發布時間：2022-03-27 13:52:49
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的服裝銷售提升方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
服裝店長月末工作總結范文一
時間過的真快，轉眼又過了一個月。現結合中環店八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓以及九月以來工作進展情況兩大方面對本月的工作進行總結如下：
一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經驗、教訓
㈠ 人員管理方面
1、 愛店思想的樹立。
提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現都能讓我感覺到大家已經有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業’的思想認識。
九月份以來工作任務量比較大，要完成秋冬產品和春夏產品進行換季上下架工作。一連七八天大家經常加班加點圍繞著新貨品數量的審核清點、秋冬產品上架的陳列布置、春夏產品退貨數量的清點三個主要任務進行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務。
2、導購專業技能的掌握
八月份進行的《體驗式營銷6步法則》的專題學習，在提升我們導購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經營空閑時間統一組織討論學習營銷理論，并運用實踐到現時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結出的導購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導購技巧能力提高很大。
堅持利用每周一、三店堂經營較空閑的時間組織復習在培訓時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現有產品的面料、特性。
人員管理方面的不足：
①在組織店員執行一項細小的任務中，有時只做了些安排但沒有具體的監管整個實施過程。
②處理店員違反規章制度問題時，沒能嚴格按照條令條例規定懲罰，讓有違反規定的員工可能會出現放松麻痹的思想，不能認識到違反規章制度的嚴重性。
㈡貨品管理方面
1、在嚴把進貨關方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。
店里現有貨品的數量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據本店實際銷售數據來制定訂貨計劃。
2、店內盤點工作實行初盤和復盤的制度，效果也很明顯。
盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現盤點誤差的嚴重性和懲罰力度。現在盤點工作的效率、準確性都有很大的提高。
貨品管理的不足：
① 在清點貨品數量的準確度上還不夠更精確。
②監督收銀結算工作時，仔細程度不夠高導致出現不應該的錯誤。
二、 九月份工作的進展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產品退貨、秋冬新品上市進行換季上下架工作。現將本月重點工作進展情況做簡單總結：
㈠ 貨品管理方面
1、 春夏季產品的退貨工作
春夏季產退貨工作“采取點面”結合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數量情況為參考，組織人員對相應的春夏季產品及位置進行下架調整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎上對秋冬新品進行陳列上架銷售。至此春夏季產品退貨工作已經完成結束。
2、秋冬產品的驗收和陳列
秋冬產品的種類、系列、數量多，在進貨驗收時再三強調清點數量的準確度和重要性，發現誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區、嬰幼童裝區、男女精品系列內衣區、男女基礎內衣區進行明確劃分，在不同區域采取不同陳列方法，運用“兩個統一”(統一店堂陳列服裝的疊放方法，統一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內現有秋冬產品陳列工作基本完成。
㈡ 掌握秋冬產品知識方面
1、熟悉掌握秋冬產品的價格、面料、特性、工藝方法。
結合所學面料知識及產品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優點進行共同交流學習。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優點的語言模塊，把我們的產品的優勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2、掌握秋冬產品搭配推薦給顧客的導購技巧。
利用經營空閑時間組織店員討論店堂現有秋冬產品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業績，從而提高店堂整體業績。
總結吸取八月份工作中的經驗教訓，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務已經基本完成，接下來的工作重點圍繞進一步熟悉秋冬產品、提高導購技能提升店堂業績、整頓人員作風紀律三大工作。
綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經驗教訓及九月份工作進展情況兩大方面對本月的工作進行簡單的總結并明確出下步主抓的工作重點。
服裝店長月末工作總結范文二
服裝店主對于一個服裝店長來說起著領頭羊當然作用。對于一個經濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體 。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;
其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
服裝店長月末工作總結范文三
一、了解公司年度市場開發計劃
了解公司年度市場開發計劃，主要應了解以下方面的內容：增加店鋪的數量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃
服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
五、了解庫存面料及清減計劃表
當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
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它在上海張江科技園中一座不起眼的小白樓里辦公，剛成立時僅有3名員工—產品總監梁晨出身于服裝行業，現在負責定位一系列的產品；姜文波在進入商格之前一直在500強企業做項目管理，所以現在也負責管理；王剛自己則把握技術方向和協調團隊。而現在他們終于有了一個25人的團隊。
創業之前，王剛曾觀望了很長一段時間：RFID行業的特點是應用廣泛。比如郵政行業、食品藥品安全追溯、汽車制造業等領域，甚至其中也包括二代身份證和銀行卡—它是RFID技術最基礎的應用。“然而能真正在這個領域賺到錢的企業并不多。”王剛把原因歸結為大多數的RFID公司業務非常分散。“什么領域都有需求，什么領域都去做，結果哪個領域都沒有做透徹。”
王剛希望商格能夠跳出這個怪圈，他們的對策是專注做好一個領域。創業團隊在初期便鎖定了服裝領域。“梁晨之前是做服裝的，他明白服裝行業對電子商標的潛在需求。”
據王剛介紹，對于服裝企業，單品標識是有意義的。服裝不僅款式多，同一個款式的顏色、尺碼又不同，相同款色碼的服裝非常少，可能一個店同款色碼的衣服只有兩三件，如果為每一件衣服掛上一個電子標簽，那么這里面可供挖掘的數據量是很大的。
王剛剛開始的打算是：服裝公司自身對于這樣的技術肯定有需求，這有利于公司考慮打折促銷或者其他的經營策略。再加上RFID本身受制于環境，電子標簽一旦過近接觸讀卡器便會干擾信號，很可能出現數據讀不出的情況，但如果把它掛在衣服上，衣物會對商標起到一個很好的間隔效果，讀取會更準確。
學計算機出身的王剛希望RFID技術能夠為本土服裝企業的信息系統建設帶來一點新的東西，“很多企業的信息系統本身并不落后，但沒有一個很好的采集信息的方式。”他說。
但是，在項目合作的過程中，商格科技卻發現比起商品信息的精細化管理，服裝企業對于快速收發貨的解決方案更加感興趣。“比起國外的服裝公司，本土服裝企業對于信息化的重視程度還相對較低，它們對物流鏈效率以及成本更加敏感。”
王剛在接受媒體采訪時曾這樣分析過服裝企業提高庫存周轉率，加快物流周轉效率的三種辦法：一是增加一倍的人工，建立一個新倉庫，效率提高一倍；二是建一個立體倉庫，投資一個億，做成流水線分揀，效率提升數十倍；三是投資RFID技術，效率提升十倍左右，投資在百萬級別，同時還可以減少人?工。
地素商貿是商格早期的客戶之一。當初地素商貿的IT經理施杰在找到商格科技的時候，就提出一個要求：收貨時不開箱，要一次性獲取箱內的200件衣服的明細。
為了證明解決方案和產品可行并且運行穩定，商格科技當時需要在地素商貿的物流中心進行一次測試。這次測試的是三箱衣服，每箱200件。
“經過一天的測試下來，設備沒有任何報錯，”施杰說，“考慮到投資回報，這也是一筆劃算的買賣，公司差不多一年就能收回成本。”
現在，地素旗下的D’zzit女裝從倉庫到門店全部采用了商格的解決方案。施杰告訴《第一財經周刊》，目前D’zzit倉庫只需要4個工人花一天的時間便能清點15萬件到20萬件服裝，而旗下另外一個還在使用條形碼識別方案的Dazzle品牌一天只能完成1.4萬件的清點，所需要的人數是前者的四倍。
除了能提高供應鏈的效率之外，商格科技的產品也能幫助服裝公司防止串貨的發生—能夠記錄每一件服裝的信息，也就能進行跟蹤，避免了不同級別和區域的商之間的違規行為。
不過，在創業初期，王剛和他的團隊并沒有研發出標準的讀寫電子標簽的掃描器，主要依賴在貨物通道上方搭建天線來識別電子標簽，但是這么做會對識別效果產生影響，所以這讓他們當時流失了一些客?戶。
“我們當時根本就沒有考慮到電子標簽在服裝行業上運用的特點，在向客戶演示的時候我們就在收貨的門上架設一個讀寫器天線，標簽信息倒是能讀到，但是工人們在抬貨時怎么顧及得了那么多，很容易就把天線碰歪了，我們只好不停安排自己的RFID工程師去調整，客戶對這樣的結果很不放心。”王剛說。
團隊的改進方案是將讀寫器產品化。商格很快在2009年就設計出了第一版讀寫器，2011年又升級了一版提供給地素商貿使用。
現在，商格可以根據客戶的需要定制不同規格的產品，還研發了可循環使用的服裝吊牌以及配套設備。對無線電信號的屏蔽問題開發了多種特種RFID設備，例如，隧道掃描通道、裝箱工作臺、自動發卡檢測設備、智能試衣終端等。
2011年，商格科技主要服務了四個服裝行業的客戶，銷售達到了300萬，但是利潤微薄。2012年，他們又新增加了五個客戶，目前服務的客戶總數達到了九個。這些客戶主要來自國內的服裝企業，比如童裝、休閑裝、羽絨服的品牌商。
商格目前雖然在做配套軟件，但是他們并未打算進入電子標簽的生產領域。“我們有一個專門的設計團隊，他們更多的還是為標簽生產工廠提供天線設計方案，讓芯片的性能能夠符合服裝行業的標準。”王剛說，現在商格在和國內幾個生產標簽的廠家合作，由于這些廠商所有機器的產能都很大，足以滿足商格科技的需求。
商格目前的收益主要來自于讀寫器設備的銷售和標簽的信息加工費。“電子標簽會越來越便宜，目前一枚普通電子標簽的價格是一塊錢，但按業內的理論值估計會下降到三四毛錢。很多服裝企業都意識到電子標簽的好處了，我們現在也在跟一些比較大的服裝公司談，今年的盈利情況會好起來，”王剛告訴《第一財經周刊》，“我們預計今年能夠做到1500萬元的銷售?額。”
商格目前主要還是靠最初投入的資金維持運轉。不過，公司2011年在張江申請了小額貸款，對方按照項目提供滾動的資金。“公司對各項開支都壓得挺緊的，我們需要做長久打算。等銷售額上去了，我們會去尋找風險投資。”
2006年上半年我國服裝出口創匯327.18億美元，與2005年同期相比，實現高達30.21%強勁增長。服裝產品的“中國制造”在歐美等發達國家隨處可見，其高性價比也深受當地人民所歡迎。然而不同于如火如荼的國際市場，國內服裝市場卻是一片“打折”之聲。據調查，70％的消費者喜歡到大型商場或者專賣店購買服裝，然而，當進入琳瑯滿目的大型商場時，與其他商品相比，醒目于服裝專柜前的各種“打折招牌”已成為服裝零售業的一大特色。可見，“打折”已成為服裝市場的一種主要價格營銷手段。以下從機會成本的角度對我國服裝市場目前價格營銷的利弊予以分析。
一、機會成本及其分類
機會成本是一個現代經濟學概念，其表述往往用“資源”的選擇性配置來描述，比如：當某“資源”用于A用途就不能同時用于B用途時，則該“資源”用于B所產出的價值就是選擇將其用于A用途時的機會成本。這里的資源具有廣泛的含義，包括各種人力、物力,以及財力資源等等。
筆者認為機會成本是指現代經濟活動在面臨多種執行方案時，選擇一種方案后，被放棄的其他方案可能產生的最大收益。將這種被放棄的最大收益理解為選擇某一方案的成本之一，并與傳統會計方法所估算的被選擇方案的收益相比較，通過判斷其大小來做出最優化的行動決策。由此可見，機會成本并不是某一經濟活動中所發生的直接成本，而是用來與該經濟活動所產生的收益進行比較的一種假設性的收益，一種預估的被放棄的其他經濟活動所產生的最大收益。機會成本是相對的，辨證地，如果面臨在兩種方案之間的決策，則這兩種方案所產生的預期收益互為對方方案的機會成本。機會成本按其量化的難易程度可分為顯性和隱性兩類。
1.顯性機會成本
人們往往希望對機會成本進行盡量精確的量化來指導自己做出最優化的決策。有些時候機會成本是可以進行較為精確量化的，筆者將其定義為顯性機會成本。作為顯性機會成本的一個經典例子，比如資金的銀行利率，就是將該資金用于其他投資（如股票投資）時的機會成本。如果將該資金存入銀行，可獲得凈利率10萬，而投資股票獲得的收益為15萬，則考慮機會成本后的凈收益為5萬，大于零，可以認為股票投資是成功的；如果投資股票獲得的收益只有8萬，則考慮機會成本后的凈收益為－2萬，小于零，可以認為股票投資基本是失敗的。
2.隱性機會成本
有時機會成本很難量化，或者在決策前根本無法量化但又的確存在，構成這種機會成本的收益可能需要長時間的積累來體現，筆者將其定義為隱性機會成本。由于這種隱性機會成本不易量化，因而在文獻中往往不作討論或者一筆帶過。比如一個成功的職員是否進行MBA的培訓問題。選擇讀MBA其機會成本很大部分是顯性的，比如讀MBA的學費，生活費等等，因而討論起來比較方便。但該職員選擇不讀MBA的機會成本則很難進行定量或者半定量分析，因為其獲得MBA學位后的收益是一種遠景收益，是肯定存在的，但卻是難以預估的。
顯性機會成本因其顯然性而較易受到決策者關注，與之相比較，隱性機會成本由于難以量化且經常涉及到的是長期利益，往往由于經營者短期利益的急迫性而易于被忽視。
二、我國服裝市場價格策略中的機會成本分析
在我國各大商場中，與其他大部分產品所采取的“明碼實價”的價格營銷策略相對應，廣大服裝專柜普遍采用的“打折”的促銷手段作為銷售商選擇的一種價格營銷策略，其機會成本的存在也是必然的。為了便于對這種價格營銷策略的顯性機會成本和隱性機會成本進行分析，筆者首先作一個假設：將6折以下的價格策略列為“打折”行列，并以5折為代表；將不打折或者基本不打折價格策略列為“全價”行列，我國商場大部分服裝柜臺都屬于“打折”行列。本文所分析的服裝市場價格策略中的機會成本主要針對這種“打折”的價格營銷策略。
1.服裝市場價格策略中的顯性機會成本
就服裝的價格面值而言，“打折”所帶來的機會成本是顯而易見的。比如如果一件標價300元的服飾分別以原價或者5折賣出，則打折的機會成本將高出其收益150元。然而如果該服裝只有打折才能被顧客接收，則可以認為“打折”機會成本并不存在。因此，“打折”策略中的顯性機會成本并不能以標價和打折價的差價簡單推算，而應采用統計學的方法進行估算。據統計，由于對服裝“打折”的預期，100名受調查人員中，50名顧客將選擇打折時購買商品，而只有37名顧客會在價格高位時購買。以人均1件計算，如果服裝全部“打折”銷售，商家將獲得銷售額（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根據最簡單的“拋硬幣”原則，50名選擇打折時購買商品的顧客中將有25名在沒有選擇余地的情況下全價購買，即商家獲得的銷售額為（50×50％＋37）×300＝18600元。可見，如果不考慮“打折”所帶來的資金的快速周轉收益，就服裝市場的整體行情而言，“打折”策略的機會成本（18600元）將高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果選擇“全價”策略，則銷售收益（18600元）將大于機會成本（13050元），但與此同時，服裝總體銷售量將可能減少25/（50＋37）=28.7%。如果這種銷售量的減少由整個服裝市場均攤，則從機會成本的角度，商家應取締“打折”營銷策略。但有趣的是，如果總體銷售量的減少由部分商家承擔，則這些商家“打折”的機會成本亦即其采取“全價”策略時的銷售收入將迅速降低。比如如果其銷售量減少50％，則這些商家“打折”策略的機會成本將降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，從而低于其選擇“打折”策略時所帶來的收益（13050元），不難理解這些商家將采取“打折”策略追求其市場份額和收益的最大化。依此類推，部分商家“打折”策略將導致所有商家“打折”策略中機會成本的降低，從而使“打折”發展為一種普遍行為。可見，這種“打折”策略往往是大部分商家為獲得當前銷售利益的最大化而進行的被動選擇。
2.服裝市場“打折”營銷中的隱性機會成本
回顧我國商場服裝零售業的“打折”史，早期是各大商場利用各種喜慶節假日（十
一、元旦、圣誕、店慶等）打折促銷，接著發展為幾乎所有周末都要打折，進而發展為每天都有打折的理由。打折的品牌也從低端品牌發展到現在包括國際知名品牌也時不時參與到“打折”行列。折扣的程度也由以前的滿200送200發展成經常性的2～4折。筆者認為這種“打折”從范圍到程度的不但發展將降低服裝企業的品牌聲譽，嚴重影響其品牌形象，表現為隱性機會成本的顯著增加。首先，“物有所值”是消費者普遍持有的一種購物心理，當商家均以高額折扣銷售服裝時，顧客會對服裝標價的合理性產生懷疑，這種懷疑有時會發展為消費者對某一品牌產品的抵觸心理。比如消費者在不打折時購買了某一服裝，在還沒來得及穿時該服裝已降為5折，無疑會受到一定程度的心理打擊，從而影響了消費者對該品牌的潛在的購買欲。其次，消費者往往認為商家銷售商品時是盈利的，因此商家“打折”程度的不斷增加會引起消費者對該產品實際成本的合理懷疑，進一步對產品的使用價值產生懷疑。當消費者普遍認為該品牌的使用價值遠低于其定價時，就會產生嚴重的不信任感，該品牌的品牌聲譽也就蕩然無存了。這種品牌形象降低所引起的隱性機會成本往往會對企業的長遠發展造成不可估量的嚴重后果。
三、我國服裝市場價格策略調整的新思路
服裝企業要實現高速發展，必須借助不斷升級的管理手段和實時更新的數據為企業決策者提供支持。為此，2001年至今，九牧王一直不斷完善自身的信息化建設。2006年，由國際著名雜志《JnformationWeek》評選的中國商業科技百強榜中，九牧王排名第六、在服裝紡織行業排名第一。
記者：九牧王的信息化建設經歷了怎樣的過程?包括哪些內容?
張鐵龍：九牧王的信息化建設始于2001年，按照公司戰略規劃，至2012年結束，總共包括三個階段。第一階段：以分銷客戶為導向，優化內部運營的關鍵流程，提升服務市場的能力，業務領域包括：財務、計劃與訂單、生產、分銷、制造工藝等；第二階段：以顧客為導向，業務領域包括：集團財務、零售、顧客服務、信息門戶、供應鏈優化等；第三階段：根據公司新的業務戰略進行IT戰略系統規劃(2009－2012)與實施。包括：人力資源、IT戰略規劃等，目前介于第二和第三階段之間。
2001年，伴隨著企業的第一次變革，九牧王開始大力發展商，以加快營銷渠道的拓展速度，通過渠道拓展帶動品牌提升。在此過程中，開展了圍繞渠道管理的信息化建設，以實現對訂單的管理和市場的掌控。從商政策到IT系統，九牧王做了綜合變革部署。通過IT部門開發的商管理模塊。公司總部每天會從商那里獲得業務數據，以實現為商提供更優質的服務與業務支持。
2003年，九牧王將分布在各省會城市的營銷分公司和主要旗艦店鋪納入信息系統的范疇，針對不同網絡環境、店鋪環境的應用要求，與專業化的IT服務商合作，開發了包括傳統商店系統、在線商店系統、無線商店系統等在內的零售解決方案和數據傳輸萬案。
隨著市場競爭日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心競爭力的戰略目標。2005年，逐步將所有銷售終端都納入了信息化系統，在數據收集上，九牧王內部與分支機構軟件共采用了三層架構：移動通信層面采用了無線局域網(WLAN)和藍牙技術；數據收集終端采用了“筆記本+無線條碼+移動票據打印機”方式；而生產過程與物流配送則在此基礎上改進為移動工作臺。
記者：信息化建設給九牧王的發展帶來了哪些價值?
張鐵龍：全面信息化建設的施行構筑了九牧王高效的企業整體流程體系，具體表現在：
1 市場數據收集及時準確
在市場上，哪些款式暢銷或滯銷，哪個店鋪某個款式缺貨或積壓，九牧王總部都能了如指掌，并能夠及時調整營銷策略；同時，這些信息也能夠及時反饋到產品的設計開發和生產部門。這一連串的信息收集、分析和反饋，大大優化了九牧王的產品結構和庫存結構。
2 物料庫存管理精準
面輔料庫存的管理是很多服裝企業深感頭痛的問題。在面輔料的出入庫方面，九牧王采取嚴謹的管理方式，并與先進的IT方式結合起來，這樣不僅使得面輔料庫存數量精準，工作效率較一般企業的粗放管理還有了明顯的提高。
3 訂貨會管理的明顯優勢
品牌服裝企業多采取訂貨會的方式收集訂單，并根據訂貨會情況安排生產計劃。一般企業在訂貨會訂單的管理方面存在很多問題。九牧王的訂貨會訂單往往在訂貨會結束當天就可以統計完畢，這還包括定金的管理、交貨日期的管理、以及生產交貨期的安排。在訂單執行階段，還能夠隨時跟蹤每張訂單的執行情況，并根據生產能力優化排產，保證及時交貨。
4 物流配送的高效
為保證物流的高效快捷，九牧王為物流中心配置了先進的移動采集工具，并優化了訂單到出庫單的審批流程，從而保證了出貨的準確率和速度。
目前，九牧王可以監控到每天全國所有明細產品的銷售數據、成品倉庫數據及分布狀況、訂單的全程跟蹤、成衣生產、面輔料庫存等信息，并在此基礎上開發出很多決策支持模型，如銷售預測模型、智能主動補貨模型。這些體系將產品的設計、生產、庫存、物流、銷售、財務等連成一體，有助于企業提升庫存管理、數據分析和決策、市場應變等能力，并幫助管理層做出科學的決策。
記者：九牧王在打造移動供應鏈方面領先于行業，取得了顯著成效，請您介紹一下具體情況。
張鐵龍：對于服裝企業而言，信息化建設的重要性已經變得越來越明顯，我們在企業的發展過程中發現，不僅是服裝品牌商，渠道商和加盟商對于信息化的關注程度也在不斷增加，希望融入到整個供應鏈中。基于優化關鍵業務流程、加快市場反應速度的考慮，九牧王提出了移動供應鏈的建設計劃，具體涉及倉儲管理、零售管理、物流管理、移動決策平臺四部分內容。
庫存是服裝零售業供應鏈管理中的重要環節，提升庫存周轉率就意味著有效提升供應鏈的整體效率。傳統的服裝庫存管理主要依靠人工清點，手工記錄每款服裝的不同尺碼、顏色等，工作非常繁瑣。特別是隨著九牧王的快速發展，手工操作的倉儲物流體系便成為制約企業快速反應能力的瓶頸。于是在2005年，九牧王嘗試從后端倉儲物流開始，打造移動供應鏈系統。在采用無線局域網和藍牙技術的基礎上，用“筆記本電腦+無線條碼掃描槍+移動票據打印機”作為數據收集終端，對入庫、出庫等流程進行管理。移動倉儲系統還包括了物流環節的管理，通過建立具有配送成本核算、電子裝車出貨管理、收貨方預收貨管理、第三方物流配送效率跟蹤等功能的第三方物流伙伴模塊，使物流環節的管理透明化。
在零售渠道終端，借助移動POS系統收集渠道數據，實現快速補貨，加快供應鏈效率。比如針對百貨商場時常會調換專柜位置，為電腦挪動及網線布線帶來極大麻煩；服裝銷售區域漂浮的微小纖維很多，現場電腦操作存在安全隱患等特點，九牧王與移動運營商、上海百勝合作開發的移動POS系統，通過集成企業后臺ERP系統的手持PDA，九牧王完成了渠道終端的數據采集工作。這套解決方案包括了PDA與中國移動的GPRS，每銷售一件服裝，銷售人員只需掃描其條形碼，數據便能通過GPRS進行傳輸，總部和分公司就能立即知道詳細信息。同時，這套移動POS系統還支持臨店調貨、退貨、盤點、補貨、商品到貨驗收等功能。
九牧王正是通過移動信息平臺實現了靈活的數據采集模式，以支持管理層做出科學的決策，從而打造快速反應的供應鏈。自2005年運營移動供應鏈系統以來，九牧王的庫存準確率、出入庫效率、庫存周轉率都大幅度提升。
記者：結合九牧王的經驗，您認為服裝企業應該
如何做好信息化建設?
張鐵龍：服裝企業信息化建設的價值與作用最終應體現在通過信息化管理驅動業務增值與新業務模式的建立，實現更高的客戶價值回報，如庫存周轉率的提升、縮短交貨周期、個生化服務的實現、顧客滿意度與顧客保持率的是升等。
我認為服裝企業做好信息化建設的核心主要有兩方面：首先，要保證把所有采集到的信息匯集到相應的部門作為業務規劃的依據；其次，如今的企業大多都有信息系統，可以拿到很多數據，關鍵是拿到這些數據后能給顧客、經銷商、分公司提供怎樣的服務。九牧王信息化建設的第一階段是先拿到數據，第二階段是利用這些數據指導經銷商的商品陳列、銷售。進行庫存的整合，并通過歷史數據判斷如何訂貨，對不同門店的訂貨進行分類。所以，企業進行信息化建設必須以支持業務活動和戰略決策運營作為前提，在搜集信息時，要結合關鍵流程的核心指標。
此外，服裝企業信息化建設的成功與否還取決于企業高層對IT價值的認同度和IT本身的規劃是否與業務戰略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王與上海百勝軟件有限公司合作，借助專業IT服務商的力量，建立包括計劃、生產、庫存、物流、銷售、財務集成等一體的信息系統。合作過程中，九牧王會提出具體的系統解決方案需求。此外，關注第三方物流服務商的信息系統能力，以實現系統間接口的集成。
記者：在目前的市場形勢下，服裝企業對信息化建設有哪些新的需求?九牧王在此方面有何計劃?
從世界企業財富排行榜上來看，占據首位的既不是IT企業、也不是汽車、能源、銀行、電信等企業，而是一個銷售普通日常商品的沃爾瑪，因為它掌握了銷售終端網絡。
從國內的情況來看，創造了國內電器零售網絡的蘇寧、國美，不論是其企業還是其創始人都曾達到過財富頂峰。盛大網絡的崛起，其背后也是率先解決了游戲卡銷售網絡的問題。娃哈哈這一代品牌之所以在與洋品牌的激烈競爭中屹立不倒，也是它有自己的終端網絡。國內某知名廣告企業，做的廣告屢屢受到同行嘲笑甚至是挖苦，但是它賺到比任何一個同行更多的銀子，這是為什么？因為，它抓住了這個時代的脈搏----渠道，它做的廣告經銷商叫好，終端老板叫好，企業播了它拍的廣告，市場鋪貨特別容易，招商、回款特別快所以它成功了。
這些現象告訴我們一個事實，借用郎咸平教授最近一個時髦的名詞----本質，今天商業世界的本質就是終端。誰擁有終端，誰就能在商業世界中得到發展。
回顧中國近十幾年的營銷歷程，真正給中國品牌帶來價值的營銷理念與手段的，就是終端概念與方法，深度分銷、連鎖經營這兩個終端概念，使一批中國品牌在經營意識、經營水平上發生了質的飛躍。就拿ANTA來說，短短幾年，利用在全國市場開設專賣店、快速布點，規模快速發展，趕超國內老大指日可待。
所以我們認為中國商業世界的第一波浪潮是終端布局、終端建設。
在第一波浪潮中，跑馬圈地，速度決定一切。在終端的建設中表現的比較粗放。找個廣告設計公司做一套VI、確定終端的裝修成本，找個裝修公司出個終端裝修方案，就到全國去開發終端了。
應該說這樣的做事方式，在當時的市場環境下是有效的、合理的。在中國人不太了解連鎖店是什么的時候，已經快速的在全中國建立了品牌形象規范的連鎖網絡。
但是，隨著跑馬圈地的結束，一個新的課題擺到了連鎖經營領先者的面前。一個品牌不可能永遠依靠終端擴張去維持企業的發展。當我們還不能走出國門，去全世界擴張的時候，就需要去思考，如何提升現有終端銷量的問題？
這個問題既是企業經營者的問題，也是設計界的問題，如果說在第一波全國終端擴張布局的時候，設計行業為客戶提供了品牌設計、VI設計的價值，那么經過這十多年的發展，設計企業、特別是很多掛著品牌咨詢、品牌管家招牌的，要開始好好想想，如何為客戶的終端提供更有價值的策略性設計服務。
如果之前的階段是第一波浪潮，它的特點是規模、速度，追求終端的數量，那么我們認為尋求終端質量的第二波浪潮正在到來，它需要設計企業為客戶提高終端的質量提供解決方案，從而提升單一終端銷量的目的。
為此我們開發了“全終端質量管理體系”，并用系統的設計使之成為能為客戶提供價值的工具而非紙上談兵。
什么是“全終端質量管理體系”
下面我們將按照什么是“全終端質量管理體系”？它有哪些部分組成？這些部分如何進行視覺設計的思路進行闡述：
為了說明“全終端質量管理體系”，我們需要界定幾個概念，第一個概念：終端是什么？
要界定什么是終端，首先要搞清楚消費者是如何認識終端的。終端之所以稱之為終端，這是因為它是商品流通（物流、信息流）的終結點，從這個概念來看，對于生活在今天以及未來的消費者來講，終端實際上包含了兩個影像，一個影像是我們傳統認識的實體店，還有一個是今天網絡時代的產物---銷售網站，它也是消費者的終端。所以在我們概念中，或者講我們的設計對象，不僅僅包括了三維視覺世界的實體店，還包括網絡空間的網站，實體店與網站，在設計前的策略規劃、在設計中的視覺表現都作為一個整體來對待，所以，為了區別一般終端的概念，我們稱之為“全終端”
我們要界定的第二個概念就是：什么是終端的質量，為了說明這個問題，我們將從：全終端對企業的價值以及對消費者的價值的角度進行剖析。
全終端對企業的價值是什么？僅僅是賣產品的地方嗎？
從深層次的角度來看，任何一個品牌之所以能在社會中存在與發展，其根本原因在于，這個品牌內在社會存在價值吻合了社會的需求，所以它就能存在與發展，反之就會消亡。那么品牌在哪里表現這種存在價值，能讓消費者感受到呢？全終端是唯一能讓消費者全面接觸、感受品牌社會存在價值的地方。
那么這種能使消費者認同的社會存在價值，對消費者來說是什么？是商品嗎？不是！
商品僅僅是一種表象，在商品這種表象的背后，包涵的是能解決消費者問題、能給消費者帶來愉快體驗的解決方案。解決方案的說法大家可能不太能理解，我們打個比方，比如，夏天到了，一個女孩子想買雙涼鞋，當她逛鞋店買鞋的時候，頭腦中不是簡單的買雙鞋那么簡單的。她首先得考慮這雙鞋是在什么場合穿？是平時上下班穿？還是在比較正式的場合穿？還是出席什么時尚活動時穿的？她還得考慮這雙鞋與自己已有什么樣的衣服能相配？衣服顏色以及款式？以及這雙鞋與她的腳型、腳趾甲油顏色是否吻合？價格是否合適？如果那個女孩子找到一雙能滿足以上條件的鞋，這雙鞋實際上包含了一套完整的解決方案，不僅如此，那個女孩子也許看中了一雙很喜歡的鞋，可是她卻沒有相配的裙子，于是這個女孩子買了鞋以后，又買了一條裙子，以及配裙子的時尚掛件。于是這個女孩高高興興的回家了。這個女孩在終端實際買到的就是一套解決方案。
一個終端是否具有高質量，它的核心判斷標準有兩個，一個就是這種終端是否體現了品牌的社會存在價值？一個就是在這個終端是否在銷售解決方案？
為了使全終端能凸現、強化這兩個標準，提升終端的質量，我們從三個方面建構了“全終端質量管理體系”
這三個方面包括了：陳列解決方案、咨詢式服務、終端“場”效應
“全終端質量管理體系”的體驗化設計原則
我們以實體終端為描述對象，對上面三個方面的體驗化設計原則進行闡述：
原則一：陳列解決方案-----體現品牌的存在價值
每個終端都是消費者問題解決方案中心，也是企業的存在價值展示的舞臺。
所以從產品陳列的角度來看，就不應該是工廠倉庫式的產品分類陳列，而是根據消費者的需求情況，用商品陳列出解決方案。
就拿體育服飾終端來說，你走進國內品牌的終端，你會發現都一種相同的陳列模式，一邊是男士的、一邊是女士的，這點和廁所的布局很相像。然后按照足球、籃球、排球、乒羽、健身……來區分，完全是工廠倉庫的分類。這樣的陳列是會把消費者弄暈的，它的假設前提就是消費者很內行、非常了解自己需要什么，消費者會自己在倉庫中選擇自己想要的東西。這樣的終端其質量是很低的，終端的銷售潛力被大大的埋沒了，那么應該如何改造呢？
就拿國內某知名運動A品牌來分析，這個地處福建的品牌，目標是做中國運動服飾的第一品牌，要做體育用品品類的紅海老大，這幾年通過在全國市場的終端布局，快速成長，即將實現其戰略目標。隨之而來迎來的挑戰就是如何在現有終端網絡的基礎上，進一步提升終端的銷量，實現進一步的戰略發展。
如何才能提高A品牌的終端銷量呢？我們現對其社會存在價值進行分析。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為人類的體育運動精英提供最具科技含量的服飾解決方案，那么作為A品牌來說，它要提升終端的質量，首先要分析清楚自己的社會存在價值。如果學習耐克、阿迪達斯的社會存在價值，就等于自己沒有價值，我們認為在大家都尋找藍海的時候，A品牌要做紅海老大是一項十分正確的選擇。如果說耐克、阿迪達斯的社會存在價值是為體育精英服務。那么A品牌的社會存在價值就是為所有中國人的全民體育運動服務。界定了這個社會存在價值，相應的解決方案就很簡單了，作為A品牌來講，它首先就需要弄明白，中國人的日常生活與體育服飾相關的類型有幾種？其次針對這些類型設計規劃相應的解決方案，最后在終端上根據這些解決方案在終端用商品進行陳列。
比如：商務運動系列服飾解決方案的陳列，根據白領商務人事體育運動的特點，進行系列的陳列，外套系列（前往運動場所穿的服裝、也可以在休閑是穿著）：上衣、大衣、褲子、鞋子、帽子、背包、毛巾、護理品袋子、眼鏡、生理指標檢測儀、飲料杯、保健品盒、數碼用品；運動時服飾系列：運動內衣、運褲、鞋、頭箍、手箍。這些東西按照原來的陳列會被按照類別分散在整個終端的各個角落。但是按照解決方案的原則它們會被放在一起，男的、女的也可以根據陳列的環境情況放在一起。對白領商務消費者來講直接陳列在他們面前的就是一套完整的解決方案。
再比如老年人運動系列解決方案的陳列，根據老年人體育運動的特點，進行系列的陳列，適合老年人體型的上衣、褲子、鞋，運動隨身包，生理指標檢測儀、飲料杯、藥品盒、便攜折疊椅、便攜手杖。這些對苦于找不到適合自己運動服裝的老年消費者來說，呈現在他們面前的也是一套完整的解決方案。
當然還包羅了各類學生人群解決方案、時裝化運動服解決方案……
在現場陳列上，不僅僅是把某一類解決方案的商品放在一起那么簡單，要用立體模特做核心展示作用，如果條件允許最好用多媒體的視屏，現在展示在各種環境下穿著的效果。給消費者一個身臨其境的效果。
倉庫式陳列終端與陳列解決方案的終端最大區別在于，前者是一個開放的倉庫，現場堆放的是商品，后者在終端中區隔出一個一個各自獨立解決方案展示單位。這種單位可以根據現場的情況被設計成開發或者封閉。以立體模特或者多媒體展示屏為中心，系統展示組成解決方案的各種商品，每個單位都是有其自身特色的體驗區。要有其獨立的命名、識別符號，現場渲染。
有人可能會認為，這種原則可能只適用于賣服裝的企業。其實不然，我們就拿銀行來分析，實際上銀行業也是一個連鎖終端的行業。也是符合我們之前的分析，在全國布局的階段，也是一套VI、找個施工隊按照造價報個設計方案，老板一拍板，就開始施工了，完全沒有分析過這家銀行與那家銀行的社會存在價值是什么？給消費者提供的解決方案是什么？現在所有的銀行差不多淪落為體驗焦急、煩躁的場所。去銀行成了一種痛苦的事。
對個人消費者來說，銀行是一個提供理財解決方案的場所，很多金融知識是消費者需要，但又很缺乏的，銀行的營業網點對消費者來說是有著很高價值。所以，必須改變目前這種由施工隊設計的終端格局。
首先從視覺上隔離銀行業務辦理窗口與等待區域，現在這種格局只會讓等待的人越等越焦急，授理人員如果不成熟的，在那么多的焦慮眼光的注視下是很感壓力的，成熟的授理人員又會顯得很冷漠，慢條斯理的該干嘛干嘛，這樣有反過來刺激了外面等待的人。所以，授理區與等待與在視線上要區隔開。既然消費者的等待時間不會縮短，那么就讓他變成理財解決方案的學習、溝通的學習者，根據銀行提供的不同解決方案，區隔出不同區域，提供各種紙媒、視頻、互動、人員的交流方案。我們相信消費者的金融知識擁有程度與對銀行的依賴度是成正比的。讓消費者在銀行的等待時間轉變成一種愉快的學習金融、理財知識的時間。銀行同樣適用我們所闡述的原則。
由于篇幅有限我們在這里就不對其它行業的終端進行分析了，但從我們的研究來看，即使是公安派出所這樣的終端，也適用我們所論述的原則。
原則二：專業、咨詢式的服務
由于終端現場以銷售解決方案為主，那么作為終端的銷售、服務人員，就應該起到解釋、咨詢解決方案的作用。
我們還是以服裝為例，我們發現一個有趣的現象，一件商品在工廠倉庫中的很多信息會自然流到終端，比如產品的一些小名、分類的方式，但是商品所包含的很多信息卻很難流到終端，實際上任何一個商品被設計出來其背后蘊含了很多信息、知識的。這些信息留在了企業，那么終端的服務人員就變成了令人討厭的推銷人員。
我相信大家一定有這樣的體驗，如果你到一家服裝店，只要你一進去，馬上就一個臉上擠出笑臉的家伙走上來，隨便指著旁邊的一件衣服說，這件衣服很適合你，只要你拿起一件衣服稍微仔細看看，它馬上就會說，這樣衣服你穿的太合適了，就好像是專門為你設計一樣的。因為在一個以推銷為目標、拿銷量考核的終端，這種行為是必然。但是隨著客戶的成熟度越來越高，這種工作方式已經不是在迎客而是在趕客，你可以到終端自己去體會一下，很多客人的購物興致都是被這些銷售人員破壞了，結果他們成了趕客員。當你走過一家空蕩蕩的店，想進去的時候，你一定會被里面一排站的很規范的、面無表情服務員嚇的跑出來。
那么作為銷售解決方案的終端，終端人員的行為與形象應該如何設計？今天很多消費者不是為了購買才走進終端的，很多終端成為了消費者休閑的一種場所，隨便逛、隨便看，一旦看中了什么能打動他她的東西，就會沖動性的購買。今天消費者的購買行為是沖動的、隨機的。促使他們這種隨機行為發生的重要因素就是他她們的興趣。終端總體環境、人流是讓他們更多進入終端的原因，解決方案的陳列是引起他們興趣的重要因素，讓他們觸摸、感知影像化的解決方案，就會增加他她們的這種興趣，所以這個時候推銷式的服務員千萬別出現，一出現就會破壞消費者這種興趣的培養。
那么服務人員時候出現呢？就是他她需要找你的時候。很多情況是沒有找到價目牌，想問價格的時候。（題外話：我們建議服裝的價目牌要放在服裝中比較不易找到的地方，這樣增加消費者找服務人員的機會）那么這個時候我們需要設計一個什么樣的服務人員出現在這個消費者的面前呢？
這是一個為消費者提供全面解決方案的咨詢服務人員，她他會給顧客帶來全面的解釋與各種建議，所以，通俗的說，她不應該是個丫鬟的感覺，而是一個管家的感覺。所以在服務人員形象設計上，要往給人信任、信賴的方向進行構思。很多品牌讓終端人員直接穿商品，以為這樣能給客戶起到一種示范的作用，這是一個錯覺，咨詢式的服務人員的外形需要策略性的包裝。
她們的行為也需要重新的規范，由于這篇文章是從視覺設計的角度進行闡述，所以行為塑造我們將會在其他文章中進行闡述。
原則三：設計“場”效應、創造“熱”終端
一個好的終端是一個“場”，讓消費者一旦進入后，就能被環境說感染。這樣的終端一定是“熱”終端
“場”是解決方案的延伸、是企業存在價值的外化、是消費者體驗的理想。一個有感染力的“場”應該具備三個方面的要素：環境感受、知識互動、群體交流
為了前后敘述的統一性，我們還是以前面提到的A體育服裝品牌為例， A品牌的社會存在價值是為中國的全民體育運動提供服飾用品解決方案，那么它的終端“場”應該如何設計呢?
要讓A品牌的消費者在終端感受到“全民體育運動提供服飾用品解決方案”，最簡單的策略就是把終端設計成各種運動場的形式，比如：把終端設計成籃球場、排球場、羽毛球場、跑道、游泳池的形式，可能與常規連鎖店要求視覺統一不一樣，但是直接用運動場的形式，卻能最大化的給消費者一個統一清晰的體驗-----“體育”，如果現場還能配置一些ps3的體育游戲，讓消費者直接在現場進行體育游戲，我想這個終端是會很聚焦人氣的。
在環境設計的基礎上還要加入知識互動的元素，與全民體育相關的知識有很多，比如什么年紀適合從事什么樣的體育運動？如何進行這些運動？在當地有哪些地方可以進行相應的運動？誰是比較好的指導老師，他們是如何收費的？要知道消費者到你的終端來是來買解決方案的，解決方案是個大概念，把這個大概念中的知識盡可能多的提供給客戶，與客戶形成良好的互動，這樣就能與消費者建立良好的活動關系，更為關鍵的是你的終端可以成為全面體育運動的推廣平臺。
這些知識信息可以根據終端的情況，以及費用預算，設計成各種形式，比如：休息區知識角、知識墻、紙媒、視頻等
如果做到了前面的兩個方面，那么就可以在終端階段性的推出針對忠實客戶群的消費者活動，可以經常請一些老客戶搞各種主題活動，比如：消費者健身心得交流揮動、各種體育活動比賽、知識講座等，這些活動當然不在終端內舉行，但是這種活動信息卻是可以在終端常年出現。
最近在新浪網上有一本很流行的書，書名叫：劉太醫談養生，劉太醫給人治病的秘訣是治病先調胃氣，一個病人只有有了胃氣，才會有食欲，有了食欲才可能想吃東西，吃了東西才會有良好的體質，體質好了才有可能治愈疾病，同樣道理，要提升一個終端的質量首先也要提升它的人氣，如果人氣都沒有，越是裝修豪華的終端，銷售業績越是差強人意。
[關鍵詞] 快速響應 風格化陳列 陳列評價體系 陳列促進系數
一、快速時尚必然要求快速相應
1.快速時尚
2007年，中國國內服裝品牌整合的一年。隨著消費者個性化需求的不斷膨脹，源于歐美的“快速時尚”已經不再是一種刺激消費的手段，而逐漸演變成了一種流行趨勢。在數字化交流的今天，全球文化充分融合，每個消費者都儼然成為了業余時尚家。“蝴蝶客戶”的數量越來越多，消費者對于品牌的忠誠度逐漸下滑。所有這一切都在呼喚著時尚產業中產品需要“快速時尚”。
2.快速反應
由于數字化生活的影響，以及服裝行業透明化賣點的操作，使得消費者對于服裝的知識逐漸的豐富起來，品牌認同感是品牌企業所追求的。諸如ZARA公司21天就可以完成設計到終端上柜的全過程，更快捷地為消費者提供了最時尚的產品，從而獲得了領導市場的話語權。這樣的快速反應能力，必然成為今后企業發展的方向。
(1)設計、生產快速反應。快速反應，首先是設計和生產的快速反應。（如圖1所示）為服飾品牌公司在設計和生產環節快速反應的流程簡圖。通過把握流行元素的權威性獲得產品的時尚價值，通過專業加工商來確保產品質量和加工速度。
圖1 設計、生產快速反應流程簡圖圖2 產品行銷信息華流程簡圖
(2)產品行銷快速反應。產品是以最終的銷售為操作終點的，要順利提升整個運營系統的節奏，那么終端的行銷管理就要相應升級。
這其中需要重點考慮的是對于經銷商進、銷、存的輔助管理；還有就是終端賣場的迅速推廣管理。基于這兩點，數字化信息管理是基礎，營銷推廣的垂直化管理是關鍵。具體的流程如圖2所示。其中的終端執行能力是薄弱環節，也是導致品牌的終端形象混亂的一個重要原因。
二、服裝陳列不僅僅是視覺營銷手段
1.風格化陳列可以營造穿著情景
初級的商品陳列，重點在于突出產品的型、色、質。符合審美規律的標準化陳列一度成為品牌化產品的重要形象。而隨著商品競爭的加劇，如何快速說服消費者，如何更加具有“品牌檔次”成為了下一階段視覺營銷需要努力地工作。
簡單地說就是需要展示服裝的穿著情景，通過MV、平面廣告、靜態人模展示以豐富簡單的標準化陳列方式。這樣就可以很好地指導消費者進行消費，而且可以極大地刺激消費者的購買欲望，從而提高終端銷售節奏，以適應更快的服飾產品競爭。
2.風格化陳列不是簡單的情境化陳列
在這里需要強調一點，風格化陳列不僅僅是利用以上所述的手段而已。其最大的特點還在于秉承藝術性的同時確保及時性和動態可調性。
所謂及時性就是要始終保持展示的風格化情景要與產品上市推廣結合起來。換季主推產品、形象推廣產品、促銷主推產品等等，這些都要及時傳遞給消費者。于是，對于陳列道具的靈活性，以及相應的軟件支持就提出了新的要求。
通常情況下，我們需要確保所有的終端賣場（包括經銷商賣場）都要處于企業自己的系統化管理之下。首先，在店面裝修的階段就需要設計好宣傳位，分化好各個功能區；其次，在選擇陳列道具的時候，應該盡量選擇拆裝方便并且易于組合的；最后，就是企業要配合每個產品設計期給與終端相應的陳列指導，派發相應的宣傳內容和陳列方案。
三、風格化陳列的實現
1.陳列流程的改變
有了上述的認識，我們還需要了解陳列管理流程的改變。以前的陳列管理，大多企業把它定位在產品展示層次，而今后這項工作將作為展示品牌個性，推廣產品的重要工作。其實現形式如圖3、4所示：
圖3 標準化陳列流程簡表圖4 推廣型陳列流程簡表
其中最主要的區別在于面對更多的產品時，推廣型的陳列更好地展示產品，可以在終端更好地形成產品品牌推廣，對于復雜的終端競爭有更好的適應性。
2.數字化管理是關鍵
(1)進行數據化陳列管理。要想在各級渠道中實現風格化的推廣型陳列，對于店面的陳列管理上升到數據化是非常必要的。首先，數據分析的主要內容包括：單店陳列道具和物料統計，各種品類服裝的進、銷、存，細化到顏色和系列；各個系列服裝的上市周期，便于結合促銷活動和讓利調整；對于風格化的陳列支出進行量化統計、同時與營業額的上升數據進行關系型分析等。其宗旨就是要對于終端的宣傳陳列物料進行量化管理，對于終端推廣型陳列的促銷價值在營業額層面進行量化分析。
(2)建立品牌終端陳列評價體系。建立新型的陳列系統必然會存在對于系統的評價問題。這就要求企業內部對于自有陳列制定合理的評價體系，以不斷調整陳列方案，一方面通過更貼近消費者的展示促進銷量；一方面總結在零售終端上形成的品牌形象。
通常情況下，一個較為完整的終端陳列評價體系應該包括以下主要評價因子：道具的實用性、陳列方法的科學性、終端形象的統一性、陳列方案的適應性、陳列促進系數等。其中，陳列促進系數∮=T1/T2 T1：風格化陳列后，某一產品、某一系列產品在整個銷售區域中達到穩定銷售需要的時間；T2：為進行風格化陳列，該產品、該系列產品在整個銷售區域中達到穩定銷售需要的時間。∮的數值越小，風格化陳列的可行性越強。而整個評價體系的評價因子的具體內容也需要配合終端銷售數據進行量化考察，其簡要評價標準如圖5所示：
圖5 風格化陳列標準評價指標
注：①中的單店數據的平均值為一個陳列方案中道具實用性評價數據；
②中的三個滿意度，滿分是1，由顧客的綜合意見歸納而得；
③中的方案適應數值，由單店陳列員給出，滿分為1；
④中的滿意度數值，由店長在每一次方案執行結束后給出
四、總結
由于信息化技術的成熟導致快速時尚成為服飾業今后發展的趨勢。在這種趨勢之下，零售終端的陳列管理必須進行升級，風格化的陳列需要進行進行數據化、系統化的管理，同時也需要進行客觀的評價。企業通過這樣的操作可以完善和提高品牌自有的陳列體系；形成具有品牌個性的陳列，以滿足多系列、多風格的陳列要求。
參考文獻:
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國內服裝虛擬經營企業大體可分為兩類：一類是指以實體店鋪經營為主的企業，如美特斯?邦威、森馬等；另一類是指以網絡店鋪經營為主的企業，如VANCL、PPG等。許多服裝虛擬經營企業基本是依賴自身的產品研發和渠道拓展優勢。宣傳自己的品牌，將生產和物流外包。
在過去十幾年中，國內服裝虛擬經營企業存在較一致的表征：
產品研發投入少，創意設計能力欠缺
絕大部分服裝虛擬經營企業規模較小，經營模式較陳舊，資金和人才缺乏。許多企業完全依賴于人員的個人能力和水平，低水平的反復常見于整個行業的操作模式和流程之中。也有不少企業放棄自主研發和設計，習慣于“拿來主義”和“快餐文化”，導致產品同質化和價格戰現象變得司空見慣。
產品環節多，供應鏈管理效率低下
由于服裝從設計到生產再到零售，所經環節眾多，細節繁瑣。國內的服裝企業已習慣于過去的服裝周期，對供應鏈管理缺乏創新理念滲入，更沒有投資供應鏈建設或改造的睿智和勇氣。
品牌管理水平較低，缺乏獨特的銷售方式
對虛擬經營企業而言，品牌通常成為其游刃市場的有效武器。但國內的服裝企業在虛擬經營過程中，廣告訴求方式雷同，明星代言和廣告轟炸大行其道，缺乏品牌獨特的銷售方式和獨創的品牌管理之道。
對于這些表征，許多服裝企業的管理者至今都沒有清醒的認識，甚至還有人把zARA、H＆M作為參照，急功近利，將企業自身實際情況置之度外，自以為能輕輕松松創造一個超低成本、超高效益的神話。殊不知，以上三塊是服裝虛擬經營的關鍵環節，目前已成為企業進一步發展的軟肋。在國外品牌大舉進軍國內市場。越來越多國內企業投身于服裝內銷大戰的大環境下，服裝整個產業鏈的要求都大大提高。而一味地在過去的框框內打轉，沒有突破，那么被淘汰的日子不會很遠了。
況且，這次由美國次貸危機引發的全球金融危機，又讓國內的服裝虛擬經營企業遭遇到一些新問題：
1 許多外貿企業紛紛轉型，加入內銷大戰中，其中不乏許多資金實力雄厚的大公司。這一輪大戰加劇了國內服裝企業的肉搏戰程度，與以國內市場開發為主的服裝虛擬經營企業形成了正面沖擊。
2 貨幣的通貨膨脹刺激消費者加入貨幣保值大行動，如買房、買黃金等，但同時也削弱了對服裝產品的消費信心，這嚴重影響了虛擬經營服裝企業的銷售周期和資金流動，部分企業出現現金流問題，產品積壓的一系列后果也開始顯現。
針對上述問題，政府和企業都嘗試以多種途徑來積極應對此次金融危機。
國家和地方各級政府已出臺了多重政策來幫助和扶持服裝企業，對于企業樹立品牌的做法也給出了不同的鼓勵政策。不久前，江西電視臺報道了政府出資貼補服裝企業出國開設品牌店的消息，政府對于具備一定經營規模的服裝企業實行鼓勵和資助政策，如果企業在境外開設品牌店鋪兩家以上，政府對店鋪租金、裝修費、人員等各方面費用實行貼補。這有力地增強了服裝企業在金融危機時期創建自己品牌、開拓國際市場的信心。企業應抓住機遇，尋求更大的市場空間。
此外，政府也積極建設各種平臺，幫助服裝企業培養人才。例如杭州市政府與浙江理工大學合作，專門針對服裝設計師開設高級研修班，幫助提升設計師的專業素養和能力。政府從設計到終端給予支持的做法，既給企業指明了發展方向，也有力地促進了企業做大、做強的信心。
顯然，危和機的辯證存在，為服裝企業提供了大浪淘沙的機會。政府在幫助企業的同時，企業也需積極尋找自己的發展道路。以筆者之見，國內服裝虛擬經營企業可從以下幾方面入手：
整合各種優勢資源，提高企業資源整合能力。
國外市場的不景氣，使更多的國外服裝品牌積極開拓我國市場，競爭者帶來的新商業模式啟動了我們的市場，觸動了許多人的神經。國內服裝品牌企業，尤其是以品牌營運和市場渠道拓展為主的虛擬經營企業，要學會敏感地適應正在轉變的市場發展情勢，積極探索多種品牌運營模式，諸如品牌集成模式、企業力量聯合共創品牌模式等，在原先簡單、直線的操作模式基礎上，提高資源整合能力。除了上述設備升級和人員培訓外，還可以考慮聯合更多的互補品牌或企業力量，共同打造強勢的終端銷售形象品牌。近來，由八家核心企業共同投資組建的優衣派，將吸納100多家浙江溫州本地優秀生產制造企業作為產品聯盟協作企業，決定在五年內投資20億元來實現100億元的銷售額，這何嘗不是一種積極的嘗試?
改善財務管理，盤活企業現金流。
企業上下要糾正財務管理只是算賬、報賬的觀點，要樹立財務管理是對企業的資金管理、經營決策、風險控制、盈利分析、償債能力、內部監督等多方面實施綜合管理的觀念。同時實施現金流量預警策略，做好現金風險事前控制，加強現金流量分析和考核，拓展融資渠道，破解資金緊缺難題。尤其是面對金融危機，公司的財務部門更需要一套有針對性的財務方案。
增加危機意識，積極實行戰略儲備。
很多企業面對危機沒有能夠及時調整、設立一套新的企業發展方案，盡管現在看來沒有受到很大沖擊，但在這樣的環境中，不進則退。因此，許多企業都利用這個時機，紛紛采購生產資料，或進行設備升級，一方面應對通貨膨脹；另一方面進行戰略儲備，應對危機后服裝業的新一輪大戰。例如，2008年10月份，森馬對集團所有的信息化系統進行深度改造，投入5000萬元在溫州和上海建立了兩個物流中心，該物流中心運用條碼電子管理系統，具備較高的科技含量，大大提高了流程的自動化程度，使物流運營成本降低了四成多。同時，與有些企業遇到危機大量裁員、減少人力投入成本的做法不同，森馬集團在人力成本的投入上不但沒有減少，反而還增加了不少。2009年公司的培訓經費比2008年增加了一倍，全國范圍內大規模展開培訓計劃，對象包括集團總部和全國4000多家專賣店的員工。在金融危機期間，加大對員工的培訓力度，有利于鼓舞士氣，打造一個更加強大的團隊，為今后發展提供強有力的支撐。可見，已有公司從硬件、軟件等方面多處著手，為后期的商戰蓄勢。
色彩設計通過色彩語言與服裝設計、工業設計、視覺傳達等各類設計學科之間的關聯，形成了一種鏈式關系，在設計教學體系中具有重要地位。追溯國內設計院校的色彩教學發展，大致可分為以下幾個階段，20世紀60年代至80年代后期，受前蘇聯教育體系的影響，采用色彩寫生為主的訓練手法，培養學生的色彩表現技法，與當代藝術、設計文化相距甚遠。80年代以來設計院校逐步接受從日本、香港等地傳入的包豪斯教學理念，將之簡化之后形成以“三大構成”(平面、色彩、立體)為基礎的設計教學模式，其中，色彩構成作為三大構成之一，強調色彩中的色相、純度和明度要素的理性分析，形成了相對系統的色彩設計教學模式，但仍與專業設計有所分離。近十多年以來，色彩設計教學呈現與專業設計相融合的發展趨勢，以服裝色彩設計課程為例，教學目的逐漸聚焦于通過系統學習和掌握學科知識，使學生了解各種影響色彩效果的社會因素，培養其色彩的審美能力和應用能力，使之能夠駕輕就熟地運用服裝色彩，把握流行趨勢的脈搏，讓色彩的生命力在服裝設計、生產、銷售、消費過程中最大限度的發揮、顯現出來，從而使色彩成為提高服裝外觀質量和增強服裝在國、內外市場上的競爭能力的有效手段。服裝色彩設計教學傾向于培養學生在掌握理論知識、提高美學修養的基礎上，塑造其實踐應用能力。但目前國內的教學現狀仍與教學目標存在一定的差距，就色彩設計教學內容而言，對流行色的剖析、提取與設計應用顯得十分欠缺，基本未涉及品牌服裝的色彩策劃、流行色與品牌服裝等與市場相關聯的內容，而這一板塊恰恰是當下服裝市場和產業日益關注的內容，服裝色彩設計教學需要與時俱進的改革。
二、流行色應用在服裝色彩設計中的重要性
縱觀設計業界，色彩素來被認為是最具感染力的視覺元素，它以各類設計產品為載體，在其塑造的千變萬化的世界里呈現出無窮的藝術魅力。在當下，色彩更突破了其在“造物”上的實用、功利價值，延伸至“情感”、“思想”、“經濟”等領域，凸顯出其與消費性和商業性之間的關聯，形成了所謂“經濟色彩”。在當代服裝設計領域，流行色已成為服裝色彩消費行為中的一個重要特征。一方面，隨著設計與消費群體之間聯系的日益密切，以及大眾審美情趣、著裝理念、生活品質的提高，加上消費者獲取流行信息的渠道的多元化，其對色彩的需求與敏感度也在持續提升。據美國流行色研究中心大量調研證實“7秒鐘定律”的存在，即人們面對商品的最初7秒鐘往往決定了其對商品的興趣，而其中色彩的作用占67%，成為主導消費者選擇的關鍵性的影響因素。此外，還有權威色彩研究機構表明:在不改變產品造型的基礎上，通過色彩的變化，可以給商品帶來10%－25%的附加值，這也顯現出色彩對于設計產業的經濟價值。另一方面，具有鮮明色彩個性的服裝品牌在國際、國內服裝舞臺和商業領域彰顯出強大的號召力，每每為業內人士所矚目。例如:2012年秋冬，著名的意大利品牌PRADA為人們帶來了一場色彩風暴，在極簡的服裝設計風格下，塑料橙、鮮綠、亮藍等高調的色彩與原始樸素的面料形成了鮮明的視覺焦點。對此，PRADA的主設計師Miuccia闡釋了個中的韻味，“我所想到的只是擺弄色彩與面料”，“簡單但是奇特的感覺”，而正是這一簡單但奇特的色彩感覺構成了服裝強大的吸引力。綜上所述，色彩設計和應用不可能脫離消費市場和流行色發展趨勢而獨立存在，各行各業對色彩及其創造的有效經濟價值的評估和實踐、以及品牌發展的需求共同推動了色彩經濟的盛行，促使專業設計師掌握更多的色彩應用知識和實踐經驗，同時也促使高校教學的培養目標轉向著重培養學生在色彩設計中的審美能力、流行敏銳度以及實踐應用等專業職能，由此也暴露出傳統色彩設計教學內容與產業發展需求之間不相相適應的問題。在筆者看來，在服裝色彩設計教學中補充流行色項目教學，是對此問題的有效解決途經之一。近幾年，雖然已有一些學者在學術領域對流行色和服裝色彩策劃進行了探討，如在由流行色協會主辦的“亞洲色彩論壇”中，有多位學者就“我國品牌成衣的色彩策劃”、“流行色與服裝品牌的契合”等主題進行了論述，但是一直沒有把這些學術前沿的探討引入到教學中。針對這一現狀，筆者嘗試在色彩設計教學中引入服裝品牌色彩策劃項目教學實踐環節，帶領學生走出課堂，探索教學與市場需求的接軌，將書齋式的色彩理論教學轉換成著重以市場為導向的教學，既培養學生的對市場的敏銳度、對流行信息的洞察力，同時強化學生對色彩的整合、創新等綜合實踐能力。
三、流行色項目教學方案建設
(一)基于學生色彩分析能力的培養———立足
品牌調研，提取富含品牌文化與個性的色彩基礎方案品牌基礎色系應是品牌文化內涵的具體呈現，是品牌個性化的色彩語言闡釋，應具有一定的穩定性和獨特性，既蘊涵品牌的設計理念和文化基因，又標志著品牌之間的差異性。這一環節中，學生需要體驗品牌色彩中蘊含的情感，并考察其中隱藏的心理感知特征和文化內涵。在色彩方案策劃工作展開之初，教師首先需要指導學生制定工作計劃，從整體上把握色彩策劃的各個環節的構成。這個過程要求學生從市場調研入手，既要對市場進行基本面和量化的基礎調研，通過數據分析，梳理不同年齡層次、不同經濟地位、不同文化背景的消費者的色彩偏好和需求，更需要結合品牌個體做深度調研，以企業的品牌文化、品牌精神、品牌定位為導向，對之做出準確的市場定位。這一過程中，要求學生通過研究品牌歷年暢銷產品的色系以及產品銷售報表，結合其目標消費群體的色彩傾向，確定該品牌專屬的、具有鮮明個性的基礎色彩系列方案。在方案策劃過程中，始終要求以蘊涵品牌文化的基礎色彩為基礎，并以之作為色彩方案中的核心組成部分。
(二)基于信息資源整合能力的培養———流行
色與品牌基礎色系的融合在色彩設計教學中，對流行信息的了解和預測是服裝色彩設計的重要內容之一。流行色是由不同色相、明度、純度的色彩配置而成的幾組經常變換的時髦色彩(或色調)，通常由國際流行色協會提早兩年，通過行業協會、專家、媒體等多種渠道進行宣傳，并經過各國地域文化等因素的影響，適度調整為各國各地各行業的流行色。因此，在時尚信息全球化的今天，流行色不僅成為時尚行業的特有標志，也從中折射出特定地域的社會經濟狀況、生活環境、群體心理和消費動向等因素。對流行色預測項目教學的引入，意在引導學生把流行色與品牌基礎色系融合，把握其中的規律，制定兼具流行效應、設計美感和個性化的品牌色彩策劃方案。具體而言，需要分析國際、國內等權威機構的專業流行色信息，依據服裝自身的品牌文化定位來吸收并融合流行色，在品牌個性基礎色系的基礎上導入流行色，構建當季該品牌的色彩方案。對于品牌的色彩方案而言，流行色在其整個色彩體系中無疑具有錦上添花的作用，流行色與品牌基礎色系的融合，必將使服裝產品更為國際化。但與此同時，品牌的色彩方案中也要體現出品牌的個性定位，而這一點在流行色占整體色系的比例上體現出來。相對而言，定位年齡偏高、風格高雅而穩重的品牌，其流行色占整體色系的比例較小;而定位年齡偏小、風格活躍、潮流感強的品牌，其流行色占整體色系的比例較大。
(三)基于學生色彩綜合能力的培養———整體
策劃和塑造服裝品牌的色彩形象眾所周知，服裝的色彩策劃是品牌文化的外延，是其文化內涵的表征。我們設計的色彩體系應是一個系統的設計方案，不僅僅需要考慮服裝產品個體色彩、色彩搭配以及產品組合等因素，還要讓色彩策劃方案延伸到服裝品牌形象傳達的各個層面，比如海報、服裝樣冊等營銷宣傳環節，服裝零售終端賣場的陳列環節，以及品牌的服務策略、銷售活動、服裝會等綜合運作環節，都需要滲透和貫穿色彩策劃方案，從整體上塑造品牌的整體形象。因此，在品牌色彩項目設計教學中，增加對品牌色彩形象傳播環節的策劃，也是塑造品牌文化的必然要求。基于這一要求，在教學中更要突出和加強對學生的綜合設計能力的培養。綜上所述，從服裝色彩理論教學到服裝品牌色彩策劃應用的延伸，其核心是對學生色彩設計應用能力的提高，促使學生了解市場，積累更多的實踐經驗，同時也有利于將理論教學與專業實踐結合，從而激發學生的學習興趣;反過來，這種立足于實踐的教學，也進一步為深入探索服裝色彩教學改革和理論提供了動力，促使學術前沿動態信息、當代設計理論、藝術觀念與專業實踐的更好的融合，也促使高校服裝色彩教學進一步服務于企業品牌色彩策劃，在實現教學優化的同時，也實現其社會經濟價值。
四、結語
