發布時間：2022-02-20 11:22:13
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的市場管理論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一
影片的直接客戶是發行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產業鏈。自救行動的切入點應該是影院。
產品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費行為，因此影院的興衰決定電影業的存亡。電影業將依賴影院的“人氣”而獲得生機。
正常影院經營應該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區域、時域范圍版權的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經營所得利潤與版權擁有者分成。
3.出租場地、設施及提供勞務。
影院之間正常的關系應該是：
1.控股
2.松散的同業協會
3.為某經濟行為而共同投資的合伙人
4.委托經營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規則是版權。
這四種關系、三種經營模式和一個游戲規則是建立按市場經濟規律運行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關系、三種經營模式、一個游戲規則提供走出困境的許多機會。
電影版權是維持市場正常運作的重要保證。電影版權也應為市場正常發展提供幫助：在區域、時域的單位上，應該細分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費率，計算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權衡得失。市場在版權這一游戲規則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。
各省、市電影發行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經濟規律運行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產品明碼標價。或按“價格優先”、“時間優先”原則進行拍賣、轉讓，也需要有產品源源不斷地應市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制。“無產階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計劃經濟和今天的虛假市場走向市場經濟初期，將經歷一個“戰國時期”，“諸雄爭先”。其結果是：
1.促使企業內部經營機制優化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯合之路。用網狀連鎖經營(院線)實現規模經濟，追求利潤最大化。規模經濟不是個數量概念。其經營管理、市場營銷、人員協調，這套體制經過市場“生死”競爭過程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞聯合，搞大規模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規模，是“砧板”上的規模。影院網狀連鎖經營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業發展提供更多的機會。
市場應該對社會資金敞開大門，應該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨資及其它形式參與整個市場運作。社會資金踴躍進入是市場生命可持續的標志。
政府為支持國產電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當，便能達到三個不同層面上的目的：
1.少量幾個準確體現要求的作品。
2.設計方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續的市場需求。
電影業外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業運作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產業鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續的市場需求。電影是個商業行為，因此政府資金不應去扶植制片商、不應去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費，才能宣揚它想說什么。銀行業過去將款貸給房產發展商，使之造出許多“產不適銷”的“積壓房”。現在銀行給消費者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產業鏈恢復生機的關鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設施，而是觀眾消費的實施者。也許它并沒有場地。
市場經濟就是法制經濟。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經營不善都垮了，中國影業還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響。“人氣”，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進影院的理由，要激起人們走進影院的欲望。因此：
1.影院應為觀眾提供優秀質量的產品。透過產品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質感的畫面，正確還原的色彩，符合標準聲壓的高保真度樂、效、白，就是復映的舊片也應該把劃道清清楚楚地展現于銀幕。
b.應該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質量水準、娛樂氛圍、人際交流互動感受。
c.營造一個精神伊甸園。心理醫學分析證明，現代人們受工作、學習壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負擔地“發”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應為觀眾提供優秀質量的衍生產品。例如：影院應為不同目的觀眾，提供不同的產品對象。有的觀眾是為了欣賞優質的聲音、畫面而來，也許已經在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細膩、清晰、充滿豐富質感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發燒友”，影院應引為知己，為其提供高質量的視聽環境，提供高質量的視聽效果，提供高質量的衍生產品。如探討視聽器材的優劣、擺位、摩機，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應為有才華的觀眾創造機會，發表其對影片的看法、批評。尤其是在學生中間鼓勵發表高見，擇優推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細分觀眾群體，提供相應的產品。例如學校學生課文的背景資料，旅行社對游客的景點介紹，醫院患者康復訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內容介紹上網待查，在版權的游戲規則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點不實，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環繞效果等都構成了劣質產品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費者協會又不受理對這些侵犯消費者權益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優秀質量的產品。
2.要給消費者一個說話的地方。
電影是種商業行為，觀眾花錢消費。票價高低影響著消費人次。例如一部新影片預期某地票房30萬。A設計票價30元，需1萬觀眾，占當地人口1%。B設計3元，需10萬觀眾，占當地人口10%。在相當的宣傳攻勢下，B人次數比A高10倍，看上去難度大許多。但因為經濟原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機。電影的收益是由票房和衍生產品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業內人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業內人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了。“人氣”是商品，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現自己的意圖、表現自己、表現自己的產品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發行時都可以推銷“預期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數年不進影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實難：學生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉向。電影淡出了主流社會，人們已經遺忘了影院。這使得在青少年中培養上電影院的習慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學校教學、教育場次的定價上，應該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學校充分利用電影輔助教學。影院對學校課程進行跟蹤，適時推銷。學生人流的增加，相應“人氣”提高。影院還可以衍生產品向社會推銷。市場機會總是眷顧有準備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導演，缺少精品制片商。賣廠標應謹慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務收入，與產品、制片/投資方效益關聯很小。雖然也有非常敬業的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風險投資，也無投資風險意識。他關注的僅僅是這次拍片的機會。
2.制片/投資方決策思維方式停格在20多年前的計劃經濟時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當成甘露，因此要“占領”銀幕，今非昔比，再靠數量“占領”銀幕，再奢談什么年產幾十部片子，到底有多少社會實際效益，多少經濟效益?
3.大制片廠內都設有藝委會、技委會給拍片把關。若不設個具有“一票否決”權的市場委員會，讓它來評估該產品是否具有商業價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風險很大，對此要有風險控制機制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機制，缺乏對投資決策者的制約機制。
[關鍵詞]金融創新金融衍生產品金融監管
一、金融衍生品的涵義
金融衍生品作為一種金融創新，是在二十世紀七八十年代初新一輪金融創新的背景下興起和發展起來的。近20年來，金融衍生品市場的迅速發展已經成為國際金融市場最顯著、最重要的特征之一。隨著我國利率市場化和匯率形成機制改革進程的不斷深入，利率風險和匯率風險日益顯現。同時，金融機構和企業面臨的競爭日益加劇。完善我國金融市場體系，發展金融衍生品市場是我國金融業的必然選擇。
二、我國金融衍生品市場存在的主要問題
1.現階段我國金融衍生品的發展處于混亂的狀態
首先,表現在多頭管理上，證監會、人行、國家發改會、財政部、地方政府,以及滬深證券交易所都享有一定的管理權。導致政出多門、市場政策缺乏穩定性、交易所之間不平等競爭，管理混亂。其次，交易制度、交易程序不規范。
2.產品設計不盡合理
金融衍生品的基本功能是轉移風險。然而實踐表明，多個品種的運用中風險并未有效轉移反而擴大。這是由于金融衍生品“雙刃劍”自身特點決定的，而導致我們實踐應用中無益而害的導火索即是不盡合理的產品設計。以國債期貨為例此產品的設計功能之一就是規避利率風險，但由于我國利率的非市場化，國債到期價格是固定的，這使國債現貨的買賣并無風險可避。在這種情況下，推出的國債期貨就變成了一種投機手段，國債期貨市場變成了各大券商賭博的場所。
3.缺少真正市場均衡價格
在我國金融市場上，大多數金融價格還不是完全的市場均衡價格，相差于均衡價格之間的價差，即是游資和投機者的爭奪之戰，這將加大風險范圍，削弱其規避風險、發現價格的功能。國家對外匯管制仍然較嚴，人民幣資本項目下自由兌換和利率市場化都還未實現。1996年全國銀行間統一拆借利率CHIBOR已經出現，但還遠未像英國LIBOR利率那樣具有權威性指導作用，還稱不上是真正的市場均衡利率。另外，國家對銀行存貸款利率、國債發行利率還實行管制，真正的市場利率也還不能形成。
4.信息披露制度不健全
金融衍生品的價格與利率、匯率、股票價格等基礎性金融衍生品價格有密切的關系。我國是一個對金融價格管制較緊的國家，金融產品價格市場化程度不高，國家政策對金融產品價格變化影響很大，并且與重大信息的披露和財政金融政策的公布有密切關系。在市場經濟比較成熟的國家，重大的信息披露及有關政策的公布均有嚴格的程序，泄密者和傳播謠言者將會受到嚴懲，以保證交易公平、公正、公開。我國證券法規將發行人澄清謠傳的義務僅限于澄清“公共傳播媒介”中出現的謠傳，這顯然過于狹窄;對“重要問題”的標準界定不清，概念外延很大。另外，信息披露頻率過低。
5.金融衍生品的復雜性加大了監管的難度
由于創新型證券的特性、現狀及其深遠影響一時很難以完全了解，對創新性衍生證券的投資更應當采取更為謹慎的態度。一個不失為穩妥的辦法是嚴格控制創新型證券的投資規模。在規模有限的情況下，即使發生損失也不會是致命性的。控制投資規模的另一個方面是構造多樣化的投資組合，以分散風險。創新的性金融產品及其衍生品不僅對金融工程師和銀行家來說是一個新生事物，對美國金融監管當局來說也是深遠影響認識不足，也就不可及時制定相應的健全的管理方式和手段。再加上金融全球化、自由化和金融工程技術的不斷發展，金融創新層出不窮，管理當局難免會有顧此失彼。就這次次貸危機而言，政府的救市行動仍然存在一些不確定的因素，比如美聯儲需要多大規模的注資才能保住卷入次貸風波的大型金融機構，以及受其拖累的資本市場體系，政府的救助行動能否在每一類衍生產品都出現問題的時候一一實施救助?
6.金融衍生品可能助長投機行為
隨著金融全球化的發展，金融機構受到的來自國內和國際雙重的競爭壓力。在激烈的市場競爭中，傳統業務增長有限且不斷地受到其他競爭者的侵蝕，只有通過不斷地開展創新性業務來彌補傳統業務增長的不足。這就使一些銀行鋌而走險，進行“過度”的創新，并從事高風險的投資來尋求新的利潤增長點和搶占大的市場份額。
三、中國金融衍生品市場發展的建議
1.發展金融衍生品宜采取謹慎的態度
在金融衍生品投資上，跌過大跟頭的國外知名公司有美國長期資本管理公司、巴林銀行，最近又有花旗銀行和法國興業銀行等。在國內，也有萬國證券投資國債期貨、株洲冶煉廠投資金屬期貨造成巨額虧損的例子。發達國家的衍生品交易尚且時常會引發大大小小的金融危機，更何況處于金融轉型中的中國。因此，中國發展金融衍生品市場宜采取謹慎的態度，要集思廣益，循序漸進，要充分借鑒國外發達國家經驗，充分考慮到可能發生的風險和相應的應對措施。當然，最為重要的是要打好宏觀經濟和基礎證券市場這個基礎。
2.穩步推進我國金融衍生市場的國際化
金融衍生市場本質上是國際化的競爭性市場。從我國未來的衍生市場的發展來看，實現國際化的目標，需要經過兩個發展階段：一是以開拓國內金融衍生市場為中心的國內經營階段。這是起步階段，應重點發展合乎社會需要的衍生產品,完善交易規則和監管體系,培育衍生市場的交易主體。二是金融衍生市場的國際化階段。在這個階段上,應當放開對企業和金融機構參與國際衍生市場的限制,同時允許外國資本在規定條件下參與中國衍生市場。
3.鼓勵金融衍生品創新和交易所制度創新
金融衍生品市場本身就是一個不斷創新的市場，創新是其生命力所在，是其不斷發展壯大的前提。新產品創新能提供新機會，提供新的交易手段，產生新的盈利模式，因而能促進交易量的持續增長。而交易所的制度創新，則可以通過引進資金和技術，走低成本擴張的道路，在短時間內迅速提升交易所的競爭力。
完善金融衍生品市場的基礎設施建設。國內金融市場的技術水平與發達國家仍有較大差距,交易系統的電子化、網絡化程度較低,應該積蓄力量強化對遠程異地交易的技術服務,大力推廣電子化、網絡化交易模式,為衍生產品市場的穩步發展提供技術創新支持,條件成熟時,要探索與國外交易所聯網交易。
4.建立健全金融衍生市場立法和監管體系
在立法體系建設方面，一要盡快制定統一的《金融衍生品交易法》和《金融衍生品交易所法》,以保證金融監管框架的穩定性、持續性和一致性；二要針對不同種類的金融衍生品分別制定相應的法律法規，強化各類規范的協調性和可操作性。在監管體系建設方面借鑒歐美的監管經驗，首先,要建立一個統一監管機構,對銀行業務、證券業務、保險業務、衍生品交易實行集中監管,提高監管效率。其次,要建立行業自律的監管體系,重視金融衍生品市場的非官方監管和行業自律。再次,有效的金融衍生市場監管需要國際間的通力合作。
5.培養和引進專家型人才，發展中堅力量
金融衍生品的交易具有較高的技術性和復雜性，與傳統的銀行業務有本質的區別，需要專家型人才從事衍生產品交易和風險管理。金融衍生品的風險管理人才需要對衍生產品的風險進行識別、度量和控制，因此同樣需要具有高素質和復合型的知識結構。21世紀發展之最終競爭力是人才的競爭，金融市場發展之關鍵也是專業人才。堅持自主培養與引進來相結合，培養一只熟悉國際市場運行規則，了解我國金融市場發展特點，具有理論知識又有實踐豐富經驗的專業人才隊伍，為我國金融衍生品市場的可持續發展提供堅實的人才基礎和廣泛的智力支持。
參考文獻：
[1]劉華:金融創新對中國金融發展的效應分析[D].武漢理工大學,2005
[2]張敏黃閱王芳:我國金融衍生產品發展道路分析[J].財經界(下旬刊),2007,07
[關鍵詞]機動車新報廢標準；機動車輛保險；保險產品
2006年9月30日，中國商務部公布了新修訂的《機動車強制報廢標準規定(征求意見稿)》(以下簡稱《新標準》)。與原規定相比，《新標準》最大的變化就是在一定范圍內改變了過去“以年限限制為主，行駛里程限制為輔”的機動車強制報廢標準，相應地加強了對機動車的安全狀況和排放狀況的限制。具體來看，取消了非營運汽車報廢年限的規定，同時將行駛里程限制由50萬公里調整到60萬公里。此外，營運車方面，也放寬了對微型、小型和大型出租車的行駛里程限制，由50萬公里增加到60萬公里；營運車使用年限方面，除微型車和小型出租車仍維持在8年外，其余車輛的使用年限都有不同程度的增加。
這是國家有關部門繼1997年和2000年先后兩次修訂機動車報廢標準以來，又一次大幅度調整機動車報廢政策。據了解，《新標準》預計在2007年初開始施行，這必將對中國正在蓬勃發展的汽車產業及其相關產業產生深遠的影響。可以預見，汽車保有量將急劇增加，新車需求量將相對下滑，二手車交易市場將逐漸活躍。中國的各汽車生產商、汽車銷售商和其它后市場服務商必定要相應調整自己的運營策略和經營計劃。
經營機動車保險的各保險公司，作為汽車后市場服務市場不可或缺的成員，應正確評估這次調整給中國機動車保險市場帶來的影響，以迎接調整后的市場的挑戰。
一、《新標準》實施后，隨著汽車保有量的急劇增加，機動車保險的保費規模將顯著增加，尤其是私家車保險市場
據某國際知名咨詢機構的一份公開研究報告顯示，未來幾年中國機動車保險市場將以20%—25%的速率發展，預計到2010年，全國機動車保費規模將由2005年的820億元增加到2000-2500億元，其中私家車保險對保費規模增長的貢獻率將達到70%以上。由此可見，誰贏得私家車客戶的青睞，誰就能占有更大的市場份額。
二、《新標準》實施后，機動車保險產品的創新能力將在很大程度上決定保險公司在未來機動車保險市場上的競爭能力
目前，絕大多數機動車保險經營單位的產品創新能力相對薄弱，產品大同小異，不能滿足消費者日益增長的個性化需求。這次機動車報廢標準的調整必定會觸動這一薄弱環節。首先，《新標準》中關于車輛使用年限的取消或延長促使各保險公司必須立即修改現有產品中有關保險價值確定和折舊率的條款，尤其是私家車保險和盜搶損失險條款中，被保險車輛保險價值的確定將不再像以前乘以一個百分比那么簡單。更重要的是，為贏得私家車客戶的青睞，保險公司必須提高細分客戶群和合理定價的能力，及時開發出保障內容創新、服務創新、載體形式創新且具有易于組合、方便二手車交易等特征的個性化保險產品，以滿足不同客戶群的保險需求，逐漸變價格競爭為產品差異競爭。這些都必須建立在保險公司經驗豐富的開發隊伍、完善的歷史數據和敏銳的市場把握能力的基礎上，所以，誰在這些方面占得先機，誰就能在未來市場上先行一步。
三、《新標準》的實施將給保險公司的核保部門在選擇風險、制訂核保政策等方面提出新的更高的要求
眾所周知，目前我們通常采用簡單地控制承保“高齡”車輛來規避由安全狀況差、道德風險高帶來的非正常風險。而非營運車輛取消使用年限后，汽車的“衰老”不再由“年齡”決定，不同品牌不同型號車輛的貶值速率會有所不同，不同用戶對車輛的保養水平也會千差萬別，“高齡”車輛就不一定再高齡。那么，如何判斷此類車輛的安全狀況和存在的道德風險隱患，如何控制賠付成本，找出高風險客戶呢?最直接有效的辦法當然是對每一臺投保車輛都由保險公司委派汽車專業人員進行檢驗。這當然能控制風險，但高額的費用必定會抬高經營成本，最終使產品價格不具競爭力，而且還會大大降低承保效率，給客戶和人帶來一些不方便。可行的辦法還是要依靠我們“經驗”豐富的核保人員，但他們必須改變“拍腦袋”式的經驗核保習慣，將經驗建立在數據分析的基礎上。核保部門必須掌握足夠的車型風險數據和客戶風險數據，根據這些數據來確定哪些車輛安全狀況差，哪些客戶可能存在道德風險。只有這樣，核保的決定才能既真正控制風險又不偏離市場的業務發展需求。
四、《新標準》的實施將會促使各保險公司重新檢視自己的銷售資源分布和銷售渠道搭配
二手車市場的興起，私家車保有量的增加，必將使保險公司將更多精力投入到二手車經銷商渠道和私家車直銷渠道上，電話銷售和網上銷售會比以往有更大的突破。此外，各保險公司對客戶資源的管理將更加重視，續保業務的管理和VIP客戶檔案的管理將成為各公司穩定銷售、提高承保利潤的重要措施。
目前，一些有先見之明的保險公司已經預感到了這一發展趨勢，陸續采取措施，內部組建專門的汽車經銷商銷售團隊，對外加大對汽車廠商和經銷商的合作公關力度，逐漸把一向被行業內視為“高風險、高手續費”的汽車經銷商渠道推到了一個新的視角和高度。當然，如何管控汽車經銷商渠道的業務風險，如何降低銷售成本，既要搶得市場份額又要獲得利潤，這是各保險公司必須在實踐中盡快解決的課題。
五、《新標準》的實施也會帶動保險公司主動更新服務理念，提升服務標準
在未來市場上，要贏得私家車客戶市場，不僅要擁有良好的產品和暢通的銷售渠道，還必須做好服務，樹立自己的品牌。要做好服務，首先必須將以“公司利益”為中心的服務理念轉變為真正以“客戶需求”為中心的服務理念，在服務中實現公司利益。必須針對私家車客戶不同客戶群的個性化需求，不斷開發更多服務項目，充分利用IT技術，做好客戶服務管理，充分利用公司內和社會上公共的服務力量，逐步建立高標準的服務流程。保險服務應該是全方位的，售前、售中和售后服務都要做到位，服務內容既包括保險條款的履行，也包括延伸服務的兌現。
六、《新標準》的實施將給保險公司對事故車的定損核價造成一定影響
目前，對事故車的維修和定損一直堅持“以修為主”的原則，而《新標準》參考了歐盟實施多年的零部件大修報廢規定，明確表示，“因故損壞，車輛發動機和車架需要同時更換的必須報廢；同時，只要這兩個關鍵部件有一個需要更換，且變速器、驅動橋、轉向系統、前懸架、后懸架中有3個或3個以上需更換，也必須報廢。”如果最終《新標準》實施，事故車達到報廢標準要比現在容易得多。例如，一臺前置前驅(PP)的轎車發生較嚴重的正面碰撞，極有可能造成發動機、變速器、驅動橋、轉向系統和前懸架等總成部件需同時更換。按照《新標準》，保險公司必須按整車報廢核定損失，這勢必會在一定程度上抬高機動車保險的純損失率。所以，保險公司在理賠和費率厘定過程中應該充分考慮這一因素的影響。
1.1企業管理組織模式無法適應市場經濟的要求就當前的情況來看，一些國營企業在經營管理的過程中不注重企業的規模，也不考慮企業的產品、工藝等，對產品的市場情況也了解較少，他們依然運用“直線職能制”的組織形式來管理企業，這種組織形式所形成的管理模式通常為自上而下金字塔狀的高度集權管理。在這種管理模式中，通常只有企業高層才能掌握企業的決策權和管理權，而其他的一些經濟個體則處于完全被動的狀態，企業的高層領導所管理的事物范圍過于寬泛，這就會影響到國營企業中高層領導對一些重大問題的決策，進而影響到企業的經營發展。
1.2管理組織適應市場變化的能力較低一些國營企業由于在經營管理的過程中所建立的管理模式不合理，導致企業內部信息傳遞不準確，企業領導所做的決策無法解決企業所面臨的實際問題，企業無法適應當前的市場經濟形式。
1.3企業內部各單位和個人的經濟收益與風險分離在經營管理的過程中，企業內部不同部門之間轉移的產品無論質量如何，實際成本如何，只要企業還能生存，最終產品還有銷路，企業內的各單位也就不會有太多擔心。在這種機制下，風險與收益并未合理分解給內部的每一個經濟主體，這就會導致產品成本高，而閑散的員工較多，企業員工的整體工作效率較低，企業的競爭力較低，從而制約企業的發展。
2.國營企業建立內部市場管理機制思路分析
2.1更新管理思想圍繞企業內部市場管理機制的建立，國營企業要想獲得長足的發展，要想不斷提高自身的競爭力，就必須更新管理思想，企業在經營管理的過程中要樹立正確的企業價值觀。首先，國營企業在經營管理中要樹立“以效率和效益為中心”的思想。企業的各個部門在生產過程中，要注重生產的效率和效益，最大限度的降低產品成本。企業領導也要樹立效率較強的效率意識，針對企業遇到的實際問題，制定更為高效的解決方案。其次企業要樹立“以員工為中心”的管理思想。國營企業在經營管理的過程中，在企業內部要倡導企業員工的主人翁精神，在企業的實際管理過程中，要確立企業職工的主人翁地位。通過完善企業內部的市場化管理機制，給予企業員工充分的經營權力，充分發揮企業員工的主觀能動性，使得員工的所擁有的權力以及其所承擔的責任達到高度的統一。企業在經營過程中也要樹立“以顧客為中心”的管理思想。在內部市場中，企業的內部市場主體必須首先使內部顧客滿意，這為企業的生存和發展打下了基礎，內部顧客滿意，才能最終達到外部顧客的滿意。
2.2制定合理的內部市場運行規則同企業的外部市場一樣，企業的內部市場運行也必須受到一些規則的約束。企業在經營過程中，通過確立內部市場的交易規則，可以有效地防止企業內各部門之間的沖突，也可以防止企業部門利益損害整體利益。在制定內部市場規則的過程中，要遵循一定的原則，所制定的規則要符合企業的整體整體戰略要求，以及企業整體利益最大化的標準。在制定規則的過程中，也要考慮到企業的實際經營情況，綜合考慮企業各個部門的特點，所制定的規則不能對各部門的利益分配產生負面影響。相關的規則制定完成之后，企業更應該注重這些規則的執行和檢查，企業領導要根據相關的執行和檢查效果，對企業的經營戰略進行適當的調整，以實現企業效益最大化為目標。
一、全球營銷大勢所趨
“在20世紀90年代，全球化已經成為不容忽視的現實。衡量企業（業績）成功與否的標準只有一個：國際市場占有率。成功的企業通常依靠在全球各地找到市場而獲勝。”通用電氣公司的前任CEO杰克·韋爾奇（JackWelch）這樣說道。
隨著生產力的發展，世界經濟一體化進程的加快，市場不再是某一個國家的內部市場，顧客也不再是某一個國家的內部消費者，所有的一切都是世界的，是沒有國界的。所以企業只有在世界市場上取得成功，才能算得上是真正的成功。《財富》雜志以營業收入為標準排序的2001年前500家最大的服務和制造公司中，日本電話電報公司（NTT）雖然具有最高的市場價值，但其營業收入卻排在第16位，利潤則排在第129位。一個國家的“外部市場”的潛量是如此的巨大！美國作為世界上最大的國家市場吸納著全世界市場約為25%的產品和服務，由此可以考慮到，其余75%的市場存在于美國之外。對日本公司來說，盡管其本國市場的美元價值在西方國家排在第二，僅次于美國，但日本以外的市場要占世界市場潛量的85%。因此，走向全球，謀求更大的發展和發揮最大的潛能才是根本！“不能抓住全球機遇的公司可能最終會喪失其國內的市場，因為更強更具競爭力的全球競爭者會將他們擠出跑道。”
全球營銷是指為了實現公司整體目標而集中組織資源，選擇、開發國內與國外營銷機會的過程。全球營銷是一般國際營銷發展的高級階段。它淡化了國家的界限，模糊了本國市場和外國市場，強調各主要職能的全球分工與整合，傾向于使用標準化的策略來服務于全球的目標顧客。
二、跨文化管理，全球營銷之必須
實行全球營銷，滿足全球消費者的需求，而全球的目標顧客所處的環境是不同的，包括交流溝通的第一要素的語言不同、所處國家的風俗習慣不同、各個國家的歷史不同導致的民族感情的不同、經濟發展水平不同而導致的受教育的程度不同以及和家庭構成等不同，從而導致購買模式、生活方式等的不同。而且這些就是在同一個國家內部就是千差萬別的，何況是在全世界范圍內呢？而這一切主要緣于各國的文化環境不同。
實行全球營銷，跨國經營企業面臨的是一個諸多差異之間進行生產經營活動的經營環境，企業經營環境的跨文化差異是企業跨文化管理的現實背景。一般的說，跨國經營企業所面臨的經營環境包括經濟環境、政治環境、法律環境、社會環境、文化環境等。其中文化因素對企業運行來說，其影響力是全方位的、全系統、全過程的。在跨國經營企業內部，東道國文化和所在國文化相互交叉結合，東道國和所在國之間以及來自不同國家的經理職員之間的文化傳統差距越大，所需求解決的問題也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化溝通和諧的具有東道國特色的經營哲學是至關重要的。
伴隨著全球營銷的發展，經濟學家將文化因素引入了消費者行為模型，強調了文化對消費者行為的影響。主流的購買行為模型將文化定義為影響消費者行為的關鍵因素，科特勒認為文化因素將對消費者行為產生最廣泛最深刻的影響。主流的消費者行為模型，如恩格爾—考萊特模型對文化變量的重要性給予了證明。在EKD模型中，環境影響、個體差異和心理過程是塑造消費者行為的三個核心力量，對這三個力量影響下的因素分析表明，大多數因素是直接或間接的文化范圍的變量，如社會階層、家庭、動機、態度、價值、生活方式以及學習。因此,他們得出文化因素在分析消費者行為中起到關鍵的作用。華納曾指出：“在跨文化管理中，一個被普遍接受的觀點是：在某個特定的文化中有效的辦法在另一個文化里可能沒有效果。”因此，進行跨文化管理是實行全球營銷企業管理的核心任務。
三、沖突管理，跨文化管理的核心
跨文化管理又稱交叉文化管理，就是在跨國經營中，對不同種族、不同文化類型、不同文化發展階段的子公司所在國的文化采取包容的管理方法，其研究的是在跨文化條件下任何克服異質文化的沖突，并據此創造出公司獨特文化，從而形成卓越有效的管理過程。，其目的在于如何在不同形態的文化氛圍中設計出切實可行的組織結構和管理機制，在管理過程中尋找超越文化沖突的公司目標，以維系不同文化背景的員工共同的行為準則，從而最大限度地控制和利用企業的潛力與價值。
（一）跨文化沖突的特征
在進行全球營銷時，跨國公司由于加入了另一種文化的觀念，勢必會造成文化沖突(Cultureshock)。跨國公司跨文化沖突的特征有：1、非線性不同質的文化像不同的水域，幾片或多片水域的沖突與交融，常常表現出錯綜復雜的狀態，因而具有非線性特征。2、間接性文化沖突一般都在心理、情感、思想觀念等精神領域中進行，其結果是人們在不知不覺中發生變化。但是這種變化需要通過較長的時間才表現出來。3、內在性文化是以思想觀念為核心的，因此，文化的沖突往往表現在思想觀念的沖突上。比如，對于美國人而言，任何超過50年的建筑物都可以作為國家歷史圣地，因此，許多美國人并不為拆掉這樣的建筑而代之以現代化的辦公大樓而感到絲毫遺憾。而在歐洲，人們為擁有數千年歷史的圣地而感到自豪。這樣沖突就發生了。1990年6月，麥當勞想在巴黎一家有180年歷史而且畢加索和其他一些著名藝術家曾經駐足過的建筑物中設立一個餐館，盡管他擁有位于香格里拉大街的建筑物某些特許權，但巴黎市民宣稱城市的歷史紀念地不容侵犯，麥當勞最后屈服了。4、交融性。文化沖突與文化交融始終相伴而行。跨文化管理的任務在于從不同的文化中尋求共同的能體現各種文化精髓的東西，這樣才能在各種文化環境中生存。
（二）跨文化沖突的表現
跨文化沖突表現在國際企業管理的各個方面，其中某些特定的管理職能對文化更加敏感些，主要表現在員工激勵、協調組織、領導職權和人力資源決策等方面。
在激勵方面，工資是調動員工積極性的關鍵因素，但各個國家由于文化不同而導致對工資的態度和政策不同。當美國的海外經理給東道國墨西哥的工人長工資時，卻適得其反，墨西哥的工人減少了工作時間而去享受閑暇。這是因為美國人和墨西哥人對諸如工作這樣的基本概念所持的態度因文化不同而不同。美國文化中人們對工作的態度是積極熱情,而墨西哥人對工作的態度則是，工作僅是為了維持所期望的生活水平而采取的方法，是一種謀生的手段。
在協調組織方面，跨文化沖突從日本企業進軍馬來西亞的企業的苦衷可見一斑。在馬來西亞時常發生工人“集體歇斯底里”的情況。因為區區小事，一個工人大喊大叫便會引發整個車間的騷動，造成停工。由于多數工人來自各個不同的地方，還不習慣城市工廠的現代化勞動管理。這種心理壓力增多就會發生歇斯底里現象。當遇到這種情況時，只能請當地的巫師來驅邪加以解決。
在領導職權方面，中意合資企業迪瑪公司陷入困境也是由于跨文化的沖突。這家擁有絲綢處理高新技術的企業市場前景是相當廣闊的。但企業的中方董事長耐不住“大家長”脾氣，對企業的產供銷直接干預，甚至將企業從銀行的貸款放在老廠的帳戶上，終于將外方總經理氣回國，企業陷入困境。
在人力資源管理方面，微軟公司的原則是，需要人力時立即到市場上去找現成的，最短時間就能擔當某個最具體的工作；培訓5%的人員，另外的95%靠自學和在職“實習”；公司業務成長而員工沒能“跟著成長”，就會被淘汰。其前任總經理吳士宏則主張幫助員工“跟著企業成長”，在中國市場實施可持續發展的人力資源策略。由于不能克服這種跨文化的沖突吳士宏辭職了。
四、跨文化管理的策略
（一）樹立正確的跨文化管理的觀念
首先承認并理解差異的客觀存在，克服狹隘主義的思想，重視他國語言、文化、經濟、法律等的學習和了解。當跨國公司的管理人員到具有不同文化的東道國工作時，往往會遇到很多困難。反映了特有文化的語言、價值觀念、思維形式等因素在跨文化管理中會形成障礙，產生矛盾，從而影響跨國經營戰略的實施。理解文化差異是發展跨國文化管理能力的必要條件。理解文化差異有兩層含義：一是理解東道國文化如何影響當地員工的行為；二是理解母國文化如何影響公司派去的管理人員的行為。不同類型的文化差異可以采用不同的克服措施。因管理風格、方法或技能的不同而產生的沖突可以通過互相傳授和學習來克服則比較容易改變；因生活習慣和方式不同而產生的沖突可以通過文化交流解決，但需較長的時間；人們基本價值觀念的差異往往較難改變。只有把握不同類型的文化差異才能有針對性地提出解決文化沖突的辦法。
其次把文化的差異看成是一種優勢而不只是一種劣勢，恰當、充分地利用不同文化所表現的差異，為企業發展創造契機。西方有諺語：任何事物都有兩面性。文化也是一把"雙刃劍"。文化給企業開展國際運營帶來了機遇，但更多的卻是巨大的挑戰。廣州本田汽車公司總經理門脅轟二先生曾說：“我們企業內部的矛盾頗多，但這也正是本田好的一面。我們在中國選擇合作伙伴時，總是喜歡挑選一些與我們想法不同的合作者，這使我們經常發生意見的碰撞，這樣不同思想的碰撞就會產生新的想法，從而創造出本田新的企業文化。”在廣州本田看來，矛盾和沖突的正確對待，不僅不會形成障礙，反而會是企業發展的動力，企業創新的源泉。
第三，要充分認識到跨文化管理的關鍵是人的管理，實行全員跨文化管理。這是因為：1、跨文化管理的客體是人，即企業的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業所有成員之中，通過企業成員的思想、價值觀、行為才能體現出來，才能真正實現跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。2、實施跨文化管理的主體也是人，即企業的經營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業文化可通過企業的產品、經營模式等轉移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業文化的經營管理人員轉移到國外分公司，在跨國公司的資源轉移中，除資本外就是經營管理人員的流動性最強。由于跨文化管理的主體和客體都涉及到人，因此跨國公司的跨文化管理中要強調對人的管理，既要讓經營管理人員深刻理解母公司的企業文化，又要選擇具有文化整合能力的經營管理人員到國外分公司擔任跨文化管理的重要職責，同時要加強對公司所有成員的文化管理，讓新型文化真正在管理中發揮其重要作用，促進跨國公司在與國外企業的競爭中處于優勢地位。
（三）跨文化管理的策略
1、本土化策略。要本著“思維全球化和行動當地化”的原則來進行跨文化的管理。通常跨國企業在海外進行投資，就必須雇用相當一部分的當地職員。這主要是因為當地雇員熟悉當地的風俗習慣、市場動態以及政府方面的各項法規，而且和當地的消費者容易達成共識，雇用當地雇員無疑方便了跨國企業在當地拓展市場、站穩腳跟。“本土化”有利于跨國公司降低海外派遣人員和跨國經營的高昂費用、與當地社會文化融合、減少當地社會對外來資本的危機情緒；有利于東道國在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。但其缺點也是致命的。由于公司的各個成員都只重視自我的發展，無法形成一個集體價值的企業文化，使得企業對個體來說缺少長久的凝集力。全球營銷種產品的快速創新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，“多向交叉文化”策略己經成為許多跨國公司采用的人事管理制度。在具體運用中，可采用以下的方法，來避免由于個體之間存在的巨大的文化差異而造成的“文化沖突”：（1）盡量選用擁有當地國籍的母國入；（2）選用具有母國國籍的外國入；（3）選用到母國留學、工作的當地外國入；（4）選用到當地留學、工作的母國入等。
2、文化相容策略。根據不同文化相容的程度又可以細分為以下兩個不同層次：（1）文化的平行相容策略。這是文化相容的最高形式，習慣上稱之為“文化互補”。就是在跨國公司的子公司中并不以母國的文化或是開發國的文化作為子公司的主體文化。母國文化和東道國文化之間雖然存在著巨大的文化差異，但卻并不互相排斥，反而互為補充，同時運行于公司的操作中，充分發揮跨文化的優勢。一種文化的存在可以充分地彌補另外一種文化的許多不足及其比較單調的單一性。美國肯德基公司在中國經營的巨大成功可謂是運用跨文化優勢，實現跨文化管理成功的典范。（2）隱去兩者的主體文化，和平相容策略。就是雖然跨國公司中的母國文化和東道國文化之間存在著巨大的文化差異，而兩者文化的巨大不同也很容易在子公司的日常運作中產生“文化摩擦”，但是管理者在經營活動中卻刻意模糊這種文化差異，隱去兩者文化中最容易導致沖突的主體文化，保存兩者文化中比較平淡和微不足道的部分。由于失去了主體文化那種對不同國籍的人所具有的強烈影響力，使得不問文化背景的人可以在同一公司中和睦共處，即使發生意見分歧，也很容易通過雙方的努力得到妥協和協調。
3、文化創新策略。文化創新策略即母公司的企業文化與國外分公司當地的文化進行有效的整合，通過各種渠道促進不同的文化相互了解、適應、融合，從而在母公司和當地文化基礎之上構建一種新型的國外分公司企業文化，以這種新型文化作為國外分公司的管理基礎。這種新型文化既保留著強烈的母公司企業文化特點，又與當地的文化環境相適應，既不同于母公司企業文化，又不同于當地企業文化，是兩種文化的有機整合。因為要從全世界角度來衡量一國或一地區文化的優劣是根本不可能的，這中間存在一個價值標準的問題，只有將兩種文化有機地融合在一起，才能既含有母公司的企業文化內涵，又能適應國外文化環境，從而體現跨國企業競爭優勢。
4、文化規避策略。這是當母國的文化與東道國的文化之間存在著巨大的不同，母國的文化雖然在整個于公司的運作中占了主體，可又無法忽視或冷落東道國文化存在的時候，由母公司派到子公司的管理人員，就必須特別注意在雙方文化的重大不同之處進行規避，不要在這些“敏感地帶”造成彼此文化的沖突。特別在宗教勢力強大的國家更要特別注意尊重當地的信仰。
5、文化滲透策略。文化滲透是個需要長時間觀察和培育的過程。跨國公司派往東道國工作的管理人員，基于其母國文化和東道國文化的巨大不同，井不試圖在短時間內迫使當地員工服從母國的人力資源管理模式。而是憑借母國強大的經濟實力所形成的文化優勢，對于公司的當地員工進行逐步的文化滲透，使母國文化在不知不覺中深入人心，東道國員工逐漸適應了這種母國文化并慢慢地成為該文化的執行者和維護者。
6、借助第三方文化策略。跨國公司在其他的國家和地區進行全球營銷時，由于母國文化和東道國文化之間存在著巨大的不同，而跨國公司又無法在短時間內完全適應由這種巨大的“文化差異”而形成的完全不同于母國的東道國的經營環境。這時跨國公司所采用的人事管理策略通常是借助比較中性的，與母國的文化己達成一定程度共識的第三方文化對設在東道國的子公司進行控制管理。用這種策略可以避免母國文化與東道國文化發生直接的沖突。如歐洲的跨國公司想要在加拿大等美洲地區設立子公司，就可以先把子公司的海外總部設在思想和管理比較國際化的美國，然后通過在美國的總部對在美洲的所有子公司實行統一的管理。而美國的跨國公司想在南美洲設立子公司，就可以先把子公司的海外總部設在與國際思想和經濟模式較為接近的巴西，然后通過巴西的子公司總部對南美洲其他的子公司實行統一的管理。這種借助第三國文化對母國管理人員所不了解的東道國子公司進行管理可以避免資金和時間的無謂浪費，使子公司在東道國的經營活動可以迅速有效地取得成果。
7、占領式策略。占領式策略是一種比較偏激的跨文化管理策略，是全球營銷企業在進行國外直接投資時，直接將母公司的企業文化強行注入國外的分公司，對國外分公司的當地文化進行消滅，國外分公司只保留母公司的企業文化。這種方式一般適用于強弱文化對比懸殊，并且當地消費者能對母公司的文化完全接受的情況下采用，但從實際情況來看，這種模式采用得非常少。
總之，全球營銷企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結合，形成自己的核心競爭力。
五、跨文化培訓，一個有效的途徑
在進行全球營銷時很多公司都偏重于員工的純技術培訓，卻忽視了對員工尤其是管理人員的跨文化培訓。而跨文化培訓恰恰是解決文化差異，搞好跨文化管理最基本最有效的手段。通常來講，跨文化培訓的主要方法就是對全體員工，尤其是非本地員，進行文化敏感性訓練。
（一）變更偏舊思路市場營銷慣用的思路，應被及時轉變。只有這樣，才能促動企業的接續進展。采納項目管理，能達到預設的這種目標。市場營銷架構之中，項目管理依憑的總體模式，密切關涉其他范疇內的模式。項目管理擬定好的總體思路，能調動起整體熱情，凸顯整體態勢下的協調特性。營銷層級內的規制及管控，能提升或限縮整體架構之中的管理實效。設定新穎特性的管理途徑，促動市場以內的各個部門，投入市場環節。例如：財務特性的環節、人力開發依托的環節、原料采購關涉的環節、帶有科技特性的研發，都被劃歸在這一范疇。全員架構內的營銷，才會帶有實效。
（二）提升原有水準體系框架以內的營銷對策，包含根本層級內的營銷理念、選出來的營銷途徑。內部范疇中的這種規制，能促動企業進展，提升內部管控這樣的水準。項目管理獨有的特性，包含明晰的系統化。應當經由摸索，著力予以完善。企業特有的內部，應不斷添加協同特性的多重團隊。經由有序的管控，理順平日之中的秩序，提高總體實效。
（三）建構全面文化企業范疇中的獨特文化，影響著職員；職員表征出來的工作心態、平日以內的積極性，都不能脫離本源的文化。市場營銷經由文化的路徑，讓職員體悟出企業潛藏著的深層動力。企業文化潛藏著的深層內涵，提升了協同互通這樣的能力，促動職員去溝通。營銷架構中，應滲透特有的文化指引，突破慣用的營銷途徑。職員彼此激勵，接納全新態勢下的市場，提升內在素養。職員特有的精神氣質，也會凸顯明晰的文化影響，深化了原初的文化內涵。
二、實效特性的運用路徑
項目管理關涉的營銷影響，可分成細化的多重層面。這是因為，項目架構中的管理手段，關聯著各時段中的營銷效率，帶有內部提升這一明晰的作用。為此，項目管理預設的多重方式，在實踐特性的營銷之中，應能尋找出適宜特性的應用點。營銷體系架構中的各類環節，都應滲透著這一思維。
（一）初始時段的組織設定市場范疇之中的營銷，應被設定成凸顯出來的競爭焦點。營銷擬定的精準戰略，能經由適宜的路徑，整合起現存著的一切資源。經由消費者這一群體的互通，把潛藏著的消費動力，變更成真實情形下的市場業績。市場營銷特有的擬定目標，是短時段內的盈利、長久態勢下的企業進展。市場范疇內的一些企業，慣常偏重細化特性的某些環節，而對宏觀架構中的營銷流程，缺失辨識及把握。為此，應注重全局態勢下的項目管控，才能明辨潛在特性的市場威脅。營銷特有的起始時段，就應設定明晰的營銷目的。宏觀框架之中的這一目標，包含本源的營銷意圖、市場特有的管控目標、帶有階段特性的細分目標。經由量化的路徑，設定年度時段中的銷售額、劃分出來的市場份額。明晰了本源目標以后，還應經由審慎的調研，辨識市場范疇中的詳盡規劃。收集得來的信息，包含特有的定性解析、對應著的定量解析。
（二）各時段中的營銷拓展真正去操作時，依循調研得來的真實報告，體系以內的營銷部門，應能協同研發部門，重新預設產品特有的組合架構，明晰這種搭配特有的適宜性。結合細分出來的多重類別，對于設定好的開發周期，妥善予以調和。若條件許可，還應明晰科技拓展的現有狀態，經由不斷摸索，開發出系列架構內的新穎產品。企業預設的銷售部門，應當依循產品特性、市場以內的消費傾向、競爭凸顯出來的劇烈程度，慎重篩選出多重的層級，預設分銷路徑的寬度。產品組合特有的構架中，應涵蓋著單一特性的生命周期。采納靈活特性的促銷思維，在篩選出來的促銷途徑之中，適當調和資源。
（三）風險管控及調配營銷項目關涉的風險管控，適宜依循進程管理特有的本源思路，妥善予以設定。采納某規格下的工具軟件，預設各時段中的里程圖表。這樣做，能夠經由分解，明晰細分出來的具體任務。對于項目預設的職責主體，予以時間監控。這種新穎特性的流程，能提升管控中的透明度、平日以內的工作成效。真實操作之中，會潛藏著不可控特性的多樣要素。為此，經由常規的調整，讓擬定出來的規劃，具有適宜特性。然而，調整得來的新規劃，不能突破原初的項目周期，以及擬定好的質量水準。不停變更著的銷售市場，必然潛藏風險。依循時間區間，來評判項目預期。經由對照及估測，若發覺了偏差，就應隨時去糾偏。績效評判及查驗，應當擬定明晰的風險管控規劃，規避決策之中的不科學。
三、結束語
［關鍵詞］國際工程管理間性戰略性營銷構架
國際工程市場營銷必須依附與策略的創新與管理的創新，尤其是在當前國際工程企業競爭激烈、工程市場營銷管理更加具體化的條件下，國際工程市場營銷必須要通過兩條腿走路，逐漸實現營銷資源的整合，最終達到工程市場營銷的勝性。
一、國際工程市場營銷策略
筆者認為：國際工程市場營銷的策略選擇要通過科學的定位，優化的策略，優勢的技術聯盟以及完善的科學管理來實現的，顯然在具體的營銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。
以下是筆者經過平時工作積累的幾點思考，還請廣大老師指正。
1．國際工程市場營銷的定位國際工程市場營銷的基成敗首先取決與國際工程市場營銷的定位，我們都知道戰略對于國際化企業的重要性，往往好的戰略可以促進企業在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優勢競爭能，；重要的一點是良好的管理間性是在整個營銷活動中，對于市場的基本控制與整理，并通過企業營銷能力與企業自身的技術力量或者區域的產業模式來生成企業的群體影響，最終通過群體的產業規模定位，實現國際工程市場營銷的合理化資源配置。我們都知道選擇適銷對路的產品策略是實現有效出口營銷的關鍵之一，我國企業應結合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的需要開發適銷對路的產品，調整企業的差異化策略。
2.國際工程市場價格策略長期以來，我國的人力資源相對低廉，而又缺乏技術核心，造成了在長期的國際工程項目操作中，價格策略成了競爭的主要手段，而低廉的價格可能造成的就是惡性競爭。缺乏核心技與過度競爭是我國國際工程企業目前惡性價格大戰的直接導因，企業缺乏有效的產權約束與市場機制不健全則是目前惡性價格大戰的制度性成因。因此，我們應當在國際工程市場營銷中要通過行業自性與行業的規范進一步的整頓好市場的秩序，杜絕或者減少這種惡性競爭的局面也是非常重要的，在國際市場打造中國知名品牌，首先企業間要團結。從合作層面上看，在工程競爭高度同質化、差異很小情況下，企業可按成本、競品價格定價；第二為按國外企業的需求與能力定價；第三為按工程概念和營銷模式定價，避免國內無序競爭的局面在國際上繼續上演。
3.國際工程市場營銷的文化策略文化策略是任何競爭環節的重要策略，無論是商品的營銷，還是技術工程，甚至國際工程的過程環節，都需要相對的文化“韌性”來培育競爭的優勢。在國際工程市場營銷策略的統籌中，文化策略是培養市場購買力與市場美譽度的重要手段。我們應當注重文化策略的構建，注重企業文化，行業文化與國際工程合同施工地的企業的文化相互銜接，通過文化關對資源的有效配置，實現資源的科學管理，尤其值得注意的是要關注文化的風險性規避，通過文化策略的具體實現在營銷過程中實現國際工程管理的文化營銷，同時將構建強勢的企業文化，并有機接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場競爭的最大化效益（即：經濟效益與社會效益）。
二、國際工程市場營銷管理的創新思考
1.加強國際市場調研，發揮比較優勢研究市場、跟蹤項目、發揮比較優勢、找到開拓國際工程承包市場的切入點是開展大客戶營銷的關鍵。國際工程企業與發達國家的企業相比在國際競爭力上還有很大差距，但仍有自己獨有的優勢。我國人口眾多、勞動力低廉，有利于提高我國在對外承包工程和勞務合作方面的競爭力。我國國際工程承包企業應加強對國際市場的綜合調研，對國際市場發展趨勢和熱點地區應有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發揮自身優勢有一個清醒的認識，把握市場的基本特點，發揮我國企業的比較優勢、市場優勢、勞動力優勢、加工能力優勢和資源、科技的相對優勢。我們的傳統市場是非洲、中東、東南亞和拉美等欠發達國家市場，這并不是指我國國際工程承包企業的競爭優勢強、技術水平高或管理水平高，而是其比較優勢同西方發達國家相比更容易被同屬發展中的國家所接受，在文化傳統上更具親和力，更容易把我國的管理、技術、勞動力比較優勢發揮出來。
2.加強市場營銷管理，建立營銷渠道獲取項目信息是我們開展營銷活動的核心。針對各國政府的項目，我們從其官方網站、政府工作報告、發展規劃或政府白皮書、相關政府政策咨詢機關，都可以了解到某國市場容量、項目信息的概況。對我方感興趣的某一具體項目，可向該國駐華使館、經商、經參處去函了解。針對世行、亞行、世界500強中的企業和一些發展基金組織的項目，可以從其官方網站、年度工作計劃上了解。同時，這些組織都有專門的機構來發標和運營項目，有專門網站項目信息和項目發標通知，更為重要的一點是，這類組織一般采用備案制，對于合格物資供應商、合格分包商、合格承包商等會向其咨詢、尋價、甚至議標。針對分包單位、物資供應商、設計咨詢公司等合作單位，應建立定期的聯系和信息交流機制，及時交換項目信息，利益共享，共同承攬項目。
3．加強企業橫向聯系，發揮協同作用如何應對“入世”后的機遇，工程承包企業需要找到“自身優勢”與市場營銷的結合點。由于對外工程承包企業與我國其他企業相比較而言，更早接觸國際市場，更了解國際市場運行規則和國際市場行情，在其發展過程中，培育了獨有的行業優勢，擁有豐厚的專業知識、客戶關系、公司信譽等無形資源，具有較豐富的國際市場經驗，在國際市場中往往能夠搶先一步，占領制高點，奪取主動權。這正是國內企業“走出去”所缺乏的。另外，我國工程承包企業對國內建筑市場的運作更加了解，有自己完善的網絡系統和信息渠道，這也是急于進入我國建筑市場的外國大承包商所借重的地方。我國國際工程承包企業市場營銷管理的一個重要內容，就是要在“國際競爭國內化”和“國內競爭國際化”的環境中研究市場，在充分發揮各自優勢的基礎上聯合起來，最大程度地發揮協同作用，共享利益，共創繁榮。
4.鞏固客戶，提供增值服務提供額外增值服務、推出“全面解決方案”或一攬子服務，是大客戶營銷的重要策略，是大規模定制的生產模式的要求。買方市場的發展和建筑市場的逐漸規范與成熟，使大規模定制成為可能。大規模定制使得針對定制的產品和服務進行個別的大規模生產，我國國際工程承包企業需要利用這種發展趨勢，提供符合國際分工和市場要求的差別化和專業化服務。提供增值服務的營銷方法符合英國新出版的《對建筑業業主的重新思考》的有關原理，它幫助業主在“物有所值”，而不是“低價”的基礎上簽訂合同。增值服務和全面解決方案的出發點就是要站在業主的角度，結合公司現有資源狀況，運作社會力量，搭建橋梁，對業主的項目從立項、融資、經營、當地網絡、風險規避和經營提供全過程服務、全過程營銷，通過這些增值服務、一攬子服務或全面解決方案來承攬項目，盈利大客戶，建立戰略合作關系，為承攬后續項目提供可能。
提供增值服務這種市場營銷的具體策略可以輔之以“差別化戰略”，其中“請進來”策略就是通過營銷活動將目標市場的有關業主“請入公司”，讓業主在公司內部了解企業的現狀，企業的專業分工、技術能力和管理水平，企業在相關領域的工程業績，從而突出企業在該領域的“優勢地位”。
5.策劃項目，組裝社會資源我國國際工程承包企業在現有各類資源有限的情況下，如何在短期內迅速提高企業的營銷能力是一件亟需研究的事情。企業的市場部門或企劃部門需要為舉辦大型市場公司營銷活動提供一個開放的平臺和載體。只有通過這些載體，通過舉辦一些大型市場公關營銷活動，研究市場，策劃項目，組裝社會資源，才能針對目標市場，主動出擊，建立健全和鞏固大客戶關系網絡和公關關系網絡，并達到“對內凝聚人心、提升經營管理；對外產生震撼、樹立企業形象”的目的。
研究市場，貼近業主，組裝資源，策劃項目，抓住投資源頭和信息源頭，建立市場營銷網絡和聯系渠道，有助于實現真正意義上的知識管理、企業資源計劃和客戶關系管理；促進建立專家群體和智囊團；促進鞏固外協單位和戰略合作伙伴；加深與政府相關部門的固定聯系和溝通；提升企業形象和知名度，讓潛在業主了解企業特長及其“差別化服務”，從而在專業化的市場上鞏固“差別化戰略”和鞏固細分目標市場，改變傳統的“守株待兔”式的市場開拓方式，實現“研究市場、策劃項目、組裝資源”的營銷戰略。
參考文獻：
[1]張景奇：戰略聯盟與我國企業國際化經營進入方式的選擇[J].商業研究2002年24期
現階段土建工程項目正在不斷向著大規模、高層化方向發展，高度復雜的建筑物結構促進了各類施工技術的創新發展，現代科技的告訴創新與發展要求土建施工現場管理工作，不斷向著標準化、專業化以及標準化方向發展。現代社會經濟的高速發展決定了各領域對土木工程產品功能性需求的不斷增加，而傳統的土木工程施工模式與施工技術難以滿足社會發展需求，所以勢必要通過施工現場管理工作來完善其質量管理體系，確保其生產質量與生產效率可以適應時展要求。
2、加強土建施工現場管理水平的策略及措施
2．1安全文明施工管理策略及措施。現代土木工程領域要在確保其施工安全的基礎上，來進一步加強工程質量與工程進度管理水平，“安全第一、預防為主、綜合治理”是施工單位生產中必須遵循的基本原則，所以安全文明施工水平決定了土木工程項目建設目標的實現與否，同時也關系到施工單位在土木工程市場中的形象與地位，所以施工單位要通過實現安全文明施工管理工作的標準化、規范化建設，徹底杜絕土建工程施工階段存在的各類安全隱患問題。
2．2施工質量管理策略及措施。施工質量管理體系是否完善會對土木工程施工質量產生極大影響，所以要求施工單位要通過借鑒國內外先進技術經驗來不斷完善質量保障體系，以及生產質量控制細則來提高工程整體質量，并要成立專業的質量監督與管理隊伍來確保各項質量管理制度的執行力度，并要將質量生產責任制度落實到每一個部門與管理人員的身上，并要求質量保障體系要對專業質檢人員自身行為進行控制，這樣才能確保土木工程施工質量管理效率可以適應時展要求。
2．3施工進度管理策略及措施。土建工程項目進度能否在合同工期內完工與其進度管理有著緊密聯系，所以項目管理人員應結合工程實際情況來制定工程進度控制目標，并要編制專業性較高的進度計劃與材料供應計劃，來作為土木工程項目管理人員工程進度管理工作依據。管理人員在施工進度計劃編制過程中應充分考慮安全、質量、成本等管理目標，并要在施工進度管理程序的指導下來掌握整個進度控制計劃的實時狀況，并要針對其存在的問題來制定出解決對策，確保土建施工現場進度管理工作目標的順利實現。
2．4施工技術管理策略及措施。施工技術管理工作水平不僅會對土木工程施工質量及施工進度產生極大影響，所以技術人員必須要在土建施工準備階段做好與施工人員的技術交底工作，幫助每一個施工人員都能掌握諸多施工技術要點，確保施工人員意識到技術質量要求與相關必要的安全措施，以便于項目部可以結合土木工程實際需求來進行合理的施工組織安排，避免土建工程具體實施階段由于施工技術缺陷而發生各類安全事故或質量缺陷問題。
2．5工程成本管理策略及措施。土建施工現場管理工作水平會對工程整體成本控制產生極大影響，通過對施工計劃落實情況的管理來確保施工流程的合理化、規范化，通過對各類工程變更事件的控制來避免工程成本的上升，并要通過合理的技術措施來提高各類材料的利用效率。技術人員要做好相關施工機械設備的維修維護工作，確保各類施工機械設備的使用性能可以滿足土建工程的施工要求，并要通過先進的施工技術與工藝來提高材料利用效率，只有這樣才能幫助施工單位進一步加強生產成本控制水平。
3、結語
