發布時間：2023-03-08 15:27:07
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的營銷管理培訓樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
上節內容著重講了業代在經銷商選擇實戰過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關鍵點。
業務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區：
誤區一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發市場
誤區二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。
誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。
經銷商選擇工作流程示例：
一、首先業務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環境”的目的。
二、終端調查，尋找目標候選客戶。
三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。
本節將著重于針對經銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。
實戰動作培訓：經銷商合作意愿的促成
尤其在市場開發初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環工作（也就是新市場開發的第一步工作）至關重要——設計市場開發方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。
經銷商合作意愿促成的基本談判技巧
一、 心中有數
1、 苦苦哀求沒有用。
中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協議，實際上是飲鳩止渴。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！
2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。
冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經銷商不想新產品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產品沒信心，即使你把自己10萬元的產品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經銷權！
二、 營造環境
在什么地方跟經銷商洽談新市場開發計劃，在經銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環境，市場開發計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。
最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。
三、 厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數。
銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？
不要做沒有根據的承諾！
很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發商做我們的一年就翻身了。
你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！
你放心，賣不完包退！
你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。
這種毫無根據的大話只能起到反作用，經銷商聽這種話太多了，早已經被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！
專業嚴謹的表達方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！
比如：
張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。
這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節的描述，才會讓經銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”
四、 善動者動于九天之上
如果你的產品在當地沒有任何知名度，最好不要貿然找經銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。
怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！
主要有兩大途徑
1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產品在當地自然銷售一段時間，有一定知名度了，再去找經銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經有人從外地接沖貨賣我們的產品了，現在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已經物色了兩個經銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當地成立辦事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當地找經銷商——很快就會有經銷商送上門來。
可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？
我建議大家換個思路想問題。
沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經銷商的談判中占據主動，可以找到更好的經銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。
相反，不經過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執行不到位。很可能市場拓展失敗。
做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！
話說回來，即使直接你找經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經銷商而已！
五、 雙向溝通
和經銷商溝通新市場開發工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸的話要不了15分鐘也就“背誦”完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。
真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。
1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；
如果你知道經銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正常現象是小事，完全可以化解”。
比如：
讓經銷商經銷新產品，經銷商必然存在的顧慮是這個產品當地沒什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產品。一試不能賣，憑您的店面位置、網絡實力在加上我的促銷協助，這點兒貨您也肯定壓不住。”
2、 把自己想說的話從經銷商嘴里講出來；
具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要注意多發文，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。
比如：
背景：某市場主流產品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發達，批發零售已經日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優勢，C雖然不是主流產品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優勢。
廠家計劃：
產品品項策略：以品項C為切入點，（用有優勢的產品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經銷商信心。然后再跟進其他產品）
渠道策略：渠道選擇上因為產品有優勢，所以是從主流渠道超市入手。
談判演示：
業代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？
經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。
業代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。
業代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產品沒什么優勢，而C產品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優勢的C產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？
經銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！
業代回答：那太好了，咱們想到一塊了！
業代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發讓利還是先給超市讓利。
經銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發早就不行了！
業代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。
業代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。
業代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。
就是這樣一問一答，當經銷商回答和業代原計劃的不一樣，先聽經銷商的“道理”——如果有理，業代就修正自己的計劃。如果經銷商的想法有失片面，業代就對經銷商采取先贊場（還是您對當地市場了解），然后再引導（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經銷商想法跟業代一樣，就大加贊場，然后轉入下一個問題。
這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經銷商嘴里說出來了，一個經銷商執行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。
其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優點（如事業有成、博學多才、開朗活潑等等）。“勢”造成了，“她”會跟你談進一步發展的問題。
關鍵詞：項目管理；高校培訓；應用
項目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項目各方對項目管理的要求，制定相關計劃、組織相關活動，從而實現對項目的管理。項目管理作為一種科學有效的管理方式，對提高高校培訓工作的效率具有非常大的幫助。下面對此進行深入分析。
一、高校培訓工作中存在的主要問題
1.管理觀念落后
高校培訓相比于市面上的培訓機構來說，具有資金與品牌等多方面的優勢。但是，高校培訓工作會受到高校體制以及高校培訓管理方式等方面的束縛，無法得到進一步的創新發展。高校培訓工作的首要問題就在于：高校培訓人員的管理觀念落后，無法適應培訓市場的快速變化。并且，高校培訓管理模式相對落后，在開展培訓工作時，對學生的培訓需求沒有系統性的了解，造成培訓內容較為單一、陳舊。在高校培訓工作中，缺乏對培訓工作的科學管理，對于培訓的效果，也沒有建立一個科學的評估體系對培訓效果進行評估。上述情況的存在，說明了高校培訓管理理念已經無法滿足當前培訓工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開展培訓工作的過程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓工作順利開展。比如：高校培訓的管理統籌工作由高校的繼續教育部門負責；培訓的教學任務由高校的二級院校負責等。這一情況的存在，極大的降低了培訓工作的效率。并且，一旦出現各部門配合不好、資源分配不公等問題，將會直接導致培訓工作無法順利開展，使得高校培訓的工作效率低下。
3.培訓管理難度大
在高校培訓工作中，培訓工作的負責人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒有多少權利。這就造成培訓工作的負責人在培訓工作的管理中，無法形成較大的權威，只能協調各方的工作，而無法對培訓的其他工作人員進行嚴格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓工作的管理較為松散，從而影響培訓工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓工作的管理中，管理人員往往是根據自身以往的管理經驗開展管理工作。這種管理方法無法真正解決高校培訓工作中的核心問題，只是在一段時間內提高了培訓工作的效率，但是從長期來看，這一管理方式治標不治本，在這一個管理人員調離之后，高校培訓工作還是會陷入低效狀態。
二、項目管理在高校培訓工作中的應用
1.項目管理的應用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機構，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過程中，與其它部門沒有多少溝通，而是依靠上級來協調各部門的工作。而一旦各部門的職能出現交叉，就會使部門與部門之間的運行出現問題。在高校培訓中采用項目管理，通過建立矩陣式的管理結構，成立專門的管理小組，可以實現高效管理。由于項目管理采用的管理結構是固定的，人員是流動的，因此，在高校培訓管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經驗進行管理，而更多的是依靠組織結構以及相關的管理規范進行管理，同時，還能實現人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓管理工作的效率。
2.項目管理在高校培訓工作中的具體流程
在高校培訓的項目管理中，采用了矩陣式的組織結構，在培訓管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結構等管理工具進行項目管理。通過工作分解結構，將高校培訓工作的任務進行分解，然后將學校各部門的任務公布在公示牌上，各部門根據公示牌上的規定參與項目的管理。要保證高校培訓管理工作的順利進行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項目管理思想對培訓工作的管理流程進行優化，以此實現對項目的分階段管理。下面，筆者將對高校培訓項目管理分為三大方面進行分析。(1)培訓項目的啟動。在高校培訓項目啟動中，項目工作人員需要對培訓的需求進行系統性的分析，以此為基礎，確定培訓目標，制定培訓計劃。培訓項目啟動階段，是高校培訓項目管理工作開展的前提，在高校培訓工作中具有非常重要的作用。對培訓需求的分析主要包括：了解受訓方的培訓需求、了解培訓對象的培訓需求。(2)培訓項目計劃。在了解了培訓需求之后，需要制定培訓項目計劃。培訓項目計劃是由文字表述的培訓藍圖，是培訓工作的指導。在培訓項目計劃的制定中，培訓課程的設置，是制定培訓項目計劃的重點內容。在培訓內容的設置中，需要根據教學大綱的要求以及成人學習的特性進行制定，將實踐與理論相結合。(3)培訓項目的實施與監督。培訓項目實施的主要內容主要是培訓項目計劃的實施，項目管理人員需要保證培訓活動的正常開展，維護良好的教學秩序，對教學中出現的各種問題進行解決。在教學中，項目管理人員還需要對培訓計劃的實施情況進行監督。
三、結語
將項目管理應用在高校培訓工作中，可以促進高校各管理部門的高效配合，提升培訓管理的效率，強化高校培訓的管理工作。但是，在高校培訓工作中，應用項目管理還是無法解決一些根源性的問題，比如：培訓需求分析的準確性問題、無法保證培訓的效果等，這些方面還有待進一步探究。
參考文獻：
[1]黃艷春,黃嘉佳,王曉琳,陳筠.淺談項目化管理在培訓工作中的應用——以A企業技術中心為例[J].人力資源管理,2016,06:130-131.
關鍵詞：項目管理；高校培訓；應用
中圖分類號：G647 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）033-0000-01
項目管理指的是：采用各種各樣的方法，按照項目各方對項目管理的要求，制定相關計劃、組織相關活動，從而實現對項目的管理。項目管理作為一種科學有效的管理方式，對提高高校培訓工作的效率具有非常大的幫助。下面對此進行深入分析。
一、高校培訓工作中存在的主要問題
1.管理觀念落后
高校培訓相比于市面上的培訓機構來說，具有資金與品牌等多方面的優勢。但是，高校培訓工作會受到高校體制以及高校培訓管理方式等方面的束縛，無法得到進一步的創新發展。高校培訓工作的首要問題就在于：高校培訓人員的管理觀念落后，無法適應培訓市場的快速變化。并且，高校培訓管理模式相對落后，在開展培訓工作時，對學生的培訓需求沒有系統性的了解，造成培訓內容較為單一、陳舊。在高校培訓工作中，缺乏對培訓工作的科學管理，對于培訓的效果，也沒有建立一個科學的評估體系對培訓效果進行評估。上述情況的存在，說明了高校培訓管理理念已經無法滿足當前培訓工作的需求[1]。
2.管理方法落后
在高校開展培訓工作的過程中，需要高校各部門的相互配合才能保證培訓工作順利開展。比如：高校培訓的管理統籌工作由高校的繼續教育部門負責；培訓的教學任務由高校的二級院校負責等。這一情況的存在，極大的降低了培訓工作的效率。并且，一旦出現各部門配合不好、資源分配不公等問題，將會直接導致培訓工作無法順利開展，使得高校培訓的工作效率低下。
3.培訓管理難度大
在高校培訓工作中，培訓工作的負責人基本上是高校某一部門的員工。在高校的部門中，工作人員基本上只能履行職能，而沒有多少權利。這就造成培訓工作的負責人在培訓工作的管理中，無法形成較大的權威，只能協調各方的工作，而無法對培訓的其他工作人員進行嚴格的管理。這一情況的存在，造成高校培訓工作的管理較為松散，從而影響培訓工作的效率。
4.缺乏管理工具
在高校培訓工作的管理中，管理人員往往是根據自身以往的管理經驗開展管理工作。這種管理方法無法真正解決高校培訓工作中的核心問題，只是在一段時間內提高了培訓工作的效率，但是從長期來看，這一管理方式治標不治本，在這一個管理人員調離之后，高校培訓工作還是會陷入低效狀態。
二、項目管理在高校培訓工作中的應用
1.項目管理的應用
在高校的各組織部門中，基本上是職能式的組織機構，各部門基本上只履行自身的職能，在工作過程中，與其它部門沒有多少溝通，而是依靠上級來協調各部門的工作。而一旦各部T的職能出現交叉，就會使部門與部門之間的運行出現問題。在高校培訓中采用項目管理，通過建立矩陣式的管理結構，成立專門的管理小組，可以實現高效管理。由于項目管理采用的管理結構是固定的，人員是流動的，因此，在高校培訓管理工作中，不需要依靠管理人員的管理經驗進行管理，而更多的是依靠組織結構以及相關的管理規范進行管理，同時，還能實現人員橫向上的管理，增加管理的彈性，從而提高高校培訓管理工作的效率。
2.項目管理在高校培訓工作中的具體流程
在高校培訓的項目管理中，采用了矩陣式的組織結構，在培訓管理工作中，需要成立專門的管理小組，管理小組由高校各部門抽派的人員組成[2]。在管理工作中，采用工作分解結構等管理工具進行項目管理。通過工作分解結構，將高校培訓工作的任務進行分解，然后將學校各部門的任務公布在公示牌上，各部門根據公示牌上的規定參與項目的管理。要保證高校培訓管理工作的順利進行，還需要建立一套完整的工作流程，并按照項目管理思想對培訓工作的管理流程進行優化，以此實現對項目的分階段管理。下面，筆者將對高校培訓項目管理分為三大方面進行分析。
（1）培訓項目的啟動。在高校培訓項目啟動中，項目工作人員需要對培訓的需求進行系統性的分析，以此為基礎，確定培訓目標，制定培訓計劃。培訓項目啟動階段，是高校培訓項目管理工作開展的前提，在高校培訓工作中具有非常重要的作用。對培訓需求的分析主要包括：了解受訓方的培訓需求、了解培訓對象的培訓需求。
（2）培訓項目計劃。在了解了培訓需求之后，需要制定培訓項目計劃。培訓項目計劃是由文字表述的培訓藍圖，是培訓工作的指導。在培訓項目計劃的制定中，培訓課程的設置，是制定培訓項目計劃的重點內容。在培訓內容的設置中，需要根據教學大綱的要求以及成人學習的特性進行制定，將實踐與理論相結合。
（3）培訓項目的實施與監督。培訓項目實施的主要內容主要是培訓項目計劃的實施，項目管理人員需要保證培訓活動的正常開展，維護良好的教學秩序，對教學中出現的各種問題進行解決。在教學中，項目管理人員還需要對培訓計劃的實施情況進行監督。
三、結語
將項目管理應用在高校培訓工作中，可以促進高校各管理部門的高效配合，提升培訓管理的效率，強化高校培訓的管理工作。但是，在高校培訓工作中，應用項目管理還是無法解決一些根源性的問題，比如：培訓需求分析的準確性問題、無法保證培訓的效果等，這些方面還有待進一步探究。
參考文獻：
[1]黃艷春，黃嘉佳，王曉琳，陳筠.淺談項目化管理在培訓工作中的應用――以A企業技術中心為例[J].人力資源管理，2016，06：130-131.
[2]鄭軼.淺談精細化管理模式在高校醫學科研項目管理工作中的運用[J].科技資訊，2013，19：197-39.
【關鍵詞】 培訓； 經費管理； 信息化
一、前言
隨著企業內部改革和精細化管理的不斷深入，財務管理由原來的粗放型財務管理模式逐步向規范化的管理模式轉變。學校單位的經費控制逐漸加強，然而學校搞培訓的成本卻在逐年增加，費用增加和經費減少的矛盾日益突出，解決矛盾的根本途徑就是要在控制成本支出上大做文章。要有效控制成本支出，制定切實有效的績效考核體系是十分必要的。要考核就要有數據，數據來源于財務，然而直接從財務獲取的數據無法直接作為績效考核的依據，必須通過對賬才能應用。但是每月月底手工對賬的工作量很大，只是簡單的事后控制，起不到事前、事中控制的作用，管理滯后。這樣就需要建立一套既適合行業特點，又能夠把日常財務收支與績效考核連接起來的經費管理系統。系統的建立不僅可以在財務部門與各業務部門之間構筑起嶄新的信息交流平臺，加快財務信息化建設的步伐，而且可以滿足學校經營管理的需要，加強經費管理，有效控制校內各個方面業務的收支平衡，有效地掌握各個培訓部的收支情況，完成上級規定的預算指標，全面提升單位的財務管理水平。
二、系統介紹
（一）系統簡介
這套系統是一套適合培訓教學單位使用的經費管理系統，系統包括以下幾個模塊：
1.單班經費管理模塊
（1）班級管理模塊：實現班級錄入、班級管理功能。將財務核算與管理延伸到班級，實現對所有培訓部門所辦班次的管理。
（2）收入管理模塊：實現收入錄入、收入管理功能。財務人員在這里對上報的收入數據進行查看和鎖定，每筆數據輸入相應的憑證號，實現經費管理系統與賬務系統的對接。
（3）支出管理模塊：實現支出錄入、支出管理功能。財務人員在這里對上報的支出數據進行查看和鎖定，每筆數據輸入相應的憑證號，實現經費管理系統與中石化賬務系統的對接。
（4）數據查詢模塊：提供了全面、便捷的數據查詢功能。各個用戶在這里輸入查詢條件，就可以輕松的查詢各個時段的數據信息。
2.歸口費用管理模塊
實現各部門費用中賬務無法歸集的費用項目的線上錄入、審批功能。如內部車輛使用費、教室使用費、內部教師課時費的歸集。
3.績效考核管理模塊
（1）上報預算模塊：各個培訓部的核算員在這里上報收入和支出的預算。系統根據實際發生費用生成經費預算與實際情況分析表以及預算情況查詢表。
（2）績效考核模塊：系統根據前期審核無誤的數據自動生成：各部門費用收支明細表、按部門的班級收支明細表、按部門統計的班級個數、課時工作量統計表、各單位績效考核兌現情況表等。通過這些分析表，決策者可以非常清楚地看到各部門的收支情況，預算的完成情況等。
系統將各培訓部門的日常收支納入信息化平臺的統一管理，實現了單位績效考核分析數據的網上全過程管理。更加全面、準確、詳實的數據自動生成各種數據報表，便于領導分析決策，構筑起了財務部門與單位其他部門之間、財務部門與學校領導之間嶄新的網上信息交流平臺，全面提升了單位的財務管理水平。
（二）系統技術架構
體系結構：java+sqlserver2000 B/S模式開發
操作系統：Microsoft Windows2000 Server
瀏覽器：IE等
（三）系統工作流程
（1）上報預算：各單位在年初編制成本費用和收入預算，并輸入到系統中，經過有關領導的審批后生效。
（2）收入支出工作流程（見圖1）：
（3）數據分析：正確的數據進入系統后，形成報表，進行數據分析。
三、系統應用情況
該系統在2005年開始應用于勝利油田職工大學，經過不斷的升級、優化，已經成為一套較成熟的適合學校培訓項目經費管理的信息化系統。應用單位在每個培訓部門設立了專職核算員，負責本部門的收支對賬工作。系統會給每個核算員設立用戶，由各個核算員統一負責本部門系統中數據的錄入和維護工作。
這套系統通過單位中各層次用戶的應用，會貫穿到單位日常的財務收支工作中。財務人員負責的各個培訓部門的每筆收入和報銷業務通過財務系統入賬后，都要同時查看經費管理系統中各個核算員上報的數據，進行鎖定后，完成每筆收支業務的數據錄入。經費管理系統中每筆數據相應的憑證號，實現兩個系統的對接。通過應用這套系統，各個培訓部門可以很清楚地了解本部門的每筆收入、支出情況，財務部門也可以很清晰地了解各個部門每天的開班情況、收入、支出情況和預算執行情況。省去了手工進行數據的匯總和分析，月底各個培訓部門只需打開電腦，進入經費管理系統對本月的數據進行查詢，就可非常清楚地看到每一筆的收入、支出，輕松的實現與財務部門的網上對賬，免去了以前來回往財務科跑的弊端，提高了工作效率。
這套系統的實施效果可以總結為以下幾點：
（1）強化內控、加強管理。通過系統的實施，進一步強化了財務內部控制管理，提高了財務、預算管理水平，減少了不必要的支出。
（2）全面預算、細化管理。將各級單位全部的收入、成本全面納入到預算管理的范疇中，實現了預算編制、審批、調整、執行、分析、預警、控制的全過程管理，真正把預算系統從二級單位認真貫徹執行到了三級單位。
（3）穿透查詢、方便靈活。提供了自上而下的便捷的數據查詢平臺，真正實現了信息共享。對會計核算信息、預算管理信息提供了“穿透查詢”功能，實現了信息查詢的“由表及里”、“整體至具體”、“結果到過程”的跟蹤功能，查詢功能靈活方便，相關信息隨手可得。
（4）系統集成、信息共享。通過集成實現了信息共享，充分利用了各相關單位已有系統的信息，使信息流在管理過程中流動起來。解脫了手工對賬，減少了財務人員的工作量，提高了工作效率。更重要的是大大提高了會計核算的及時性、準確性以及會計預算的嚴肅性。
四、系統拓展
系統中增加了“費用網上簽批模塊”以適應資金集中管理對經費管理的需要。該模塊實現了經費的事前管理和控制，是對目前財務管理向事前控制的延伸，也是對財務核算系統的有效補充。希望通過該模塊能進一步規范費用運行的管理流程，通過將各環節的審批透明化，起到各環節相互監督的作用，督促各級各部門盡快按規范處理相關的業務。同時模塊的上線能夠適當的消除因地域不便造成的簽批不及時等問題，使領導能及時掌握經營動態，提高財務信息化的水平。
系統中增加了“合同申請網上簽批模塊”。由于現在較多學校地域分散，存在分校區，為了解決業務人員簽合同來回跑的弊端，系統將合同申請表納入網上簽批管理。按照合同申請的審批流程，各用戶能動態跟蹤合同申請的審批情況，并實現合同申請信息的自動流轉。這個模塊的上線減少了業務人員往返跑的次數，提高了工作效率，便于合同各歸口部門的查詢、便于領導及時掌握合同申請情況。
為了適應不斷發展的財務信息化工作，我們構想在不斷完善經費管理系統功能的基礎上，充分利用現有的信息化技術手段，建立起覆蓋整個學校的財務信息網絡平臺，把學員信息、學員在食堂就餐、學員在公寓的住宿管理全部納入信息化管理的平臺。學員來到學校學習，填寫學員登記表后，將學員信息錄入微機，這樣學員的培訓費交納情況、住宿情況、就餐情況，就可以在一套系統中完成。并且系統將不斷完善預警、分析功能，使之可以滿足不同層次管理人員不同的信息需求。使之能夠為基層管理人員提供及時準確的成本費用信息，以實現預算管理、控制成本費用；為中層管理人員提供詳細的管理信息，以實現投入與產出的最優配比；為高層管理者提供決策信息，以衡量收益與風險的關系，制定學校的長遠發展戰略，最終實現“數字化校園”的構想。
消防部隊的特殊性決定了消防官兵需要具有強健的身體和靈敏的思維能力。 隨著消防部隊基層伙食費用標準的不斷提高，官兵伙食也實現了由“小米飯、南瓜湯”的溫飽型向“一天一個雞蛋，一天一杯牛奶”的營養型跨越。人們總覺得吃得越好，官兵體質就越好。然而，伙食好了并不等于營養全了。吃得多不一定就吃得好，吃得好不一定吃得就有營養。盡管我們每天中、晚餐“六菜一湯”，但天天“老三樣”，官兵每日部分營養素的攝入量超出了身體需要，雖然蛋白質、脂肪、碳水化合物攝入充足，而鈣含量，維生素C、B1等微量元素和礦物質卻不足，導致個別官兵患有不同程度的暗視力下降、腳氣病和皮膚病等，這就要求我們基層中隊伙食必須實現由粗放型向精細型轉變，根據不同季節、不同訓練強度，改善營養結構，科學調配飲食，幫助和引導官兵養成良好的飲食習慣；并根據消防部隊訓練任務和季節的轉變、訓練強度的不同，制定相應的飲食標準。因此，科學飲食，講究“營養配餐”才是伙食優劣的根本標志，要根據需要合理選擇動物類食品和植物類食品，將副食品從數量、質量上進行合理分配，調整谷類和粗糧食品的比重，讓基層消防官兵吃出健康，充分提高消防部隊的戰斗力。
1 中國居民平衡的膳食寶塔說明
中國居民平衡膳食寶塔結合中國居民膳食的實際狀況 ，把平衡膳食的原則轉化成各類食物的重量，便于人們在日常生活中實行。膳食寶塔共分五層，包含我們每天應吃的食物種類。膳食寶塔各層位置和面積不同，這在一定程度上反映出各類食物在膳食中的地位和應占的比重。谷類食物位居底層，每人每天應該吃250g～400g;蔬菜和水果居第二層，每天應吃300g-500g和200g-400g;魚、禽、肉、蛋等動物性食物位于第三層，每天應該吃150g-225g(魚蝦類75g-100g,畜、禽肉50g-75g,蛋類25g-50g)奶類和豆類食物居第四層，每天應吃相當于鮮奶300g的奶類及奶制品和相當于干豆30g-50g的大豆及制品；第五層塔頂是烹調油和食鹽，每天烹調油不超過25g-30g,食鹽不超過6g。膳食寶塔沒有建議食糖的攝入量，因為我國居民現在平均吃糖的量還不多，對健康的影響還不大。
新的膳食寶塔增加了水和身體活動的形象，強調足量飲水和增加身體活動的重要性。水是膳食的重要組成部分，是一切生命必須的物質，其需要量主要受年齡、環境溫度、身體活動等因素的影響。在溫和氣候條件下生活的輕體力活動的成年人每日至少飲水1200ml（約6杯）。在高溫或強體力勞動的條件下，應適當增加 。
2 根據膳食寶塔建議，確定食物需要
膳食寶塔建議的各類食物攝入量都是指食物可食部分的生重。各類食物的重量不是指某一種食物的重量，而是一類食物的總量，因此，在選擇具體食物時，實際數量可以互換。如建議每日300g蔬菜，可以選擇100g青菜、50g胡蘿卜、和50g黃瓜、，也可以選擇150g冬瓜和150g韭菜。寶塔中所標示的各類食物的建議量的下限為能量水平1800kcal的建議量，上限為能量水平2600kcal的建議量，而消防官兵強化訓練每天所需要的能量應在2800kcal---3400kcal，所以每天主食和副食的攝入量要在膳食寶塔所提供食物量的基礎上再增加百分之十五左右。每日膳食中應當包含寶塔中的各類食物，比例也應基本與膳食寶塔一致。日常生活無需每天都樣樣照著“寶塔”推薦量吃。例如燒魚比較麻煩,就不一定每天都吃50克魚，可以改成每周吃2～3次魚、每次150～200克較為切實可行。實際上平日喜吃魚的多吃些魚、愿吃雞的多吃些雞都無防礙，重要的是一定要經常遵循寶塔各層各類食物的大體比例。
3 同類互換，調配豐富多彩的膳食，合理分配三餐食量
按照同類互換、多種多樣的原則調配一日三餐。同類互換就是以糧換糧、以豆換豆、以肉換肉。例如，大米可與面粉或雜糧互換，饅頭可與相應量的烙餅、面包等互換，大豆可與相當量的豆制品互換，瘦豬肉可與等量的雞、鴨、牛、羊等肉互換，魚可與蝦蟹等水產品互換，牛奶可與酸奶、奶粉等互換。多種多樣就是選用品種、形態、顏色、口感多樣的食物，變換烹調方法。
人們常說：一日之計在于晨，這也充分體現了吃好早餐的重要性。早餐應當是正正經經的一頓飯。早餐除主食外至少應包括奶、豆、蛋、肉中的一種到兩種，并搭配適量蔬菜或水果。
午餐注意提高飲食質量，多吃高蛋白食物，如魚肉、雞肉、瘦豬肉等肉類以及水產品和豆制品。合理搭配蔬菜品種。
晚餐應根據訓練強度合理增加高蛋白飲食和蔬菜攝入量及水果等。
5 要養成習慣，長期堅持
許多人會說，企業營銷管理就是管市場，管客戶，無非是一些款項，數據，銷售報表等等，但我說，管理這些數據、報表等只是最基本的管理，如果這樣，無須企業大張旗鼓地招聘營銷經理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統管理，就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進行市場開發，也不需要售后服務；總裁學習網從事市場營銷多年，也與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及營銷管理，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。
營銷是個系統工程，營銷管理同樣繁瑣復冗，對于市場營銷的數據、報表之類，僅是基礎性工作，企業營銷管理要管以下幾個關鍵問題：
關鍵問題一：營銷管理，管的是市場戰略、政策、規劃的執行和變化調整、產品銷售進程，以及未來的市場發展。
對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產品，但是，在營銷經理看來，營銷是產品在現在、將來階段性市場中的一切表現，銷售人員關注的是銷售額是否見長，而企業管理者應該看到的是，產品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，企業產品和營銷政策是否適應市場趨勢；對大型企業和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，營銷管理要關注隱藏在產品營銷背后的市場發展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發展觀念。
關鍵問題二：營銷管理，管的是銷售人員的心態，以及對市場的掌控能力。
大部分企業都進行過營銷培訓，但很少有企業進行營銷管理培訓，偶有參加過營銷管理培訓的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；曾經經歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓公司，據說在國內有很多分支機構，其在汕頭的分公司給一家企業的十幾個區域經理做營銷培訓，老師比該公司所有的區域經理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓而做培訓的小伙子，結果可想而知，培訓不了了之，因為礙于面子，該企業所有區域經理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓？完全忽悠人嘛！
營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰的能力，又可以團隊協作，即是單兵作戰的模范，也是團隊管理的核心領導。
在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應能管理好銷售人員心態，善于調動、激發銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。
關鍵問題三：營銷管理是企業管理中的核心，也是企業管理之首。
這里分兩種情況，一種是銷售型企業，比如阿迪達斯，這種企業沒有工廠，屬輕資產型企業，沒有生產環節，根本不存在生產管理，所以，這類企業管的是銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與營銷管理相比，營銷管理更重要，這也是企業管理之核心。
另一種是集研發、生產、銷售于一身的企業，國內許多企業，尤其在珠三角、長三角、西南等地區，此類企業面臨復雜的管理程序和環節，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產基地，連普工都有5、6個層級，到了管理層，竟然有14個層級，多么龐大的管理隊伍和環節，可是，這么多層級的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的營銷管理，從產品的應用研究、市場調查、產品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質量評估反饋，環環相扣，嚴謹苛刻至極限，所有的工作已經量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創造永續價值！
因此，無論是哪種類型的企業，所有的管理都服務于營銷，從市場營銷中來，還得回到市場營銷中去。
關鍵問題四：營銷管理，管的是未來的市場和品牌發展。
大部分企業管理者普便把產品等同于品牌，以為，只要產品一進市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現。
關鍵詞：項目管理營銷管理企業
1基于項目管理視角的營銷管理基本概述
1.1營銷管理內涵
從企業高層管理者的角度對營銷管理進行分析，需要將企業的整體營銷戰略進行有機結合，同時需要對項目群管理法以及市場營銷信息系統進行充分利用。從而對企業內的各項營銷活動等進行分析、研究以及評價等，從而展開項目管理工作[1]。換言之就是需要以項目群管理理念為核心，構建營銷項目管理組織，對企業內的各項營銷活動進行有效整合。如果從實施層面角度分析，在企業單一的營銷項目當中，采用項目管理方法或者項目管理技術等，主要以企業的項目為核心的一種營銷管理方式。
1.2營銷管理特點
基于項目管理視角下的營銷管理，主要有以下幾個特點：第一，戰略管理。企業內各個營銷項目，不僅需要實現與單個營銷項目目標相符合，還需要保證單個項目目標與企業的整體目標相符合。第二，系統思維。對企業的各個營銷項目進行有效管理，并不是企業中的某個項目，而是需要對企業內的營銷項目展開系統性的管理工作。第三，職能整合。項目管理職能需要與營銷管理職能的方式進行有機結合。第四，持續改進。營銷管理是持續不斷的過程，通過對基準的對比，提升企業的管理水平與績效水平。第五，市場導向。企業各個職能部門需要以市場為核心，為不同的客戶提供更加優質服務，滿足不同客戶的需求。第六，團隊文化。企業內的工作人員之間需要加強交流與溝通，增強企業員工的凝聚力。與此同時，需要將企業文化融入在項目管理工作當中。
2基于項目管理視角的營銷管理流程
2.1項目啟動
基于項目管理視角下企業營銷管理的項目啟動包含許多內容：第一，明確項目目標。企業需要結合自身發展情況以及市場發展情況，制定出科學合理的戰略目標，同時對市場發展目標進行明確。對企業內的有效資源進行科學合理配置，從而不斷地朝著企業制定的目標努力。第二，前期調查。項目想要順利展開，需要做好前期調查工作，比如，市場、信用期、信用額等。第三，對項目需求進行分析[2]。根據已經明確的項目目標以及調查好的市場情況，對市場營銷情況進行分析與研究，做好數據的統計與整理工作，對市場情況進行細化，制定出適合企業發展的營銷方案。
2.2項目計劃
項目計劃主要包含以下幾點內容：第一，在企業當中構建相應的營銷團隊。在團隊當中，需要將責任以及工作等細化到每一位工作人員身上，這樣工作人員可以及時對自身的權利以及工作等進行明確，及時完成自身工作，防止內部矛盾的產生。第二，制訂科學合理的市場營銷方案[3]。在對市場競爭以及市場發展有充分了解的情況下，需要把企業內的價格架構進行優化與調整，選擇適合企業發展的推廣方式與營銷方式。第三，對工程安排以及日程安排等進行有效分解。通過對工程項目的分解，可以促使各項項目工作能夠及時順利完成。
2.3項目實施
在營銷項目實施過程中，各個工作人員之間需要加強交流與溝通。保證彼此之間的默契配合，同時需要對項目的具體實施情況進行詳細了解與分析，如果存在實際實施情況與制定方案存在較大差異，需要及時作出相應的調整，避免風險的擴大。2.4項目收尾營銷項目的收尾工作在整個營銷管理當中占據重要組成部分，因為在營銷項目實施過程中，會涉及大量的數據信息。所以，項目的收尾工作，需要對大量數據信息進行整合與記錄。同時需要對相應的文件等進行及時檢查，保證營銷項目工作的完整性與準確性。
3基于項目管理視角的營銷管理創新措施
3.1處理好集權關系與放權關系
在企業當中，如果想要處理好集權關系與放權關系，那么需要企業領導者肩負起自身的責任，起到良好帶頭作用。企業高層領導需要及時對自身的心態、觀念等進行調整，對傳統模式進行改變，認識到營銷項目管理工作對企業更好發展的影響，從而為企業的發展提供先進的思想保障。在處理好集權關系與放權管理后，可以對企業的營銷項目采取分階段管理模式，可以構建CMM模型。具體可以從以下幾個階段展開：第一，在營銷項目的開始階段，通常情況下會采用危機管理的方式，對企業的營銷項目進行管理。第二，執行領導的接受階段，在這一階段當中，對項目進行管理時，可以采用被動管理方式。第三，高層領導的接受階段，在這一階段當中，可以采用項目管理的形式[4]。第四，項目團隊成長階段，在這一階段當中，可以采用計劃管理的形式。第五，企業營銷項目成熟階段，在這一階段當中采用最基本的管理方式即可。從上述可以了解到，企業高層領導的接受階段對營銷項目管理工作具有重要影響，所以，企業高層領導需要對集權關系以及放權關系進行有效處理，保證企業內各個營銷項目的順利進行。
3.2構建管理制度
為提升企業營銷項目管理水平，同時促進企業更好發展，需要構建完善的項目管理制度。在如今企業發展中不難看出，許多企業并沒有意識到營銷項目對企業發展的重要作用，所以，在企業當中并沒有適合企業發展與進步的營銷項目，那么相應的管理制度也無法形成。在對企業管理時，仍然采用傳統的管理方式與管理制度，這對企業的更好發展將會產生影響。所以，企業需要在項目管理背景下，對企業的營銷管理制度進行創新與完善[5]。并將其貫穿于企業的各個營銷項目當中，促使企業內各個工作環節夠能得到有效控制。比如，構建項目團隊權責劃分制度、營銷項目審批制度等。通過制度的完善，對企業的營銷項目工作進行明確規定，同時對其進行相應的約束。避免在工作當中，出現違規行為。企業營銷項目管理制度的構建，最終還是需要結合企業實際發展情況進行，這樣才能在最大程度上保證制度的可行性與可操作性。應用在企業營銷項目當中，能夠真正發揮自身的作用與價值，在實現企業戰略目標的同時，為企業創造更多經濟效益與社會效益。
3.3加強項目管理應用培訓
加強項目管理培訓工作，對企業營銷項目管理工作的展開具有重要影響。企業可以對相關營銷管理人員的項目管理基本知識、相應的工具使用方式等進行培訓，這樣可以不斷提高營銷工作人員的素質與業務能力[6]。這樣企業內的營銷項目管理工作，可以逐漸朝著更好的方向發展。在對相應的工作人員進行培訓時，需要結合企業實際情況展開。比如，在進行項目管理應用培訓時，可以從以下幾點進行：第一，加強復合型人才的培養工作，復合型人才不僅具備較強的項目管理能力，而且具備相應的專業素養以及較強的問題解決能力等。復合型人才是企業營銷項目管理工作當中的關鍵，所以，對復合型人才的需求更加迫切。為此，企業需要加大對復合型人才的培養力度，從思想意識、基礎知識以及專業能力等方面，對相應的工作人員展開培訓工作，為企業更好發展提供動力。當復合型人才進入到崗位工作中，能夠在最短時間內適應各項工作，從而在崗位當中充分發揮自身的價值。第二，項目營銷工作需要相應的管理軟件等，所以，企業需要引入先進的管理設備設施以及軟件等，將老舊的軟件以及設備設施進行及時更換。這樣設備設施才能與專業人才的工作能力相匹配，避免由于設備設施等問題，對工作人員的工作以及企業的更好發展造成影響。做好上述工作，企業內的營銷項目管理架構以及管理模式等將會形成，增強企業在社會市場中的競爭地位。
3.4構建信息化管理系統
在如今社會快速發展背景下，先進的互聯網技術等已經融入在社會市場各行各業當中，并且為人們的生活帶來許多便利。企業的發展更加離不開先進的互聯網技術的支持與幫助，所以，企業營銷項目管理等各項工作，需要對先進互聯網技術等進行充分利用。結合企業實際發展情況以及營銷項目情況等，構建出更加完善的信息化管理系統。信息化管理系統需要包含營銷項目管理的各個環節，例如，發展戰略模塊以及項目計劃模塊等[7]。只有保證將企業內的各個模塊以及各個子系統融入在信息化管理系統當中，企業內的工作效率與工作質量才能得到有效提升。因為信息化管理系統具備自身較強的優勢，比如，信息收集能力以及整理能力較強、信息傳播速度較快，除此之外，對企業內的營銷項目能夠實現全面統一的管理。通過信息化管理系統，可以減小工作人員的工作量，同時可以在最大程度上避免人為工作帶來的誤差。企業內的營銷項目管理能夠得到進一步優化，企業內的各項數據信息等能夠得到及時的收集與整理，同時保證數據信息的準確性與真實性。為企業內領導的科學決策提供保障，實現企業的更好發展。
4結語
綜上所述，營銷管理在企業發展當中發揮著不可替代的作用。企業如果想要得到更好發展，需要意識到營銷管理的重要作用，從而在項目管理背景下對企業的營銷管理工作進行創新與完善。企業營銷管理工作的創新，需要結合企業實際情況展開。構建信息化管理系統，同時加強對相關工作人員的培訓工作，這樣可以保證各個工作人員能夠具備較強的工作能力以及綜合素養。從而及時完成自身的營銷管理工作，充分發揮自身的價值與作用。通過信息化系統的構建，能夠保證企業內各項數據信息的真實性與準確性，為企業的各項決策提供數據保障，為企業未來更好發展創造良好的前提條件。
參考文獻
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[3]羅世威.內生動力推動企業實現高質量發展——中建一局項目管理三大建設變革的實踐與成效[J].建筑,2018(9).
中國的管理培訓行業早已過了成功學稱王的年代，進入講師以結果說話的新時期。何明華就是這樣1位有結果的卓越營銷系統打造專家。自1996年進入保險業以來，其職位由業務員，升至主任及業務經理，后又連升三級，營銷部經理、營銷總經理和總經理，擁有11年營銷系統管理經驗。
金秋9月，碩果累累，卓越營銷系統打造講師何明華被最近一期庫粉樂園總監班學員拋至空中以示感謝，盡管在業務培訓中，學員們將何明華稱為魔鬼，因為殘酷的下蹲、俯臥撐和長跑等訓練挑戰著學員們的生理極限。
有學員形容何明華臺下內斂，臺上活躍、幽默、生動。此前同仁挑剔其早期風格過于模仿陳安之，然經過11年沉淀，何明華的課程專業有系統，有干貨，易于領會和掌握，在市場上可進行創造性拓展，靈活應用NLP技術，使得學員在快樂中學習，達到寓教于樂。
中國的管理培訓行業早已過了成功學稱王的年代，進入講師以結果說話的新時期。何明華就是這樣1位有結果的卓越營銷系統打造專家。自1996年進入保險業以來，其職位由業務員，升至主任及業務經理，后又連升三級，營銷部經理、營銷總經理和總經理，擁有11年營銷系統管理經驗。自2001年任太平洋保險贛州分公司營銷部經理時，帶領200多人團隊，經過3年奮戰，其保額占有太平洋保險系統全省總額的50%；至2007年任某公司總經理時，何帶領 2000多人團隊，累計達成業績4億元人民幣，進入太平洋保險全國系統前10名，在任期間新開區縣機構20余家，籌建1家省級分公司。其前后培訓的同仁達數萬人，培養30多位總經理。
傍大款
正是因為這些顯著結果，何明華獲得亞銀通旗下的移動互聯網平臺APP庫粉樂園營銷戰略咨詢和營銷內訓師資格。庫粉樂園已融資達千萬元人民幣級別，地市級城市商已招滿113家，省級招商除外已招滿。其總部將于2013年11月從福州喬遷至上海黃浦區，區政府以扶持高科技企業為名義贈予600萬元搬遷費，其辦公場所面積達1900平方米。
對用戶而言，庫粉樂園把手機變成會賺錢的機器，向平臺自有賬號充值任何金額，即可增值20%，點廣告、打電話、分享微信號等等都可以賺庫米，有了庫米即可去庫商處消費，這款應用已于2013年5月上線，在其福州總部附近的南方地區，庫商量可觀。亞銀通總部工作人員忙里偷閑用庫粉樂園賺錢和并充值增值，去庫商處消費，掃描二維碼即可實現支付。庫粉樂園的合作方有銀聯集團、財付通、中國平安和中國聯通等等重磅級公司，是目前為數不多已實現O2O落地的APP。庫粉樂園商業模式核心是庫商愿意為海量庫米讓利，并且支付精準廣告費用，于是庫粉就可以收獲增值20%和點廣告賺庫米的折扣優惠。
庫粉樂園將合作伙伴依次分為3個級別：省級商、區級商和運營站，各個級別職能不同，但每個級別都能分享其所開發的庫粉和庫商的銷售增值提成，提成比例不一。何明華之所以愿意接受亞銀通的邀請，對其省區級商和總監進行營銷系統打造培訓，是因為他篤定移動互聯網的產業趨勢，且能充分發揮其卓越營銷系統打造能力，此前何就曾投資過類似庫粉樂園的移動互聯網項目。
何明華為庫粉樂園所做的營銷戰略咨詢的核心原則為“以點帶線、以線帶面，進行立體推動。”何所設計的培訓系統架構依次為4個級別，省市級商、總監（操盤手）、項目講師和市場業務主管。
何明華向《學習型中國》雜志表示，針對80位老板級別省市級商，采用高級戰略研討，重在讓老板級商清晰戰略方向，深入骨髓地透徹把握項目；對市場運營的規律和步驟流程有所了解，明確未來營銷團隊必須按照總部所設計的特定方向，標準的業務操作系統和管理運營模式，不偏不倚地往前走。
三流企劃案，一流執行可能會有一流結果。一流企劃案，三流執行，肯定是三流結果。對于操盤手式的總監培訓，旨在打造卓越營銷系統，而這正是何明華所擅長的領域。
第一期總監班規模為50人左右，培訓時間為7天，實施全封閉訓練，早上6：00開始軍訓，著庫粉樂園T恤，統一旗幟，進行跑步、隊列、立正、稍息等基本動作練習，重在把“聽話照做”的執行文化通過學員肢體動作輸入到潛意識中，當總監們真正進行實操營銷動作時，才能準確地輸出卓越營銷系統。
何明華把作為操盤手亦總監的成長分為三個階段：第一階段，成為項目說明會的好主持人，配合總部成為當地營銷會議的組織者和主持人，收獲良好的招商效果；第二階段，訓練出新主持人，且能把庫粉樂園項目講清楚；第三階段，對業務團隊完成支持化和非支持化的培訓。何明華強調，在第三階段總監必須抓好兩個核心：員工生產線和客戶生產線。
庫粉樂園總監如何快速打造客戶線？何明華給出了兩條路徑：1、建議商拿下項目后，在擁有主導權的前提下，找三五個合伙人分享項目，一方面是風險共擔，更重要的是分享核心圈子的人脈。每位老板都有其吃穿住行圈子，平時給老板打折，如今在做庫粉樂園項目，不需要太多說服工作就可以讓商店成為庫商，瞬間在某一區域就能產生三五百位優質庫商，每位庫商又保有數百位優質客戶，很容易就被激活為庫粉，雪球越滾越大；2、全力做好項目說明會，把好舉辦場所關，慎重選擇5星級飯店，還是招待所；邀請權威領導出席，是省級干部還是市級干部，還是沒有實力的領導，會讓與會者對項目產生天壤地別的信心。
打造員工生產線
除了客戶生產線，作為何的卓越營銷系統打造中的另一條命脈則為，打造員工生產線？何明華指出，要抓好三大關鍵主題：帶新人，目標管理和會議系統。這三大主題都不能掉以輕心，否則營銷隊伍正規軍難以建立。
總監如何帶新人？笑容可掬的何明華，聲音清亮：“首先作為總監得親自去干，簽定庫商和拉來庫粉，做做就知道客戶的拒絕在哪里，找到讓客戶不拒絕的方法，整理成文教給新人；其次做好輔導三環節，第一次我做給你看，第二次你做給我看，第三次我們一起做做看；第三，要關注到數個‘第一次’，包括見客戶、簽單、報單、晉升和上臺分享等等，通過三至七天時間讓新人養成良好的工作習慣。”
若要做到團隊同頻共振，營銷部門必須設定具體明確、可接受、有時間限定、可實現和可衡量的目標（簡稱smart原則），所謂“目標統一，勁往一處使。”富有激情的何明華強調，每位營銷團隊成員都必須簽訂目標確認書，個人和團隊目標要分別具體至周、月、季度、半年度和年度目標，并且隨著個人努力程度、業務進展速度和行業變化進行目標調整。
經過11年的營銷管理工作經驗積累，何明華表示開好四種會議是鐵律：1、日常管理會（早會、夕會、周單元會）2、計劃經營會（月度、季度、半年度、年度）3、啟動會（周、月、季度、半年度、年度）4、激勵表彰會。
“早會打氣，明確目標，通過給出最新資訊，看到成功個案，聽到有用分享，充滿正能量地去攻克客戶；夕會總結客戶問題，分享成功案例等，去除每天在客戶處所接收的負能量。通過每天的早會夕會讓團隊不斷成長，培養出可勝任的主持人和分享人，組成未來團隊自動化成長和教育的中堅力量。”
“在周單元會上，就每位業務員的活動量、客戶量和成交量等指標進行綜合分析，找到每位業務員之問題和突出成就。力求：好的想法所有人知道，好的做法讓大家都能夠做到。除此之外，總監應該活學活用pk機制，激勵方案設置，微信追蹤和懲戒會等團隊建設工具。”
機制是關鍵
在團隊初步形成后，營銷總監必須解決3個統一，統一思想，統一目標和統一行動。所謂統一思想，即統一價值觀和團隊文化；統一目標，以庫粉樂園為例，總監必須明確當地市場目標，短期內團隊的庫商和庫粉開拓數量；統一行動，意味著營銷隊伍走出去必須有統一符號，并且在市場開拓過程中有標準化動作。（詳見表格如何打造卓越營銷系統？）
團隊機制，即“分錢分名分利”在何明華看來是打造卓越營銷系統的關鍵，因為這決定了企業中究竟有多少位員工像老板一樣為企業100%操心，即主人翁意識。
以庫粉樂園為例，作為老板的商在與操盤手總監真正開始合作之前，雙方就應該明晰這一項目的價值和遠景，項目收益與操盤手的邏輯關系。
何明華向《學習型中國》表示，企業機制不能死板，但必須激發合作者的積極性，按照營銷基本法中的杠桿原理，投入的一端決定另一端所能撬起的收益。何明華調侃說，若老板想把某位職業經理人“干掉”，降職降薪一定見效最快，這一招亦可用于在市場萎縮企業必須快速甩掉包袱時。
作為資深內訓專家，何明華指出若要做好內訓，必須對其商業模式和推廣目的做深入了解，以給出市場營銷基本打法，在獲得企業家認同后，營銷體系的內訓方可落地。作為企業家也必須對培訓系統構架進行系統思考，根據自身需求，在不同階段應該引入特定知識、技能和理念，真正有實效，而不是盲目崇拜“名師”。
令何明華驕傲的是，其所培養的營銷團隊，在其離開后團隊不會變形。“若按照卓越營銷系統打造方法進行培養，其團隊成員必定是專業化且職業化，形成良性系統，形成自我造血功能，在一定時期內不會變形。”
經驗的力量
何明華深信，“有結果才能對別人產生影響，有業績才能把話說出來，讓別人聽話照做。”何用11年的營銷管理工作經驗拿出了出色結果。
1996年廈門大學金融管理本科畢業后，何明華進入國壽贛州分公司，經過2年鍛煉成長為部門經理。然而1998年懷揣少量現金，何奔赴廣州尋找創業機會，他采取迂回策略，原本打算在友邦廣州分公司做業務3個月之后再行創業，盡管無數的年輕人被“干掉”，而何一呆就是3年，直至成長為營銷部經理。
雖然那段經歷已經過去十多年，然而何明華談起來如數家珍，之所以留在友邦，并一直工作至2001年，是因為廣州友邦更專業化的銷售培訓，更專業化的團隊管理和公司運營，也正是在因為在友邦的培訓，讓何明華養成老板心態。
最開始何明華“坐”保險，而后奮勇開創蹲點于麻將桌旁，吉之島廣場，街頭攔截等拿名單方式，其展業話術亦富有獨創性，“給我3秒鐘時間”，每天拿到60多個名單。因為何明華深信大樹五大法則（時間，不動，根深，往上和向光。），當客戶量足夠大時，成交量才可能足夠大。他對自己說，“天道酬勤，人在做天在看。每個跟你說NO的客戶都在為你后面的YES做準備。”
何明華坦誠，創新是被逼出來的。“從在保險公司樓下吃20元快餐，到走1條街吃10元快餐，再走遠一點吃5元快餐，到最后買一箱方便面回家吃，每頓僅需0.98元。公司距離住處，直接坐車2元，走2站僅需1元，并且在這段路上收集3張名片。”兩個月過去后，盡管再不出單，就要身無分文，但何明華沒有伸手向家里要錢。
創新讓何明華不再“坐”保險，解決了客戶量的困難后，何明華促單速度極快。何明華分析，客戶拒絕是因為對陌生人和陌生事物的恐懼，消除恐懼首先要解決信賴問題，先做人后做事。
快速促單后，9個月后何明華升任經理，下轄8位主任，總共有60多位業務員，其中有許多大哥大姐。當時其所帶領的業務團隊名為飛鷹部，口號為“飛躍自我，翱笑云天”，是最年輕且業績最佳的團隊。
總結起管理經驗，其實很簡單，何告訴《學習型中國》，“只要出發點是為團隊，只要方法有效，能學習新知識，最終帶領大家賺著錢，就有領導力。”同仁評價加入飛鷹部并非為賺錢，而是好玩。“白天掃樓掃街，晚上夜宵攤上分享。周末去大哥大姐家吃飯包餃子，卡拉OK或打牌。”
抓住1次機會，人生就會實現1次飛躍。2000年何明華從國壽前領導處了解到國壽贛州分公司正在開設主訓班，由臺灣教官進行全封閉1個月訓練。身在友邦使得何明華非常清楚主訓價值，義無反顧從廣州友邦回國壽贛州，職業生涯發生質變，由屬于外勤系統的經理轉至內勤系統，進行營銷管理工作，在內部打造卓越營銷系統，作為主訓，管理3大營銷部，負責早會夕會、追蹤督導和激勵方案等營銷基礎工作。
就在2001何明華正要被提升為國壽贛州分公司營銷部經理時，因于一位外行空降當其領導正在郁郁寡歡時，太平洋保險贛州分公司挖角，何走馬就任太平洋保險贛州分公司營銷部經理職位，既管理營銷內勤也抓外勤業務工作。
在太平洋保險，2003年何明華升任為營銷總經理，成為太平洋保險江西省最年輕的營銷副總，下管轄營銷部、培訓部和客服部，負責營銷內外勤系統打造，進行全年度營銷規劃和方案實施。
2007年何明華再升任總經理，其管轄范圍不僅僅是營銷系統，而是人財物的全面管理。然而，2011年在業務督導工作中發生的車禍，使得何明華住院3個月，何意識到作為大公司的職業經理人，一紙文書就能“毀滅”自己的未來，出院后決然嘗試創業。其實早在2004年，何就曾創辦營銷培訓公司，并且一直不間斷為其企業家徒弟進行營銷策略咨詢和培訓。
當記者質疑保險營銷系統打造經驗能在多大程度適用于民營企業時，何明華表示不同行業確有不同規律，但更有共通性。“就像新的武器裝備發放到部隊后，軍人因為此前的知識積累很快就能琢磨出其殺傷力和使用方法來，然而若是非軍人一定需要很長學習時間掌握要領。”事實上，中小民營企業家非常認可保險行業營銷管理者的敬業精神和專業精神，尤其喜歡挖角保險公司，何明華就曾經幫助其創業家徒弟多次挖角保險公司。
