發布時間：2022-02-13 03:26:06
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們為您精選了8篇的銀行個人理財樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發，請盡情閱讀。
一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題
（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高
近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。
（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重
目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。
（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種
金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。
（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務
大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。
（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏
在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。
（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育
由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。
二、關于改善商業銀行個人理財的建議
（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場
有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。
（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務
中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。
（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務
首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。
其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。
（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道
1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。
（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略
1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍
與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。
（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信
與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。
（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場
理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客戶的需求及財務狀況來為客戶制定長遠的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客戶或市場細分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處于資產管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。
走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？
“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。
二、如何平衡銀行利益與客戶利益
理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”
然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。
三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭
中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。
隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。
四、市場發展初級的頑癥
理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。
但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。
［關鍵詞］個人理財；招商銀行；理財產品
［中圖分類號］F830.4 ［文獻標識碼］A ［文章編號］
2095-3283（2012）03-0064-02
作者簡介：高俊陽（1986-），女，中國人民大學MBA，研究方向：金融；馬毅（1984-），女，東北林業大學國際貿易學碩士，現就職于交通銀行黑龍江省分行。
一、招商銀行個人理財業務現狀
在理財市場上，招商銀行推出了大量品種齊全、種類繁多、可滿足更多需求和貼近百姓的理財產品，最大程度地繁榮了我國金融理財市場，豐富了社會公眾的投資選擇。
招商銀行的個人理財業務主要集中在金卡客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣5萬元的客戶）、金葵花卡貴賓客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣50萬元的客戶）、金葵花卡鉆石客戶（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣500萬元的客戶）和私人銀行（指在招商銀行月日均總資產大于人民幣1000萬元的客戶）四大方面。截至2010年12月31日，招商銀行金葵花客戶數量達67.01萬戶，同比增長21.18%，金葵花客戶存款總額為2906億元，管理金葵花客戶總資產余額達11717億元，比上年末增加2273億元，增幅24.07%，占全行管理零售客戶總資產余額的67.29%，高價值客戶實現較快增長。
二、招商銀行個人理財產品綜合分析
由于近年來我國理財市場發展較快，本文根據《普益標準2010年銀行理財能力排名報告》《普益標準·銀行理財能力排名報告（2011年第2季度）》《普益標準·銀行理財能力排名報告（2011年第3季度）》，對招商銀行個人理財產品進行優劣勢分析評價。
招商銀行在2010年度個人理財業務綜合排名位列第二名，如表1所示。
招商銀行在2011年度第2季度個人理財業務綜合排名位列第1位，如表2所示。
招商銀行在2011年度第3季度個人理財業務綜合排名位列第1位，如表3所示。
綜合這三期報告，招商銀行的綜合得分一直保持在我國銀行個人理財業務市場前三甲的位置，說明招商銀行個人理財業務綜合實力處于我國銀行個人理財業務市場的前列。
三、招商銀行個人理財產品優勢分析
（一）收益能力穩定
根據2010年年內到期并且公布了到期收益率的銀行理財產品的統計分析，招商銀行排名第6位。招商銀行理財產品收益能力2011年第2季度位居排名榜首位，第3季度，位居第5位。總體來說，招商銀行發行產品的能力較為穩定，到期的產品數量也較為居前，到期產品收益波動較小，這提升了招商銀行收益能力的排名。
（二）理財服務的多樣性突出
理財服務的多樣性是考察理財產品品種的豐富與否的一個重要指標。招商銀行在理財服務多樣性指標上評分較高，排名一直保持在前5位。2011年第2季度，招商銀行在該指標上排名名列榜首。招商銀行是我國最早發行理財產品的一家商業銀行，目前理財系列有焦點聯動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進寶系列、A股掘金系列和海外尋寶系列。每個系列均有人民幣、美元、英鎊、歐元、澳元和港幣等多種幣種涉及。同時，招商銀行個人理財的每個系列產品均有不同的投資風險和收益（風險和收益通常是成正比例關系）以及優勢特點，可以滿足不同客戶的差別性需求。
（三）信息披露規范性強
1.發行信息披露規范性包括信息披露的及時性、準確性和完整性，該指標有利于鼓勵銀行及時、準確、完整地披露理財產品的相關信息，有助于提高投資者對于理財產品的了解與認知度，降低理財產品的銷售錯配風險。
2.運行信息披露規范性是指對考察期內銀行的所有運行產品信息披露的完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行披露產品運行過程中的相關信息。
3.到期信息披露規范性是對考察期內銀行到期產品的到期信息披露完整性和及時性的評價，其有利于鼓勵銀行及時準確完整地披露到期產品的相關信息。該指標在產品到期時進行評分，到期收益率是最基本的評價指標。
2010年招商銀行發行產品信息披露規范性排名第2位，到期產品信息披露規范性排名第13位，運行產品信息披露規范性排名第1位。2011年第2季度以來，招商銀行信息披露規范性排名始終保持在第1位，該行的發行產品信息、到期產品信息以及運行產品信息的披露力度明顯強于其他銀行，尤其是產品發行信息和運行信息的透明度均列首位。從招商銀行一網通的主頁上可以很容易找到各種理財產品以及相關理財產品的公告。
四、招商銀行個人理財產品劣勢分析
（一）風險控制能力不夠理想
1.風險控制措施反映了銀行對于風險控制的重視程度和控制能力。2010年，普益財富銀行理財數據庫統計顯示，2010年度發行的產品中僅有29家銀行旗下共計559款理財產品設置了風險控制措施，招商銀行具備風險控制措施的產品數量在30款以內。而光大銀行在2010年度共發行402款風險產品，其中有202款產品設置了風險控制措施。光大銀行實行風險控制措施的產品占光大銀行個人理財總產品的50.25%。2011年第2季度新發行理財產品中，風險產品共計3884款，但僅有11家銀行旗下共計111款理財產品設置了風險控制措施，且光大銀行一家就已占據擁有風險控制措施產品總數的41%的份額。而招商銀行不足10款。光大銀行在風險控制措施方面排名第1位。從2011年第3季度報告的產品風險控制措施設置方面來看，本季度新發行的5800余款理財產品中，有58家銀行旗下共計2235款理財產品設置了風險控制措施，其中招商銀行擁有的風險控制措施產品數超過百款。包商銀行主要是因為風險控制措施的產品數所占發行總數的比例較高而得分排在前列。
2011年第2季度之前，光大銀行在風險控制措施的設置方面具有較大的優勢，主要是由于大量風險產品設置了風險控制措施，運用的措施包括收益權分級、資產回購、止損線及政府信用四大類，涉及的產品主要為股權投資類和證券投資類。而從數據上來看，2011年開始招商銀行不斷地加強在理財產品上設置風險控制措施，但是相比于其他優秀的實行風險控制的銀行來說，這還是遠遠不夠的，需要進一步加強風險控制措施的設置和提高擁有風險控制措施的理財產品比例。
招商銀行與風險控制能力最佳得分的銀行做比較，如表4所示。
2.收益實現能力反映了銀行理財產品的預期收益率實現狀況。收益實現能力不僅體現了銀行的信用風險而且從側面體現了理財產品管理過程當中的內部管理風險控制力度，反映銀行隱性的風險控制能力。該指標滿分26分，根據考察期內銀行到期理財產品的數量、預期收益率和實現收益率來進行分析評比。
從這三期報告來看，招商銀行的收益實現能力2010年表現最好。而2011年的2、3季度均較2010年的表現略有下降。2011年第3季度表現最差，排名也滑落至此項排名第7位，遠遠落后于此項表現最好的工商銀行。工商銀行在該指標上獲得26分的滿分成績。如表5所示。
收益實現能力這一指標的重要性是招商銀行所不能忽視的。由于銀行與客戶之間的信息不對稱，客戶可能并不了解銀行個人理財產品最終的走向、屬于哪種類型及具體的風險控制措施等，客戶對銀行的信任和信心全都來自于客戶可以清楚受益的指標，例如客戶本金是否有保障、到期收益率能否實現等。所以招商銀行要在目前個人理財市場中保持良好的口碑，加強收益實現能力這項指標的重視程度是必要的。
總體來說，在風險控制能力方面，招商銀行無論是在風險控制措施和收益實現能力與名列在這兩項指標前列的銀行相比，還存在一定的差距，招商銀行亟需將下一步工作重點放在提高風險控制能力方面。
（二）理財服務的成長性較差
理財服務的成長性是除了理財服務多樣性以外，考察理財產品品種豐富與否的另一個重要指標。招商銀行在理財服務的成長性指標上得分一直是0。這說明了招商銀行在理財產品的創新方面沒有給予足夠重視。目前銀行理財產品名稱各異，但是其本質則一致，各銀行間產品相似度較高，幾乎沒有差異性，極易造成各銀行之間的惡意競爭。例如，招商銀行的“金葵花尊享”-人民幣日日金理財計劃與中國銀行的中銀日積月累-日計劃的性質和特點幾乎一樣，目前招商銀行和中國銀行的這兩款產品的預期年化收益率都是2.1%，起售金額5萬，可隨時贖回，風險較低。招商銀行如何與國有大銀行相競爭，理財服務的差異性和創新性則是關鍵。所以，招商銀行在理財服務的成長性指標上應當投入更多人力和物力進行創新和改進。
五、結語
總體來說，2011年是我國商業銀行理財業務爆發式增長的一年。截至2011年11月末，銀行理財產品發行規模已超過15萬億元人民幣，是2011年全年發行規模7.05億元的兩倍多。在競爭日益激烈的我國理財市場上，銀行理財能力排名瞬息萬變，如何能獲得廣大客戶的信賴和選擇，如何能獲得同業贊同和認可，如何能獲得第三方評級機構的肯定和贊譽，是銀行在個人理財業務方面取勝的關鍵。招商銀行必須保持和發展現有優勢，不斷改進和修正劣勢才能保持在我國理財市場上的領先位置。
［參考文獻］
兩個產品期限均為1年，收益率較近期市場一年期產品平均收益率高20-30個基點，不繳手續費，投資者自行申報納稅。與前期市場上發售的人民幣理財產品、信托產品相比，由于銀行在產品中的角色以及相關法律關系的不同，這種理財產品開創了銀行與信托的新結合。
（一）與以往人民幣理財產品的不同
不同主要存在于以下兩點：（1）投資資產不同。前期理財產品大多投資于央行票據、國債、政策性金融債和銀行儲蓄存款等，都是銀行可以直接購買或持有的金融產品，新產品的投資資產是銀行不能購買或持有的信托產品。（2）關系人結構不同。前期理財產品關系人結構簡單，只有投資者和發行銀行，而新產品關系人結構較為復雜，除投資者和發行銀行參與外，信托公司、擔保銀行、托管銀行（也可能是擔保銀行或其分行）也都不同程度地參與了該項業務。
（二）與一般信托產品的不同
主要體現了以下幾個方面的不同：（1）在發行信托產品中，商業銀行多承擔“代收付”角色或是信托資產托管。新產品中，沒有“代收付”銀行，理財產品發行銀行實際承擔了代客投資的角色。（2）信托項目資金來源可能因信托產品種類不同而出現差異，受益權信托產品中，信托項目資金不是直接來源于理財產品募集資金；而單一信托或集合資金信托計劃的資金來源是理財產品募集資金。（3）受托人與委托人不同。信托產品中，個人與信托公司簽訂信托合同；新產品中，個人與銀行簽訂合同，銀行與信托公司簽訂信托合同。（4）新的理財產品可以辦理質押貸款，具有較強流動性。而信托產品雖然可以轉讓，但由于相關法律法規的缺位，無法真正落到實處。（5）信托計劃受制于發行單個計劃不能超過200份合同，新產品中，發行銀行直接把信托產品列為理財的基礎資產，從而避開了200份限制。
新產品風險分析
（一）政策風險
按照《商業銀行法》規定，商業銀行不能持有信托產品。從這一點上看，新產品似乎碰觸監管政策邊界，不具有合規性。事實上，新產品卻充分依據了監管規定，創造性地突破了分業經營的瓶頸，符合監管部門對于商業銀行創新產品的鼓勵。根據《商業銀行個人理財業務管理辦法》規定，興業銀行與民生銀行的新產品都事先向監管部門提出發行申請，按照符合客戶利益和審慎盡責的原則，向客戶銷售有關產品時，對市場目標客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力進行了評估，并在理財計劃協議書中向客戶解釋了投資工具的運作市場及方式，進行了充分風險揭示。因此，新產品完全得到了監管部門的認可，沒有政策風險。
（二）收益率風險
單純從銀行個人理財產品看，其投資產品多是債券、央行票據等金融產品，但債券市值、央行票據、利率等常常處于變化中，其收益率往往是預測，并不是產品到期后的實際收益率，因此多具有浮動性。而信托產品主要投資于實體項目，項目收益率事先已經測算，盈利預測具有一定的真實性。將銀行個人理財募集資金投資于有銀行提供擔保的信托產品，從而與實業項目結合起來，實現了收益的穩定性。
（三） 流動性風險
新理財產品由于不能轉讓、不能提前贖回，因此流動性減弱。雖然發行銀行為投資者提供了質押貸款的安排，從而彌補了流動性不足的缺陷。但由于質押貸款成本高于理財產品收益率，投資者在解決了流動性的前提下，卻承擔了收益率降低的風險，所以并沒有實現提高收益、規避風險意義上的流動性安排。
從另一方面講，在我國加入世貿組織后，獲準進入我國經營個人外匯業務的海外大銀行紛紛成立理財中心，通過私人理財來搶奪優質客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰略選擇，正是基于對個人優質客戶的爭奪。對外資銀行而言，進入中國后首選的服務對象，就是對優質客戶的爭奪，跨國企業、高新技術企業、私營企業的高級管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標。而眼下他們不惜巨資推出的個人理財服務，就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對這批富有階層而言，他們由于時間關系，更需要一批全面掌握銀行業務、具備投資市場知識、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質銀行理財人員，為其提供智能化的金融服務。國內銀行面對外資銀行的挑戰，必須引起高度重視，沉著應對。
在發達國家，個人理財業務幾乎深入到每一個家庭，而在中國，這項業務才剛剛開始起步。不可否認，中國加入WTO后，外資金融機構全面進入中國市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務在內的一系列中間業務上，中國金融機構要想在這一領域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務市場。
近年來，個人理財服務受到各家商業銀行的推崇，在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財服務。中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州4地對800人作了專項問卷調查。結果顯示，74％的被調查者對個人理財服務感興趣，有40％的人需要個人理財服務。目前，個人理財業務已成為我國各商業銀行發展的熱點。各銀行推出的理財服務已初步形成個人投資、結算、咨詢、貸款、委托等系列，并且業務面和服務面都在迅速擴大。
但是，我國銀行目前推出的理財服務卻較多停留在概念包裝層面，銀行理財的消費觀還沒有深入百姓心中，銀行理財目前最大的問題在于市場需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財當作一種奢侈，中產階層也很少到銀行尋求理財幫助，資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財，捧場者屈指可數。因此許多銀行將個人理財服務定位為給優質客戶提供高附加值的服務，除設計投資方案采取收費方式外，其余均為免費服務。但這種定位在與國際接軌時顯然不夠深遠，違背以效益為中心的經營宗旨，比起國外銀行理財收入30％的占有更是相差懸殊。
銀行的個人理財服務，要做到最大限度地滿足客戶的實際需要。這樣的經營指導思想原則應適用于任何一個客戶正當的理財服務需求，由這樣的經營思想所導致的具體服務方式就是對居民個人的個性化服務。實質上，銀行的個人理財服務并不是為了服務而服務，而是一種經營形式，所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠的，都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則，尤其需要重點把握好差異化服務。
目前的個人銀行業務領域還是缺乏迎合消費者需求變化，適應不同銀行自身相對優勢特點的個人銀行金融產品的創新。因此要仔細研究市場、研究不同客戶的需求、善于發現市場機會。可根據個人客戶的收入狀況、消費習慣、投資偏好(收益型或安全型)等，細分個人客戶市場，并根據不同客戶的需求設計不同的金融產品和提供不同金融服務。也就是一手抓高端客戶市場，一手抓傳統的中低端客戶市場，兩手都要硬，但從服務形式、服務工具選擇上要根據具體情況而不同，成為客戶真正意義上的理財專家。
銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發潛在客戶的成本較高，所以應首先對已有客戶服務，重點是其中的重要客戶。按照一般情況判斷，存款額度由大到小依次排列的前20％的儲戶應屬于重要客戶，后20％是小客戶，剩余的60％應是一般客戶。對于重要的客戶，銀行應及時主動了解其委托理財的客觀需要和意愿，盡可能提供完善的服務；對一般客戶，銀行可以提供業務預約，提出理財建議；對于小客戶，銀行可以為其辦理儲蓄卡，引導其充分利用自助設備辦理小額業務。
做好以下幾個方面的創新對開拓個人理財業務工作至關重要。
首先，進行產品分銷渠道的創新，建立暢通的現代化個人理財分銷渠道。個人理財服務對于不同層次的客戶，應有不同分銷渠道。
一是直接營銷，即由客戶經理與客戶面對面進行互動式的營銷，主要是高端客戶。二是間接營銷，即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行的營銷。結合今后個人理財服務的發展，個人理財中心應當是今后發展的重點。工、農、中幾家國有獨資商業銀行相繼在全國推出上百家理財中心，各家區域性的商業銀行也推出了個人理財室。可見，在金融產品和金融服務基本趨同的情況下，理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的，對挖掘穩固客戶資源、優化客戶結構，起到積極的促進作用。寬敞、明亮、舒適的理財中心由現行的高柜服務模式，轉向高柜業務與低柜業務相結合，并且配備專門的客戶經理為客戶提供面對面服務，使銀行的服務更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。
其次，進行理財工具的創新，為個人理財向深層次的發展提供技術保證。由于個人理財具有知識密集化、投資多元化等特點，個人理財的開展僅靠傳統的手工操作是難以完成的。國外發達銀行個人理財之所以迅速發展，其背后都有一套先進的理財系統支持。因此，為實現個人理財業務的規范化、標準化管理，彌補理財人員業務和素質方面的差異，要盡快開發個人理財支持系統，實現以下一些主要功能：收集和儲存優質客戶基本信息，實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析；為理財人員提供必要的金融分析工具，幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求；提供規劃分析功能，對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦；提供信息服務，為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息；對目標客戶進行針對性的營銷；歸集客戶經理資料及服務動態，實現對客戶經理工作業績的標準化考核。
再次，進行營銷策略的創新，激發客戶的理財意識和需求。開展個人理財不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念，應采取積極的營銷策略，具體可采用以下三種方法：
一是廣告促銷，向客戶推介理財產品，激發其需求欲望，如電視、車身、路牌、報刊、網頁等廣告、海報及網點內的櫥窗展架、短期優惠措施或贈品、活動型業務宣傳等。充分利用自有網點的玻璃墻、室內墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部，以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業務。
二是要進行營業推廣，采取柜面人員的直面營銷，形成商業銀行全體員工推介個人理財產品和服務的良好氛圍。
三是公關促銷，主要是采取多種方式與客戶加強溝通和聯系、舉辦產品推介以及積極參加地方的各種公益活動等方式，不斷增強商業銀行理財業務的號召力。
最后，實行客戶經理制，依靠精干的個人理財客戶經理隊伍推動業務開展。個人業務客戶經理的核心職責是為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務，收集和反饋市場信息，宣傳銀行形象。客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞，金融市場的競爭根本上是人才的競爭，擁有優質的客戶經理即擁有了優質的客戶。
因此，第一，應選拔業務熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻敬業精神的優秀人員充實到個人理財客戶經理崗位。
關鍵詞:商業銀行個人理財產品營銷
中圖分類號:F740文獻標識碼:A文章編號:1672-3791(2011)09(c)-0228-02
商業銀行個人理財業務是指,商業銀行以金融市場為導向,通過一系列營銷手段,引導銀行個人理財產品流向目標客戶,以滿足客戶的需求同時實現銀行利潤的最大化。具體來說,就是基于客戶的收入、支出、資產、負債、保險等財務數據和一定的財務模型假設,全面綜合的考慮客戶的各種財務目標,對客戶風險偏好進行測試,對投資組合進行調整,基于現金流、資產價值、各項財務指標的分析,幫助客戶制定個性化的理財規劃,向客戶推薦需要的金融產品,并出具理財報告。
個人理財業務作為一項專業要求較高,并且具有量身定制特點的金融服務,它最初出現在美國,繼而在歐洲以及亞洲的日本、香港等經濟發達國家和地區得到了迅速的推廣。西方國家的商業銀行自20世紀70年代以來,在金融創新浪潮的沖擊下,個人理財業務得到了快速發展。由于國外銀行大多數商業銀行可混業經營,其個人理財服務內容廣泛,一般涉及銀行、證券、保險、信托、基金等多種產品和服務,可為富裕客戶人群提供個性化理財顧問服務和全面的資產管理服務。在過去幾年里,美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤己高達35%,年平均盈利增長率更是達到12%～15%。
20世紀90年代末期,我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人理財服務。2004年11月,光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”,開創了國內個人理財業務的先河。中小股份制商業銀行成為推動個人理財業務發展先鋒的直接原因是,在信貸投放高速增長的背景下,中小銀行儲蓄存款占比較低,缺乏可靠的資金來源,而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力,緩解資金趨緊的壓力。2006年以來,隨著個人理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展,銀行個人理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。商業銀行面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力,以及激烈的市場競爭環境,各銀行逐步意識到唯有加快理財業務發展的創新步伐,通過負債結構與收益結構的轉變,逐步形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應,才能在同業競爭中立于不敗之地。
如今,幾乎各家商業銀行都推出了相應的個人理財的業務種類。但與西方發達國家相比,我國的股份制商業銀行個人理財業務發展明顯滯后,國內商業銀行個人理財服務還處于比較初級的階段。
由于目前社會經濟發展水平不高,加之銀行對個人理財業務在認識上和觀念上的滯后,長期以來我國股份制商業銀行往往更注重對大企業、大客戶的金融服務,而個人銀行業務僅僅局限在單一的居民儲蓄業務。一些商業銀行對個人理財業務缺乏足夠的重視和支持,現今國內銀行的利潤來源主要還是存貸差,而個人理財業務帶來的中間業務收入僅占非常小的一部分,且發展個人理財業務需要大量的人力物力,各商業銀行在短期的付出和回報不成正比的情況下,一些商業銀行對個人理財業務的關注和支持力度不夠。
銀行理財品種缺乏,沒有針對不同客戶人群進行個性化的設計,這同客戶需求顯然存在一定的差距。國內銀行的個人理財業務還停留在很淺的層次,多數是存貸產品的組合,最多只能做咨詢服務。對銀行來說,結構性理財、信托、票據等成本、風險相對較高的理財業務占比較高,而基金、保險、券商理財等業務收入較高的產品占比不足。對客戶來講,現在的個人理財還只是一種技術服務,而不是一種真正讓客戶獲得智能效益的服務。
商業銀行營銷手段普遍比較缺乏,拓展客戶方法少,缺少有技術含量的營銷方式,營銷業務往往停留在關系營銷的低層次上。商業銀行的市場開拓意識不強,很多銀行仍然習慣于過去那種坐在辦公室里等客上門的做法,守株待兔,主動出擊參與市場競爭的意識不強。由于缺乏必要的宣傳,一些商業銀行即使設計出一些不錯的理財產品,實際上了解的客戶也不多。此外,雖然通過營銷帶來了客戶,但相關的業務咨詢,后續的客戶維護卻出現銜接不上的狀況,使得許多客戶關系猶豫維護不到位,最終導致客戶的流失。
先進的信息科技手段利用率低,一些銀行的自助設備、電子銀行,特別是網上銀行利用率很低,許多簡單的存取款業務、代收代付業務,完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決,但目前這些業務卻往往集中在柜臺辦理,銀行的排隊現象十分嚴重,引起客戶不滿意。此外,個人理財業務,要體現以客戶為中心的理念,力求為客戶一站式服務,這就必須依賴于前后臺業務的整合。而目前商業銀行機構設置中,個人理財業務往往歸口于各個銀行部,不能形成獨立的業務系統,導致個人理財的業務條塊分割。
商業銀行往往缺乏復合型專業理財人員。個人理財業務是知識密集型業務種類,要求銀行人員是知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富的復合型人才,不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能,還需要掌握證券、保險、房地產等相關知識。而且個人業務復雜零碎,需要理財人員有耐心有恒心有信心有耐心。但目前商業銀行的理財隊伍顯然難以應付綜合理財服務的要求,各家銀行雖然不斷進行培訓,但離真正的理財經理要求有較大距離。高素質專業團隊的缺乏,制約著商業銀行為客戶提供全面的個性化金融理財服務。
借鑒發達國家銀行發展個人理財業務的經驗,結合當前商業銀行在發展過程中出現的種種問題,經后大力拓展個人銀行業務需要從以下幾個方面著手。
要充分認識個人理財業務的重要性和可行性。在觀念上,徹底改變固有的思想,徹底調整個人理財業務營銷戰略,提高個人理財業務營銷效率。銀行內在的各部門應建立更好的聯系,各條戰線集中兵力協力作戰,有勁往一處使,提高個人理財業務的工作效率。個人理財業務對銀行來講,投入的費用少二傭金高,而且固定操作的成本也低,不僅能增加了利潤而且回避了因開展其他業務所帶來的風險。為了爭取更多的利潤,西方國家商業銀行提供的金融品種已經越來越豐富,服務范圍也已經越來越廣,和傳統的存貸款業務相比,個人理財業務在利潤比重中有后來居上的趨勢。在與外資銀行競爭上,以個人理財業務為代表的金融服務顯然是中資銀行的軟肋,我國銀行對此必須要有清醒的認識。
加強個人理財業務產品的研究和開發,滿足客戶多元化的需求。目前國內商業銀行的個人理財方面的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種并不多。金融產品是做好理財的關鍵,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新理財業務。改進現有服務品種,完善功能,使其更加適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,對已有的私人銀行業務產品、功能進行完善。不斷推陳出新,開發新的金融理財產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人理財業務產品類型的基礎上,結合本行的實際,努力推出能代表本行特色的精品業務,以滿足商業銀行客戶多元化需求。隨著金融改革的進一步的深化,銀行、證券和保險三者的合作可能將更加密切,為銀行提供更多的個人理財業務品種創造了條件。各商業銀行可根據自身制定的戰略和客戶定位的原則,確立個人理財服務的拳頭產品,樹立自身的品牌效應。
引入現代營銷觀念,加大金融理財產品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息時代必不可少的工具,尤其當商業銀行的金融創新業務取得成果時,就必須全力以赴做好該成果的推廣與運用。此外各商業銀行要合理確定目標客戶,針對不同客戶群,實行客戶分層服務和差異化營銷。商業銀行合理確定目標客戶群并進行客戶分層的根本目的,在于依據客戶價值與貢獻度差異,集中商業銀行有限的資源用于提升對價值高且貢獻大的客戶的服務品質。商業銀行要重視對存量客戶的深度開發和營銷,不斷提高存量客戶的貢獻度。要不斷加強高端客戶關系管理,爭取獲得更多的業務量。對數量眾多、業務穩定的中端客戶群體,要采取穩固保持的營銷策略。通過質量、服務的升值提高客戶滿意度。通過多種渠道、多種形式的產品宣傳,使客戶逐步了解金融產品的功能和手段,能夠充分享受金融產品帶來的實惠,由被動變為主動地接受銀行提供的個人理財金融服務。
加快個人理財業務電子信息化建設,大力開展網絡服務。首先要加快自助銀行的建設以及電話銀行、手機銀行、網上銀行等服務系統的開發,對系統中已有的個人理財金融服務品種進行不斷的升級和完善,使客戶借助營業網點的自助設備和電話銀行、手機銀行、網上銀行等手段自助完成個人理財金融服務。銀行要做好日常系統的維護和保障工作,防范信息技術帶來的系統操作的風險,及時處理手機銀行、電話銀行、網上銀行和自助銀行等不能正常使用等問題。
加快培養和引進個人理財業務方面的專業人才,努力提高個人理財隊伍的整體素質。個人理財客戶經理是銀行與個人客戶之間的橋梁,也是銀行的形象代表,其素質的高低將直接影響個人理財業務質量的高低。因此,要在銀行員工中選拔業務熟練、知識面廣、具有豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻精神和敬業精神、整體素質較高的優秀業務人員充實到個人理財客戶經理的崗位上去。商業銀行要建立選拔、引進和培訓機制,努力提高理財經理的綜合素質。商業銀行要盡早培養或引進相關的專業人才,努力提高個人理財員工隊伍的整體素質,為未來競爭打好基礎。要進一步健全激勵機制,加大績效工資在不同崗位、不同層次的分配比重,要在收入上體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距,通過公平、合理的分配體制,激勵員工盡職盡責地做好自己的本職工作。
參考文獻
一、我國商業銀行個人理財業務發展中存在的問題
雖然我國個人理財業務近幾年來已有了長足發展，但我國商業銀行目前給客戶提供的投資理財服務無論從規模上還是從內容上，都不能與外資銀行相抗衡，個人理財理念及業務發展仍存在不少問題。主要表現為：
1、業務品種單一，金融創新能力不足。近年來，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，同時也出現了為不同客戶“度身訂制”的差別化理財產品。但是，多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創新品種也相對較少，而且不少理財品種對客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應性。另外，在個人理財品種的創新方面，國外商業銀行提供的理財服務也遠遠優于內資商業銀行。例如，外資銀行一般每隔
一、兩個月左右就會推出一個新的理財產品，而內資銀行通常在一年中只能推出一到兩個理財新品，創新周期比外資銀行要長得多。
2、銀行理財人員專業技能較低，缺乏高素質的復合型人才。由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識。金融分業經營使國內商業銀行復合型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券運作非常陌生，更不用說對多家保險公司推出的上千險種如何熟悉。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業銀行為客戶提供全面的個性化理財服務。
3、營銷能力低下，服務意識欠缺。一個合格的市場營銷員，需要全面掌握理財業務品種，根據不同客戶的特征和需求靈活運用，而現在許多銀行的營業網點普遍存在分工過細、職責分明、專人專職的現象，這極大地限制了理財員能力的發揮。個人理財是建立在信任基礎上的業務，這就要求銀行一線員工不僅要有良好的業務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要效益，向客戶要效益。
4、個人理財業務門檻相對偏高。外資銀行理財業務的“門檻”一般在5萬美元到10萬美元不等，盡管國內銀行的理財業務水平不能與外資銀行相提并論，但是國內各家商業銀行的理財“門檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高出10多萬元人民幣。
二、發展商業銀行個人理財業務幾點建議
由于我國商業銀行開展的個人理財業務剛剛起步，發展中仍然面臨著不少障礙，但發展空間很大，個人理財業務已逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域，也成為銀行競爭最激烈的焦點之一。商業銀行應充分利用自身的優勢，積極發展個人理財業務，以便在市場競爭中爭取主動。
1、加快金融創新，豐富個人理財產品。產品是銀行占領市場、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行要不斷進行業務創新，積極開發和引進新品種。而新產品的出現要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心，每個產品的推出都應關注每一個重要的市場細分，明確哪里存在服務需求，確信所提供的金融產品和服務最適合于這個市場細分，并可以使客戶的效益獲取程度達到最高。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：（1）改進型，即銀行在現有金融產品基礎上進行改進、包裝或組合，使之在結構、功能、形式等各方面擁有新的特點，使產品內容完善；（2）組合型創新，即銀行將現有產品加以組合與變動，實行“套餐式服務”；（3）模仿型創新，即銀行模仿其他銀行推出的新產品，特別是國外的理財產品，這樣可以大大降低銀行的開發成本。
2、適應市場需求，培養理財通才。首先，制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧的員工作為理財候選人，同證券、保險等行業系統建立聯合培訓機制。其次，必須對理財候選人員進行輪崗，使其能獨立進行業務操作，從而使理財候選人掌握全面的投資知識，并運用投資經驗進行專業理財服務。關于這點可以借鑒國外銀行個人客戶經理必須具有注冊理財規劃師資格的做法。
3、加強品牌營銷，提高服務質量。個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，而個性化的最終體現，就在于個人理財業務。因為商業銀行之間有著很強的模仿力，所以現在各商業銀行要在產品創新上取勝。在目前這種情況并不是長久之計，只能獲得暫時的利益。只有在消費者和市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，提高自身品牌的附加值。新晨
個人理財品牌的形成基礎是創新、積累，以及文化和服務。在創新、積累上，商業銀行應通過不斷更新觀念，采取各種新措施，推出各項新業務，不斷形成自己獨特的個人理財品牌。同時，個人理財品牌需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求不僅僅是一種使用價值，而是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理滿足。同樣是資源的投入，同樣是業務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就成為市場競爭中的領跑者。個人理財面對的是廣大個人客戶，因此，個人理財品牌將進一步體現出個性化、情感化、人文化的發展趨勢，體現銀行服務的準確定位、文化內涵。
關鍵詞：商業銀行 個人理財業務 風險防范
一、商業銀行個人理財業務需要防范的風險
（一）市場風險
這種風險被認為是個人理財業的主要風險。例如當商業銀行對承諾保證收益率的理財產品進行出售時，就是一種在不知道盈利情況下對客戶承諾了固定的回報支付。這種情況下，如果是出現了利率、匯率等各種市場環境的變化，就會因為固定支付收益的強制性要求而使得銀行經營面臨相當大的困境。對于我國商業銀行來講，其個人理財業務的市場風險主要有匯率風險與利率風險這兩種。
（二）信用風險
對于商業銀行來講信用風險一直都是其主要風險中的一種。隨著金融工具以及手段的不斷創新，信用風險也在不斷的發生變化。在沒有道德風險存在的時候，信用風險的主要來源基本就是信用關系中的債務人用來對債務進行償還的資產或者是收入來源有著相當大的不確定性。在商業銀行的個人理財業務中，其信用風險主要包括了在投資產品進行交割之前的風險以及投資產品在進行交割時的風險。通常情況下有兩種可能性：第一種情況發生的時候就被看作是一方違約，因此又被稱為違約風險；在后者中并不存在有哪一方有違約的情況，僅僅是因為交易標的物的質量出現了惡化的情況，其價值出現了損失，在這種情況下就被稱作為信用利差風險。通常情況下，交易標的物的質量惡化嚴重，價值損失相當嚴重的時候，就可能會誘發交易一方不繼續履行合約的情況，導致違約情況的出現。因此這兩種風險之間是存在有關系的。
（三）法律風險
商業銀行在開展各項業務與日常經營活動的過程中，需要遵循各種法律法規以及相應的政策準則。商業銀行因為一些原因不能夠對合同進行履行或者是導致了其他各種法律糾紛時，讓商業銀行遭受到各種經濟風險，這就叫做法律風險。對于個人理財的法律風險，已經被列入到商業銀行的個人理財業務風險管理范圍之中。伴隨著個人理財業務的不斷發展，對個人理財產品的投訴越來越多，這已經暴露出了其法律風險與問題。投訴案件的出現不僅僅是讓個人理財產品受到了各種質疑，并且也會導致推出這種產品的銀行受到信譽上的損害。這些情況的出現和我國商業銀行在個人理財業務中的法律基礎不足有著很大的關系。總的來講，我國商業銀行的個人理財業務的法律風險主要有：一是沒有根據規定對風險進行揭示以及信息披露帶來的法律風險；二是在宣傳與銷售的過程中存在的法律風險；三是證據保留上存在的法律風險；四是金融分業格局下的法律風險；五是代客境外理財業務違反了當地的法律法規的風險。
（四）操作上的風險
商業銀行在個人理財業務中的每一個操作環節上都將會面臨操作性的風險。例如在服務之前，有可能會因為盈利壓力或者是其他的原因，理財專員會有意或者無意的隱瞞將要從事的業務的所有風險信息，或者是說服客戶去從事高風險的交易與投資，最后遭遇到法律上的懲罰，這樣的風險就是人員風險；在進行交易的過程中，理財專員可能會因為使用了錯誤的模型采取錯誤的定價策略或者是對沖策略，讓交易受到損失，這被稱為模型風險。總之，操作風險是與個人理財業務操作的各個環節都相關的。
二、銀行個人理財業務風險防范對策
（一）對市場風險的防范對策
對于在市場風險中的利率風險以及匯率風險，商業銀行可以通過使用組合投資的策略來對風險進行減小。商業銀行需要構建起完善的市場風險控制體系，并采取有效的措施，特別是必須要加強對市場風險限額的管理以及內部審核監督工作。對于市場風險主要可以采取下列的措施：
培育出高度發達的資本市場。從發達國家的商業銀行個人理財業務的風險防范經驗中可以發現，良好的金融體系以及發達的資本市場，可以為個人理財業務的健康發展提供保證，并有助于建立風險防范體系。
打造自己的特色品牌，對營銷策略進行調整。當前商業銀行不僅僅需要通過各種先進的手段將自己的產品推向客戶，還必須要注重打造屬于自己銀行的特色品牌。可以是服務上的特色、也可以是品質上的特色等等。總之，需要根據自身的情況提供出一定的特色品牌。
合理利用各種技術手段對風險進行規避。在對理財產品進行研發的過程中，需要從潛在的客戶分布出發，合理的測算相關的理財產品的銷售規模以及資金成本，并做好規劃，預測市場變化的風險，通過合理的方法來計算投資組合的風險價值以及投資收益率。
（二）對信用風險的防范
個人理財業務能不能夠獲得健康的發展和個人信用體系是否完善有著相當密切的關系的。伴隨著我國金融市場的快速發展，各種信用問題的出現都對社會信用征信體系的建設提出了更高的要求。為此需要做好以下的幾個方面的工作。
快速推行個人信用制度的建設，加強征信業的發展力度。在征信體系中，個人信用制度是核心所在，因此需要構建起一系列的擁有法律效率的本資料以及行事準則。通常情況下個人信用制度包括有很多方面的內容，個人信用登記制度、個人信用評估制度、個人信用風險預警制度等等。完善的個人信用可以更好的確定消費者的信用狀態，準確的確定客戶的風險承受能力，規避風險。
快速推進個人征信的立法。信用體系建設本身就是一項相當復雜的工程，不僅僅需要道德作為支撐，還需要產權、法律來提供保證。要快速的建立起現代信用體系就必須要有完善的法律作為基礎。《中國人民銀行個人信用信息基礎數據庫管理暫行辦法》的出臺在一定的程度上填補了這方面的空白。
（三）對法律風險的防范
我國商業銀行想要快速發展，就必須要對個人理財業務相關的政策法規進行完善，加速對各方面的法律空白進行填補。首先，需要將個人理財業務和投資基金、衍生金融品等各種金融產品區分開來，并讓其法律地位得到承認，對其特點與性質進行明確。其次，當前國內商業銀行的理財產品相當的豐富，并且其投資渠道也被廣泛的開辟了出來，面對這種情況金融法律也必須要建立起相對應的法律制度框架，為各項金融活動的健康順利開展提供保證。只有在法律中涵蓋了這些內容，才可以提供有效的保護，盡可能的降低各種風險。同時，還必須要注重對法律形式以及內容的更新，需要與金融行為的變化相同步，個人理財業務的一個相當主要的特點就在于“個人”。因此還必須要對物權法、信托法等多項法律體系中的相關內容進行完善與健全，以此來保護個人的權益。
（四）對操作風險的防范
操作風險很多都是商業銀行的內部原因導致的。特別是當前我國商業銀行的內部制度上的不健全、從業人員素質不足等，使得個人理財業務中的操作風險發生的概率要高于西方的發達國家。為此商業銀行需要做好以下的幾個方面的工作來防范操作風險：
建立起較為完善的個人理財業務風險管理體系。商業銀行需要充分的考慮到個人理財業務所具有的特點，以此來構建起完善的個人理財業務風險管理體系，將多種風險因素都納入到統一的體系中進行準確的衡量，并進行良好的控制與管理。東京三菱銀行的風險管理組織架構模式就是一個良好的例子。
對國外的先進經驗進行借鑒。想要改善個人理財業務的風險管理水平，就需要積極的借鑒國外的先進經驗，少走彎路，提高商業銀行自身的個人理財業務風險管理技術。為此需要成立起專門的風險管理信息系統，并要組建起相對應的風險管理小組。
加強人才培養。要想有效的減少操作風險，還需要加強對理財人員的素質的改善。必須要求個人理財業務的從業人員需要獲得相對應的資格認證，并且促進他們的實踐經驗與實踐水平的改善，豐富他們的業務專業知識。例如匯豐銀行要求其財務策劃經理必須要具備CFP資格，渣打銀行則要求每一位客戶經理都必須要取得倫敦證券學院的專業資格。
三、結語
隨著經濟的快速發展，商業銀行的個人理財業務必然會獲得相當快速的發展。在其發展的過程中各種風險的存在會阻礙其發展，面對這種情況就必須要能夠清晰的認識到個人理財業務所面臨的各種風險，并采取積極的措施預防這些風險，為商業銀行自身的發展提供保證。
參考獻：
[1]黃愛學.商業銀行理財適合性規則研究[J]. 上海金融，2012（07）
[2]羅玉明.商業銀行個人理財業務的使用意向模型構建與實證研究[J].金融理論與實踐，2012（12）
