷史機(jī)遇下，必須形成品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，基于此，產(chǎn)品開發(fā)至少獲得以下三方面收益：技術(shù)優(yōu)勢(shì)，至少兩年內(nèi)具有壟斷性；產(chǎn)品差異化有利于獲取溢價(jià)效應(yīng)；在安防行業(yè)內(nèi)極具差異化，引發(fā)業(yè)內(nèi)及其社會(huì)傳播效應(yīng)，利于樹立品牌。（4）新產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉：安全、便捷、享受。中國(guó)第一款人性化美學(xué)保險(xiǎn)柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學(xué)帶來享受，在保險(xiǎn)箱柜行業(yè)形成顯著優(yōu)勢(shì)。
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[2]菲利浦.科特勒.營(yíng)銷管理[M].上海人民出版社,2004(03)
1.制定正確的策略手段正確的營(yíng)銷策略,可以提高營(yíng)銷效率,拓展保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。所以保險(xiǎn)公司必須制定正確的營(yíng)銷策略,一是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象,它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”,是企業(yè)的精神和靈魂,如果營(yíng)銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開拓創(chuàng)新的精神,這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力,缺乏向心力,凝聚力。創(chuàng)建并加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷文化,就是解決營(yíng)銷隊(duì)伍價(jià)值觀念,造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)具有誠(chéng)心,愛心和熱心的營(yíng)銷隊(duì)伍,只有這樣,才能有信心搶占市場(chǎng),才能有能力參與競(jìng)爭(zhēng),才能立于不敗之地。因此,它是立企之基,興企之本,強(qiáng)企之路。在保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷文化建設(shè)中,必須堅(jiān)持以人為本,以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售,增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性,搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā),注意用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過程中,對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改,在不違背大原則和公司整體利益的前提下,注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種,以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。
2.組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍
營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞,與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低,營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉,注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面,可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法,防止隊(duì)伍良莠不齊,充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”,增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力,走精兵之路,避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu),產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位,走整體營(yíng)銷之路,對(duì)原有機(jī)構(gòu),應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下,可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來,向保險(xiǎn)人過渡,使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚,營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下,各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃,對(duì)新人司人員,著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn);對(duì)在崗人員,著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn);對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員,著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn),將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”,在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。
3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制
保險(xiǎn)展業(yè)是受挫率極高,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。激勵(lì)機(jī)制總體上講是向人員提供“動(dòng)力油”和“油”。激勵(lì)機(jī)制應(yīng)包括:業(yè)績(jī)考核系統(tǒng),報(bào)酬管理系統(tǒng),工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績(jī)考核方面,制定好級(jí)別考核,業(yè)績(jī)卡考核管理制度和表彰制度,通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等活動(dòng),增強(qiáng)員工的爭(zhēng)上意識(shí)。在報(bào)酬管理系統(tǒng)方面,充分發(fā)揮手續(xù)費(fèi)在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用,用手續(xù)費(fèi)來調(diào)節(jié)效益險(xiǎn)種與非效益險(xiǎn)種發(fā)展方向,打破身份界限,實(shí)行“效率優(yōu)先,績(jī)效掛鉤”的分配機(jī)制,在社會(huì)養(yǎng)老,醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等方面,逐步縮小直銷人員與營(yíng)銷人員的差距。對(duì)在險(xiǎn)種開發(fā),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體,公司隨時(shí)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面,要千方百計(jì)為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境;讓展業(yè)人員在公司,社會(huì)受到尊重,受到關(guān)懷,受到肯定,受到公平;讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上,擁有管理人員同樣的權(quán)力;盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和保留。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品，人們的購(gòu)買行為也沒有太大的不同。營(yíng)銷通過教育使目標(biāo)觀眾或者聽眾賞識(shí)該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個(gè)企業(yè)要想做好、做強(qiáng)，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)及分析方法找出量化的及其相對(duì)實(shí)用的營(yíng)銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會(huì)已經(jīng)邁入知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。所以營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)上的產(chǎn)品多樣化。面對(duì)買方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正常現(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要原因。
第2章 營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述
2.1營(yíng)銷策略概念
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
2.2營(yíng)銷策略目的
營(yíng)銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；市場(chǎng)的變化有很大的不確定性，而營(yíng)銷注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
2.3營(yíng)銷作用及意義
營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何：營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷的理解。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)?！庇?guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需求來安排生產(chǎn)?！比毡酒髽I(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷。
2.4 4P營(yíng)銷理論
4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即：
2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價(jià)格策略。主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。
2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。
第3章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略存在問題
3.1公司概況
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡(jiǎn)稱”中國(guó)人?！?，下同）是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于2003年7月由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國(guó)人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司。世界500強(qiáng)企業(yè)。
中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國(guó)內(nèi)外同業(yè)市場(chǎng)享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市”第一股”。
憑借綜合實(shí)力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。
3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司SWOT分析
3.2.1優(yōu)勢(shì)
3.2.1.1有形資源優(yōu)勢(shì)。興國(guó)縣有著其得天獨(dú)厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險(xiǎn)險(xiǎn)種相對(duì)不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國(guó)支公司發(fā)展前景比較好。
3.2.1.2無形資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司注重品牌營(yíng)銷，且有亞洲第一大財(cái)險(xiǎn)公司之稱。
3.2.1.3組織優(yōu)勢(shì)。已形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，并且是國(guó)企單位，比較能讓消費(fèi)者覺得比較可靠。
3.2.2劣勢(shì)
3.2.2.1營(yíng)銷局限性。興國(guó)支公司營(yíng)銷范圍主要還是在當(dāng)?shù)?，沒有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費(fèi)較大。
3.2.2.2同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。興國(guó)縣保險(xiǎn)公司很多，消費(fèi)者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險(xiǎn)公司花費(fèi)高成本搞促銷，造成較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。
3.2.2.3八項(xiàng)規(guī)定的束縛。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限是個(gè)國(guó)企單位，受八項(xiàng)規(guī)定的束縛，不能像其它保險(xiǎn)公司一樣做過多的促銷活動(dòng)。
3.2.3潛在機(jī)會(huì)
3.2.3.1市場(chǎng)需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對(duì)保險(xiǎn)不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷。市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的品牌營(yíng)銷理念就更能占據(jù)市場(chǎng)需求。
3.2.3.2市場(chǎng)開發(fā)。保險(xiǎn)行業(yè)普遍在農(nóng)村沒有投入過多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對(duì)保險(xiǎn)的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開發(fā)。
3.2.4挑戰(zhàn)與威脅
3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營(yíng)管理手段需要不斷完善。營(yíng)銷員的成長(zhǎng)需要時(shí)間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，因?yàn)樵谂d國(guó)縣保險(xiǎn)公司有很多，所以就必須承擔(dān)營(yíng)銷活動(dòng)的高成本。
3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)的排斥，因此開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)難度較大。
3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司擁有一大批營(yíng)銷精英和經(jīng)營(yíng)管理專家。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司如：中國(guó)平安、太平洋、大地等等。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有著先進(jìn)的營(yíng)銷理念和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)化管理，在興國(guó)地區(qū)知名度較高。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司要想在保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定的優(yōu)勢(shì)，就必須付出更大的努力，研究消費(fèi)者的需求和心理，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要有差異化的營(yíng)銷策略。
3.3.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司產(chǎn)品策略
車險(xiǎn)是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的核心產(chǎn)品。通過產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的潛在需求是變化無常的，而產(chǎn)品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷部對(duì)消費(fèi)者的需求還不夠了解，抓不住消費(fèi)者的心理。
3.3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司價(jià)格策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在定價(jià)策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)策略。一方面，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定產(chǎn)品的定價(jià)；另一方面，考慮到市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品價(jià)格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價(jià)格較投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，以此獲得較高的市場(chǎng)占有率。
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在價(jià)格調(diào)整策略上，以主動(dòng)求變、速度為先、靈活變動(dòng)的價(jià)格方式來吸引和維護(hù)消費(fèi)者。這樣中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都可能會(huì)處于劣勢(shì)。
3.3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司渠道策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在市場(chǎng)的運(yùn)作中，采用盡量直面消費(fèi)者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。三是利用消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，通過增加新的消費(fèi)者和維護(hù)老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司促銷策略
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的促銷策略包括特價(jià)優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的營(yíng)銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，以低于正常價(jià)格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價(jià)格較低，所以贏得了更多的消費(fèi)者青睞。
中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進(jìn)行投放。在投入廣告時(shí)，采用目標(biāo)消費(fèi)群體接觸率高、投入資金相對(duì)較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。
3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略存在問題
3.4.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品問題
3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，在價(jià)格上也不低于其他保險(xiǎn)公司。通過訪談購(gòu)買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認(rèn)為該保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險(xiǎn)公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時(shí)就忽視了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。
3.4.1.1.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，并沒有太多的注重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險(xiǎn)公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。
3.4.1.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價(jià)格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而失去產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個(gè)比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說現(xiàn)在有中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這個(gè)品牌，但這個(gè)品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個(gè)公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。
3.4.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司價(jià)格問題
3.4.2.1成本問題。有許多險(xiǎn)種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財(cái)政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤(rùn)少，還不如直接放棄這個(gè)險(xiǎn)種。
3.4.2.2沒有做好價(jià)格分析。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價(jià)格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險(xiǎn)種的購(gòu)買率又在哪一范圍波動(dòng)。忽略了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政策等外界因素跟保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格的相關(guān)性。
3.4.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司渠道問題
興國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點(diǎn)都不注重業(yè)績(jī)，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。所以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。
3.4.3.2缺乏市場(chǎng)開發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開發(fā)。
3.4.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的促銷問題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司并沒有注重對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的宣傳，宣傳手段也過于單一。
3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個(gè)主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，營(yíng)銷促銷效果差。人才在營(yíng)銷工作中至關(guān)重要。目前整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)或者具有營(yíng)銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營(yíng)銷無關(guān)。保險(xiǎn)的推介促銷活動(dòng)的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容的營(yíng)銷推廣。
第4章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策
4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略
當(dāng)前由于中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)界對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司普遍存在著研發(fā)意愿不強(qiáng)，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無法滿足消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會(huì)《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第3號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實(shí)施《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號(hào)）的文件規(guī)定：保險(xiǎn)公司由其總公司向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申報(bào)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司無權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項(xiàng)工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個(gè)性化需求。
4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是主流市場(chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司將發(fā)展重心放在了主流市場(chǎng)，投入了大部分的人力物力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是大型保險(xiǎn)公司，利用其優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)著主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，甚至壟斷某些主流市場(chǎng)。作為中小公司的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司如要取得市場(chǎng)的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在其他保險(xiǎn)公司不感興趣的中小市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢(shì)，培育中小市場(chǎng)客戶群體。由于先入優(yōu)勢(shì)取得的專業(yè)性、非主流消費(fèi)者較弱的竟價(jià)能力，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，將促使采取拾遺補(bǔ)缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力
4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險(xiǎn)市場(chǎng)的中小險(xiǎn)種方面。新興保險(xiǎn)市場(chǎng)一方面由于剛剛起步，保費(fèi)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，但保險(xiǎn)潛在需求較大，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善?，可以培育出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和忠誠(chéng)的客戶群體，二是新興市場(chǎng)容易取得政府的政策支持和財(cái)政支持，公司在產(chǎn)品開發(fā)以及營(yíng)銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，各家保險(xiǎn)公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營(yíng)銷，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)作為國(guó)家重點(diǎn)支持和大力提倡發(fā)展的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)家給予了很多的政策支持，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，積極研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)
4.2價(jià)格策略
價(jià)格策略是營(yíng)銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營(yíng)銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格策略必將提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有能力。
4.2.1定價(jià)目標(biāo)與方法
保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)價(jià)格的反映指標(biāo)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其經(jīng)營(yíng)成本、承保標(biāo)的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進(jìn)行精算測(cè)算而得。保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)一方面要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時(shí)也要考慮到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本成本、營(yíng)銷目標(biāo)和合理的利潤(rùn)空間興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要圍繞公司設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率測(cè)算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并進(jìn)行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
4.2.2價(jià)格策略的選擇
4.2.2.1低價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過降低原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)興國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭自用車、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位用車保險(xiǎn)以及家財(cái)險(xiǎn)等效益較好，利潤(rùn)空間較大，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)效益類險(xiǎn)種實(shí)行低價(jià)格營(yíng)銷策略，適當(dāng)降低承保費(fèi)率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)價(jià)格的降低要適度，否則會(huì)影響公司的償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。
4.2.2.2高價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過提高原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)公司不愿經(jīng)營(yíng)，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司通過高價(jià)格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費(fèi)的充足率，保持自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。根據(jù)興國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)性貨車、出租車保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)效益較差，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)此類業(yè)務(wù)實(shí)行高價(jià)格策略，提高保險(xiǎn)價(jià)格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍然可以通過高價(jià)格策略提高保費(fèi)的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。
4.2.2.3優(yōu)惠價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷的需要，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價(jià)優(yōu)惠，從而提高市場(chǎng)占有率。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一方面應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵(lì)客戶進(jìn)行續(xù)保，保持客戶的忠誠(chéng)度，另一方面給予團(tuán)體客戶一定的讓價(jià)優(yōu)惠，以激起客戶更大的購(gòu)買欲望。在續(xù)保過程中應(yīng)對(duì)那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強(qiáng)安全工作。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司通過優(yōu)惠價(jià)格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購(gòu)買欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。
4.2.2.4價(jià)格組合策略。保險(xiǎn)公司通過不同險(xiǎn)種的組合給予價(jià)格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購(gòu)買欲望。例如客戶在購(gòu)買車損險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買第三者責(zé)任保險(xiǎn)、在購(gòu)買家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)、在購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買交通工具意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也可借此擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)份額。
4.3渠道策略
營(yíng)銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向被保險(xiǎn)人或投保人銷售的具體通道。在市場(chǎng)主體不斷增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下的保險(xiǎn)主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國(guó)信息部的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民自2008年已超越美國(guó)位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來銷售市場(chǎng)的主流，也將成為最大的銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費(fèi)者為導(dǎo)向，推出個(gè)性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進(jìn)行適時(shí)溝通、信息說明、品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴(kuò)充直銷人員。直銷人員是保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對(duì)穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵作用，隨著保險(xiǎn)主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團(tuán)結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵(lì)銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭(zhēng)取電話銷售，提早介入電話銷售市場(chǎng)。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價(jià)低方便取勝，隨著時(shí)間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險(xiǎn)，電話投保已成了保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴(kuò)大，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)共有七家保險(xiǎn)公司取得電話銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)與總公司主動(dòng)溝通，提早爭(zhēng)取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場(chǎng)，提早在潛在消費(fèi)群體中建立印象，為后期電話營(yíng)銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)力。
4.4促銷策略
促銷策略是營(yíng)銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想激起客戶的購(gòu)買欲望，除采取價(jià)格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時(shí)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點(diǎn)和廣告形式。如在人流密集的公共場(chǎng)所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進(jìn)行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時(shí)應(yīng)考慮或測(cè)算廣告的投入產(chǎn)出比；
4.4.4廣告中可通過保險(xiǎn)公司實(shí)際案例向社會(huì)群體宣傳公司“負(fù)責(zé)任、守信譽(yù)”的社會(huì)想象以及“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結(jié)論
一、當(dāng)前我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（一）當(dāng)前我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
首先，大力發(fā)展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于汽車行業(yè)的技術(shù)聯(lián)盟。企業(yè)技術(shù)聯(lián)盟不僅有利于提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，還有助于推動(dòng)我國(guó)產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步。近年來，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也逐漸嘗試技術(shù)聯(lián)盟，借鑒和吸收國(guó)際化先進(jìn)技術(shù)，但總體而言，對(duì)技術(shù)聯(lián)盟的認(rèn)識(shí)相對(duì)膚淺，很難調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)之間的參與積極性。這種“各自為政”的產(chǎn)業(yè)格局不僅風(fēng)險(xiǎn)較大，而且研制周期長(zhǎng)，耗資較大，很難提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷合理引入電子商務(wù)技術(shù)，可以有效改變?cè)邪l(fā)展策略，增強(qiáng)我國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。其次，大力發(fā)展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于提升保險(xiǎn)行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的海量信息可以幫助汽車保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)信息集成，進(jìn)而提升市場(chǎng)反應(yīng)能力。互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的開放性與靈活性，可以有效打破時(shí)空限制，幫助我國(guó)汽車保險(xiǎn)行業(yè)及時(shí)獲取最新的產(chǎn)業(yè)信息，了解國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，增強(qiáng)自身的個(gè)性化特點(diǎn)，獲取更多有利條件。再次，汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為客戶提供更加人性化的服務(wù)。相較于傳統(tǒng)形式，互聯(lián)網(wǎng)可以幫助汽車保險(xiǎn)行業(yè)及時(shí)獲取和了解客戶的各項(xiàng)信息，進(jìn)而利用網(wǎng)絡(luò)工具對(duì)這些信息進(jìn)行記錄、存儲(chǔ)、分析和總結(jié)，在此基礎(chǔ)上為客戶制定個(gè)性化服務(wù)。用戶可以通過相關(guān)網(wǎng)站了解不同公司的各種產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投保、續(xù)保和支付。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的連續(xù)性還能夠?yàn)榭蛻綦S時(shí)隨地提供服務(wù)，極大地增強(qiáng)汽車保險(xiǎn)的便捷性。
（二）當(dāng)前我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)
首先，汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的公眾認(rèn)知度相對(duì)較低。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量逐漸增加，但由于受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，大部分消費(fèi)者仍舊信賴面對(duì)面服務(wù)形式，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍局限于價(jià)值較低的生活用品。調(diào)查顯示，36%的消費(fèi)者不了解汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。因此，汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍需要加強(qiáng)宣傳力度。其次，有關(guān)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的法制不健全。從本質(zhì)上看，保險(xiǎn)關(guān)系也是一種法律關(guān)系，汽車保險(xiǎn)的發(fā)展、運(yùn)行都離不開法律的保障，尤其是汽車保險(xiǎn)中的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。因此，為了推動(dòng)我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，規(guī)范電子交易，以法律形式保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。目前，我國(guó)還沒有電子簽單的相關(guān)立法，因此，一些網(wǎng)絡(luò)投保程序較為煩瑣。保險(xiǎn)公司確認(rèn)客戶有投保意向之后，以快遞形式將紙質(zhì)保單送到客戶手中，然后客戶在網(wǎng)上支付首期保費(fèi)。顯然，這些程序嚴(yán)重影響了汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便捷性。所以，若要降低電子商務(wù)的成本，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的便捷性與靈活性，必須出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)。
二、我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略
（一）健全汽車網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷法律
與其他行業(yè)一樣，汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣離不開法律的保護(hù)與規(guī)范，因此，要推動(dòng)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)一步發(fā)展，就應(yīng)當(dāng)健全相關(guān)法律法規(guī)。首先，應(yīng)當(dāng)健全信息系統(tǒng)安全方面的法律。增強(qiáng)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的保密性與真實(shí)性，增強(qiáng)信息系統(tǒng)的安全系數(shù)，防止出現(xiàn)金融詐騙、非法修改等問題，嚴(yán)厲打擊網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的虛假宣傳，為汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)造有利的發(fā)展環(huán)境。一方面，汽車保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效的加密措施；另一方面，還要出臺(tái)相關(guān)法律，明確何種破譯行為構(gòu)成侵權(quán)。其次，要加強(qiáng)隱私保護(hù)方面的立法。汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅要防止濫用客戶信息，還應(yīng)當(dāng)保證保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人遵守誠(chéng)信原則，并確保信息對(duì)稱。這就要求加強(qiáng)國(guó)內(nèi)與國(guó)際立法，對(duì)汽車保險(xiǎn)中涉及的信息收集、加工存儲(chǔ)、再次使用等信息，加以規(guī)范和保護(hù)，保障用戶個(gè)人信息的隱私權(quán)。早在20世紀(jì)末生效的《歐盟隱私權(quán)保護(hù)指令》就對(duì)這一問題進(jìn)行了明確規(guī)定。對(duì)網(wǎng)上交易過程、網(wǎng)上支付金融損失風(fēng)險(xiǎn)等敏感性材料進(jìn)行保護(hù)。再次，要對(duì)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的法律進(jìn)行完善，汽車險(xiǎn)種的商標(biāo)、版權(quán)、域名、專利等對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展都具有重要影響，可以為相關(guān)的法律訴訟提供依據(jù)。當(dāng)前，我國(guó)還沒有相關(guān)法律涉及汽車網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的開展需要相關(guān)的軟件保障，因此，必須加強(qiáng)軟件產(chǎn)權(quán)保障；網(wǎng)絡(luò)域名具有一定的識(shí)別作用，一旦發(fā)生冒名占位的現(xiàn)象，將使企業(yè)的無形資產(chǎn)遭受巨大損失，因此，對(duì)域名的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也應(yīng)當(dāng)以法律形式加以保障。最后，還應(yīng)當(dāng)完善服務(wù)貿(mào)易相關(guān)稅收的立法，汽車保險(xiǎn)的相關(guān)電子書刊、計(jì)算機(jī)軟件、保險(xiǎn)咨詢、音像制品、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)等，都可以通過網(wǎng)絡(luò)完成，這種交易形式也為國(guó)內(nèi)財(cái)政稅收和進(jìn)出口關(guān)稅的管理帶來了新的挑戰(zhàn)，所以，若要確保汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利開展，必須及時(shí)調(diào)整稅收體制，并完善相關(guān)法律法規(guī)。此外，還應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面的立法，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)汽車保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同樣具有重要影響。安全服務(wù)設(shè)施、電子支付、安全技術(shù)、數(shù)碼資料交換、電子版權(quán)管理系統(tǒng)、高速網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等技術(shù)都應(yīng)當(dāng)相互兼容，并隨著時(shí)代的發(fā)展不斷改進(jìn)。這就要求相關(guān)部門一方面針對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的特殊性進(jìn)行專門立法，以便嚴(yán)厲打擊各種與汽車網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)相關(guān)的犯罪行為；另一方面還要擴(kuò)大現(xiàn)行法律法規(guī)的適用范圍，關(guān)注網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)。
（二）關(guān)注后期理賠與服務(wù)
雖然汽車保險(xiǎn)可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但后期的理賠服務(wù)仍要由銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅包括線上部分，還包括線下內(nèi)容。線上部分負(fù)責(zé)完成報(bào)價(jià)、咨詢、保單確認(rèn)等任務(wù)，而之后的送單、繳費(fèi)、服務(wù)、理賠等則要依靠保險(xiǎn)公司的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來完成。國(guó)外一些汽車保險(xiǎn)公司在理賠服務(wù)方面就取得了顯著成就，我國(guó)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)積極借鑒和吸收這些經(jīng)驗(yàn)。例如，國(guó)外一些汽車保險(xiǎn)公司為了節(jié)約成本，并提升顧客的滿意程度，為顧客提供“及時(shí)反映”服務(wù)，即全天候的理賠服務(wù)。公司要求理賠員不要待在辦公室，而是將工作地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到靈活移動(dòng)的理賠車上，并規(guī)定理賠員在10小時(shí)內(nèi)確定事故車輛的投保情況。一些理賠員甚至在現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)未確定的情況下就第一時(shí)間趕到事故現(xiàn)場(chǎng)，幫助受害者處理相關(guān)事務(wù)，維修車輛、醫(yī)療檢查、報(bào)警等，并就一些法律程序給予合理意見。同時(shí)，還按照市值折算賠償客戶相應(yīng)損失。這些理賠服務(wù)顯然會(huì)為顧客提供極大的便利，同時(shí)能提升汽車保險(xiǎn)公司的知名度和信譽(yù)度，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷的開展。
（三）培養(yǎng)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才
筆者認(rèn)為，要發(fā)展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就必須面向全社會(huì)采用富有趣味性且通俗易懂的形式宣傳電子商務(wù)、保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)等知識(shí)。啟動(dòng)并開展全民電腦普及、全民保險(xiǎn)等工程，為汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)造有利環(huán)境。而落實(shí)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)宣傳、大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)都離不開汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。他們要通過網(wǎng)絡(luò)與客戶加強(qiáng)溝通，幫助客戶了解相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)，進(jìn)而形成投保意向。需要注意的是，汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員在介紹保險(xiǎn)險(xiǎn)種與相關(guān)條款時(shí)，必須秉持全面、客觀、詳細(xì)的原則，不能對(duì)客戶進(jìn)行片面引導(dǎo)。此外，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售人員還應(yīng)當(dāng)向客戶普及保險(xiǎn)知識(shí)，當(dāng)然，在此過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用合理的宣傳技巧與藝術(shù)，既吸引客戶投保，又防范道德風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)復(fù)雜多變，因此，若要順利開展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還應(yīng)當(dāng)組織銷售人員學(xué)習(xí)和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，了解先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)與技能。汽車保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際條件為員工提供各種網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)和平臺(tái)，幫助他們了解最新的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)咨詢，并掌握必要的網(wǎng)絡(luò)操作技術(shù)和銷售技能。
（四）加強(qiáng)汽車保險(xiǎn)網(wǎng)站建設(shè)
當(dāng)前，大部分消費(fèi)者對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏正確的認(rèn)識(shí)，因此，汽車保險(xiǎn)公司必須采取有效措施，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳，推廣網(wǎng)上保險(xiǎn)模式，引導(dǎo)消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)到汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)交易的便捷性，進(jìn)而鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中。網(wǎng)站不僅是汽車保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)交易的工具，也是宣傳推廣的重要渠道，因此，汽車保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的實(shí)際需求及時(shí)開發(fā)和推廣各種后臺(tái)客戶端，同時(shí)還可以將移動(dòng)電話技術(shù)與公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有機(jī)結(jié)合在一起，以便于工作人員及時(shí)了解客戶的疑問，并給予幫助和指導(dǎo)。此外，網(wǎng)站還應(yīng)當(dāng)為客戶提供交互式服務(wù)，例如人工服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)服務(wù)等，增強(qiáng)服務(wù)的全面性和系統(tǒng)性。
（五）全方位開發(fā)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)
在目前各保險(xiǎn)公司普遍推行的是保險(xiǎn)人營(yíng)銷機(jī)制，在這種營(yíng)銷機(jī)制中，客戶完全處于被動(dòng)地位，大多情況下是通過保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的講解了解保險(xiǎn)知識(shí)，缺乏與保險(xiǎn)公司的直接交流。這樣就會(huì)導(dǎo)致由于營(yíng)銷人員急于獲取保單而一味夸大投保的益處，隱瞞不足之處，為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。而且，目前保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)也不夠高。據(jù)中國(guó)社會(huì)事務(wù)調(diào)查所（SSIC）調(diào)查結(jié)果顯示，北京市有19％的人因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)太差”而拒絕保險(xiǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高和目前保險(xiǎn)營(yíng)銷中推行的人海戰(zhàn)術(shù)，使大約10％的居民對(duì)保險(xiǎn)推銷人員采取“緊閉門戶，置之不理”的態(tài)度。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)不高也導(dǎo)致約66％的居民不了解保險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展因而受到很大程度的影響。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來迫使各保險(xiǎn)公司面臨新形勢(shì)下營(yíng)銷手段的變化與調(diào)整，其中對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這一新工具如何運(yùn)用將成為關(guān)鍵。目前通過網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品正在逐步成為現(xiàn)實(shí)，但總體而言，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行保險(xiǎn)銷售可以說尚處于初級(jí)階段，而且是低水平的。多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)處于摸索階段。不過，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有網(wǎng)上銷售的可操作性，作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式，具有選擇廣泛、降低成本、無地域時(shí)間限制和保護(hù)隱私的特點(diǎn)。對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以有效降低成本、減少運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求。因此，其前景為業(yè)內(nèi)人士所看好。
目前，保險(xiǎn)業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的興起所產(chǎn)生的反應(yīng)及舉措大致可分為兩種情況：一是世界各國(guó)保險(xiǎn)公司中的大多數(shù)都已主動(dòng)采取行動(dòng)，建立各自的網(wǎng)站，逐步將公司的營(yíng)運(yùn)同網(wǎng)絡(luò)接軌，擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司直接面對(duì)客戶銷售的范圍；另一方面表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司利用個(gè)人電腦和互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
