發(fā)布時(shí)間：2023-01-25 06:03:32
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的保險(xiǎn)銷(xiāo)售體會(huì)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)改革的步伐不斷加快，保險(xiǎn)的重要性越來(lái)越引起人們的重視，保險(xiǎn)的需求將隨之不斷攀升，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也將成為繼房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)外的又一大熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。高校可以通過(guò)參與式教學(xué)方法向社會(huì)培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用型人才。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書(shū)本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過(guò)程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過(guò)程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過(guò)親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專(zhuān)家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。
一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備
對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，沒(méi)有親身參與過(guò)保險(xiǎn)交易過(guò)程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過(guò)程很難有說(shuō)服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的教師可以通過(guò)到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，也可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過(guò)程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶(hù)溝通去推銷(xiāo)保險(xiǎn)、如何說(shuō)服客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶(hù)繼續(xù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之前，就曾經(jīng)親自參與過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過(guò)程。第一次筆者想購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，也通過(guò)親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺(jué)了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來(lái)到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員一開(kāi)口就咄咄逼人，完全沒(méi)有把我們當(dāng)成客戶(hù)，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)竊取機(jī)密，不停地詢(xún)問(wèn)我們的收入和工作，沒(méi)有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)之旅。后來(lái)的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷(xiāo)售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷(xiāo)售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷(xiāo)售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺(jué)地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷(xiāo)售人員便開(kāi)始登門(mén)拜訪我，我通過(guò)她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買(mǎi)了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶(hù)的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。
在講保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的了解都是道聽(tīng)途說(shuō)，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原因幾乎都是感覺(jué)保險(xiǎn)工作沒(méi)有面子，保險(xiǎn)銷(xiāo)售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷(xiāo)售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷(xiāo)售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)交易過(guò)程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷(xiāo)售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開(kāi)始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，學(xué)生聽(tīng)得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有想象的那么難！從心理上開(kāi)始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)教授技巧的引導(dǎo)下開(kāi)始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。
二、課程講授方法多樣
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論課程之后的一門(mén)選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程的講授既不能拋開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開(kāi)設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，經(jīng)過(guò)近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程分為兩部分進(jìn)行。
第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過(guò)案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)———推銷(xiāo)。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要靠推銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與其他商品營(yíng)銷(xiāo)存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，通過(guò)分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過(guò)一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷(xiāo)常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過(guò)程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、登門(mén)拜訪、增員、人脈營(yíng)銷(xiāo)等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒(méi)有做好，感覺(jué)太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。
比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過(guò)回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過(guò)一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見(jiàn)與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開(kāi)始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過(guò)模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略視頻和書(shū)籍，通過(guò)視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來(lái)源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的學(xué)生在工作過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過(guò)對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過(guò)程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開(kāi)展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專(zhuān)家舉行講座
除了案例分析、問(wèn)題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專(zhuān)家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專(zhuān)家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專(zhuān)家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說(shuō)法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的顧慮。專(zhuān)家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過(guò)學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷(xiāo)展示，推銷(xiāo)的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷(xiāo)方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程也是保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程離不開(kāi)高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自?xún)?nèi)心的，如果沒(méi)有為客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開(kāi)自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。例如，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最重要的策略之一是人脈營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)大量典型的案例分析，同學(xué)們意識(shí)到了人脈關(guān)系的重要性，對(duì)成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對(duì)于在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問(wèn)，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開(kāi)對(duì)自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計(jì)劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長(zhǎng)輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠(chéng)實(shí)守信，與客戶(hù)雙贏，不強(qiáng)賣(mài)強(qiáng)買(mǎi)等。
對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)，電子商務(wù)從來(lái)就不是一個(gè)新鮮詞匯。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的電子商務(wù)其實(shí)已經(jīng)有了長(zhǎng)達(dá)7年的歷史，但是，這么長(zhǎng)時(shí)間卻并沒(méi)有令這種方便快捷的服務(wù)模式深入人心。網(wǎng)上充斥的言論經(jīng)常對(duì)這種模式多有詬病，安全、信任度等問(wèn)題消減著用戶(hù)對(duì)電子商務(wù)的信心。
在2007年“中國(guó)電子商務(wù)金融與電子支付優(yōu)秀企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)中，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)憑借在電子商務(wù)、電子支付等方面的突出表現(xiàn)，一舉獲得“中國(guó)優(yōu)秀電子支付企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
這個(gè)稱(chēng)號(hào)不論是對(duì)于整個(gè)行業(yè)還是對(duì)中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，背后都蘊(yùn)藏著不少思索和踐行的艱辛與曲折。
曾經(jīng)的行業(yè)迷局
國(guó)外的電子商務(wù)起步早于中國(guó)，國(guó)內(nèi)很多公司無(wú)不借鑒國(guó)外關(guān)于電子商務(wù)應(yīng)用和設(shè)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)。2000年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)迎來(lái)了第一個(gè)快速發(fā)展期，很多保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出了自己的電子商務(wù)平臺(tái)。保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站越來(lái)越多，不僅保險(xiǎn)公司大力開(kāi)拓、保險(xiǎn)中介積極籌建，一些大型金融門(mén)戶(hù)網(wǎng)站也來(lái)湊熱鬧，一時(shí)間，保險(xiǎn)公司自己的電子商務(wù)平臺(tái)、第三方的保險(xiǎn)網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)。很多人驚呼：保險(xiǎn)電子商務(wù)的春天來(lái)了！
可惜，雖然百花齊放，卻好景不長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)外一些抱著快速盈利希望的保險(xiǎn)公司很快遭遇到寒冬。保險(xiǎn)電子商務(wù)走在最前面的美國(guó)首先嘗到了失敗的滋味。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)電子商務(wù)也陷入了低潮，許多曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的“網(wǎng)險(xiǎn)”網(wǎng)站在經(jīng)歷了幾年的虧損之后，不得不退出經(jīng)營(yíng)。
談到當(dāng)時(shí)遭遇的寒流，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)管理部、電子商務(wù)部的相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為這其實(shí)是一種歷史的必然。“在保險(xiǎn)電子商務(wù)剛剛興起之時(shí)，由于只有很少一部分人對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有一定了解，而這一部分人中又有許多人因?yàn)閷?duì)交易安全的擔(dān)憂等原因不在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)網(wǎng)站要擴(kuò)大客戶(hù)流量困難重重。在當(dāng)時(shí)，電子商務(wù)關(guān)鍵的支付問(wèn)題、安全問(wèn)題都沒(méi)有得到妥善解決。這些因素不解決，保險(xiǎn)電子商務(wù)肯定會(huì)遭遇瓶頸。”
當(dāng)時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)剛剛起步，上網(wǎng)人群與保險(xiǎn)客戶(hù)在年齡層次、收入水平、消費(fèi)觀念上的差異，也是保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展面臨的主要阻力之一。
如今，這些問(wèn)題在相當(dāng)大的程度上得到了改善。安全、支付、CA認(rèn)證、電子簽名法……整體電子商務(wù)的發(fā)展環(huán)境已經(jīng)成熟。隨著《中華人民共和國(guó)電子簽名法》、《電子服務(wù)認(rèn)證管理辦法》、《電子認(rèn)證服務(wù)許可證》、《電子支付指引(第一號(hào))》、《電子銀行業(yè)務(wù)管理辦法》和《電子銀行安全評(píng)估指引》的頒布，保險(xiǎn)電子商務(wù)的法律保障已經(jīng)建立起來(lái)。另外，Yeepay、支付寶、快錢(qián)等第三方電子支付工具的出現(xiàn)也為網(wǎng)上支付提供了方便。
從用戶(hù)層面上來(lái)看，如今的市場(chǎng)環(huán)境同幾年前相比也不可同日而語(yǔ)。隨著信息化的普及，相關(guān)研究表明，我國(guó)1000萬(wàn)網(wǎng)民中，有70%以上為中等以上收入、年齡在25～36歲之間的群體。這一群體保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，勇于嘗試新事物，正是電子商務(wù)推廣的目標(biāo)用戶(hù)群體。
1加1大于2
大環(huán)境變了，挑戰(zhàn)卻無(wú)處不在，新的市場(chǎng)環(huán)境不斷有新的問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái)。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)之旅也像保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)程一樣，并非一帆風(fēng)順。幾年前，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部一直為業(yè)務(wù)難以推廣而百思不得其解。
為此，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人專(zhuān)程前往歐美等電子商務(wù)較發(fā)達(dá)的地區(qū)實(shí)地考察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那里的保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)電話、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)等多種渠道獲取客戶(hù)的投保信息，然后選擇最符合客戶(hù)需求的方式提供服務(wù)，不僅保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，客戶(hù)的認(rèn)可度也很高。
反觀國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)公司的電話、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)等渠道往往缺乏聯(lián)系，各自為戰(zhàn)，既浪費(fèi)資源，又降低了銷(xiāo)售和服務(wù)的效率。正如中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部所分析的那樣：“當(dāng)時(shí)的情況是，各家保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)電子產(chǎn)品高度同質(zhì)化，都存在一個(gè)問(wèn)題，就是后續(xù)服務(wù)功能開(kāi)發(fā)遲緩，以致于客戶(hù)難以親近保險(xiǎn)電子商務(wù)。”
以一年期個(gè)人交通工具意外傷害保險(xiǎn)為例，客戶(hù)可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員、短信、電話以及網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)渠道進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。如何給客戶(hù)提供一個(gè)最便捷的渠道，將是成功抓住客戶(hù)的關(guān)鍵。
而保險(xiǎn)公司重銷(xiāo)售、重業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)思路，也在一定程度上阻礙了保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)更好地發(fā)揮銷(xiāo)售和服務(wù)的輔助功能。很多保險(xiǎn)公司把電子商務(wù)的應(yīng)用集中于業(yè)務(wù)第一線，忽略了電子商務(wù)對(duì)保險(xiǎn)公司其他渠道資源的整合。
有關(guān)專(zhuān)家表示，僅從成本投入和產(chǎn)出來(lái)看，保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)和維護(hù)所需的費(fèi)用，要遠(yuǎn)高于業(yè)務(wù)產(chǎn)出。這可能是讓很多保險(xiǎn)公司對(duì)于電子商務(wù)作為交易平臺(tái)產(chǎn)生很高期望值、重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的原因。這種短視行為極大地阻礙了保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)更好地發(fā)揮銷(xiāo)售和服務(wù)的輔助功能。
于是，電子商務(wù)平臺(tái)作為信息和服務(wù)平臺(tái)帶給傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的便捷和實(shí)惠卻被忽視了。實(shí)際情況是，若能將電子商務(wù)平臺(tái)貫穿于銷(xiāo)售、服務(wù)和理賠過(guò)程中，那么它為保險(xiǎn)公司節(jié)約的人力、物力和時(shí)間成本將是非常驚人的，不僅能將銷(xiāo)售前端設(shè)置到銀行、汽車(chē)銷(xiāo)售商等距離客戶(hù)最近的區(qū)域，降低送單、咨詢(xún)成本，還能簡(jiǎn)單處理部分保單批改服務(wù)和進(jìn)行理賠咨詢(xún)，提高各項(xiàng)服務(wù)的效率，和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式配合起來(lái)，一定會(huì)產(chǎn)生1加1大于2的效果。
關(guān)于這一點(diǎn)，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人給予了充分的肯定：“雖然目前電子商務(wù)業(yè)務(wù)占我公司整體業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重并不很高，但相對(duì)比重卻在逐年上升。目前整個(gè)公司對(duì)于電子商務(wù)的利用率不斷提高，電子商務(wù)已逐漸成為我公司重要的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道之一。”
【關(guān)鍵詞】高職 金融保險(xiǎn) 企業(yè)行
當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對(duì)高素質(zhì)技能型人才的需求日益迫切，高職教育發(fā)展也呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)。由以培養(yǎng)綜合素質(zhì)為導(dǎo)向的學(xué)術(shù)型人才、工程型人才為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘囵B(yǎng)就業(yè)為導(dǎo)向的技術(shù)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，由以學(xué)科為本位過(guò)渡到以能力為本位。為了加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)，提高教師的專(zhuān)業(yè)技能，更好地將理論和實(shí)踐相結(jié)合，提高校企之間的合作，促進(jìn)教學(xué)改革，改革人才培養(yǎng)模式，全面提高學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量，我校也積極響教育廳號(hào)召，按照湖北省教育廳相關(guān)文件的精神，在全校范圍內(nèi)開(kāi)展了“教師企業(yè)行”活動(dòng)。
一、意義
（一）深化教學(xué)改革。
要使高職畢業(yè)生在就業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所培養(yǎng)的學(xué)生就必須與企業(yè)的需求緊密結(jié)合。在到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉的過(guò)程中，教師通過(guò)具體崗位的實(shí)踐以及與同事們的交流，在掌握新技術(shù)新方法的同時(shí)熟悉具體崗位的職責(zé)分工，有利于了解企業(yè)的用人需求以及對(duì)本專(zhuān)業(yè)人才知識(shí)結(jié)構(gòu)和職業(yè)能力等方面的要求。這為人才培養(yǎng)方案的修改
（二）有利于更新教育觀念和培養(yǎng)人才。
在企業(yè)實(shí)踐鍛煉時(shí)，教師可以與公司業(yè)務(wù)專(zhuān)家進(jìn)行交流，可以對(duì)以往畢業(yè)生進(jìn)行跟蹤調(diào)查，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)調(diào)研活動(dòng)，親身體會(huì)企業(yè)對(duì)人力資源的真實(shí)需求，了解專(zhuān)業(yè)崗位群的具體要求及發(fā)展趨勢(shì)，獲得企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置要求的第一手資料，從而更有針對(duì)性地確定人才培養(yǎng)方案，適時(shí)調(diào)整專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)課程體系，在修訂教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)大綱時(shí)更能有的放矢，并根據(jù)市場(chǎng)對(duì)各類(lèi)人才需求的變化不斷調(diào)整教學(xué)措施，把企業(yè)用人的要求作為培養(yǎng)目標(biāo)，在專(zhuān)業(yè)設(shè)置、課程安排、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)組織形式等方面適應(yīng)市場(chǎng)需求，進(jìn)行大膽改革，努力解決目前高職教育中存在的理論與實(shí)踐相脫節(jié)的問(wèn)題。這樣培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生才能夠適應(yīng)市場(chǎng)，受到市場(chǎng)的歡迎。
（二）加強(qiáng)校企合作，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
以就業(yè)為導(dǎo)向，加強(qiáng)橋區(qū)合作。教師赴企業(yè)鍛煉增強(qiáng)了學(xué)校與企業(yè)的溝通、交流與合作，密切了學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)系，創(chuàng)造了學(xué)生實(shí)習(xí)、就業(yè)的良好條件，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展；同時(shí)通過(guò)教師的企業(yè)鍛煉也有利于企業(yè)對(duì)高等職業(yè)院校畢業(yè)生的人才儲(chǔ)備和發(fā)展、科研水平的提高，實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的雙贏。同時(shí)，教師赴企業(yè)鍛煉也進(jìn)一步推動(dòng)了校企間聯(lián)合培養(yǎng)人才模式的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)校企間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、產(chǎn)教結(jié)合，加深了校企間人才供與需的緊密性和一體化。
二、實(shí)踐內(nèi)容
2014年7月我作為一名高職金融保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)教師，來(lái)到中國(guó)平安金融集團(tuán)第八營(yíng)業(yè)部進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，從事的崗位是講師助理，其工作職責(zé)主要表現(xiàn)為：協(xié)助講師完成上級(jí)公司下達(dá)的教學(xué)培訓(xùn)任務(wù)、公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)任務(wù)以及支援系統(tǒng)內(nèi)各公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；協(xié)調(diào)并完成課程方案計(jì)劃；課件設(shè)計(jì)及維護(hù)；參與研究、開(kāi)發(fā)、編寫(xiě)培訓(xùn)課程及教材；參與制定各級(jí)公司培訓(xùn)計(jì)劃，包括參與公司組織的課題調(diào)研活動(dòng)，廣泛了解銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告和培訓(xùn)需求分析報(bào)告。每天早上八點(diǎn)半，所有的保險(xiǎn)同仁都會(huì)在聚龍部進(jìn)行晨會(huì)。首先由全體參會(huì)人員起立唱司歌、讀公司訓(xùn)導(dǎo)口號(hào)，接著是營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)、人力戰(zhàn)報(bào)、最新險(xiǎn)種及咨詢(xún)分析以及各項(xiàng)通知，最后是各個(gè)部門(mén)的二次早會(huì)。二次早會(huì)的內(nèi)容主要是保險(xiǎn)產(chǎn)品分享，即由最近已簽單的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員分享自己的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：介紹客戶(hù)背景、簽單背景和促成要點(diǎn)分享。這對(duì)于每一個(gè)上臺(tái)發(fā)言人來(lái)說(shuō)，都是一份榮譽(yù)。另外是本部門(mén)陳總監(jiān)的分享。我將保險(xiǎn)行業(yè)的晨會(huì)應(yīng)用到課堂教學(xué)中，開(kāi)展了“45分鐘保險(xiǎn)晨會(huì)”的活動(dòng)，將金融保險(xiǎn)12301班分為了五個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)由七個(gè)人組成，每個(gè)團(tuán)隊(duì)一周組織一次早會(huì)，早會(huì)由敬業(yè)時(shí)間（考勤）、晨曲、信息窗口、經(jīng)驗(yàn)分享、游戲互動(dòng)和經(jīng)理時(shí)間組成，取得的效果良好，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，也培養(yǎng)了他們的的團(tuán)隊(duì)合作精神。
三、心得體會(huì)
這段時(shí)間，令我體會(huì)最深的就是平安保險(xiǎn)公司的處世哲學(xué)：做人有情有義、工作有聲有色、生活有滋有味。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)到了一個(gè)境界：不是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而是人的營(yíng)銷(xiāo)。陳總經(jīng)常說(shuō)的一句話，就是“把人做到位了，還怕產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去嗎”？“敬人就有人緣，敬業(yè)就有業(yè)績(jī)”，他們把客戶(hù)當(dāng)作是朋友、親人甚至是家人，對(duì)客戶(hù)的關(guān)心是無(wú)微不至，而且做得非常細(xì)致，有時(shí)候是一句噓寒問(wèn)暖的貼心短信，有時(shí)候是一份用心的生日小禮物，讓你倍感溫暖。處在這樣一種工作環(huán)境使我深受感染，這個(gè)對(duì)我以后無(wú)論在哪個(gè)崗位上工作都是受益不淺的。另外一點(diǎn)另外印象深刻的就是平安保險(xiǎn)公司有著非常發(fā)達(dá)的培訓(xùn)體系，令人嘆為觀止。眾所周知，他們有一所平安大學(xué)，培訓(xùn)分為師范類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)和管理類(lèi)，整個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)非常完善，部門(mén)里有新人崗前培訓(xùn)、新人鉆石沙龍、“麒麟營(yíng)班”、主管模壓訓(xùn)練、雛鷹特訓(xùn)營(yíng)等等，非常注重對(duì)員工在不同階段進(jìn)行有針對(duì)性的訓(xùn)練。
圍繞當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)控的核心內(nèi)容，監(jiān)管部門(mén)、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、優(yōu)秀企業(yè)的代表，共同探討，攜手合作。
理念?做“守望者”
內(nèi)部控制本質(zhì)上就是三句話―“打好基礎(chǔ)、管好事情、做好監(jiān)控”，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公司治理處處長(zhǎng)羅勝如是表示。對(duì)此，德勤華東區(qū)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部合伙人談亮先生表示肯定，“正如羅處長(zhǎng)所言，圍繞保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)控的這三件事，我們要做好三個(gè)層次的工作：第一，有一些基礎(chǔ)性的內(nèi)容，比如人力資源、治理結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、文化等怎么弄，這些是基礎(chǔ)；第二，具體的體系搭建，包括一系列的風(fēng)險(xiǎn)，承保、再保、理賠等各種各樣的流程，以及IT的風(fēng)險(xiǎn)管理等，這些是具體的、配套的工作；第三，光有體系不行，還要有監(jiān)控，內(nèi)部審計(jì)、信息溝通、風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)責(zé)，這一系列的機(jī)制合在一起，才是我們今天所討論的內(nèi)部控制。”
當(dāng)前，我們的內(nèi)部控制已經(jīng)擺脫了一味地只跟財(cái)務(wù)相關(guān)，或者只是寫(xiě)一本制度“燒個(gè)香，貢起來(lái)”的狀態(tài)。真正好的內(nèi)部控制體系，應(yīng)該避免“兩張皮”，跟企業(yè)實(shí)際結(jié)合在一起。內(nèi)部控制做到底，是為了提升我們保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)和品牌，并不是一個(gè)業(yè)務(wù)阻礙者，而是一個(gè)使我們業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的“守望者”的角色，秉承這種理念，才能收到很好的效果。
“其實(shí)，內(nèi)控是有很多事情可以做的。”談亮表示，“我們都知道今年保監(jiān)會(huì)的工作核心是：壽險(xiǎn)要抓銷(xiāo)售誤導(dǎo)，財(cái)險(xiǎn)要抓理賠。其實(shí)在內(nèi)部控制的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，都有相應(yīng)的流程節(jié)點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)的要求、監(jiān)管的期望，最后一定是落到我們流程當(dāng)中。比如銷(xiāo)售誤導(dǎo)，就涉及銷(xiāo)售過(guò)程和品質(zhì)的控制，銷(xiāo)售人員機(jī)構(gòu)的控制做不好，自然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售誤導(dǎo)。又比如說(shuō)理賠難問(wèn)題，我們一定要考慮，運(yùn)營(yíng)控制的承保控制，怎么去追求客戶(hù)的滿意度。在這方面我們需要討論很多內(nèi)控的點(diǎn)。此外，我們更希望企業(yè)能跳出內(nèi)控，從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，真正幫助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)地健康發(fā)展。”
受益?信賴(lài)工程
“有控則強(qiáng)，失控則弱，無(wú)控則亂。”內(nèi)控之于企業(yè)，被監(jiān)管的同時(shí)，更多的是受益。
中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司合規(guī)部副總經(jīng)理張?jiān)破较壬鶕?jù)自己多年的實(shí)踐表示：“在推動(dòng)落實(shí)內(nèi)控法規(guī)，整合升級(jí)內(nèi)控體系，建立內(nèi)控評(píng)價(jià)機(jī)制的過(guò)程中，我有很多的體會(huì)，其中最重要的就是要改變大家以往對(duì)內(nèi)控的認(rèn)識(shí)。”
大家以往感覺(jué)內(nèi)控只是一種義務(wù)、一種責(zé)任，甚至是一種負(fù)擔(dān)，好像對(duì)自己沒(méi)有什么好處，存在“受控心態(tài)”。實(shí)際上內(nèi)控要想搞成功，必須讓一線管理人員和業(yè)務(wù)人員都能夠認(rèn)同，讓他們感覺(jué)自己能從中獲益，有積極性，能主動(dòng)地去做，使其建立“施控心態(tài)”。
一方面，要讓大家明白控制的不僅是公司的風(fēng)險(xiǎn)，還有個(gè)人的職務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)安全的問(wèn)題；另一方面，搞管理、做事情也都要先有章法、有套路，這樣成功率就會(huì)比較高。
現(xiàn)在，《保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制基本準(zhǔn)則》這個(gè)中國(guó)內(nèi)控的專(zhuān)業(yè)框架，給我們提供了一套系統(tǒng)的管理思路及非常好的操作模式，使得我們的工作，有章法、有步驟，能夠幫助大家理清思路、梳理流程、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、完善控制措施，也有助于提高工作效率，并從中受益，所以受到公司內(nèi)控管理部門(mén)以及業(yè)務(wù)部門(mén)的肯定和歡迎。如今，我們?cè)谕七M(jìn)內(nèi)控工作的時(shí)候，把它作為一個(gè)“信賴(lài)工程”來(lái)建設(shè)，將信賴(lài)建立在制度與標(biāo)準(zhǔn)上、流程與機(jī)制上。可以說(shuō)“內(nèi)部控制發(fā)展至今已不僅僅是一種風(fēng)控手段，它更是一種做事的標(biāo)準(zhǔn)，探尋最佳實(shí)踐的途徑，獲得他人信賴(lài)的方法，持續(xù)成功的秘訣”。
未來(lái)?融入文化
“未來(lái)，企業(yè)的內(nèi)控監(jiān)管會(huì)進(jìn)入另外一個(gè)層面，即文化的層面，使得企業(yè)能夠很自覺(jué)地遵守監(jiān)管要求。”羅勝表示。
“我走過(guò)很多不同的企業(yè)，在跟外資企業(yè)、外資保險(xiǎn)公司交流過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，它們對(duì)很多規(guī)則的執(zhí)行確實(shí)就是靠自覺(jué)性，因?yàn)樗坏┏隽藛?wèn)題后果也很?chē)?yán)重。現(xiàn)在，我們的很多監(jiān)管制度需要進(jìn)行大量的檢查監(jiān)督，這個(gè)成本是非常高的，只有到了自覺(jué)執(zhí)行的階段，相關(guān)成本才會(huì)降低，變得易于承受，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程可能會(huì)比較長(zhǎng)，而且它和我們整個(gè)社會(huì)環(huán)境、誠(chéng)信風(fēng)氣，以及中國(guó)人的習(xí)慣都有很大的關(guān)系。目前，規(guī)則已經(jīng)完善了，但是執(zhí)行的時(shí)候大家覺(jué)得有點(diǎn)走樣，或者做得不一定那么好。我覺(jué)得，會(huì)有一個(gè)具體的完善過(guò)程，這是必然的。”
目前傳統(tǒng)的重大疾病保險(xiǎn)條款規(guī)定，投保人一次患病得到理賠后，保險(xiǎn)合同即終止，投保人便失去了后續(xù)的保障。此時(shí)因?yàn)橥侗Ｈ擞辛嘶疾∈罚^大多數(shù)的保險(xiǎn)公司都會(huì)將他們作為“非標(biāo)準(zhǔn)體”不予承保，這樣他們便永遠(yuǎn)失去了再次獲得保險(xiǎn)保障的機(jī)會(huì)。針對(duì)這些投保人面臨的尷尬境地，有一些保險(xiǎn)公司推出了多次理賠的重疾險(xiǎn)。
多次賠付重疾險(xiǎn)市場(chǎng)有需求
據(jù)了解，當(dāng)前市場(chǎng)上的典型產(chǎn)品，如華夏人壽的華夏附加長(zhǎng)期重大疾病保險(xiǎn)，信誠(chéng)人壽的“無(wú)憂三保”多次理賠重疾醫(yī)療保障計(jì)劃等。談及多次賠付重疾險(xiǎn)存在的必要性，華夏人壽保險(xiǎn)公司的總精算師張科認(rèn)為，我國(guó)社會(huì)醫(yī)療保障制度“保而不包”和大病治愈率越來(lái)越高是兩個(gè)重要因素。
社保制度“保而不包”我們的社會(huì)醫(yī)療保障制度的特點(diǎn)是低保額，廣覆蓋。目前的報(bào)銷(xiāo)范圍是起付1 300元，自付比例為3％～15％，且上限1 7萬(wàn)元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)人57％的醫(yī)療費(fèi)用是自行負(fù)擔(dān)的，即使享受城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)的人，一旦住院，平均40％～50％的醫(yī)療費(fèi)用仍需自行負(fù)擔(dān)，新農(nóng)合保障的程度就更低了。更不用說(shuō)由于住院而引起的看護(hù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、交通費(fèi)和誤工費(fèi)等間接費(fèi)用。
大病治愈的可能性越來(lái)越高 隨著科技的進(jìn)步，高精尖醫(yī)療設(shè)備的應(yīng)用，對(duì)于重疾的診斷和治療都有了很大提高。過(guò)去無(wú)法治愈的疾病，現(xiàn)在已可治療，如大部分的器官移植手術(shù)術(shù)后存活率已達(dá)到90％以上，45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后有80％的概率可以存活3年以上甚至更久，被確診患癌癥開(kāi)始，5年后依然存活的概率男性為65％，女性為78％，2/3的中風(fēng)病人可以治愈等。但毋庸置疑的是，存活率提高都是以高昂的醫(yī)療費(fèi)用為代價(jià)的。
多次賠付有限定條件
對(duì)于多次賠付的重疾險(xiǎn)，一些人會(huì)認(rèn)為無(wú)論何時(shí)患上何種大病都可得到理賠，事實(shí)上這是一種誤區(qū)。不同的保險(xiǎn)公司對(duì)于多次理賠的限制條件各有不同，投保人需要滿足相關(guān)限制條件后方可獲賠。
一般來(lái)說(shuō)，多次賠付的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，通常是將重大疾病分為兩組或三組，每一組均為有關(guān)聯(lián)疾病，其中任何一組只要確診，投保人可獲賠，但同一組別的重大疾病只能賠付一次。投保人必須確保自己每次所患的重大疾病都在不同的組別。即便如此還會(huì)有其他的一些條件限制，比如兩次確診重疾間隔需達(dá)到一定時(shí)限，如有的產(chǎn)品規(guī)定是1年。
對(duì)于這種多次賠付的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，目前還存在一些爭(zhēng)議。有的認(rèn)為，多次賠付的重疾險(xiǎn)可以彌補(bǔ)“一次患病保障終止”的缺陷，是保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。而有的則認(rèn)為，人一生中罹患兩三種大病的概率很小，所謂多次賠付不過(guò)是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大銷(xiāo)售的噱頭。
業(yè)內(nèi)人士分析，多次賠付的重疾險(xiǎn)將重大疾病分為不同組別，其分類(lèi)還是比較講究的。如以某公司多次賠付的重疾險(xiǎn)為例，a組屬于治療費(fèi)較高而死亡率也較高的病，比如惡性腫瘤生存率就很低，b組屬于暫時(shí)死不了，但無(wú)法治愈的病，比如雙耳失聰、癱瘓等，c組主要是心臟功能方面的，是一些容易導(dǎo)致迅速死亡的病。假如投保人先患b組中的重大疾病再患其他兩組中的重疾，拿到理賠款的概率還是很大的。
多次賠付重疾險(xiǎn)應(yīng)按需投保
多次賠付的重疾險(xiǎn)推出后，市場(chǎng)反響還不錯(cuò)，各保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售情況都相對(duì)樂(lè)觀。據(jù)張科介紹，華夏人壽所銷(xiāo)售的多次理賠重疾險(xiǎn)要占到整個(gè)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的三四成，市場(chǎng)反饋較好。但他同時(shí)也強(qiáng)調(diào)，多次賠付的重疾險(xiǎn)也不是人人都適合買(mǎi)的，投保人應(yīng)根據(jù)自身的需求來(lái)選擇。
關(guān)鍵詞：湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題策略
縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對(duì)加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來(lái)，湖北省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國(guó)屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題及策略。
湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后
調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)思想去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類(lèi)與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，為客戶(hù)提品和服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)展緩慢，效率低下。
（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒(méi)有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒(méi)有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)的放矢。
（三）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠
在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷(xiāo)往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒(méi)有針對(duì)縣域居民的專(zhuān)門(mén)險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣(mài)點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
（四）銷(xiāo)售渠道不暢
近年來(lái)，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒(méi)有重視多元化銷(xiāo)售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷(xiāo)售渠道較少。這樣一種單一的銷(xiāo)售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。
（五）人員素質(zhì)不高
一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能不高，缺少專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域居民的銷(xiāo)售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中只顧賺錢(qián)，而不注重客戶(hù)的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說(shuō)假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，如成本過(guò)高、服務(wù)質(zhì)量無(wú)法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。
（六）服務(wù)體系不全
相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來(lái)看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問(wèn)題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無(wú)法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶(hù)服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無(wú)法保證，續(xù)期收費(fèi)沒(méi)有專(zhuān)職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過(guò)分注重保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷(xiāo)售前及銷(xiāo)售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
從調(diào)查情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過(guò)于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專(zhuān)門(mén)的誠(chéng)信管理部門(mén)和配備專(zhuān)門(mén)的人員，也沒(méi)有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)極大的危害。
（八）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不好
保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶(hù)的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要很多成本，且開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)展緩慢。
湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷(xiāo)策略
基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以?xún)?yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度
要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開(kāi)發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：
建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過(guò)嚴(yán)格的問(wèn)責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。
提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹(shù)立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開(kāi)闊，意識(shí)開(kāi)放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。
（二）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)
加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想是保險(xiǎn)公司成功開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。
以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開(kāi)發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買(mǎi)、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶(hù)的潛在需求，引導(dǎo)客戶(hù)需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)拓更加廣闊的空間。
誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中顧及社會(huì)、公司、客戶(hù)以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開(kāi)展誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹(shù)立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶(hù)、贏得人才的有效手段。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以建立和鞏固客戶(hù)的關(guān)系為目的，通過(guò)集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶(hù)建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷(xiāo)觀念。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念中，企業(yè)重視的是與客戶(hù)的關(guān)系而非單純的交易過(guò)程，企業(yè)的最終目的是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值過(guò)渡以爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。
（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體系
健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶(hù)群的不同，設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷(xiāo)的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制，這是為客戶(hù)提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。
加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶(hù)的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶(hù)回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門(mén)”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶(hù)的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷(xiāo)人員深入目標(biāo)客戶(hù)群中，開(kāi)展保險(xiǎn)宣傳，咨詢(xún)服務(wù)等活動(dòng)，使客戶(hù)切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶(hù)群的作用。
不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶(hù)需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。
（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：
大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開(kāi)展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。
創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷(xiāo)、、營(yíng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶(hù)的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷(xiāo)售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。
（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍
保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過(guò)以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺(jué)做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。
（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系
縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。
各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問(wèn)題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來(lái)，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門(mén)合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開(kāi)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門(mén)要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
保險(xiǎn)公司為激勵(lì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)技巧的傳承，通常還有一塊收入，用于獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)員建立自己的團(tuán)隊(duì)，并給予主任，經(jīng)理，督導(dǎo)等不同的頭銜，這樣就可以享受到團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成的收入，團(tuán)隊(duì)越大，收入越高。 其他還有保險(xiǎn)公司按營(yíng)銷(xiāo)員職級(jí)不同提供的福利，包括意外醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老年金保險(xiǎn)等，按業(yè)績(jī)量不同提供的福利。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!
保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)1這個(gè)假期里，我在__保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)了一個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我了解了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，并體驗(yàn)了一種新的生活。
第一天去見(jiàn)了主管的經(jīng)理，據(jù)說(shuō)口才是很棒的，初次見(jiàn)面，感覺(jué)她很干練。保險(xiǎn)公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒(méi)有感受過(guò)的東西。由于我沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組員一起。
在保險(xiǎn)公司，每天早上都會(huì)有晨會(huì)，晨會(huì)早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，遲到會(huì)扣錢(qián)的，但只是形式上的，一般會(huì)扣一塊錢(qián)的樣子，主要還是調(diào)動(dòng)大家的積極性。晨會(huì)由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負(fù)責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個(gè)業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會(huì)讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會(huì)首先會(huì)讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂(lè)的節(jié)拍下做各種滂湃的動(dòng)作，會(huì)舒緩緊張的心情，還會(huì)讓沉睡中的身體舒展開(kāi)。記得第一天去公司，要讓我上臺(tái)作自我介紹，本來(lái)剛剛到的時(shí)候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒(méi)了，很從容的上臺(tái)作了自我介紹。在晨會(huì)中，還會(huì)公布昨天各個(gè)業(yè)務(wù)室的業(yè)績(jī)，給予鼓勵(lì)。從早會(huì)中，讓我看到了朝氣，想必開(kāi)完早會(huì)后一天的工作將會(huì)充滿激情。
這次實(shí)習(xí)中，公司召開(kāi)了兩次產(chǎn)說(shuō)會(huì)，通過(guò)這兩次產(chǎn)說(shuō)會(huì)，讓我對(duì)險(xiǎn)種有了新的認(rèn)識(shí)，而且懂得了什么叫有壓力才會(huì)有動(dòng)力。產(chǎn)說(shuō)會(huì)是有關(guān)產(chǎn)品的說(shuō)明會(huì)，各個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)帶著自己邀請(qǐng)到的客戶(hù)來(lái)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)，由主講師講解關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的情況，讓客戶(hù)了解到該險(xiǎn)種的價(jià)值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤(rùn)，以便客戶(hù)選擇適合自己的險(xiǎn)種投保。通過(guò)講師生動(dòng)的講解，加上現(xiàn)場(chǎng)回饋獎(jiǎng)品，很多客戶(hù)都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單，所以說(shuō)，產(chǎn)說(shuō)會(huì)被保險(xiǎn)公司看作一個(gè)和客戶(hù)溝通得很好的橋梁。還記得那次產(chǎn)說(shuō)會(huì)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶(hù)并不多，有五六份吧。當(dāng)時(shí)一位省公司的講師說(shuō)，還是因?yàn)槠眱r(jià)的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊钠眱r(jià)太便宜，有時(shí)甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒(méi)有一種壓力，只是隨便邀請(qǐng)一個(gè)客戶(hù)來(lái)聽(tīng)便完事了，隨便邀請(qǐng)到的客戶(hù)又有幾個(gè)想真心來(lái)簽單的呢。在接下來(lái)的一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)中，現(xiàn)場(chǎng)簽的都是上萬(wàn)元的單子，開(kāi)始時(shí)，只有幾個(gè)業(yè)務(wù)主管買(mǎi)了票。但是，在那個(gè)口才很好的經(jīng)理的說(shuō)明下，有越來(lái)越多的業(yè)務(wù)員購(gòu)買(mǎi)了票，就像那個(gè)經(jīng)理所說(shuō)的，只要買(mǎi)了票就一定能帶來(lái)客戶(hù)。果然那天所有買(mǎi)票的業(yè)務(wù)員都帶來(lái)了客戶(hù)，而且有了不錯(cuò)的成績(jī)。
還有就是創(chuàng)說(shuō)會(huì)，公司有像是雷霆行動(dòng)等擴(kuò)員活動(dòng)，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會(huì)帶領(lǐng)自己邀請(qǐng)的新進(jìn)人員來(lái)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，之后有意者將會(huì)留下面試。從事保險(xiǎn)行業(yè)，首先必須通過(guò)從業(yè)資格考試，拿到資格證書(shū)，于是，新進(jìn)人員會(huì)進(jìn)行考試培訓(xùn)。考試內(nèi)容是關(guān)于保險(xiǎn)的一些基本知識(shí)和其他的與保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險(xiǎn)法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等等。為了了解更多的知識(shí)，我和這些新進(jìn)人員一起進(jìn)行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險(xiǎn)法的知識(shí)，收獲頗豐。
“讓客戶(hù)滿意”不是一句空洞的口號(hào)。在實(shí)際工作中，公司里有許許多多的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和員工在為此努力。他們?cè)诟髯云椒驳膷徫簧希谇趹J(rèn)真負(fù)責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶(hù)滿意，用真誠(chéng)的服務(wù)體現(xiàn)自身價(jià)值，也在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。他們也是公司在第一線和客戶(hù)打交道的“形象代言人”。
還記得有一次晨會(huì)中，經(jīng)理請(qǐng)來(lái)了兩名其他地區(qū)的先進(jìn)工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺(tái)交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺(tái)就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位五十多歲的女士，但是她的語(yǔ)氣，氣色，情緒，都無(wú)法讓人猜出她的實(shí)際年齡，感覺(jué)充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠(chéng)的魅力，無(wú)論任何人與她想出一段時(shí)間后，都會(huì)感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機(jī)活力。在激情的背后，她又不缺真誠(chéng)，所以很多客戶(hù)只對(duì)她所推薦的險(xiǎn)種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來(lái)越好。只要對(duì)自己工作充滿激情，我想任何工作都會(huì)變得有意義。
“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”，只有自己真誠(chéng)地對(duì)待別人，別人才有可能接納你，才會(huì)信任你，那樣工作也會(huì)變得順利。另一位上臺(tái)的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺(jué)很踏實(shí)，也很真誠(chéng)。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說(shuō)很快會(huì)升為副經(jīng)理。她不會(huì)充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因?yàn)樗苏嬲\(chéng)，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來(lái)越多，而且，她關(guān)心每個(gè)同事。從她身上，我同樣看到了真誠(chéng)，我想在以后的生活中，無(wú)論從事什么工作，都要有對(duì)工作的熱情和待人的真誠(chéng)。
每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員要做得更多，要努力提升自己，要誠(chéng)信熱情，要學(xué)會(huì)自我管理，要真正為客戶(hù)考慮問(wèn)題……每一個(gè)非保險(xiǎn)人也應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員多一些寬容、多一些理解，對(duì)保險(xiǎn)多點(diǎn)認(rèn)識(shí)，不要厭惡，不要恐懼，它只不過(guò)是一份契約而已。
堅(jiān)持是一種美德，而在保險(xiǎn)公司，正是有很多人因?yàn)閳?jiān)持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類(lèi)造福的事業(yè);也因?yàn)閳?jiān)持不了，所以看不到保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)的崇高和偉大。無(wú)論從事任何職業(yè)，只有那些堅(jiān)持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅(jiān)定和安穩(wěn)，努力著，打開(kāi)自己成功的大門(mén)，堅(jiān)持著，走出屬于自己的明天。
保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)2一、前言
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)。在課堂上，我們學(xué)習(xí)了很多理論知識(shí)，但是如果我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中不能靈活運(yùn)用，那就等于沒(méi)有學(xué)。實(shí)習(xí)就是將我們?cè)谡n堂上學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，它可以為我們提供了一個(gè)了解和熟悉工作實(shí)際的機(jī)會(huì)。只有在實(shí)際工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等，這將有助于他們更全面地認(rèn)識(shí)自己和了解職業(yè)，并據(jù)此科學(xué)地設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。
我們?cè)鯓硬拍馨颜n本上的知識(shí)靈活恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用到生活、工作當(dāng)中去，成為對(duì)別人對(duì)社會(huì)有用的人才?我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢?抱著這種想法，我走進(jìn)了____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司。在那里，我接受了更為有用的保險(xiǎn)知識(shí)，而每天細(xì)致的工作和經(jīng)常的培訓(xùn)活動(dòng)，又增強(qiáng)了我的實(shí)戰(zhàn)能力，使我們邁出了成功的一步。
我感覺(jué)，在“____”為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到的知識(shí)很多。“我今天學(xué)到了什么內(nèi)容，我今天解決了什么問(wèn)題;我今天得到了什么啟事，我打算在今后如何使用;我首先要充分認(rèn)識(shí)自己，進(jìn)而不斷地去改造自己;我應(yīng)善于發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，又敢于接受批評(píng)彌補(bǔ)不足”------這就是我對(duì)自己實(shí)習(xí)的態(tài)度。感謝____保險(xiǎn)公司給我提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
二、公司簡(jiǎn)介
____保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年，總部位于深圳。截至20__年__月__日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣_(tái)_億元，權(quán)益總額為人民幣_(tái)_億元。20__年__月__日，公司市值超過(guò)__億港元，跨入國(guó)際大型金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行列。
20__年，____保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司名列福布斯全球2000強(qiáng)企業(yè)第__名、中國(guó)入圍企業(yè)第x名(入圍的中資保險(xiǎn)企業(yè))，20__中國(guó)生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名第一，是超速成長(zhǎng)的典范企業(yè)。
____是中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家引入外資的企業(yè)，擁有完善的治理架構(gòu)，國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)，公司控股設(shè)立____人壽保險(xiǎn)股份有限公司、____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司，并控股____保險(xiǎn)海外(控股)有限公司、平安信托投資有限責(zé)任公司。平安信托依法控股平安銀行有限責(zé)任公司、平安證券有限責(zé)任公司。
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是____保險(xiǎn)集團(tuán)長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基矗自1988年成立以來(lái)，____產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模逐年攀升，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健;在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面不斷創(chuàng)新，目前經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種包括機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、飛機(jī)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、建筑工程險(xiǎn)、公眾責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)療事故責(zé)任保險(xiǎn)等主險(xiǎn)127個(gè)，附加險(xiǎn)200個(gè)。近年適時(shí)開(kāi)發(fā)推出了個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、律師責(zé)任保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)師責(zé)任保險(xiǎn)、醫(yī)師責(zé)任保險(xiǎn)、公司董事及高級(jí)職員責(zé)任保險(xiǎn)、國(guó)內(nèi)貿(mào)易短期信用保險(xiǎn)、外派勞務(wù)人員履約保證保險(xiǎn)、旅行平安意外傷害保險(xiǎn)等70多個(gè)符合市場(chǎng)需求的新險(xiǎn)種。
嵌鑲于珠江三角洲腹地的__，歷史悠久，人杰地靈，曾是中國(guó)“四大名鎮(zhèn)”之一;曾有過(guò)商業(yè)鼎盛，街市繁華的輝煌;曾有過(guò)“南國(guó)陶都”、“南國(guó)紅豆”的美譽(yù)。有禪城、順德、南海、三水、高明五區(qū)，其中順德區(qū)和南海區(qū)分列20__中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)十強(qiáng)縣(市)第一和第六位。__正以無(wú)愧于祖國(guó)重托的自信和豪邁，走向繁榮，走向民-主，走向文明，走向現(xiàn)代化。
____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，由____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司作為發(fā)起人設(shè)立的。20__年公司三大業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，總保費(fèi)收入達(dá)到__萬(wàn)元，并以18%的市場(chǎng)占有率在__產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上位列第二。公司業(yè)務(wù)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、品質(zhì)、成本等各項(xiàng)指標(biāo)得到持續(xù)改善，在平安系統(tǒng)內(nèi)均穩(wěn)居前列。
三、實(shí)習(xí)成果
1.平安保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和管理模式
平安企業(yè)文化以中國(guó)傳統(tǒng)文化精華為基礎(chǔ)，以儒家文化之仁、義、禮、智、信為做人的基本準(zhǔn)則，融合西方先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)，以專(zhuān)業(yè)、價(jià)值作為做事的基本準(zhǔn)則。
平安文化通過(guò)每日晨會(huì)、司歌，以及平安禮儀、日常用語(yǔ)改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容、仁愛(ài)、謙和、誠(chéng)信，從而贏得客戶(hù)的尊重與信賴(lài)。同時(shí)平安又遵循保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)法則，努力進(jìn)取，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則。“仁、義、禮、智、信、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營(yíng)理念，是平安企業(yè)文化的物化準(zhǔn)則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通，化為獨(dú)特的平安文化，進(jìn)而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機(jī)器。
平安的管理模式簡(jiǎn)單地可以概括為“一個(gè)中心，三個(gè)系列。三個(gè)保證”，即以目標(biāo)管理為中心，劃分為業(yè)務(wù)管理系列、行政管理系列和營(yíng)銷(xiāo)系列，通過(guò)考核制度、評(píng)分制度和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制發(fā)實(shí)保證各項(xiàng)工作均有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
在業(yè)務(wù)管理方面，我們竭力學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，大膽創(chuàng)新，獨(dú)具一格;在行政管理方面，平安建立了一套完整嚴(yán)格的規(guī)章制度，保證了各項(xiàng)工作都能按照預(yù)定的工作流程進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)。行政制度與業(yè)務(wù)配套，規(guī)范員工的行為，使公司的經(jīng)營(yíng)管理正常運(yùn)作，保證公司的發(fā)展，沿著預(yù)定的軌道井然有序地進(jìn)行。
我覺(jué)得平安給我影象最深的應(yīng)該是其“晨會(huì)制度”。每天早晨，公司各單位集中全體員工于大廳，每個(gè)員工輪流主持晨會(huì)，齊唱公司司歌，誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，使“平安精神”時(shí)刻銘記在每個(gè)員工心中，通過(guò)晨會(huì)強(qiáng)化員工人社會(huì)責(zé)任感和工作責(zé)任心，起到團(tuán)結(jié)、溝通、振作士氣、增強(qiáng)凝聚力的作用。
公司積極為員工營(yíng)造一個(gè)整潔舒適且人際關(guān)系輕松和-諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對(duì)公司有強(qiáng)烈歸屬感和自豪感。同時(shí)注意使員工與各界建立和保持良好的交往，以尋求必要的關(guān)心，支持和幫助。
2.車(chē)險(xiǎn)承保流程及費(fèi)率計(jì)算
我在____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司的實(shí)習(xí)崗位是車(chē)險(xiǎn)核保崗，主要從事的是車(chē)輛保險(xiǎn)的承保工作。通俗的說(shuō)，就是當(dāng)業(yè)務(wù)員拉來(lái)了一份或一批保單時(shí)，我們對(duì)承保標(biāo)的(也就是車(chē)輛)進(jìn)行車(chē)況的分析，然后根據(jù)公司的相關(guān)政策對(duì)其進(jìn)行費(fèi)率的計(jì)算，最后確定該車(chē)保費(fèi)。總的來(lái)說(shuō)就是兩點(diǎn)，即：(1)，該車(chē)我們能不能承保?因?yàn)閷?duì)于一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中或高風(fēng)險(xiǎn)的車(chē)輛(如賓利、法拉利、保時(shí)捷、奔馳跑車(chē)、奧迪A8等)，我們公司一般是不與承保的;(2)，若該車(chē)符合公司的承保政策，我們應(yīng)該以什么樣的費(fèi)率來(lái)承保?這就牽涉到費(fèi)率的計(jì)算了。
____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)條款由：車(chē)輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車(chē)盜搶險(xiǎn)和附加險(xiǎn)四部分組成。附加險(xiǎn)又包括玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、代步車(chē)費(fèi)用險(xiǎn)、車(chē)身劃痕損失險(xiǎn)、車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)上貨物責(zé)任險(xiǎn)、無(wú)過(guò)錯(cuò)損失補(bǔ)償險(xiǎn)、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、全車(chē)盜搶附加高爾夫球具盜竊險(xiǎn)和交通事故精神損害賠償險(xiǎn)。其費(fèi)率計(jì)算公式為：
(1)車(chē)輛損失險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：車(chē)輛損失險(xiǎn)基準(zhǔn)保費(fèi)=固定保險(xiǎn)費(fèi)+車(chē)輛損失險(xiǎn)保險(xiǎn)金額×基準(zhǔn)費(fèi)率車(chē)輛損失險(xiǎn)實(shí)際保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×C1×C2×??Cn
(2)第三者責(zé)任險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：第三者責(zé)任險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×C1×C2×??Cn
(3)全車(chē)盜搶險(xiǎn)的保費(fèi)計(jì)算：全車(chē)盜搶險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×C1×C2×??Cn
(4)附加險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算附加險(xiǎn)簽單保費(fèi)=基準(zhǔn)保費(fèi)×C1×C2×??Cn
(5)投保車(chē)輛應(yīng)支付的簽單保費(fèi)為：簽單保費(fèi)=車(chē)輛損失險(xiǎn)簽單保費(fèi)+第三者責(zé)任險(xiǎn)簽單保費(fèi)+全車(chē)盜搶險(xiǎn)簽單保費(fèi)+附加險(xiǎn)簽單保費(fèi)
3.其他收獲
一般而言，保險(xiǎn)公司招收實(shí)習(xí)生時(shí)比較傾向于具有計(jì)算機(jī)、金融等專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生，因?yàn)樗麄兙邆湎嚓P(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，比較容易適應(yīng)工作。保險(xiǎn)公司對(duì)實(shí)習(xí)生的要求通常是一種綜合素質(zhì)的要求，其中接受能力以及人際關(guān)系的處理等尤為重要。考核內(nèi)容不僅局限于工作質(zhì)量及完成數(shù)量，還會(huì)注意其基本技能。對(duì)實(shí)習(xí)生的評(píng)估是依據(jù)其在工作中體現(xiàn)出的綜合能力來(lái)進(jìn)行的。
在____財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司__分公司的兩個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)原來(lái)學(xué)校學(xué)習(xí)知識(shí)雖然并不能馬上完全的體現(xiàn)在日常的工作當(dāng)中，但與我們學(xué)習(xí)的知識(shí)會(huì)有很大的聯(lián)系，運(yùn)用知識(shí)的能力尤為重要。例如在工作中，我們車(chē)險(xiǎn)核保崗經(jīng)常要對(duì)各種數(shù)據(jù)做一些統(tǒng)計(jì)，并制作統(tǒng)計(jì)報(bào)表。這不正是我們統(tǒng)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)的人拿手的嗎?但后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，他們是用一種公司自制的軟件來(lái)完成這些工作的，如果不能很好的理解和掌握該軟件，我們?cè)瓉?lái)學(xué)習(xí)的統(tǒng)計(jì)知識(shí)就根本沒(méi)有用武之地。
團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)是我的另一個(gè)收獲。在工作中，一般都是以小組或團(tuán)隊(duì)的形式去迎接問(wèn)題并解決問(wèn)題，各個(gè)小組之間既競(jìng)爭(zhēng)，又合作，這樣既提高了大家工作的積極性，又提高了工作效率。
四、心得
兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)真的是一個(gè)非常難得的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，也給我提供了一個(gè)感受平安企業(yè)文化、了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的寶貴機(jī)會(huì)。我們?cè)诠ぷ鳌⑸睢⑷穗H交往等方面都有許多的體會(huì)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我們可以將自己所掌握的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際，加深對(duì)書(shū)本知識(shí)的理解和鞏固，提高在理論知識(shí)的指導(dǎo)下觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力。了解工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識(shí)是有用的、對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)做哪些補(bǔ)充和調(diào)整、如何處理工作中的人際關(guān)系等等。初步完成從理想到現(xiàn)實(shí)的心理轉(zhuǎn)換和從學(xué)生到職員的角色轉(zhuǎn)換。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中，要多思考、多比較，用心體會(huì)，多嘗試把所學(xué)的書(shū)本知識(shí)應(yīng)用于工作實(shí)際;認(rèn)真及時(shí)地總結(jié)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和心得，尤其是對(duì)實(shí)習(xí)中遇到的問(wèn)題，要多分析、多請(qǐng)教，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在，并努力克服，不斷提高。
保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)3隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和電話銷(xiāo)售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來(lái)越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。
一、實(shí)習(xí)單位
我所實(shí)習(xí)的單位是__保險(xiǎn)集團(tuán)。之所以選擇它是因?yàn)椋ｋU(xiǎn)業(yè)在我國(guó)屬于新興行業(yè)，其擁有著廣闊的發(fā)展前景。而__保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由__集團(tuán)公司、__集團(tuán)公司等大型企業(yè)集團(tuán)于20__年發(fā)起組建，注冊(cè)資本金__億元人民幣。x年來(lái)，__保險(xiǎn)集團(tuán)取得了相當(dāng)大的成就。截至20__年底，集團(tuán)當(dāng)年保費(fèi)收入超過(guò)__億元，行業(yè)排名第8位，集團(tuán)總資產(chǎn)突破__億元。__保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，踐行“共同成長(zhǎng)”的使命和“誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”、“創(chuàng)造價(jià)值”的核心價(jià)值觀，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，致力于成為世界級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)。
二、實(shí)習(xí)目的
實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專(zhuān)業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)技能，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過(guò)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也希望能帶來(lái)一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專(zhuān)業(yè)技能。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課，是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過(guò)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。
三、實(shí)習(xí)時(shí)間
20__年x月----20__年x月
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
我所在的部門(mén)是__財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中車(chē)輛保險(xiǎn)的電話銷(xiāo)售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。
(一)崗前培訓(xùn)
在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過(guò)培訓(xùn)我了解了車(chē)險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊：交通事故強(qiáng)制責(zé)任保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)有可以細(xì)分為車(chē)輛損失險(xiǎn)，第三者責(zé)任保險(xiǎn)，車(chē)上座位責(zé)任險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn)，玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，自燃險(xiǎn)，劃痕險(xiǎn)，不計(jì)免賠等險(xiǎn)種;前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn)，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開(kāi)場(chǎng)白去和客戶(hù)進(jìn)行近一步的溝通，如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等。總之，10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。
(二)考核通關(guān)
滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專(zhuān)業(yè)知識(shí)的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶(hù)。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過(guò)關(guān)了。
(三)進(jìn)團(tuán)隊(duì)
考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過(guò)五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶(hù)了，可沒(méi)想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖莀_項(xiàng)目所以我們必須了解__的核保政策，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過(guò)后竟還沒(méi)讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。
(四)上線
幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號(hào)。懷著無(wú)比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)!心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘蛻?hù)報(bào)價(jià)，介紹陽(yáng)光的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺(jué)得委屈但卻依然堅(jiān)持著。
五、實(shí)習(xí)心得
這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒(méi)有東西，讓我覺(jué)得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。
(一)我覺(jué)得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒(méi)有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然，做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶(hù)撥打量，慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。
(二)我覺(jué)得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說(shuō)我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο螅罅康嘏懦切┥匙樱M可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽(tīng)和分析，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)欲望;或者說(shuō)，對(duì)方有欲望買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)，這類(lèi)保險(xiǎn)對(duì)他有沒(méi)有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。
(三)當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說(shuō)電話銷(xiāo)售有一個(gè)“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。
(四)電話銷(xiāo)售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷(xiāo)售模式。事實(shí)上不能單純的說(shuō)改變了，應(yīng)該說(shuō)是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶(hù)進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶(hù)，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，要根據(jù)客戶(hù)的態(tài)度來(lái)決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷(xiāo)售的概念模糊化，在跟客戶(hù)的溝通中讓客戶(hù)逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶(hù)做朋友，我們常說(shuō)“銷(xiāo)售首先推銷(xiāo)的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。
總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰(shuí)也奪不走。
保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)4我們?cè)鯓硬拍苓m應(yīng)當(dāng)今飛速發(fā)展的社會(huì)，怎樣才能確定自己的人生坐標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值呢?社會(huì)上都說(shuō)當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時(shí)聽(tīng)到這樣的評(píng)論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會(huì)到這句話說(shuō)得其實(shí)沒(méi)錯(cuò)。
初到公司，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)知之甚少，對(duì)于工作內(nèi)容一無(wú)所知，對(duì)于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫(huà)。我充滿期待的實(shí)習(xí)就這樣開(kāi)始了。我于2017年4月6日走進(jìn)了中國(guó)大地保險(xiǎn)股份有限公司珠海分公司進(jìn)行我的實(shí)踐活動(dòng)。在那里，我接受了更為有用的保險(xiǎn)知識(shí)，而每天展業(yè)和演練活動(dòng)，又增強(qiáng)了我的實(shí)戰(zhàn)能力，使我邁出了成功的一步。
我的實(shí)習(xí)工作首先是從“保單行政部”開(kāi)始的，一聽(tīng)名字很能震住人的，就像我的專(zhuān)業(yè)“國(guó)際法”一樣。實(shí)際上，用公司的話說(shuō)就叫新契約，字面理解也就是出保險(xiǎn)合同的地方。雖說(shuō)這個(gè)名字很普實(shí)，但它擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧鴮?shí)不小，我就從我制做保險(xiǎn)合同說(shuō)起。
在新契約的第一天我是對(duì)著兩樣?xùn)|西度過(guò)的：一樣是那臺(tái)只能開(kāi)機(jī)別無(wú)用處的電腦;另一樣則是一本和面包厚度相當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)實(shí)務(wù)(__版)。無(wú)聊是有一點(diǎn)，不過(guò)也好，我可以先把壽險(xiǎn)的整個(gè)運(yùn)作流程熟悉一下。現(xiàn)在看來(lái)，我當(dāng)時(shí)還是對(duì)的，至少我如果再去某個(gè)部門(mén)，我能知道人家是干嗎的。
第二天我就開(kāi)始幫小賴(lài)姐裝訂合同了，也就從這天開(kāi)始了我和打孔機(jī)、融釘機(jī)的“不解之緣”。因?yàn)閺哪翘煲恢钡轿译x開(kāi)，每個(gè)認(rèn)識(shí)我的人去新契約只能看到我的背影――我的臉正對(duì)著那兩臺(tái)機(jī)器呢。特別是后來(lái)到了業(yè)務(wù)員沖單的日子，我恨我媽沒(méi)把我生成哪吒，不能三頭六臂，一天下來(lái)兩百多份合同是常事。那時(shí)我就納悶了：以前這里沒(méi)實(shí)習(xí)生時(shí)新契約在沖單的日子是如何過(guò)來(lái)的?
后來(lái)知道是保全的劉哥經(jīng)常上來(lái)幫忙的。我突然想起來(lái)，第一次劉哥見(jiàn)我時(shí)我正訂合同呢，他對(duì)著我微微一笑，還說(shuō)聲“你好”，我這才明白劉哥當(dāng)時(shí)笑得是多么意味深長(zhǎng)啊。
裝訂合同看起來(lái)簡(jiǎn)單，不對(duì)，看起來(lái)聽(tīng)起來(lái)都會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單，其實(shí)，要把一份合同裝訂的緊湊、整齊還是有一些講究的。尤其在業(yè)務(wù)員沖單的日子里，剛核對(duì)好、蓋過(guò)合同章的一份散裝合同就會(huì)遞到我的手上，我必須提防不能蹭花了印章。
研究了那么久，我現(xiàn)在可以拍著胸脯說(shuō)：經(jīng)我過(guò)手的合同，印章模糊率不超過(guò)5%，合同作工工整率不低于95%。畢竟合同的工整與否也會(huì)關(guān)系到客戶(hù)對(duì)公司印象的好壞。
后來(lái)，小賴(lài)姐又教我裝訂團(tuán)險(xiǎn)合同，我也都基本掌握了，這些在業(yè)務(wù)員沖單的日子里可發(fā)揮了一些作用，至少我可以替小賴(lài)姐分擔(dān)一點(diǎn)點(diǎn)的工作量。
沖單的日子過(guò)去后，我開(kāi)始學(xué)著幫小靜姐打發(fā)票，這個(gè)是比較簡(jiǎn)單的，除了一開(kāi)始打的格式有點(diǎn)問(wèn)題重新來(lái)過(guò)之外，其后的工作就輕車(chē)熟路了。
保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)5在工作期間我明白到，服務(wù)是企業(yè)的生存之本，服務(wù)質(zhì)量的好壞不僅關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，還關(guān)系到公司的聲譽(yù)以及未來(lái)。因此，我從未放松過(guò)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求和服務(wù)技能的提高。按照總公司“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一柜面、統(tǒng)一形象”的要求。使客戶(hù)來(lái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)感覺(jué)到更專(zhuān)業(yè)、更方便、更溫馨，全面提升了服務(wù)質(zhì)量和公司的形象。我堅(jiān)持“以人為本、客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急。對(duì)于出現(xiàn)重大事故的家庭，我們沒(méi)有死板地執(zhí)行規(guī)定，而是以最快的時(shí)間確定事故性質(zhì)，然后第一時(shí)間將賠款送到客戶(hù)家中，幫助他們渡過(guò)難關(guān)。
我在做好服務(wù)的同時(shí)，嚴(yán)格按照上級(jí)公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合自身實(shí)際，引進(jìn)和采用了科學(xué)的管理體系，出臺(tái)了一系列行之有效的規(guī)章制度和考核辦法。在制訂各種考核辦法時(shí)，始終遵循突出效益和長(zhǎng)期盈利能力評(píng)價(jià)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核原則，努力調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，使之從規(guī)模型向效益型轉(zhuǎn)變。同時(shí)加大了對(duì)賠付率和費(fèi)用指標(biāo)的考核力度，努力降低經(jīng)營(yíng)成本，在日常管理中，嚴(yán)格執(zhí)行《財(cái)務(wù)管理規(guī)定》、《單證管理辦法》、《核保實(shí)務(wù)》等一系列規(guī)章、辦法，嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真審核。
在這期間無(wú)論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，堅(jiān)持使用文明用語(yǔ)，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒(méi)有出現(xiàn)被客戶(hù)投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，立足崗位，積極完成支公司和本部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。
工作上能和同事和睦相處，互幫互助，認(rèn)真，勤奮好學(xué)，踏實(shí)肯干，在工作中遇到不懂的地方，能夠虛心向富有經(jīng)驗(yàn)的老員工請(qǐng)教，善于思考，能夠舉一反三。對(duì)于別人提出的工作建議，虛心接納聽(tīng)取。
實(shí)習(xí)以來(lái)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其他老師傅的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門(mén)外人到能夠獨(dú)立從事和開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無(wú)違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，在對(duì)取得成績(jī)欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最優(yōu)秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心在今后的工作中，我會(huì)表現(xiàn)得更出色!
十幾年前,面對(duì)滾滾而來(lái)的長(zhǎng)江洪澇,無(wú)措的我們只能給出‘洪水無(wú)情人有情’的答案。如今,面對(duì)來(lái)勢(shì)更加兇猛的臺(tái)風(fēng),我們已然不再驚慌,因?yàn)榻?jīng)過(guò)這十幾年的發(fā)展,我們不僅在防災(zāi)的各項(xiàng)措施上有了長(zhǎng)足進(jìn)步,更重要的是,我們?cè)跒?zāi)后的自救上也有了新的有力手段,保險(xiǎn)。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,保險(xiǎn)作為抵御生活中復(fù)雜多變風(fēng)險(xiǎn)的有力武器已經(jīng)為大家所熟悉。保險(xiǎn)的種類(lèi)和法規(guī)不斷地完善,保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道不斷地豐富,我們每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的了解也不斷增強(qiáng)。規(guī)劃未來(lái),我們會(huì)給自己買(mǎi)一份養(yǎng)老險(xiǎn);出門(mén)在外,我們會(huì)給自己備上一份意外險(xiǎn);遇上牛市,我們還會(huì)參與一下投連險(xiǎn)等等。面對(duì)臺(tái)風(fēng)這樣的自然災(zāi)害,我們具體應(yīng)該如何投保呢?
首先,如果我們居住在臺(tái)風(fēng)的多發(fā)地區(qū),我們就有必要給我們的家做足保險(xiǎn),具體會(huì)涉及到家財(cái)險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)。一旦臺(tái)風(fēng)到來(lái),嚴(yán)重的會(huì)對(duì)我們的房屋結(jié)構(gòu)造成毀壞;即使風(fēng)力不強(qiáng),隨臺(tái)風(fēng)而來(lái)的暴雨洪水也會(huì)對(duì)我們房屋的裝修、屋內(nèi)的家用電器、家具、服裝以及床上用品等等造成不可挽回的損失。為避免這些損失,我們需要購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)額的家財(cái)險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)家財(cái)險(xiǎn)后,如果臺(tái)風(fēng)對(duì)我們的家財(cái)造成了任何損失,我們只需要撥打電話通知保險(xiǎn)公司派人上門(mén)定損,即可獲得相應(yīng)的資金賠付進(jìn)行災(zāi)后重建了。需要注意的是,家財(cái)險(xiǎn)的投保金額我們要根據(jù)自己的實(shí)際情況而定,千萬(wàn)要避免由于保額不足造成賠付不利的情況發(fā)生。此外,由于人們生活水平的不斷提高,私家車(chē)也是越來(lái)越普及。在臺(tái)風(fēng)來(lái)襲之前,給我們的愛(ài)車(chē)做足保險(xiǎn)也是十分必要的。臺(tái)風(fēng)過(guò)程中,雨水經(jīng)常會(huì)淹沒(méi)街道,對(duì)車(chē)的機(jī)械損壞嚴(yán)重;同時(shí),強(qiáng)大的風(fēng)力經(jīng)常會(huì)造成重物滿天飛,砸壞車(chē)輛外部的事件也是時(shí)有發(fā)生。為此,我們投保車(chē)險(xiǎn)時(shí)既要注意盡量保全,也要有針對(duì)性的對(duì)車(chē)窗玻璃等易損部位做專(zhuān)項(xiàng)的投保。
其次,由于近年來(lái)臺(tái)風(fēng)的變化趨于越來(lái)越快,對(duì)臺(tái)風(fēng)范圍的預(yù)測(cè)越來(lái)越難,臺(tái)風(fēng)災(zāi)害對(duì)外出旅游的影響也是越來(lái)越大。游客向往著海濱城市的熱帶風(fēng)景而來(lái),遇到臺(tái)風(fēng)也是很難避免的。此時(shí),我們就需要在行前做到未雨綢繆,給自己選一份旅游險(xiǎn)。可能大家都會(huì)說(shuō),我們國(guó)家的相關(guān)法規(guī)規(guī)定,飛機(jī)票、火車(chē)票之中都包含了相應(yīng)的交通保險(xiǎn),我們自己何必再重復(fù)投保呢?其實(shí)則不然,我們的重復(fù)投保還是很有必要的。原因很簡(jiǎn)單,機(jī)票、車(chē)票中的強(qiáng)制保險(xiǎn)受成本牽制,保額過(guò)低,一張火車(chē)票的保費(fèi)只有2、3元,保額也就是2、3萬(wàn),真正出險(xiǎn),面對(duì)高昂的醫(yī)療費(fèi)用,其賠付能力堪憂。而投保旅游險(xiǎn),除了數(shù)十萬(wàn)的保額賠付外,許多產(chǎn)品都附帶有相應(yīng)的急救服務(wù),算是為旅游遇險(xiǎn)的朋友貼身定制的了。
最后,這些功能齊全的保險(xiǎn)產(chǎn)品投保手續(xù)卻并不繁瑣。除去傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售和電話購(gòu)買(mǎi)之外,我們還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接購(gòu)買(mǎi)。我們可以登錄工行網(wǎng)站的保險(xiǎn)頻道,在首頁(yè)的“在線投保”欄目下既有上述的各類(lèi)險(xiǎn)種供客戶(hù)選擇。在仔細(xì)閱讀產(chǎn)品的說(shuō)明和貨比三家之后,我們點(diǎn)擊產(chǎn)品介紹下的投保鏈接,即可在線完成投保,部分產(chǎn)品通過(guò)工行網(wǎng)上銀行支付保費(fèi)還有折扣。這樣,憑借我們的“一己之力”便可以安心抵御臺(tái)風(fēng),將損失降到最低了。
