發(fā)布時(shí)間：2022-02-03 07:37:16
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的汽車銷售培訓(xùn)課程樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
張一一
身份證號(hào)碼
性 別
男
年 齡
26歲
政治面貌
無(wú)
婚姻狀況
未婚
視 力 狀 況
2.0
身高(厘米)
175 cm
體重(公斤)
59 kg
民 族
漢族
戶口所在地
南昌市(含區(qū)市縣)
技術(shù)職稱
最 高 學(xué) 歷
本科
現(xiàn)居住地
南昌市(含區(qū)市縣)
畢業(yè)時(shí)間
2005
求 職 狀 態(tài)
目前正在找工作
電話、手機(jī)
1351791179*
個(gè)人主頁(yè)
地 址
江西省南昌市艾溪路318號(hào)
郵編
330022
受教
育及
培訓(xùn)
狀況
2005年9 月 至 2009年7月
北京交通大學(xué)
計(jì)算機(jī)專業(yè)與基礎(chǔ) 本科
專業(yè)描述：
工
作
經(jīng)
驗(yàn)
摘
要
任職公司名稱: 南昌廣汽本田4S店 。
店面銷售
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
工作描述:負(fù)責(zé)廣汽本田汽車店面銷售，銷售車型有雅閣、飛度、奧德賽、風(fēng)范等車型。 工作業(yè)績(jī):進(jìn)入公司時(shí)間共7個(gè)月時(shí)間，在第二個(gè)月成功轉(zhuǎn)正，并在第四、五、六三個(gè)月的汽車銷售和保險(xiǎn)銷售任務(wù)中排名前三。 在新紅陽(yáng)期間基本完成了公司的任務(wù)指標(biāo)，并且開(kāi)發(fā)了泰和，崇仁，廣昌，安福，吉安縣，和遂川（正在建設(shè)）等六個(gè)空白市場(chǎng)
任職公司名稱: 南昌新東方英語(yǔ)學(xué)校 。
企培部市場(chǎng)專員/渠道經(jīng)理
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
工作描述:負(fù)責(zé)銷售新東方的企業(yè)培訓(xùn)課程，與南昌市的大型單位接觸，建立新東方對(duì)外合作平臺(tái)，在后期負(fù)責(zé)南昌新東方學(xué)校外對(duì)團(tuán)購(gòu)與儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)。工作業(yè)績(jī):成功合作企業(yè)有江西財(cái)經(jīng)大學(xué)，江西交通大學(xué)，江西藍(lán)天學(xué)院，中國(guó)科勒、臺(tái)灣英華達(dá)、中國(guó)銀行、民生銀行、拉手網(wǎng)、QQ團(tuán)購(gòu)網(wǎng),并成功完成10年財(cái)年部門任務(wù)指標(biāo)，建立起新東方對(duì)公儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)與全新的新東方團(tuán)購(gòu)課程業(yè)務(wù)。
任職公司名稱: 24券團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 。
市場(chǎng)推廣
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
工作描述:負(fù)責(zé)24券九江站的市場(chǎng)工作，工作職責(zé)是通過(guò)市場(chǎng)合作與市場(chǎng)宣傳，在九江當(dāng)?shù)赝茝V24券品牌價(jià)值，讓消費(fèi)者了解公司的品牌價(jià)值和團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 工作業(yè)績(jī):在工作的3個(gè)月中，把九江站的當(dāng)?shù)豒V和PV增長(zhǎng)量從UV200提升至3500，并且配合營(yíng)銷完成了公司前兩月的銷售指標(biāo)，協(xié)助南昌站推廣在8月和9月順利完成兩次路演活動(dòng)（負(fù)責(zé)協(xié)助策劃和具體實(shí)施工作）。 離職原因：九江站站點(diǎn)被撤銷
求職意向
現(xiàn)從事行業(yè)：
電子商務(wù)
現(xiàn)從事職業(yè)：
招商/談判經(jīng)理
現(xiàn)職位級(jí)別：
中級(jí)職位（兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)）
期望月薪：
2000-3000元
目前月薪：
2000-3000元
可到崗時(shí)間：
一周以內(nèi)
期望工作性質(zhì)：
全職
欲工作地區(qū)：
南昌市(含區(qū)市縣)
欲從事行業(yè)：
商業(yè)服務(wù)/中介行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
欲從事職業(yè)：
招商/談判經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、電子商務(wù)、網(wǎng)站策劃
技能特長(zhǎng)
面對(duì)各種突發(fā)問(wèn)題能以很好的心態(tài)去面對(duì)，在一個(gè)陌生的環(huán)境中以較快的速度適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)當(dāng)下工作，并在工作當(dāng)中很好的總結(jié)自己的不足和一些弊端，及時(shí)的調(diào)整。
外語(yǔ)水平
第一外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)
第二外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)
興趣愛(ài)好
旅游 唱歌
自我簡(jiǎn)評(píng)
什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對(duì)此沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，以致銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，無(wú)法突破自己的瓶頸。圣路可顧問(wèn)公司根據(jù)行為科學(xué)開(kāi)發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項(xiàng)核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問(wèn)題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練。對(duì)銷售新手而言，則可以以此為基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。
一、行業(yè)知識(shí)
這里的行業(yè)知識(shí)，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購(gòu)買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，他買的車將會(huì)經(jīng)常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對(duì)汽車的要求將集中在儲(chǔ)藏空間大小、駕駛的平穩(wěn)上等。
行業(yè)知識(shí)還包括對(duì)客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以好奇地問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越不好教育了？”其實(shí)不過(guò)是一句問(wèn)話，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是卻一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開(kāi)始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。
目前許多企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征，而忽視了客戶在使用產(chǎn)品時(shí)可能遇到的困難。這是應(yīng)該補(bǔ)上的一課。
二、客戶利益
所有的產(chǎn)品都有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準(zhǔn)確理解客戶對(duì)你產(chǎn)品的需求，然后有針對(duì)性地予以介紹。比如客戶經(jīng)常長(zhǎng)途駕車，那么你就要有針對(duì)性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。
確保產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對(duì)你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。
三、顧問(wèn)形象
銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識(shí)和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，甚至成為終身的忠實(shí)客戶。
你不妨回憶一下，當(dāng)你遇到一些難以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你一般都向誰(shuí)請(qǐng)教。找到這個(gè)人后，仔細(xì)回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請(qǐng)教的對(duì)象。分析了具體原因，你就可以從這些地方開(kāi)始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識(shí)，尤其是銷售產(chǎn)品的知識(shí)，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對(duì)這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來(lái)潛在客戶面前的顧問(wèn)形象就非常容易實(shí)現(xiàn)了。
四、行業(yè)權(quán)威
無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購(gòu)決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國(guó)家，許多行業(yè)通常都會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號(hào)，如產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)專家、客戶服務(wù)專家的原因。
在國(guó)家還沒(méi)有這方面資質(zhì)鑒定的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認(rèn)證體系也可以強(qiáng)化這種權(quán)威的感覺(jué)。我們可以首先在自己的車行、公司集團(tuán)內(nèi)展開(kāi)，并逐漸形成和推進(jìn)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個(gè)行動(dòng)的企業(yè)。
五、溝通技能
在銷售核心技能中，溝通技能是一個(gè)非常重要的技能。
溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽(tīng)。比傾聽(tīng)更加重要的是在溝通中對(duì)人的贊揚(yáng)。在七個(gè)核心實(shí)力中，贊揚(yáng)是銷售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能。
任何人都渴望成功，渴望實(shí)現(xiàn)自己的理想。成功學(xué)的圖書(shū)有1000多種，其中主要有三個(gè)流派：一個(gè)是最早的戴爾?卡耐基，一個(gè)是最系統(tǒng)的拿破侖?希爾，一個(gè)是比較現(xiàn)代的奧格?曼狄諾。三個(gè)主要流派各有特點(diǎn)，但是贊揚(yáng)別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個(gè)培訓(xùn)課程就是學(xué)習(xí)贊揚(yáng)他人。該課程七個(gè)小時(shí)，但是要求學(xué)員用半年的時(shí)間來(lái)實(shí)踐，從而徹底提升周圍的人際關(guān)系。
其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會(huì)，但缺乏的是系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。我們可以用以下三個(gè)基本的方法反復(fù)練習(xí)和掌握：
1．回答客戶問(wèn)題之前先加一個(gè)“墊子”。在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要立刻就該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回答，要先加一個(gè)溝通中的“墊子”。這里說(shuō)的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚(yáng)。
如客戶問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)你們最近的車都是去年的庫(kù)存？”（一句非常有挑釁意味的問(wèn)話。）
銷售人員應(yīng)該答：“您看問(wèn)題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時(shí)。您在哪里看到的？”（最后的問(wèn)話是誠(chéng)懇的，是真的想知道客戶怎么知道這個(gè)消息的。）
而沒(méi)有參加過(guò)我們培訓(xùn)的銷售人員回答大多是直接的：“您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？不是的，我們現(xiàn)在的車都是最新到貨的。”（客戶會(huì)信嗎？）
因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給予客戶的回答是贊揚(yáng)性語(yǔ)句的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致性，這基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)挑釁的性質(zhì)。而且，當(dāng)你表示出關(guān)心消息來(lái)源的時(shí)候，客戶已經(jīng)不再真正關(guān)心他的問(wèn)題的答案了。
2．承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。比如“如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的”，“許多人都這么問(wèn)，這也是大多數(shù)消費(fèi)者都關(guān)心的問(wèn)題”，“你這一問(wèn)，讓我想起了水均益，他也是這么問(wèn)的”。最后一句話的效果特別好，因?yàn)樗粌H說(shuō)明了客戶的問(wèn)題是合理的，也暗示了水均益都是從這里買的車。
我們的許多學(xué)員都深刻領(lǐng)會(huì)了這個(gè)方法的好處，而且在以后的反饋中，他們說(shuō)這是個(gè)五星級(jí)的技能。
3．重組客戶的問(wèn)題。重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶的理解，如“這個(gè)車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說(shuō)的是內(nèi)飾顏色沒(méi)有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個(gè)回答重新組織了客戶的問(wèn)題，這會(huì)讓客戶認(rèn)為，銷售人員是為了更好地確認(rèn)才這樣進(jìn)一步追問(wèn)的。
以上三個(gè)問(wèn)題可以組合起來(lái)使用，但一定要明白溝通背后的原理實(shí)質(zhì)，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感。當(dāng)你贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要牢記兩點(diǎn)：一是要真誠(chéng)。真誠(chéng)的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛說(shuō)你要說(shuō)的話，而且要用穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)、莊重的態(tài)度來(lái)說(shuō)。二是要有事實(shí)依據(jù)，否則會(huì)讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你。比如當(dāng)你說(shuō)“你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒(méi)有把握客戶接受了你的贊揚(yáng)，可以追加這樣的話：“上次有一個(gè)學(xué)汽車專業(yè)的研究生問(wèn)的就是這個(gè)問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)還不知道如何回答，后來(lái)查找了許多資料，還請(qǐng)教了這個(gè)行業(yè)的老師傅，才知道答案的。”
六、客戶關(guān)系
一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長(zhǎng)久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠(chéng)，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進(jìn)銷售的客戶關(guān)系，它包括三個(gè)層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說(shuō)是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。
像采購(gòu)汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)單獨(dú)決策，他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見(jiàn)。如果不是自己開(kāi)，還會(huì)征求給自己開(kāi)車的司機(jī)的意見(jiàn)。如果銷售人員只是簡(jiǎn)單地將全部的銷售技能都用在購(gòu)車者身上，實(shí)際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他更容易聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，而不是銷售人員的意見(jiàn)。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產(chǎn)品說(shuō)話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。
通過(guò)足夠的培訓(xùn)，我們要求所有的汽車銷售人員必須學(xué)會(huì)如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關(guān)系，通過(guò)對(duì)這些關(guān)系的了解和影響來(lái)對(duì)采購(gòu)者發(fā)揮影響力，從而縮短銷售過(guò)程，向有利于自己的方向發(fā)展。
七、壓力推銷
這個(gè)項(xiàng)目在參加過(guò)測(cè)試的銷售人員中通常得分最低。他們認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問(wèn)式銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法過(guò)時(shí)了。其實(shí)，由于客戶是完全不同的，沒(méi)有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，應(yīng)該甄別對(duì)待。目前，對(duì)許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。
關(guān)鍵詞：以就業(yè)為導(dǎo)向；職業(yè)學(xué)校；教改策略；實(shí)施方案；專業(yè)設(shè)置
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）04-0051-03
職業(yè)教育是指使受教育者獲得某種職業(yè)（或生產(chǎn)勞動(dòng)）所需要的職業(yè)知識(shí)、技能和職業(yè)道德的教育。職業(yè)教育是一項(xiàng)關(guān)系經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局的基礎(chǔ)性工作，經(jīng)濟(jì)社會(huì)越發(fā)展，職業(yè)教育就越重要。大力發(fā)展職業(yè)教育，是提高勞動(dòng)者素質(zhì)、培養(yǎng)大量應(yīng)用型人才的重要途徑。“十五”以來(lái)，在安徽省委、省政府的高度重視下，我省職業(yè)教育進(jìn)入了快速發(fā)展期。隨著《安徽省職業(yè)教育大省建設(shè)規(guī)劃（2008-2012年）》的出臺(tái)，教育質(zhì)量提升工程已經(jīng)提上了議事日程，成為我省職業(yè)教育改革的當(dāng)務(wù)之急。加強(qiáng)專業(yè)、課程和教材建設(shè)，推行校企合作、工學(xué)結(jié)合和彈性學(xué)分制，推進(jìn)職業(yè)院校技能競(jìng)賽制度化建設(shè)，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)，完善學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)制度，推進(jìn)“雙證書(shū)”制度……所有這些都為職業(yè)教育的改革指明了方向。
研究背景
從20世紀(jì)80年代開(kāi)始至今，我國(guó)民族汽車工業(yè)由小到大，由弱變強(qiáng)，逐步發(fā)展，已經(jīng)形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)體系。在安徽這片土地上，奇瑞、江淮、星馬等民族汽車企業(yè)也在不斷發(fā)展壯大。奇瑞汽車股份有限公司1999年12月18日第一輛奇瑞轎車下線，到2010年3月26日第200萬(wàn)輛汽車下線，標(biāo)志著奇瑞公司已經(jīng)進(jìn)入了打造國(guó)際名牌的新時(shí)期。江淮汽車肩負(fù)振興民族汽車工業(yè)使命，高舉自主品牌的大旗，整合全球資源，實(shí)施自主創(chuàng)新，長(zhǎng)期堅(jiān)持走質(zhì)量效益型道路，持續(xù)深入推進(jìn)精益生產(chǎn)，積極構(gòu)筑民族汽車的品質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)。星馬汽車公司2000年以來(lái)，先后完成了“年產(chǎn)2000輛專用汽車技術(shù)改造項(xiàng)目”和“年產(chǎn)5000輛專用汽車技術(shù)改造項(xiàng)目”，形成了年產(chǎn)5000輛專用汽車的生產(chǎn)能力。預(yù)計(jì)“十一五”期間，星馬公司將達(dá)到年產(chǎn)10000輛專用汽車生產(chǎn)規(guī)模，銷售收入突破40億元，成為具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專用汽車研發(fā)生產(chǎn)基地。隨著安徽省民族汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，安徽省汽車行業(yè)的人才需求與日俱增，對(duì)人才結(jié)構(gòu)和專業(yè)性的需求也在悄然變化，對(duì)職業(yè)教育工作者也提出了更高的要求。
我校是安徽省教育廳直屬、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中專學(xué)校，也是安徽汽車職業(yè)教育集團(tuán)的牽頭學(xué)校、理事長(zhǎng)單位，是全省唯一一所學(xué)生數(shù)量超過(guò)萬(wàn)人規(guī)模的中等職業(yè)學(xué)校。本著以“市場(chǎng)為導(dǎo)向、就業(yè)為目標(biāo)、服務(wù)為宗旨、質(zhì)量為保障”的辦學(xué)理念，我校先后與江淮汽車集團(tuán)、奇瑞公司、星馬汽車公司、安凱汽車集團(tuán)、合力叉車集團(tuán)、寧波吉利汽車、深圳富士康集團(tuán)等幾十家現(xiàn)代大中型汽車、機(jī)電企業(yè)建立了良好的校企合作關(guān)系。2006年3月底，由我校牽頭，聯(lián)合相關(guān)職業(yè)院校、企事業(yè)單位和行業(yè)協(xié)會(huì)，報(bào)經(jīng)省教育廳批準(zhǔn)，率先成立了全省第一個(gè)職業(yè)教育集團(tuán)――安徽汽車職業(yè)教育集團(tuán)。依托汽車行業(yè)、職教集團(tuán)平臺(tái)兩大優(yōu)勢(shì)，我校畢業(yè)生的就業(yè)渠道更加穩(wěn)固、寬廣。
隨著校企合作的不斷深入、學(xué)生就業(yè)人數(shù)的不斷增加，我校現(xiàn)行課程和教學(xué)體系的弊端也不斷地顯現(xiàn)出來(lái)，我們的畢業(yè)生崗位適應(yīng)能力不強(qiáng)，就業(yè)后時(shí)間不長(zhǎng)即離職的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。如何提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)學(xué)生的崗位適應(yīng)能力成為我們當(dāng)前首先要解決好的大問(wèn)題。為此，我們成立了以就業(yè)為導(dǎo)向的課程與教學(xué)體系研究課題小組，專門對(duì)此進(jìn)行研究并付諸實(shí)踐，我們希望通過(guò)努力使學(xué)生扎實(shí)掌握實(shí)用技能，真正成為受企業(yè)歡迎的人，同時(shí)，也為我校招生工作打開(kāi)新的局面。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的專業(yè)設(shè)置
我校目前共開(kāi)設(shè)了四大類15個(gè)專業(yè)，其中，汽車類專業(yè)3個(gè)、機(jī)械類專業(yè)5個(gè)、電類和管理類專業(yè)共7個(gè)。每年汽車類專業(yè)招生人數(shù)占招生總?cè)藬?shù)的三分之二以上，人數(shù)較多時(shí)，一屆就有2500人左右。從前幾年的招生情況來(lái)看，報(bào)考我校汽車類專業(yè)的學(xué)生主要集中在汽車制造與維修專業(yè)，汽車運(yùn)用與維修專業(yè)人數(shù)稍多，而汽車商務(wù)專業(yè)人數(shù)最少，每學(xué)年只能開(kāi)辦一個(gè)班（50人左右）。造成這種局面的原因很多，最重要原因之一就是專業(yè)設(shè)置的不合理和不全面。
為了更好地貫徹以就業(yè)為導(dǎo)向的人才培養(yǎng)模式，掌握當(dāng)今社會(huì)對(duì)汽車專業(yè)人才的需求狀況以及對(duì)人才知識(shí)、能力、素質(zhì)的要求特點(diǎn)，在走訪了省內(nèi)一些著名的汽車企業(yè)，與多名汽車專家交談后，我們制作了一份調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)汽車廠商、4S店、維修廠等40余家企業(yè)的高層、中層、基層領(lǐng)導(dǎo)及各部門員工進(jìn)行了近200人的問(wèn)卷調(diào)查。通過(guò)對(duì)問(wèn)卷調(diào)查所得數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，我們清楚地看到：
汽車類企業(yè)用工需求旺盛 “十五”以來(lái)，以江淮、奇瑞、星馬為龍頭的安徽省汽車整車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2009年，在市場(chǎng)需求回暖的帶動(dòng)下，安徽汽車產(chǎn)量也呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在汽車制造業(yè)發(fā)展的帶動(dòng)下，汽車下游企業(yè)，即汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)也雨后春筍般迅速成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，我省風(fēng)之星、省汽貿(mào)、寧國(guó)亞夏三大汽貿(mào)集團(tuán)已形成三足鼎立之勢(shì)，旗下品牌眾多，尤其在合肥地區(qū)，形成了包河園汽車城、安徽國(guó)際汽車城等幾個(gè)規(guī)模龐大的汽車4S店集群。縱觀全省各類加工制造型企業(yè)，汽車類企業(yè)無(wú)論是整車制造業(yè)，還是銷售、維修業(yè)，對(duì)有良好素質(zhì)的汽車制造、維修類人才的需求都極為旺盛。
各類汽車企業(yè)對(duì)員工的基本要求各不相同 汽車制造型企業(yè)需要一大批操作規(guī)范、組織性、紀(jì)律性良好并具備一定現(xiàn)代化設(shè)備操作技能的人才。雖然新進(jìn)員工通過(guò)培訓(xùn)就能熟悉并掌握沖壓、焊接、噴涂、裝配等某一道工序流程并上崗操作，但企業(yè)篤信只有合格敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信的員工才能制造出品質(zhì)優(yōu)良的汽車，所以他們對(duì)員工素質(zhì)和可持續(xù)發(fā)展能力的要求非常高。相較于汽車制造型企業(yè)，汽車服務(wù)型企業(yè)，包括汽車銷售、維修等企業(yè)對(duì)員工的分工、崗位職責(zé)的劃分更加精細(xì)。但每個(gè)崗位涉及學(xué)科領(lǐng)域都差別甚遠(yuǎn)。例如，汽車機(jī)修工所需掌握的汽車電控診斷思路、汽車電工電子基礎(chǔ)知識(shí)與汽車鈑金工所需掌握的鈑金、油漆等材料化學(xué)知識(shí)可以說(shuō)毫不相干。這些企業(yè)并不強(qiáng)求汽修全才，只要求汽修專才。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，可以清楚地看出，汽車維修企業(yè)中的汽車機(jī)修工崗位相對(duì)飽和，而對(duì)汽車電工、鈑金工、油漆工的需求卻是非常大的。
招收中職畢業(yè)生是大多數(shù)企業(yè)的優(yōu)先選擇 現(xiàn)代中職畢業(yè)生雖然存在著這樣那樣的問(wèn)題，但他們的種種優(yōu)勢(shì)還是得到了諸多用人單位的認(rèn)可。他們誠(chéng)實(shí)守信、組織紀(jì)律性強(qiáng)、易于管理、有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，他們中的大多數(shù)人具備較好的學(xué)習(xí)能力和應(yīng)變能力，通過(guò)培訓(xùn)，可以具備較強(qiáng)的動(dòng)手能力和實(shí)踐能力，基本不存在眼高手低的現(xiàn)象。另外，中職學(xué)生的情緒自我調(diào)控能力以及環(huán)境適應(yīng)能力與其他層次人才比較也優(yōu)勢(shì)明顯，這些都得到了用人企業(yè)的一致贊同。從用人單位的角度看，中職學(xué)生上手快，好管理，所以，在就業(yè)招聘競(jìng)爭(zhēng)中，中職學(xué)生較其他層次人才相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)生產(chǎn)第一線，中職學(xué)生在各個(gè)崗位中都能大展身手。
綜述，我們把改革的著眼點(diǎn)首先放在專業(yè)的設(shè)置上，既要把學(xué)科專業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才就業(yè)結(jié)構(gòu)需求緊密結(jié)合起來(lái)，還要更多地考慮學(xué)生的需求、興趣和愛(ài)好，留給學(xué)生更多的選擇余地。因此，我們?cè)谄囍圃炫c維修這個(gè)大專業(yè)的前提下，細(xì)分出汽車制造、汽車機(jī)修、汽車商務(wù)、汽車電子、汽車車身修復(fù)五個(gè)方向，以便學(xué)生經(jīng)過(guò)一學(xué)年的學(xué)習(xí)，在對(duì)專業(yè)有所了解后，能根據(jù)自己的興趣、愛(ài)好和特長(zhǎng)找出更適合自己發(fā)展的職業(yè)技能方向，從而提升學(xué)習(xí)積極性，增強(qiáng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的課程和教學(xué)體系
課程是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能的核心資源。每個(gè)專業(yè)課程的設(shè)置，都直接關(guān)系到所培養(yǎng)的學(xué)生離校后能否具備直接上崗和后續(xù)發(fā)展能力。在課程設(shè)置上，既要有培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力，增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)技能，為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展打下牢固基礎(chǔ)的專業(yè)技能課程，又要有拓寬學(xué)生的知識(shí)面、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、正確指導(dǎo)學(xué)生確立專業(yè)方向的基礎(chǔ)課程。基于此，我們對(duì)全部課程按照模塊形式進(jìn)行劃分，主要分為專業(yè)基礎(chǔ)技能、專業(yè)核心技能、專業(yè)綜合技能三大模塊，其間穿插有若干文化基礎(chǔ)課程。按照“必需，夠用”的原則，由易到難、由淺入深，對(duì)學(xué)生進(jìn)行分階段、分梯次培養(yǎng)。以汽車制造與維修專業(yè)機(jī)修方向?yàn)槔瑢I(yè)基礎(chǔ)技能模塊包括汽車駕駛、汽車維護(hù)、汽車構(gòu)造、汽車維修等，專業(yè)核心技能模塊包括汽車電控、汽車檢測(cè)、汽車故障診斷與排除等，專業(yè)綜合技能模塊包括汽修綜合技能培訓(xùn)、技能鑒定考前實(shí)訓(xùn)等。通過(guò)這些課程，不但使學(xué)生掌握一定的理論知識(shí)和動(dòng)手操作能力，更主要的是讓學(xué)生在第二學(xué)期末參加職業(yè)技能鑒定考證，以拿到汽車維修工、汽車維修電工初級(jí)證書(shū)為起點(diǎn)，進(jìn)而在畢業(yè)前拿到汽車維修工、汽車維修電工、汽車鈑金工、汽車油漆工、汽車營(yíng)銷師等中級(jí)證書(shū)，以實(shí)現(xiàn)雙證書(shū)的培養(yǎng)目標(biāo)。
在新生入學(xué)的第一個(gè)學(xué)期，面向全體學(xué)生，我們選擇了《汽車文化》、《汽車專業(yè)介紹》、《汽車安全駕駛與營(yíng)運(yùn)知識(shí)》、《汽車維護(hù)與保養(yǎng)》等課程。通過(guò)《汽車文化》課程，將100多年來(lái)的汽車發(fā)展史以故事的形式講給學(xué)生，使學(xué)生在輕松愉快的氛圍中了解汽車，認(rèn)識(shí)汽車，進(jìn)而愛(ài)上汽車，提升對(duì)汽車的興趣。通過(guò)《汽車專業(yè)介紹》課程使學(xué)生詳細(xì)了解汽車制造與維修大專業(yè)下五個(gè)方向的培養(yǎng)目標(biāo)、專業(yè)特點(diǎn)、面向企業(yè)等情況，使學(xué)生能夠在第二學(xué)年開(kāi)始之初就對(duì)照自己的興趣愛(ài)好，選擇自己喜歡的專業(yè)方向，進(jìn)行下一步更深層次的學(xué)習(xí)。通過(guò)《汽車安全駕駛與營(yíng)運(yùn)知識(shí)》、《汽車維護(hù)與保養(yǎng)》等理論實(shí)踐一體化課程，使學(xué)生在學(xué)習(xí)的最初階段就能夠接觸汽車、操作汽車并能簡(jiǎn)單地維護(hù)汽車，以此培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手操作的職業(yè)技能和良好的職業(yè)習(xí)慣。
第二學(xué)期主要設(shè)置有《汽車發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造》、《汽車底盤構(gòu)造》、《汽車電氣設(shè)備構(gòu)造》及《汽車維修技能》等基礎(chǔ)技能課程。該階段從汽車結(jié)構(gòu)拆裝入手，以維修技能訓(xùn)練為主要手段，采用理論實(shí)踐一體化的教學(xué)方式，重點(diǎn)培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生動(dòng)手操作職業(yè)技能。通過(guò)這種訓(xùn)練，學(xué)生不但能學(xué)會(huì)各種工量具和維修設(shè)備的使用，掌握各種操作技巧，更能從中發(fā)現(xiàn)自己的興趣愛(ài)好，從而為下個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)指明方向。
第二學(xué)年課程設(shè)置主要以專業(yè)核心技能、專業(yè)綜合技能訓(xùn)練為主，按專業(yè)方向培養(yǎng)學(xué)生。這種課程目標(biāo)定位突出工作過(guò)程在課程結(jié)構(gòu)中的邏輯主線地位，以專業(yè)方向中完成一件（或多件）工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的完整工作程序?yàn)檫壿嬳樞颍凑展ぷ鬟^(guò)程的需要來(lái)選擇技術(shù)實(shí)踐知識(shí)，并通過(guò)設(shè)計(jì)實(shí)踐性問(wèn)題，從中引申出理論知識(shí)，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)的整合，培養(yǎng)學(xué)生關(guān)注工作任務(wù)的完成，而不是知識(shí)記憶；為學(xué)生提供體驗(yàn)完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，使教學(xué)不再停留于孤立的技術(shù)訓(xùn)練，而強(qiáng)調(diào)學(xué)生在具體、完整、綜合的工作過(guò)程中的學(xué)習(xí)與思考，感受職業(yè)成長(zhǎng)，在形成專業(yè)能力的同時(shí)，發(fā)展綜合職業(yè)能力。
第三學(xué)年，學(xué)生進(jìn)入企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。學(xué)校派專業(yè)教師進(jìn)行駐點(diǎn)管理。
以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式與考核評(píng)價(jià)體系
參考德國(guó)雙元制職業(yè)教育模式和上海通用青年培訓(xùn)課程教學(xué)模式，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，我們采用以行動(dòng)為導(dǎo)向教學(xué)法中的項(xiàng)目教學(xué)法為主要教學(xué)模式。該教學(xué)模式以培養(yǎng)全面的職業(yè)行為能力為目標(biāo)，倡導(dǎo)通過(guò)各種教學(xué)策略和方法，使學(xué)生手腦并用地學(xué)習(xí)，在專業(yè)技能、事務(wù)能力和社會(huì)能力方面均衡發(fā)展，克服傳統(tǒng)教學(xué)模式中教師傳授知識(shí)，學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)的弊端。行為導(dǎo)向教學(xué)策略主張師生雙向互動(dòng)，整個(gè)教學(xué)過(guò)程需要師生積極地參與和投入。
按照這個(gè)模式，在對(duì)我校全部實(shí)訓(xùn)設(shè)備進(jìn)行摸底調(diào)查實(shí)際操作后，我們首先制定出每門課程切實(shí)可行的教學(xué)大綱和授課計(jì)劃，對(duì)課程的基本要求做出明確界定。我們按照每學(xué)期15周（按實(shí)際周數(shù)的不同可加以調(diào)整）、每周四課時(shí)連上的方法，將每門課程的全部授課內(nèi)容整合成15個(gè)最具典型工作過(guò)程的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)過(guò)程都包含6個(gè)步驟：明確項(xiàng)目任務(wù)制定工作計(jì)劃方案決策工作實(shí)施檢查控制評(píng)價(jià)反饋。對(duì)應(yīng)這6個(gè)步驟，我們寫(xiě)出詳細(xì)的授課計(jì)劃，其中，包括教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)及教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)。在教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)中，我們強(qiáng)調(diào)教學(xué)活動(dòng)的安排，并以項(xiàng)目工單的形式列出詳細(xì)的操作步驟和完成每一操作步驟所需使用的工量具及設(shè)備，以指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)操過(guò)程及評(píng)價(jià)過(guò)程。另外，再編制出學(xué)生任務(wù)單，讓學(xué)生對(duì)自己的項(xiàng)目完成過(guò)程加以記錄，以便開(kāi)展學(xué)生自我評(píng)價(jià)。在具體實(shí)施過(guò)程中，將學(xué)生分成若干個(gè)小組，以學(xué)生任務(wù)單中設(shè)定的任務(wù)來(lái)開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，為學(xué)生們提供一個(gè)集思廣益、相互協(xié)作的空間。在小組工作過(guò)程中，在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生獨(dú)立設(shè)計(jì)工作計(jì)劃并實(shí)施，遇到問(wèn)題相互討論切磋。通過(guò)小組合作，學(xué)生們可以感受到集體的智慧和團(tuán)隊(duì)工作的重要性。
在考核評(píng)估階段，我們分別設(shè)計(jì)出自我評(píng)價(jià)、小組評(píng)價(jià)、小組互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)評(píng)價(jià)表，以量化的形式對(duì)每一個(gè)學(xué)生進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定。每做完一個(gè)項(xiàng)目就及時(shí)考核，變結(jié)果評(píng)定為過(guò)程評(píng)定，學(xué)生的課程成績(jī)由上述15個(gè)項(xiàng)目的考核成績(jī)綜合確定。采用這種成績(jī)?cè)u(píng)定方式，能使學(xué)生自評(píng)、小組間互評(píng)及教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)相結(jié)合，自我評(píng)價(jià)可增強(qiáng)學(xué)生的自信心，小組互評(píng)能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而教師評(píng)價(jià)則重在分析問(wèn)題所在，促進(jìn)學(xué)生廣泛討論，尋求解決方法，并最終得出結(jié)論，促進(jìn)共同提高。這個(gè)過(guò)程既能培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立工作能力，也有助于學(xué)生社會(huì)能力及綜合能力的培養(yǎng)。
構(gòu)建以就業(yè)為導(dǎo)向的“雙師型”師資隊(duì)伍
教師是學(xué)校辦好教育的基礎(chǔ)，我們要根據(jù)專業(yè)建設(shè)、學(xué)科發(fā)展和課程結(jié)構(gòu)全面、均衡、協(xié)調(diào)發(fā)展的要求來(lái)做好師資培養(yǎng)規(guī)劃，建設(shè)學(xué)歷結(jié)構(gòu)較高、年齡結(jié)構(gòu)均衡、學(xué)科結(jié)構(gòu)相融，老中青結(jié)合，各專業(yè)、學(xué)科全面均衡，跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨區(qū)域來(lái)源的師資隊(duì)伍。
拓寬“雙師”來(lái)源，建立兼職教師隊(duì)伍 我校通過(guò)去高校聘請(qǐng)兼職教授的方式，引進(jìn)了一批高水平、高職稱的專家和學(xué)科帶頭人，提高了我校教師的技術(shù)研發(fā)能力；通過(guò)在企業(yè)聘請(qǐng)一批理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的“雙師型”教師，增加了教師隊(duì)伍的”藍(lán)領(lǐng)”成分。通過(guò)這些措施現(xiàn)已形成一支相對(duì)穩(wěn)定、教學(xué)水平高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的兼職教師隊(duì)伍。
提高教師的職稱、學(xué)歷層次 在學(xué)校內(nèi)部挖掘、培養(yǎng)年輕教師，鼓勵(lì)他們參加高校在職碩士、工程碩士學(xué)習(xí)，以取得更高的學(xué)歷和職稱。我校現(xiàn)已與合肥工業(yè)大學(xué)聯(lián)合開(kāi)辦汽車交通與運(yùn)輸工程在職工程碩士班，參加學(xué)習(xí)的三十多位教師都已進(jìn)入了課題研究階段。
推進(jìn)校企合作、提高教師專業(yè)實(shí)踐能力 選送專業(yè)教師分期分批到工廠、企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。我們已先后向奇瑞、江淮及星馬公司派駐了十幾人次的教師，通過(guò)從事生產(chǎn)管理及工程技術(shù)工作，切實(shí)提高了這些教師的專業(yè)實(shí)踐能力。我們還計(jì)劃嘗試與企業(yè)聯(lián)合成立產(chǎn)學(xué)研基地，選派教師到基地搞科研開(kāi)發(fā)，承擔(dān)課題，推行技術(shù)服務(wù)，參與基地建設(shè)改造等，以提高教師的可持續(xù)發(fā)展能力。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)進(jìn)修與培訓(xùn)，多途徑加快“雙師型”教師隊(duì)伍培養(yǎng) 通過(guò)鼓勵(lì)教師參加國(guó)家和行業(yè)職業(yè)技能考試獲取職業(yè)資格證書(shū)，近年來(lái)，我校已先后有幾十位教師獲得了不同等級(jí)的職業(yè)資格證書(shū)。我校利用參加省級(jí)和國(guó)家級(jí)技能大賽之機(jī)，采用送出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式對(duì)大賽指導(dǎo)教師進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，讓他們?cè)谥笇?dǎo)學(xué)生的同時(shí)，使自己得到更大的提高； 選派教師參加每年一度的省級(jí)和國(guó)家級(jí)骨干教師培訓(xùn)，通過(guò)這種高規(guī)格的培訓(xùn)使骨干教師迅速成長(zhǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)學(xué)校教師整體水平的提高；利用每周三、周日下午時(shí)間開(kāi)展校內(nèi)自我培訓(xùn)，由實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)，以理論實(shí)踐一體化的模式進(jìn)行教師培訓(xùn)。
完善教師隊(duì)伍的考核與管理機(jī)制 通過(guò)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、完善教師考核制度、制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)分配制度，我們對(duì)教師隊(duì)伍的管理不斷完善，不斷進(jìn)步。
以上所述各項(xiàng)教改措施已在我校2011屆汽車制造與維修專業(yè)全面實(shí)施。通過(guò)我們近五個(gè)學(xué)期的探索與實(shí)踐，取得了一定的成績(jī)。從2011屆學(xué)生的就業(yè)情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，這批學(xué)生普遍能適應(yīng)企業(yè)的需求變化，真正掌握了一定的實(shí)用技能，成為了受企業(yè)歡迎的人。
改革雖然給我們的教學(xué)工作帶來(lái)了不菲的成績(jī)，但其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)更為深刻，我們?nèi)匀粫?huì)不斷地探索和實(shí)踐，努力為企業(yè)多培養(yǎng)人才，培養(yǎng)出好人才。
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當(dāng)我們受到啟發(fā)，對(duì)生活有了新的感悟時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，可使我們今后少走彎路。那么你知道心得體會(huì)如何寫(xiě)嗎?這里給大家分享一些關(guān)于營(yíng)銷培訓(xùn)后心得，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得1集團(tuán)為迅速提升營(yíng)銷系統(tǒng)整體作戰(zhàn)能力，讓團(tuán)隊(duì)從以前更多的單兵作戰(zhàn)順利轉(zhuǎn)型到高效能的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。在短短的兩、三個(gè)月內(nèi)，連續(xù)組織學(xué)習(xí)了兩次由臧其超老師主講的課程。本次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容將對(duì)我們帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更好的適應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)更大的進(jìn)步!
管理也好，營(yíng)銷也罷!表面上都是技巧，都是工具;深層次上看卻是人的心智，是氣場(chǎng);本質(zhì)上更是人的修身，修心，修為!培訓(xùn)中老師講到“銷售表面是技巧，內(nèi)在是關(guān)系，更是心智和心境”和“管理表面是技巧，內(nèi)在是能量，更是磁場(chǎng)和氣場(chǎng)”，一針見(jiàn)血地闡明了我們?cè)阡N售和管理過(guò)程中更應(yīng)關(guān)注的點(diǎn)和修煉方向。所謂技巧性的東西，麥肯錫管理咨詢機(jī)構(gòu)為我們提供了很完善的工具，如：標(biāo)桿法，矩陣法等;本次培訓(xùn)中也講到很多關(guān)于提升銷售團(tuán)隊(duì)效率的方法和技巧，如：管理銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩法。具體講，四鉤指的是：管理表單、銷售例會(huì)、隨訪隨查溝通輔導(dǎo)、述職談話;一罩指的是銷售團(tuán)隊(duì)的顛峰文化氛圍，文化很大程度上都折射出老板或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的性格和價(jià)值觀。看似虛的組織文化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看卻對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)本質(zhì)的影響和改變。而對(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤講得最詳細(xì)的要數(shù)銷售例會(huì)這一鉤。以前我們也開(kāi)過(guò)很多會(huì)，知道開(kāi)會(huì)是組織溝通的最高形式，開(kāi)會(huì)的主要目的是統(tǒng)一思想，但如何把會(huì)開(kāi)得更有效率卻思考較少。培訓(xùn)中提到的組織開(kāi)會(huì)的九大原則：
1、提前通知，事先安排，形成慣例;
2、堅(jiān)持會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束;
3、參會(huì)者需帶著方案來(lái)開(kāi)會(huì);
4、領(lǐng)導(dǎo)一定要后講;
5、開(kāi)會(huì)是通過(guò)方案的;
6、讓每個(gè)參會(huì)者完全表達(dá)自己的意見(jiàn);
7、會(huì)議應(yīng)有個(gè)相對(duì)的結(jié)論;
8、會(huì)議應(yīng)明確安排執(zhí)行人和監(jiān)督人;
9、執(zhí)行人(監(jiān)督人)要定期或不定期匯報(bào)工作進(jìn)程。
讓我進(jìn)一步清晰了完善高效會(huì)議的組織原則。
我們這次培訓(xùn)的主題是打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。那么，團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體、團(tuán)伙之間最本質(zhì)的區(qū)別是什么呢?有人說(shuō)是有明確的目標(biāo)、嚴(yán)明的組織紀(jì)律、領(lǐng)導(dǎo)、分工明確等。其實(shí)，我認(rèn)為三者最大區(qū)別在于成員之間是否相互信任。團(tuán)隊(duì)成員是以團(tuán)隊(duì)利益至上，而團(tuán)伙和團(tuán)體成員則是以個(gè)人利益至上。這又讓我腦海中清晰的浮現(xiàn)出薛總在《打造服務(wù)體系，構(gòu)建價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)》一文中，曾告誡“我們必須牢記一點(diǎn)：公司的目標(biāo)是成就客戶而不是自身，我們的目標(biāo)是成就下屬而不是自己。”我們海大能成就如此大業(yè)，對(duì)外是有一批海大成就客戶的支撐;對(duì)內(nèi)是有一大批務(wù)實(shí)、激情、專注的團(tuán)隊(duì)在默默奉獻(xiàn)。要建設(shè)和管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)，就需要我們有意識(shí)地去細(xì)細(xì)琢磨我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，琢磨成員的性格、優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)、心態(tài)等。銷售也好，管理也罷，其工作的重點(diǎn)都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎(chǔ)應(yīng)該是識(shí)人，識(shí)人不是靠感覺(jué)，更不是靠運(yùn)氣，而是靠仔細(xì)的觀察和系統(tǒng)的了解。培訓(xùn)中臧其超老師向我們介紹了正確識(shí)人的十大方面：
1、是否有清晰的人生或工作目標(biāo);
2、是否結(jié)果導(dǎo)向;
3、主動(dòng)性;
4、主控性;
5、自我負(fù)責(zé);
6、團(tuán)隊(duì)精神;
7、服從;
8、追求完美;
9、超強(qiáng)行動(dòng)力和執(zhí)行力;
10、不得目的不罷休，執(zhí)著和專注。
培訓(xùn)結(jié)束后，我結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)思考，感覺(jué)當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)成員都具備如上十條的特質(zhì)，那么這支團(tuán)隊(duì)就一定是狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必定能無(wú)敵于行業(yè)!我們培養(yǎng)和引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)和方向就一目了然。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得2雖為面試電話邀約課程，但對(duì)于電話銷售仍是共通的，簡(jiǎn)單得談幾點(diǎn)學(xué)習(xí)心得：
一、電話銷售
首先，俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，同樣，電話邀約前要準(zhǔn)備好溝通哪些內(nèi)容?思考客戶會(huì)問(wèn)哪些常見(jiàn)問(wèn)題呢?該怎么回答更加專業(yè)，更有吸引力呢?都要有針對(duì)性地溝通準(zhǔn)備!
其次，真正的溝通是基于了解和理解的，如果你不了解對(duì)方，就很難建立聯(lián)系，更難獲得信任。所以在電話中多叫出他/她的名字，了解他的工作經(jīng)歷，了解他期望的培訓(xùn)效果等，他才會(huì)覺(jué)得被尊重和被重視，也會(huì)更加信任!
最后，邀約前可準(zhǔn)備小本本，記錄下來(lái)重要信息，多提煉課程吸引點(diǎn)，公司優(yōu)勢(shì)，引入成功案例等來(lái)吸引客戶!重在表達(dá)給客戶帶來(lái)什么好處，激發(fā)客戶興趣!用最專業(yè)的回答，做到有問(wèn)必答!
其中面試電話邀約5步法同樣可用作電話銷售五步法：
其中，一些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意：
1、對(duì)于交通距離較遠(yuǎn)不方便的，可主動(dòng)搜尋好路線發(fā)至手機(jī)上，以體現(xiàn)良好服務(wù)!
2、可根據(jù)天氣情況作溫馨提示!
3、等客戶掛斷后再掛斷，這是基本禮貌!
4、電話被拒接后可發(fā)短信再次進(jìn)行自我推銷!
5、銷售人員的語(yǔ)氣和善，表達(dá)清晰，語(yǔ)言的感染力也會(huì)與成交率息息相關(guān)!
所以邀約前調(diào)整好狀態(tài)，你微笑說(shuō)話，聲音也會(huì)傳達(dá)出愉悅的感覺(jué)，給人以親和力!
1、短信提示公司品牌，學(xué)習(xí)時(shí)間，地點(diǎn)，乘車路線等，附上溫馨提示和美好祝福!
2、開(kāi)課前再次電話提醒以確保成交率!
3、對(duì)于邀約不成功的重新商定時(shí)間!
4、不管該客戶成交與否，都要完整得記錄好溝通內(nèi)容，可作為客戶儲(chǔ)備庫(kù)，節(jié)日可發(fā)些祝福短信，公司開(kāi)課信息等!
5、一天下來(lái)，做電話邀約的回顧和反思，總結(jié)適合自己一套電話邀約話術(shù)!
總之，邀約話術(shù)很重要，其實(shí)我們的態(tài)度更加重要，你傳達(dá)出的狀態(tài)，語(yǔ)言表達(dá)，禮貌都會(huì)對(duì)成交率有影響，充分的邀約準(zhǔn)備，完整流暢的話術(shù)技巧，公司和課程的優(yōu)勢(shì)，與客戶進(jìn)行引導(dǎo)互動(dòng)，現(xiàn)在客戶的角度挖掘他的需求，小細(xì)節(jié)完美處理，邀約后的深度追蹤等都會(huì)極大提高電話邀約的成交率!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得3俗話說(shuō)：“一年之計(jì)在于春”。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開(kāi)始奮斗的季節(jié)。在這個(gè)充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個(gè)大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實(shí)習(xí)，在營(yíng)銷過(guò)程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時(shí)也得到很多刻骨銘心的體會(huì)。
第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)。我們是用設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷的模式，當(dāng)我們?cè)诩覙?lè)福擺點(diǎn)時(shí)有客戶前來(lái)詢問(wèn)相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營(yíng)銷人員具備良好的專業(yè)知識(shí)，為客戶答疑解惑，無(wú)論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。
第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能給自己一個(gè)清晰的思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶。在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。
第三：給自已制定一個(gè)力所能極的計(jì)劃。因?yàn)樵O(shè)點(diǎn)營(yíng)銷是很多同行慣用的模式，客戶見(jiàn)多了也就覺(jué)得并不那么新鮮了，點(diǎn)擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過(guò)來(lái)。在營(yíng)銷的過(guò)程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過(guò)不少挫折，但同時(shí)也掌握了不少方法。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計(jì)劃。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。
第四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)。常言道：“失敗乃管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過(guò)董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無(wú)非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過(guò)大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)可行度。
本次培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開(kāi)始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得4為了進(jìn)一步完善四制三服務(wù)體系，加強(qiáng)統(tǒng)包人員對(duì)電信公司四制三服務(wù)體系的認(rèn)識(shí)和理解，省公司于11月11日至11月17日在云南郵電學(xué)校舉辦了第四期社區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)班，筆者有幸參加了此次培訓(xùn)。通過(guò)老師的講解，進(jìn)一步明白了在電信企業(yè)制度中要設(shè)置社區(qū)經(jīng)理制的目的和作用，同時(shí)增加了為企業(yè)建設(shè)做貢獻(xiàn)的干勁和信心。這次短期培訓(xùn)主要學(xué)習(xí)了兩大部分內(nèi)容：電信服務(wù)規(guī)范和電信市場(chǎng)營(yíng)銷。聽(tīng)了老師們精彩的講解和分析，使我深有感觸：覺(jué)得自己許多方面知識(shí)還很欠缺，對(duì)社區(qū)經(jīng)理制在理論和實(shí)際工作中的認(rèn)識(shí)及實(shí)踐都有待提高。
通過(guò)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到：企業(yè)離不開(kāi)市場(chǎng)，更離不開(kāi)營(yíng)銷。做好市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)使一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)奇跡，帶來(lái)生機(jī)和活力。在學(xué)習(xí)中，老師還講解了職業(yè)道德和服務(wù)公約方面的知識(shí)。在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，我也深刻體會(huì)到了服務(wù)工作的重要性，經(jīng)常聽(tīng)到用戶對(duì)當(dāng)前電信市場(chǎng)上三家主要的電信運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行比較評(píng)價(jià)。其中不乏一些在服務(wù)方面做得好的業(yè)務(wù)，比如ADSL業(yè)務(wù)，用戶的評(píng)價(jià)就比較高，為其做市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就比較容易被用戶接受;而那些我們?cè)诜?wù)方面做得不好的業(yè)務(wù)，用戶的滿意度就比較低，其市場(chǎng)營(yíng)銷也就比較難做。現(xiàn)在電信企業(yè)銷售的就是服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到了市場(chǎng)和用戶對(duì)電信產(chǎn)品的接受程度。針對(duì)這一特點(diǎn)，在以后的工作中，我在做市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)，要更加注重服務(wù)質(zhì)量，時(shí)刻銘記“用戶至上，用心服務(wù)”的理念，把我們片區(qū)內(nèi)的用戶視為一個(gè)大家庭，和片區(qū)內(nèi)的員工一道樹(shù)立良好的企業(yè)職業(yè)道德和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)好用戶。在學(xué)到更多新知識(shí)的同時(shí)，我也深刻地感受到了電信企業(yè)改革所帶來(lái)的巨大壓力。片區(qū)經(jīng)理站在改革的最前沿，所以必須接受更多新的觀念、新的思維方式、新的工作方法，更快地適應(yīng)企業(yè)的改革步伐。只有把壓力變?yōu)閯?dòng)力，以緊迫感驅(qū)動(dòng)我們的服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，我們才會(huì)不落后于企業(yè)改革的步伐，我們才不會(huì)被企業(yè)所淘汰。轉(zhuǎn)變觀念、居安思危將是電信市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中片區(qū)經(jīng)理生存和發(fā)展之本，只有把改革壓力變?yōu)閯?dòng)力，積極學(xué)習(xí)新知識(shí)、新觀念，以激情開(kāi)拓市場(chǎng)，以服務(wù)贏得客戶，才能使企業(yè)增收，讓片區(qū)員工獲利。
移動(dòng)公司職員對(duì)圍繞經(jīng)營(yíng)政策該如何做的心得體會(huì)首先必須端正服務(wù)客戶的態(tài)度。客戶人員要不厭其煩的溝通了解客戶的要求，在細(xì)節(jié)上為客戶服務(wù)，樹(shù)立主動(dòng)服務(wù)和承擔(dān)個(gè)人責(zé)任的意識(shí)，認(rèn)清自己的服務(wù)水平和差距，養(yǎng)成使用規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的良好習(xí)慣。
其次是規(guī)范客戶服務(wù)內(nèi)容。一是收集客戶資料、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。在公司的日常營(yíng)銷工作中，收集客戶資料是一項(xiàng)非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營(yíng)銷計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。因此，業(yè)務(wù)員作為市場(chǎng)營(yíng)銷的前端，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)通過(guò)各種渠道收集有關(guān)的客戶資料，關(guān)注這些人員按照客戶與我司的合作情況可分為不同種類，并將分類后客戶數(shù)據(jù)上呈至上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)。將客戶資料分析之后，有利開(kāi)展業(yè)務(wù)接觸活動(dòng)。三是客戶投訴業(yè)務(wù)。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶投訴，鼓勵(lì)顧客發(fā)泄、排解憤怒;態(tài)度誠(chéng)懇，禮貌熱情;充分了解顧客在抱怨什么、動(dòng)機(jī)是什么、希望得到什么樣的結(jié)果;迅速、及時(shí)的查明原因并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，取得解決結(jié)果;讓客戶共同參與投訴解決的過(guò)程;處理完畢后，回訪客戶的滿意度;處理過(guò)程所有文檔留存，以備后查。客戶服務(wù)技能的改進(jìn)還需要不斷積累知識(shí)和提高素質(zhì)。
積累知識(shí)。任何一個(gè)領(lǐng)域，只有具備了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)才能在客戶服務(wù)中游刃有余。這是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。
學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。當(dāng)有客戶向我們投訴時(shí)，要認(rèn)真地聆聽(tīng)用戶反映的情況，安撫用戶的情緒。如在電話中不能馬上解決的問(wèn)題，必須仔細(xì)記錄，轉(zhuǎn)交相關(guān)人員跟進(jìn)解決。在整個(gè)過(guò)程中，包括接聽(tīng)用戶投訴電話的客服人員和接收到用戶投訴單的人員，都必須重視用戶反映的任何問(wèn)題，并及時(shí)地為用戶解決并答復(fù)用戶。
我們?cè)谂c客戶的溝通當(dāng)中充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€(gè)獨(dú)立的個(gè)人，而是代表整個(gè)團(tuán)體以至整個(gè)公司。如果在溝通當(dāng)中，客服人員給用戶印象是不好的，那么這個(gè)負(fù)面的印象可能以后長(zhǎng)久地影響用戶對(duì)公司服務(wù)的看法及信心。
我們工作的本質(zhì)就是為客戶服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是我們直接的產(chǎn)品，是我們對(duì)外的品牌，更是我們競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在。只有用心，用真誠(chéng)去做，才能做好客戶服務(wù)!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得520__年3月5日公司組織培訓(xùn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，非常感謝公司能夠給予我們這樣一個(gè)平臺(tái)，作為一名市場(chǎng)銷售人員，我在本次培訓(xùn)中獲益匪淺，也希望能將此次培訓(xùn)的精髓運(yùn)用到工作上去，能讓自己的工作更具激情和效率，在此分享我本次培訓(xùn)心得，與大家共勉，也希望大家能多多交流更好的發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的作用。
作為一名銷售人員在面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)更應(yīng)該具備靈敏的嗅覺(jué)、環(huán)境適應(yīng)能力及逆境生存發(fā)展的心態(tài)。并且要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中主動(dòng)出擊尋找客戶。要堅(jiān)信客戶不是找來(lái)的，而是搶來(lái)的。而要想能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下?lián)尩每蛻簦@便要靈敏的嗅覺(jué)到客戶的存在，并要了解到客戶所需，對(duì)于客戶所需我們需要做什么和改變什么。“找出客戶、主動(dòng)出擊、找對(duì)方法、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、不氣餒、不拋棄、不放棄”面對(duì)客戶要求和市場(chǎng)環(huán)境勇于改變自己。是我們此次培訓(xùn)的核心主題。
尋找客戶是我們占領(lǐng)市場(chǎng)份額的第一步，客戶喜歡的是積極主動(dòng)的供應(yīng)商，在尋找客戶時(shí)銷售人員要更具靈敏性，反應(yīng)必須及時(shí)，一有客戶資源就必須立刻分析客戶資料了解客戶需求，如果客戶是我們合適的獵物就立刻建立聯(lián)系，不能等等停停隔岸相望。不管第一步能否走成功，必須也先要給客戶留下一種渴望而積極的欲望。要讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)我們產(chǎn)生興趣。
找對(duì)方法是贏得客戶的關(guān)鍵，這個(gè)關(guān)鍵更需要我具備隨機(jī)應(yīng)變的能力和堅(jiān)定不移的目標(biāo)。要知道每個(gè)客戶后面都會(huì)有幾群狼在爭(zhēng)搶。如果我們沒(méi)有找對(duì)方法與同行一起競(jìng)爭(zhēng)必將失去優(yōu)勢(shì)。與客戶建立聯(lián)系后，要冷靜思考客戶哪些項(xiàng)目是適合我們的，要想獲得這些項(xiàng)目我該找誰(shuí)?在尋找這個(gè)關(guān)鍵人物時(shí)我該準(zhǔn)備什么，我有多少時(shí)間準(zhǔn)備?中間可能還會(huì)經(jīng)歷各種困難或打擊，我該如何及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，在每一次打擊或拒絕過(guò)后我們更應(yīng)該以積極主動(dòng)方式站在客戶面前。真誠(chéng)的面對(duì)客戶，找出客戶真正所需，在我們能滿足客戶的需求前提下竭盡所能的達(dá)到客戶要求，以爭(zhēng)取到合作的機(jī)會(huì)。
當(dāng)今電子行業(yè)更新?lián)Q代日新月異，并更具高科技，個(gè)性化。以后會(huì)有更多個(gè)性化電子產(chǎn)品展現(xiàn)在我們眼前并融入我們的生活，而且電子產(chǎn)品從不缺乏市場(chǎng)，任何消費(fèi)電子都已成為個(gè)人生活的必須品。
PCB作為一切電子產(chǎn)品零件中的母體，也會(huì)隨著電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代而帶來(lái)一場(chǎng)技術(shù)和銷售的革新。各終端品牌為占據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，必將會(huì)引起一場(chǎng)技術(shù)、成本、時(shí)間的戰(zhàn)爭(zhēng)。為吸引消費(fèi)群體日后的電子產(chǎn)品科技含量將會(huì)更高、制造成本會(huì)更低、研發(fā)時(shí)間會(huì)越短。
這對(duì)我們PCB行業(yè)將是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這將會(huì)要求我們PCB的制造廠商的工藝要不斷提高，因?yàn)榻K端客戶成本的壓縮我們中間的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，為爭(zhēng)搶上市時(shí)間產(chǎn)品的交付必將越來(lái)越快。而在這種種的壓迫下，PCB廠商也將會(huì)為自己的生存和爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額帶來(lái)前所未有的壓力。面對(duì)這種壓力我們應(yīng)該主動(dòng)改變并做出及時(shí)有效的應(yīng)對(duì)。
只有團(tuán)隊(duì)積極的緊密合作，才能決定在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是否能夠贏得最終的勝利!一個(gè)項(xiàng)目成功引進(jìn)到完成交付，其中一系列的細(xì)節(jié)都是影響成敗的關(guān)鍵因素，我們必須要在最短的時(shí)間內(nèi)完成各項(xiàng)之配合以滿足客戶所需，要知道客戶的時(shí)間永遠(yuǎn)比我們的時(shí)間更為珍貴!
對(duì)待客戶的產(chǎn)品必須要具備火一樣的熱情，全力以赴的參與其中，主動(dòng)承擔(dān)自己責(zé)任。積極協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間緊密的合作，迅速明確問(wèn)題、互通有無(wú)，及時(shí)有效的開(kāi)展當(dāng)下的'工作。使團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和戰(zhàn)斗力。當(dāng)我們以如此積極而又具有效率的團(tuán)隊(duì)站在客戶眼前時(shí)，我們贏得的已不僅僅是客戶訂單，更是客戶的尊重。當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)得到客戶的認(rèn)可，才是我們每一位員工自身價(jià)值真正的體現(xiàn)。
通過(guò)此次培訓(xùn)，工作之中必將點(diǎn)滴積累，勤于思考總結(jié)。開(kāi)發(fā)客戶更要主動(dòng)出擊，制定目標(biāo)，全力以赴，絕不放棄任何機(jī)會(huì)。要以堅(jiān)定不移的信念和積極有效的方法來(lái)面對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)和自己的工作!
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得6感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進(jìn)步的機(jī)會(huì)。我很高興能參加此次《__銷售技巧》培訓(xùn)課程。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，使我在思想上對(duì)銷售有了更全面的認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)銷售理論有了空前的突破，相信接下來(lái)我不僅會(huì)將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時(shí)還會(huì)把所學(xué)理論運(yùn)用到實(shí)踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
首先，___老師的講解記憶深刻、幽默風(fēng)趣，于談笑間將以往銷售中的種種問(wèn)題點(diǎn)撥出來(lái)。
_老師講行業(yè)：銷售是世界上最光榮最有保障的工作，收入不穩(wěn)定才有高收入。通過(guò)六脈神劍步驟講解(吸引客人留住客人了解需求塑造價(jià)值先跟后帶快樂(lè)成交)每個(gè)步驟每個(gè)案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何處理工作中遇到的種種問(wèn)題并且嚴(yán)格要求自己在今后工作中將簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，堅(jiān)持的事情快樂(lè)做。
_老師講心態(tài)：在學(xué)習(xí)期間，我明白了不管任何工作首選要從思想上樹(shù)立行業(yè)的價(jià)值觀，樹(shù)立熱愛(ài)工作的信念，不惜一切努力，為業(yè)績(jī)而奮斗。只有端正了心態(tài)，才能經(jīng)得起被顧客拒絕的的考驗(yàn)。
_老師講形象：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“形象和標(biāo)準(zhǔn)化”讓我從個(gè)人形象到商品形象再到店鋪形象都清楚的理解到管理門店應(yīng)該發(fā)揮視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具備競(jìng)爭(zhēng)力。
_老師講技巧：引用痛苦銷售法從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題制造問(wèn)題放大問(wèn)題解決問(wèn)題來(lái)講述顧客購(gòu)買就在一念之間我們?nèi)绾伟盐覀兊乃枷敕胚M(jìn)顧客的腦袋，把顧客的錢放進(jìn)我們的口袋。
通過(guò)培訓(xùn)，我決心要從以下幾個(gè)方面提高自己和帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)：
首選我要認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識(shí)，做到學(xué)以致用、應(yīng)才適用。其次努力成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者提升門店的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)門店績(jī)效提升。然后推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)教育、培訓(xùn)活動(dòng)、提升門店人員的作用能力、改善心態(tài)、促進(jìn)門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
感謝公司安排的這次培訓(xùn)，給大家難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)!
感謝___老師，不僅給我們帶來(lái)了營(yíng)銷知識(shí)，還給了我盲作的表率。經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，感覺(jué)收獲不小，與以往所有培訓(xùn)不同的是：本次培訓(xùn)主要以提問(wèn)式，搶答式、團(tuán)隊(duì)式的方式進(jìn)行，從早上_點(diǎn)多至下午_點(diǎn)多現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，培訓(xùn)生動(dòng)而又形象的傳授著__文化、銷售技巧，與平時(shí)可能遇到的問(wèn)題解決方法，讓我們深刻感受到__文化的博大精深與超強(qiáng)的感染力，此次培訓(xùn)中通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)自__的專賣店的同行的交流，使我認(rèn)識(shí)到我們要想做好銷售，并使店面人員銷售水平提高，還有很多知識(shí)要學(xué)習(xí)提高。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時(shí)刻與__文化保持一致，認(rèn)真深刻及時(shí)的學(xué)習(xí)文化，跟上__的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹(shù)立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí)我們更加意識(shí)到銷售技巧重要性，我們將加大培訓(xùn)力度，根據(jù)__話術(shù)的總崗，總結(jié)一套實(shí)用的話術(shù)，全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實(shí)際中。并及時(shí)開(kāi)展銷售人員摸擬演練，展開(kāi)fab法則，認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。
專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像___老師講到的“研究員站柜臺(tái)”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅(jiān)信只有高素質(zhì)的人，才會(huì)得到顧客的信認(rèn)，才會(huì)有更多的回頭客。時(shí)刻體現(xiàn)我們__人的“及時(shí)、專業(yè)、真誠(chéng)、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團(tuán)結(jié)型的團(tuán)隊(duì)。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈立于不敗之地，我們有信心在__的圈子里提升自己，成為真正的__人。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得7我十分有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先思考的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)
到顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、
說(shuō)服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹(shù)立以客戶為中心，幫忙客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過(guò)人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
透過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，必須要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”
透過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶在買賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問(wèn)賣的是成份，三流的銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，透過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“F.A.B法則”
透過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢(shì)A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得8上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師___老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn)，雖然只是短短的一天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。
首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過(guò)銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后譚老師開(kāi)始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要磨練自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。
再次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題，大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像_老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。
此外用心傾聽(tīng)很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。年輕人就應(yīng)做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們就應(yīng)做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。
以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和__合金公司一齊成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得9這段時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，給我留下了無(wú)窮的回味和深刻的體會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)，讓我真正明白了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營(yíng)銷就是賣東西，其實(shí)不然，營(yíng)銷在我們的生活當(dāng)中無(wú)處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。
培訓(xùn)了一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購(gòu)商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過(guò)程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過(guò)此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書(shū)本上學(xué)不來(lái)的，我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過(guò)程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
而個(gè)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作出這樣的概括：市場(chǎng)營(yíng)銷就是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式，滿足消費(fèi)者的需求和，獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及全過(guò)程。
而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。
那么一個(gè)企業(yè)制定本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件或者步驟是什么呢?一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)等是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。一般是既定的，像市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)也許尚未定好，但在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程中首先要確定的就是市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。
確定目標(biāo)時(shí)必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標(biāo)與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對(duì)市場(chǎng)和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)包括：量的目標(biāo)，如銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率等;質(zhì)的目標(biāo)：如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等;其他目標(biāo)，如市場(chǎng)開(kāi)拓，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。
在制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，必須著重考慮制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境，即主要是對(duì)宏觀環(huán)境、市場(chǎng)、行業(yè)、本企業(yè)狀況等進(jìn)行分析，以期準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定完成后就是如何去實(shí)施，而市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施一般可以按這樣的流程來(lái)操作：
市場(chǎng)細(xì)分——選定目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)營(yíng)銷組合——實(shí)施計(jì)劃——組織實(shí)施——檢測(cè)評(píng)估。
實(shí)施計(jì)劃是為實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的計(jì)劃。戰(zhàn)略制定好后要有組織、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。具體內(nèi)容包括：組織及人員配置;運(yùn)作方式;步驟及日程;費(fèi)用預(yù)算等等。
另外通過(guò)這段時(shí)間市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的培訓(xùn)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之初，要有他的特色，就是營(yíng)銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。
我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場(chǎng)與同類品種相比，能有一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的反饋，我覺(jué)得在功能和理念上可以說(shuō)是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見(jiàn)的。
2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國(guó)的保健品企業(yè)多如牛毛。
但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對(duì)性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。
3、價(jià)格政策可以說(shuō)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，打好這場(chǎng)心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎?價(jià)格難道就是促成合作的嗎?我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
4、市場(chǎng)不但要開(kāi)拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒(méi)有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。
5、細(xì)分產(chǎn)品。
市場(chǎng)要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的人群，從而形成強(qiáng)大的終端購(gòu)買力。
總之，這次的培訓(xùn)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深刻的了解，以后要更多地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中，這樣不僅加深我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且更能增強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力。增長(zhǎng)理論知識(shí)，積累營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來(lái)，營(yíng)銷更美好的人生。
營(yíng)銷培訓(xùn)后心得10市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的.
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
如何運(yùn)用好營(yíng)銷技巧開(kāi)拓市場(chǎng)增加收入，已成為各級(jí)經(jīng)營(yíng)部門的首要任務(wù)。但在實(shí)踐中人們往往是重“銷”輕“營(yíng)”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收效甚微。“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)以及市場(chǎng)用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開(kāi)闊視野、打開(kāi)思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真
正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”。“營(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥(niǎo)之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬.吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎?他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬.吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。
“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。
銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，
銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展?
